1.6 厂家的派驻业务员是小工吗

完全交由经销商操作的市场，厂家有派驻人员的，一般可分为两种情况：一种是经销商要求的，要么说自己人手不够，需要厂家支援些人手，同时也把厂家派驻人员当成一种厂家的市场投入；另一种是厂家主动派遣的，认为从厂家总部派遣出去的业务员是自己人，执行力强，可以直接掌握终端，有效执行厂家总部所安排的各项工作，可以加快进度，避免很多市场工作在经销商那里被耽误。

那么，这派驻出去的业务员，厂家总部是怎么定性的呢？

（1）这都是我厂家的人，所有权和管理权都是在我手里。

（2）他们是去管理经销商，管理市场的。

（3）这就是对经销商的直接支持。

（4）应该是阶段性的，等后期市场格局稳定，销量稳定的时候，肯定要抽回来。

而经销商又是怎么看待的呢？

（1）这些人其实都是我花钱买的。因为我给他们厂家有打款，有销量保证，所以，他们厂家才派他们来，换句话说，他们的工资都是我付的。

（2）这些厂家派驻的业务员，都是为我服务的。所以，在日常工作中，自然就要听我的。

客观地说，除了一些强势品牌外，大多数厂家派驻在当地的业务人员，尤其是那种厂家在当地没有办公场所，需要直接去经销商公司上班的业务员，基本上是被经销商老板当成小工看了，每天被呼来喝去地安排工作，今天跟车送货，明天卖场促销。虽然理论上来说，厂家的业务员只会销售自己厂家的产品，但在实际工作中，很有可能被经销商安排去卖别的货，甚至安排到仓库当装卸工的都有。当然，还有的经销商只顾向厂家要人，对厂家派驻人员基本也没什么管理，更谈不上配合工作，放任自然，自生自灭。

同时，作为厂家派驻的业务员，这感觉也很不好受，明明是应聘到厂家当业务员的，结果被派到几百或是几千里之外的经销商公司，给经销商干活去了，居然还要听从经销商老板的指挥调动，还得要忍受经销商后勤人员的种种不配合，以及经销商业务团队的排挤，各种不爽。

对于厂家来说，这也是一本难念的经，面对经销商要支持，也可以说是市场实际需要，不派人不行，可这人派出去，每年的工资成本再加上管理成本，却是相当大一笔开支。从趋势上来看，派驻的业务员只能加不能减，对应的成本就得要持续上升，昀要命的是，这派出去的人究竟发挥了多大的作用呢？真的都达到预设效果了吗？

站在客观的角度来分析这个问题。首先，我们先来搞明白一个昀基本的道理，厂家为什么要找经销商？原因很简单，就是节约成本，充分利用经销商在当地现成的各类资源，其中就包括人力资源，也就是尽量要把经销商的业务团队用起来，若是厂家自己派驻业务人员去，这就与厂家找经销商的原始出发点存在偏离了。甚至可以说，这是厂家对经销商管理工作的一种退步行为。其次，厂家派出去的业务员，真的都能发挥效果吗？是不是反过来被经销商所用，就像供应商给卖场派驻的导购员，结果经常被卖场调到别的地方干活，压根就没干导购的活。毕竟，在没法确保业务员能力的前提下，派去的业务员，也的确很难发挥出厂家老板的期望作用，只能是沦为小工，并且还会被经销商老板看不起，“这厂家的业务人员也不咋地，还不如我的业务员呢”。

这个问题如何解决呢？可从以下几个方面来解决。

1．明确方向

厂家找经销商，就是为了昀大限度地利用经销商的各种资源，所以，在招商阶段，就要先清楚目标经销商的人力资源状况，有没有足够的人，能否应付新增产品的人力资源需求。

2．区域管理者负起责任

作为区域市场的管理者，厂家的各类区域经理，在启动新经销商、落实各项执行细节时，首先就要与经销商明确如何来调用经销商的业务团队，尽量是用经销商的人，而不是自己先退步，告诉经销商要向厂家总部申请派驻人员支援。若厂家的区域经理不主动提出对经销商业务团队的资源调配，很容易被经销商反逼上身，要求厂家派驻人员。

3．派驻前设定框架

在某些特定市场，必须要厂家总部派驻业务员的话，在之前就要与经销商设定好相关的框架，诸如派驻的目的是为了解决铺市或是新产品上市推广问题，是阶段性的，不是常态化的；明确归属权与指挥权；明确派驻的期间，到期就撤走。

4．保障派驻人员的能力

在大卖场派驻过导购的都知道，导购的能力非常重要，若是派个“能力差的”过去反而导致销量下跌，还不如不派。而现在厂家在派驻人员的能力方面，却是普遍没有对应的核定标准和对应的技术培训体系，导致派驻出去的业务员能力良莠不齐，也难怪被经销商看不起。

这个能力包括两个方面，一是自身的业务技术能力，至少不能低于经销商的业务员；二是人际相处能力。厂家的派驻业务员，要想在经销商公司有效地开展工作，就必须具备足够的人际相处能力，与经销商公司各个岗位各类人员都要能相处好，不然，别说开展工作了，估计连生存都是问题。总而言之，厂家总部在派遣之前，必须对相关业务人员进行足够的技术辅导，确保他们有足够的技术能力应对在经销商那里的生存和工作开展问题，另外还要定期回厂家总部充电学习。

5．要掌握派驻的策略

即便厂家派驻过来的业务员是来帮着经销商做市场的，这经销商也不见得就会配合厂家业务员工作，不见得会开放自己的渠道资源，让厂家的新产品敞开了铺进去。这就得要有前期的策略设计：怎么样才能让经销商配合厂家业务员的工作，以及昀大限度地进入经销商的渠道网络，并调用经销商的相关软硬件资源？至少，不能直愣愣地就来铺市或是做推广。这个话题涉及内容较多，在此就不展开了。

俗话说，一将无能，累死三军。现在厂家做生意也是，如果厂家高层的方向不明、体系不健全、策略不到位，派驻出去的业务员要么被累得半死还被经销商看不起，要么就是天高皇帝远、摸鱼打混地过日子。