二、商誉是金，大道至诚

世界上出现过无数的商界奇才，他们的成功之道有一条共同之处：商誉是金。

商誉，直观的理解就是经商的信誉，就是经商者在人们心中确立的地位、名气和信任的程度。任何一个企业、一个经营者都不能缺少商誉，否则就会寸步难行。商誉这种看不见、摸不着的东西，是严格的企业管理、高尚的文化追求的体现，需要在长期的生产经营实践中塑造、积累，需要全体员工上下同心地努力创造，并不断完善提高，使顾客觉得你信得过、靠得住。

中国传统文化中，商人往往把名誉和人格，看得比钱财更重要，他们凭信用做生意并不签订文字协议或合同，却不失信于人，这完全靠道德的约束。现代城乡许多发放贷款的金融机构仍叫“信用社”，就充分说明了历史文化的影响。对于这种情况，那些初来乍到的西方人感到十分惊讶，因为西方人做生意，不论买卖大小，都要白纸黑字写下合同或契约，这才可以算数。所以，他们对于中国商人之间的这种做法，感到难以理解。

黑松林的文化营销也是以诚信为底色，所谓：商誉是金，大道至诚。刘鹏凯回忆说：推着那个四轮小竹车，跟妈妈做着针头线脑的小生意，但也为我后来走入社会，成就事业，学会了“做人要厚道，做事要诚信”的立身之本。

有一个“晋商卖面”的故事，说的是在包头有家通和粮店，这个大粮店经营的粮油米面，货真价实，很受老百姓欢迎。而每到过年的时候，通和店都要作一次“假”。平时，店里卖的白面是针对不同消费层次分几个等级出售的，有钱的人可以买上等白面，穷人则买普通面。而每到过年，通和店却将白面掺在普通面里，按普通面价售给穷人。虽说少挣了钱，但却在穷人中树立了自己的形象，赢得了众穷人的口碑和心仪，这种广积善缘的菩萨心肠使生意越做越红火。

刘鹏凯是从母亲口中听得这个故事。从创业初期，他就常对员工说：“我们虽然是个小厂，但我们一定要坚持诚信不欺的原则，绝不能被人家小看，绝不能当奸商。”

2010年10月28日下午，刘鹏凯在翻阅市场日报反馈单时发现，两天前，销售人员小刘误将20公斤工业型万能胶当作环保型的发给了一名网购客户。尽管区区20公斤胶水对于工厂来说实在是微不足道，购买者也只是在网络上与工厂“萍水相逢”，并非长期合作的生意伙伴，刘鹏凯还是让销售员小刘坐上自己的专车，立刻赶往位于张家港的客户家里，将这20公斤胶水换了回来。

几年前，黑松林公司接到南京一名客户的电话，说使用黑松林牌强力胶粘贴防火板时出现起泡、脱落现象，影响了施工质量。公司立即派技术人员赶到现场，检验余胶。最后确认所谓“质量问题”，是由于客户使用不当造成的。为了对客户负责，技术人员随即在现场操作演示，传授使用要诀，客户口服心服，连连道谢。此后，黑松林公司还专门编写了简明易行的《胶粘剂使用手册》，随每箱产品附赠给客户，让消费者明明白白消费，清清楚楚操作，减少了因自身使用不当而造成的损失。

前不久，与黑松林公司合作的一家外企派员前来工厂，进行一年一度的合作评价。专员进了车间，对计量桶上写着的粉笔字产生了疑问：“这桶上的7.1、7.6、7.9是什么意思？”

“这是我们工人自己发明的计量土方法。因为灌装用的塑料桶自重多少会有细微差别，我们规定对所有塑料桶都要提前计称毛重，以保证产品计量准确。这粉笔字标出的是每只桶的重量。”陪同检查的黑松林车间负责人边说，边随手拎起一只桶放到地磅上：“7.1公斤，不多不少。”

“原来如此。你们的管理如此细致、严谨，让我们放心，我们会长期合作的！”客户连连点头。

俗话说，黄金虽贵，斤两赢人。诚信就是一种商誉，信用就是金钱。当今世界，最具价值的东西不是奇珍异宝，而是诚实守信。如果一个客户把业务放在你这里长期做下去，等于是将钱存到你的银行，而你在这段时间里利用这笔钱获得的一切，就是“利息”。培根说：从来最有能力的人，都有着坦白直爽的行为、信实不欺的名誉。金杯银杯，不如客户的口碑。商誉是企业发展的基石。诚信是企业通往未来的、绕不过的道德门槛。

商誉在企业经营中是通过一件件小事体现、形成的，要尽量避免产生遗憾，努力在细微之处赢得客户的心。在处理效益与商誉的矛盾时，应将商誉放在第一位。

多年前，西安一家铸造厂从邮局汇来14元钱，向黑松林公司购买一套铸工胶，用于新工艺。一套铸工胶14元钱，邮费却要15元。刘鹏凯回忆：这的确是笔“赔本的买卖”，但他们还是做了，而且还附上产品说明书、检测报告等相关资料。“只要你把诚信当成信仰和责任，你就赢得了人心，赢得了客户的信赖和支持，无穷的财富就会滚滚而来。”