第二章 积极心态建立
一、坏心态对销售的影响
在销售中有一个理论，营销人员的工作熟练程度与他的热情程度呈反比，一个刚刚上岗的客户经理的产品知识、营销水平都比较差，但他的热情高涨，一遇到客户就有介绍产品、营销对方的冲动。但随着这位客户经理产品知识与营销能力的提升，他的销售热情开始下降，最后变成了“判官”，觉得这个客户有购买的可能就介绍一下，觉得这个客户比较一般，就不再张口营销。
当然也有一些客户经理对营销工作充满了恐惧心理，因为害怕被客户拒绝，而不敢开口营销，殊不知如果他开口就有机会成功，如果不开口连成功的机会都没有。
客户经理：李老师，现在的客户越来越挑剔了，而且对我们银行工作人员的态度越来越差，不仅是我，我们网点的所有同事都快受不了了，每天上班感觉度日如年。您有什么好的心态调节的方法吗？
笔者：那你们平时是如何调整自己心态的？
客户经理：唉，我们哪有什么好办法，实在受不了了就给10086打个电话。
笔者：给10086打电话干什么？
客户经理：找茬向他们发泄一下，嚷他们一顿，我们感觉就好多了。
笔者：你这是痛苦的传递，向10086发泄后，你只是得到了一点点的缓解，并没有从根本上解决问题。
客户经理：那我们应该怎么办？
笔者：当环境无法改变的时候，你唯一能改变的是什么？
客户经理：我们自己！
笔者：对，很多人或许一生都不会想明白一件事——他所抱怨的，正是他应该感恩的！
客户经理：有道理，看来还是要从改变自我的态度入手。
笔者：这就对了，改变了自己，影响了客户，你就得到了未来！
客户经理每日工作八小时，但根据笔者调研发现，客户经理每日实际用于销售工作的时间大多低于四小时，为什么客户经理会浪费一半的工作时间呢？一方面客户经理确实有些事务性的工作要做，另一方面客户经理自我矛盾的时间太长——客户经理看到网点来了一个有钱人，这个人穿着一身阿玛尼的西装，背着一个LV的包，拿着一个宝马的车钥匙，但客户经理通常越是看到有钱人越会紧张，他会在心里想：
我是跟他打招呼呢，还是不打招呼？
如果我直接上前打招呼，对方可能感觉会比较唐突，把对方吓着怎么办？可是如果不向他打招呼，我就没有销售的机会呀？！
如果向这位客户营销理财产品，他说不需要怎么办？但如果不营销理财产品，我的任务就完不成了？！
最后客户经理下定决心：管他呢，先打个招呼再说吧，反正又不会把我吃掉！
这时客户经理一抬头，发现客户已经办完业务走了。
在网点营销就是这样，机会转瞬即逝，很难再回来。如果客户经理不能克服自己这种心理障碍，那么他将会错失很多次销售机会。
客户经理为什么不能克服自己的这种心理障碍呢？因为成年人就这样——总是认为自己很重要，总是怕自己没有面子！客户即使拒绝了客户经理，客户经理也要明白，客户拒绝的不是你，而是你所推销的理财产品，并不是针对你这个人的。有一句话讲得特别好：不用担心别人瞧不起你，别人根本就没有瞧你！所以别太把自己当回事，放下面子，放下得失心，这才是好心态的来源。