二、宋城模式的复制与升级

宋城景区开园至今，已成为杭州旅游业及相关产业血液循环的大动脉。“主题公园”+“旅游演艺”这一建筑为形、文化为魂的商业模式堪称“宋城模式”。而如今，成形并成功于杭州的宋城演艺开始了复制转型之路，以期实现中国文化航母、世界演艺第一的目标。

(一) “主题公园”+“旅游演艺”的宋城模式

宋城模式成功的关键在于文化与旅游的深度结合，在于“主题公园”与“旅游演艺”的相辅相成。仅有主题公园，游客对当地文化的深度体验不够；而仅有演出，又缺乏综合服务的支撑。宋城演艺在园区里做演出，在演出里传文化，形成配套营销，互为支撑，让游客看戏、观景两不误。总体来看，宋城的成功得益于“宋城人”用“宋城模式”打造并顺利推广的“宋城产品”。

1．做有根有魂的产品

深度挖掘文化的“根”，才能打造符合需求的产品；深入寻求文化的“魂”，才能使产品由内而外散发吸引力。运用硬件设施对软性力量物化包装，并随着时代变化不断创新变革，这样的产品才会具有勃勃无限的生机。

首先，挖掘“城市根”和“文化魂”，把握市场脉搏，切准消费潜力。作为南宋时期的都城与北宋汴京开封府，杭州有着“上有天堂，下有苏杭”的美称。宋城演艺怀揣对文化的敬畏并进行诗意挖掘，打造了《宋城千古情》这样一场承载着文化佳肴的大餐，一个独具杭州DNA的文化基因库。正如宋城景区的序中所说：“宋城是对中国古代文化的一种追忆和表述。”

其次，最顶级的舞台器械和最具想象力的舞蹈编排。收缩、移动、升降等世界先进的舞台器械，移动观众席，LED高清大屏，旋转式三棱柱，加上宋城艺术团原创的舞蹈编排、灯光音响设计。顶级的器械、独特的构思造就绚丽逼真的舞台效果。此外，宋城演艺时刻保持与知名团体的频繁交流，以告诫自己不断与时俱进。

最后，创新是优秀的源泉。创新是艺术的根本，更是优秀的源泉。观众处于不断变化之中，只有以变应变，不断注入新鲜的理念、科技以及资金，才能贴近观众，迎合市场。在《宋城千古情》的编排和演出过程中，宋城集团董事长黄巧灵曾提出“每天一小改，每月一中改，每年一大改。听到问题马上改，发现问题不过夜”的原则。宋城演艺每个月还会发放调查问卷，倾听游客感受与市场反馈。

2．用不名不主的演员

宋城艺术总团作为宋城演艺的核心板块之一，下设宋城千古情艺术团、宋城大篷车歌舞团等20余个专业艺术团体。艺术总团承担着演艺、舞蹈人才培养和储备的重任，积极地探索更多选人、育人和用人方式。

公司选择与辽宁文化艺术学校等多个单位联合，定向委培专业舞蹈演员。而在宋城演艺界成千上百的演员团队中却无一主角。一来宋城演艺对演员本身依赖度并不高，更多的靠服装和设备包装；二来规避了“名人耍大牌”“单靠台柱子”带来的风险和隐患。除消灭主角外，团队中也找不到名家的身影，名家忠于艺术但对市场敏感度不高，只有切实满足受众的刚性需求、符合市场要求的产品才能有所回馈。最后，宋城艺术团在育人、用人上实行优胜劣汰制，每年对演员进行专业考核，考核不仅实行末位淘汰，还与奖金挂钩。

3．靠有力有料的营销

(1) 旅行社是大渠道

因省时省事，加之受传统旅游产业的影响，宋城演艺更多地选择与旅行社合作，来自旅行社的游客高达90%。通过好的产品抓住旅行社，使其不断输送游客；通过恰当的分成(宋城给旅行社的折扣一般在5折)和返点回馈旅行社，实现二者共利共赢。截止到2012年，宋城演艺签约的旅行社数量已由2009年底的1200余家增至2420余家，并在全国范围内设立了1个营销中心和8个营销办事处，保证了营销的效率和效果。

旅行社负责招徕游客，好产品让游客满意，游客认可和称赞带来力量强大的“无形营销”。宋城注重产品的打造与合理的营销方式，最终形成一个良性闭环。宋城景区曾做过一项问卷调查，结果显示游客满意度竟高达95%以上。

旅行社虽是客源大渠道，如今的宋城也在逐步发力散客市场。据2014上半年年报显示，游客团散比进一步优化，其中宋城景区散客占比较去年同期提升5.37个百分点；烂苹果乐园散客占比较去年同期提升14.72个百分点。相比选择与电子商务合作，宋城演艺倾向于建立自己的网络销售平台以更好地掌控价格，2014年第三季度报告显示，网络销售业绩提速迅猛，同比增幅近80%。

(2) 口号响，活动靓

“给我一天，还你千年”作为《宋城千古情》的宣传口号不仅表达了景区千年文化主线，还显示了企业独具的实力和营销理念。而“一生必看的演出”“玩的就是穿越”作为千古情和宋城旅游区的宣传定位更是结合央视《对话》等高端访谈节目，达到了深入人心的效果。

宋城演艺还善于运用节庆活动和文体竞赛作为营销手段，增加游客流量。春有“庙会节”、夏有“泼水节”、秋有“桂花节”、冬有“万圣节”，世界足球杯期间有“宋城南北狂欢季”、七夕前后有“宋城七夕穿越寻爱季”……此外，“暑期乐，杭州新景亲子游”“2014杭州COSPLAY文化节”“魅力宋城、舞动江南”广场舞大赛等一系列应时、应季、应需求的活动满足了不同年龄、不同阶层、不同背景的消费者。

宋城演艺通过“主题公园”+“园区演艺”这一模式达到了多方共赢。对游客而言，不仅丰富了夜生活，还使得探究地方历史文化的诉求得以满足；对当地政府而言，在弥补夜游市场空白、宣传地方历史文化、提升城市品牌建设等方面都有着积极且重大的意义。政府大力支持，游客热情买单，宋城演艺之路自然越走越宽，甚至将“野心”扩展至全国各地。

(二) 流动版千古情，复制式占市场

宋城模式取得成功之后，资本市场的助力使得宋城演艺这一“中国演艺第一股”兼具实力与财富，开始启动“千古情”全国文化连锁经营，走上飞速复制之路。“千古情”走出杭州，蔓延至全国各地并迅速占领市场。

2013年9月，三亚千古情景区和同名演出开业，迅速填补了三亚市夜间旅游项目的空白。数据显示，仅2013年4季度，《三亚千古情》即吸引游客约40万人次，2014年预计客流量超过100万人次(见图1)。

2014年3月，总投资5亿的丽江千古情项目开业；2014年5月，总投资2.3亿的九寨沟景区开业。市场多位分析人士曾表示，已部分运营的丽江项目和三亚项目的运营情况均超出市场预期。另外，石林、武夷山、泰山等千古情项目也已进入落地阶段(见表1)。此外，宋城演艺还会进入北京、上海的旅游演艺市场，相关地段的挑选已经在考察当中。

对于“千古情”系列的迅速复制，有人提出质疑，该系列演出有着相似性甚至雷同性，宋城演艺能否在“南征北战”中继续赢得市场的青睐。对此，宋城演艺手持“复制宝典”，有着自己的套路和必胜的信心。首先要坚持主题公园和演艺的紧密结合，这是“宋城模式”经久不衰的秘籍。其次要坚持以市场为导向，坚持不断创新及理性创作，这主要体现在：每一个千古情景区，都要挖掘当地文化的根；而每一台“千古情”演出，则要寻找当地文化的魂。以创作《三亚千古情》为例，为了深度挖掘当地文化，给游客提供可观看、可参与、可体验的文化盛宴，宋城演艺董事长、千古情演艺系列作品总导演黄巧灵和创作团队成员，深入三亚周边角落，走了几万公里的路程，撰写了上百万字文字图片资料，这才整理出“鹿回头”(《三亚千古情》中的一个片段)的完整版故事，确保了“千古情”系列演出的独特性。最终《三亚千古情》在2012—2014年度海南省“五个一工程”优秀作品奖评选中荣获海南省“五个一工程”特别奖。

2014年10月，是《宋城千古情》《三亚千古情》《丽江千古情》《九寨千古情》4大“千古情”演出正式实现连锁经营的第一个国庆黄金周。4大“千古情”单日总演出场次达15场、景区与演出单日总接待游客达8万人次，当之无愧地成为世界上单日演出场次最多、接待游客量最多的演出。宋城演艺用数字说话，证明了复制之路的抉择之正确。

(三) 转型升级打造文化航母

好的商业模式不仅可以“复制”，还可以“升级”，在某一个领域“做强”之后跨界延伸以求“做大”。“千古情”好比是宋城演艺的招牌，招牌现已在全国多地打响；而演艺恰恰是公司的支点，凭支点撬动其他行业，构建宋城演艺生态圈，打造中国跨界的文化航母。

1．美国百老汇，中国演艺谷

在完成旅游演艺版图的多地布局以后，宋城演艺开始将目光转向城市演艺这一巨大又朝阳的市场。2014年3月，由宋城演艺打造的“中国演艺谷”在杭州盛大开谷，并公布2014年演出规划。占地近40亩，紧邻宋城景区，现拥有13个大、中、小不同规格剧院的中国演艺谷以演艺文化为主题，新生活方式为内涵，特色休闲为目的，意在通过引进国内外多台经典剧目为更多的演艺企业提供一个展示优秀作品的平台，目标是打造中国的“百老汇”。因此，除却剧场群外，周边还布有电影院，工作室(如李玉刚工作室)，特色店铺及知名餐饮等多种配套设施，真正做到了“吃住游购娱”一体化。而作为一个大型娱乐演艺综合体，中国演艺谷未来还将主办或承办街区行为艺术展、演艺产业高峰论坛、国际戏剧节等活动。

重复消费率高，周边带动性强，充分利用宋城景区的游客流量及剧场集聚带来的规模效应，中国演艺谷的未来发展值得期待。而城市演艺也必将发展成同现有的旅游演艺比肩的新赢利引擎，真正成为宋城演艺的“两翼”。

2．发力娱乐和影视

在演艺做得如火如荼之时，宋城以其为支点跨界延伸，发力娱乐和影视。2013年12月，宋城演艺发布公告，拟1.2亿收购深圳大盛国际传媒有限公司35%的股权，并与安晓芬及大盛国际签署战略投资合作框架协议；2014年3月，宣布斥资1100万元与海润影视合拍电视剧《玻璃鞋》;2014年7月，宋城娱乐再次发布公告，宣布投资设立浙江宋城娱乐传媒有限公司，该公司将整合宋城演艺的景区资源、艺术人才资源、编排策划资源以及外部相关资源进行电视综艺节目的开发和制作、演出经纪业务以及广告业务等。

3．构建宋城生态圈

目前的“演艺”概念的边界越来越模糊，产业融合迹象明显，宋城演艺一系列举动，实则是立足主题公园和演艺提升的基础上，通过收购整合，加速旅游、演艺、娱乐等多行业的融合，使公司从单纯的旅游演艺公司逐步向文化综合集团转型升级。而这一文化综合集团如何开创一个新的“宋城”模式进而良好运营。宋城演艺给出的答案是：构建宋城演艺的生态圈。

旅游演艺和城市演艺为两翼，构建线下平台；娱乐视频和OTA(Online Travel Agent：网络平台与旅行社相互融合的在线旅行社模式)为核心，构建线上模块；综艺真人秀和影视剧构建IT内容，增加线下展示主体，扩充线上内容来源。3大步骤提高行业壁垒，最终打造O2O闭环模式，构建属于宋城的生态圈。