三、恐惧的来源

很多客户经理对营销工作都有一定的恐惧心理，但却没有搞清楚恐惧心理是如何产生的。

（一）能力不足

当你没有足够的能力去做一件事时，自然会心生恐惧，比如让你去抓蛇，如果你没有此类经验，我想你一定会有恐惧心理，当然这也是人之常情。

如果你刚刚开始从事银行的理财产品营销工作，那么你可能对很多的理财产品与业务内容并不了解，常常担心被客户问住，显得自己特别不专业，这时就会产生恐惧心理。

（二）过去失败的经验

过去失败的经验也会使人产生恐惧心理。有位客户经理跟我讲，他一遇到从他银行买过理财产品并且赔了钱的客户，就会特别紧张，不想面对客户，甚至绕着客户走。笔者在讲授《理财讲师训练营》课程中也发现一个奇怪的现象，有些很优秀的客户经理面对客户讲解理财知识、介绍理财产品时侃侃而谈，挥洒自如，但一让他们上台立刻语无伦次，全身发抖。这就引出一个非常有意思的问题，为什么一个人面对一个人时可以侃侃而谈，但面对一群人时却会语无伦次呢？经过笔者的了解发现，这些在群体前有表达障碍的学员大多在人生经历中有过人前表达失败的经历，这对他产生了一定的不良影响，即使他现在已经长大了，已经很优秀了，已经可以和人沟通得很好了，但当他再次走到人群前面表达时，很容易就会回想起过去失败的经历，导致发挥失常。

（三）想象

人为什么会有恐高症呢？是因为能力不足吗？不是！如果让一个有恐高症的朋友在平地上奔跑，他一定会健步如飞。那是受过去失败经验的影响吗？这也不可能。恐高症的形成原因是人的想象。

有一句话说得特别好：99%的困难都是想象出来的！某位客户经理买了一辆电动自行车，平时就放在网点门口，但他总是担心自己的电动车会被小偷偷走，于是他一会儿去看一下，一会儿去看一下，看了一年也没有被偷走。虽然车没有被偷走，但这位客户经理的很多情绪与时间却被偷走了，因为他对丢电动车充满了想象。

工作压力大的时候，我们的心理会变形，一出门就会想家里的门到底有没有锁？燃气灶有没有关？严重时，这会演变成强迫症。

把你自己担忧的事写下来，放到一个信封里，等过几个月后，你再拿出来看一下，发现你写的担忧根本没有发生，而且在你担忧的事情中，根本没有发生过的占40%；过去的事情，对现在已经没有任何意义的事占30%；担心自己的健康占12%；琐碎的小事占10%；真正值得你担忧的事只占8%，但其中一半还是你无法左右的，这样算下来，你有必要担忧的事，只占你所有担忧事情中的4%，如果以一生为单位，你要损失掉多少正面的情绪，浪费掉多少宝贵的时光呀！所以必须得改变自己，克服自己这种无谓的想象，建立一个积极、乐观的心态！