2.9 不要试图一步到位解决经销商管理问题
对于厂家业务员来说，经销商的管理是个非常现实的问题，这直接决定到自己的工作价值与成效、个人发展，乃至个人收入。可是，问题就是经销商不好管。有的是经销商本身实力弱小，没钱、没渠道、没资源、没人；更多的是经销商的配合度不行，思想意识跟不上，对于自己与厂家的市场规划不认可，对自己的具体工作不配合，尤其是代垫费用、下单打款、提供市场资料、开放下游渠道资源等方面，这让厂家的业务人员非常郁闷。
不单是郁闷，而且还很着急，毕竟厂家的销售回款市场是硬指标，接二连三的市场活动一个也拖不得，各种考核、各种监督、各种评估可都等着呢！遇到这些经销商管理问题时，厂家业务人员自然都想能迅速解决，所能拿到的解决方案自然是希望，马上能见效的，而且昀好是一步到位解决所有经销商管理问题！这个心情是能理解的，但是，现实是残酷的。因为，对于经销商的管理问题，单从厂家业务人员个人技术的角度来说，还没有一步到位的办法！
在厂家业务人员面对经销商管理问题时，昀为常见的思维模式却是这样的：
（1）抱怨所在厂家自身存在问题。
（2）抱怨经销商的质量或是配合度有问题。
（3）希望有一步到位的解决办法。
（4）就是等下去，等待厂家投入增加或是经销商自己突然好转。
这几点思维模式使得厂家业务人员自己越陷越深，对当前存在的经销商管理问题，没有深入地分析原因，尤其是历史累计原因，也不会在自己身上找原因（总认为自己已经尽力了，自我也没什么过错），更不会积极地寻求在某个单点上的突破。总而言之，要么抱怨，要么追求不切实际的一步到位法，要么等待。若是站在经销商的角度，厂家业务人员的这个状态和思维模式，其实是与真正解决问题的方向背道而行。当然，作为打工者，能熬就熬，实在干不下去就再换一个市场区域，或是干脆再换一个厂家好了。
那么，真正的解决方法是什么？
丢掉幻想，停止没用的抱怨，停止等待，客观理性地认识自己，认识经销商，清理旧账，从系统而非单点的角度来解决问题，积极寻找新的突破点，并坚持推进。
当然，有的厂家业务员也知道需要系统地解决问题，道理是明白的。但是，他们往往强调当前业绩压力很重，恐怕没有时间来循序渐进地构建系统。他们一般会这样说，要么这样，先把眼前的几个问题解决了，款先打了，当前的任务先完成了，等我以后有了空，肯定会按照系统规划，一步步地来建立经销商管理系统。本质上还是没有脱离试图一步到位解决问题的思维模式。
具体怎么构建有效的经销商管理体系，这里就不一一展开细说了，先提炼出几个思考点出来，以供参考。
1．当前的局面是前期的行为导致的
经销商之所以不配合你的工作，这个不叫问题，而叫结果，事实已经是这样了，那么，这个源头往往是出在前期与经销商之间的交往中，也许是个人品牌和信任度没有建立起来，也许是对经销商的了解不够，也许是业务基础工作不到位、不扎实，也许是前期的交往过程中无意地得罪过经销商老板或是其下属员工。总而言之，冰冻三尺，非一日之寒。
2．别试图玩弄经销商
到现在，仍然有厂家老板或是厂家业务人员，认为还是可以给经销商进行“洗脑”的，“忽悠”经销商的招数似乎变成了常规的业务策略。这就大错特错了，经销商虽然看起来学历水平低，没见过什么世面，思想貌似很落后，但是，能成功经营生意并持续运转到今天的，你真的以为就那么简单吗？可以说，但凡是做生意的老板（尤其是持续十年以上），差不多都是精明强干的，所谓的思想落后、文化水平低、说话粗鲁、目光短浅，更多只是表面而已，是一种对自我的保护。而厂家业务人员大多只有不到十年的工作经验，单靠简单的“招式”就想搞定经销商是不可能的。
3．搞不定就是说明自己水平低
别在强调什么客观原因，如果搞不定经销商，只能说明厂家业务人员自己水平低，别给自己找些开脱理由，那会诱导你往错误的方向继续走下去。所以，要有点自知之明，自己没本事、没技术、没能力就要承认，然后设法去学习提升，年轻人承认自己能力不足也不是什么丢人的事，若是年纪轻轻就开始学会推卸责任，处处为自己开脱，这才是毁了自己。
4．别指望有什么捷径可以走
饭要一口一口吃，井要一锹一锹地挖，万丈高楼也得一层层地盖。做业务不是买彩票靠运气，而是一定要遵循科学，依据现实，在做好规划后，就要一步步地来，循序渐进地推进，即便推进的路上有阻力和压力，那也得咬牙顶住，该吃苦的就要吃苦，该付出的就要付出。例如，管理经销商，在业务工作之前，一定要解决三个基础问题：了解经销商，建立全员客情关系，建立对个人的安全感和信任度，这三个基础问题不解决，后续的业务配合也就无从谈起了。
所以，别再幼稚了，以为能有些一步到位的捷径可以走，也别认为自己有多大的魅力和运气！严格来说，做市场就是种地，你的基础工作和投入直接决定后果。可惜，到现在仍然有厂家业务人员还属于靠天收的模式。
5．要舍得投入
若是重新梳理自己的历史遗留问题，重新打好基础，肯定要耗费不少时间精力，甚至还会影响业绩和个人收入，从短期来看的确有点不合算。但是，若从长远的个人发展战略来看，当前的一些付出和牺牲，还是非常有价值的，这将会帮助你树立正确的价值观，建立基本的业务系统，掌握扎实的技术方案，走出抱怨或者逃避的消极思维模式，并逐渐建立起个人品牌。也就是说，牺牲一点当前的业绩收入，或是增加了些工作量，多吃点苦，这并不是吃亏，而是个人发展的必经路径，早一天明白，早一天行动，早一天领先别人！