二、客户开发

当前不仅银行业，其他行业也一样，销售员一见到客户二话不说，直接上前进行产品介绍，目前这种强行推销的方式在中华大地上比较盛行，但这种销售方法的效果却是越来越差了，因为当客户的选择多样化以后，任何客户都喜欢自行选择喜欢的商品，而不再喜欢被人待若羔羊。

客户刚进门，而客户经理在不了解对方的需求，不了解对方财务信息的情况下，直接进入产品介绍环节，这种行为如同你强行把客户拉过来，而客户的反应却是退缩。你在推销的时候心里念着三个字：快点买！而客户退缩的同时心里也在念三个字：就不买！所以客户刚进门的时候不要推销，这样销售的成功率太低了。

这如同一位单身男士在一次聚会上认识了一位单身女士，他非常喜欢这位女士，于是他兴高采烈地走到这位女士面前说：“我有车有房，身体健康，存款过亿，品德优良！咱们结婚吧？”我想这位女士一定会毫不犹豫地送给他三个字：神经病！

这位男士失败的原因在于他操之过急。营销的过程也需要循序渐进，不能够操之过急，否则就会事与愿违。我们开发客户的过程当中需要很多技巧和方法，比方说结构化营销，当前国内多家银行网点的营销模式为群殴式营销，好多人一起上，柜员在卖，客户经理在卖，大堂经理在卖，甚至保安和大堂引导员也在那儿一起卖。一起卖效果并不好，这是典型的游击队。我们未来应该从游击队变成所谓的正规军，只有这样才能够起到团队协作的作用，否则你还是在那儿辛辛苦苦地赚小钱。