案例1 荷兰合作银行打造农业食品业银行

一、案例介绍

中国金融市场开放后，荷兰合作银行并不急于设立法人机构，而是瞄准了中国的农业和食品业市场。一直以来，我国没有一家专业的面向农业、食品业客户的银行，荷兰合作银行的做法值得我们借鉴。

当汇丰、花旗等外资银行纷纷申请将境内分行改制为法人银行、争抢居民人民币业务先机的时候，荷兰合作银行中国区总经理王旸说：“对于我们来说，至少目前没有必要设立法人机构。”

“不过，12月11日金融业全面开放对我们真是特大利好消息，”王旸说，“因为我们银行的业务特征决定了并不是所有客户都在之前开放的25个城市中，12月11日之后所有地区的业务都可以开展了，这对我们来说是大大的促进。”

1998年进入中国的荷兰合作银行目前在内地有两家机构——北京的代表处和上海的分行。王旸说：“对现在上海分行、北京代表处的框架比较满意，因为目前在中国不做零售业务，没有必要设立太多网点。做批发银行的业务，上海分行可以满足目标客户的需求。”

在批发业务方面，这家100多年前从农业大国荷兰起家的银行瞄准了中国的农业和食品业市场。

在王旸看来，进入中国的外资银行可以分为三种。一种是靠规模经营的，批发和零售都做，也愿意投很大资本设立较多分行；第二种是在某一领域有独特优势的专业型银行，如在农业和食品行业，或在房地产领域，或在贸易融资方面；第三种则是规模不是很大也没有太多特色的银行，它们是市场的补充。

显然，荷兰合作银行打算成为第二种银行。王旸说：“中国有很大市场，更重要的是中国有这么大的农业和食品市场，但是还没有一家专业的面向农业食品业客户的银行，我们觉得这就是机会。只要能把这个行业做熟、做透，业务机会已经足够吸引人了。”

目前，中国最大的乳业企业、棉纺集团、食品包装企业、果汁出口企业都是荷兰合作银行的客户。但是，荷兰合作银行在中国的业务规划远不止于此。荷兰合作银行打算做每个行业的前三名，食品业有大约20个子行业，目标客户一共有60多个，现在已经有差不多一半是其客户了，还有很多是潜在客户。

目前荷兰合作银行在中国还有一个专门的小组负责进行中国的农业食品研究。在全球业务中，荷兰合作银行除了致力于发展成一家以食品及农业为主的全球性的专业金融服务机构之外，还在其他国家收购当地银行，在投资中体现该行独特的合作制。王旸说：“在其他国家收购的重点是在农业食品、零售和中小企业方面有侧重的银行。”

2006年7月，荷兰合作银行联手国际金融公司与杭州联合农村合作银行（下称“杭州联合银行”）签署合作协议，荷兰合作银行和国际金融公司共同出资2.6亿元人民币参股杭州联合银行，荷兰合作银行占有10%的股份。目前，荷兰合作银行与杭州联合银行开展了技术合作项目，包括在风险控制、IT、市场营销、产品开发等方面帮助银行达到更高的竞争力。

王旸说：“在投资方面，希望地域上比较平衡，现在投资了杭州联合银行，也与辽宁省农村信用合作社（以下简称农信社）、天津农村合作银行签署了合作备忘录，将来也不排除向内陆发展，下一步很自然会考虑在中西部投资。”

不管选择与国内哪家金融机构合作，荷兰合作银行都非常看重以下三个方面：第一，这家机构要源于农业和农村；第二，体现合作制的基础，包括与合作制相适应的法人治理结构；第三，银行管理层的态度很重要。

荷兰合作银行认为入股中国的地方合作银行，其主要原因并不是因为这一领域的投资回报会更高，而是中国的农村合作银行只要积极探索和实践良好的法人治理、严谨的内控制度和先进的信息技术手段，从长远发展来看一定会变得非常成功。可能只需要10年的时间，中国农村金融就会有很大发展，荷兰合作银行的投资就会变得非常值得。

荷兰合作银行在与企业合作的过程中不但可以帮助企业设计企业、农民和信用社之间的供应链融资，也可以在农民生产、供销合作组织经营上提供非常专业的意见。

荷兰合作银行的成功经验对我国农村商业银行的发展有很好的借鉴作用。

荷兰合作银行的中央合作银行主要有控制、服务及自身营利三方面的功能。控制功能在于信贷控制、合规管理和审计，并受荷兰中央银行的委托，对成员行行使监管职能，代表成员行利益与政府对话。其服务功能主要包括人力资源管理、新产品开发、复杂产品设计、信息技术系统、结算等。中央行所提供的服务按照市场价格向成员行收取费用。其自身也有营利功能，如资金拆借、资金管理、资本市场、大型客户的批发业务、公司银行业务等中央合作银行自身的银行业务，作为成员行的业务补充并独立于成员行业务之外。

事实证明，成立中央合作银行是非常重要的一步，它使得银行保留了日益发展壮大的客户，同时使得荷兰合作银行集团形成了强大的规模。当然，建立和完善相应的体制也需要相当长的时间。农信社作为中国农村合作体系的基础，从某种程度上来讲，与荷兰合作银行非常相似，所不同的是，荷兰合作银行这种中央行和成员行的两极模式已经有100多年的历史了，而中国农村金融体系的改革和重组则刚刚开始。

合作制在中国没成功，并不是因为中国不适合发展合作制，也不是因为中国农民不够聪明，而是因为“真正的合作制”在中国几乎没有实施过，真正适合合作制的法人治理结构几乎没有形成，农民作为成员和股东，没有通畅的渠道去参与农信社的监督与管理。

在中国，农村金融机构过于分散，农民贷款数量低、信用状况难以调查的情况使得农村金融机构难以盈利，这也是四大行纷纷退出农村金融市场的原因。农村金融机构有其自身的特点，如每个自然村都有相应的信贷员，农民间可以互相联保，每个农民都拥有自己的还款记录，这些都降低了信用状况成本。另外，在中国很多地区，开展养殖业和渔业的农民大多很难从农村信用社贷到款而转向地下钱庄，他们甚至能够承受20%～30%的贷款利息。通过加强农村银行的制度建设，可以使这部分农民从正规渠道获得贷款，同时荷兰合作银行的定价技术能帮助合作者更好地消化和控制成本。

从长远来看，建立一个由拥有自主经营权的地方银行组成的联合实体应该是中国的农村合作银行发展的最终目标。但这种联合一定是自下而上的共同需求，而并不是自上而下的行政命令。

（来源：http://www.sina.com.cn，2006年12月29日）

二、案例分析

在本案例中，荷兰合作银行来中国投资的主要目的在于和中国现有农村金融机构合作，投资建设联合银行，服务于农业和食品业。材料显示，荷兰合作银行划分市场的标准十分明确——以农村与非农村进行界定。

城市中的金融机构在现阶段已经得到了高度的发展，同时城市中兴办的金融机构大部分是国家控股或者大企业控股，进入市场的难度较大。相对来说，现阶段农村的金融产业并不完善，而且网点十分分散，但在建设社会主义新农村的背景下，中国农村的金融产业有着巨大的发展潜力。因此，荷兰合作银行选择在农村开展自己的业务是正确的战略决策。