成功的客户参与

当变革组织运营方式的购买决策时，区分采购方的类型很重要。有的采购方是先驱型的，他们看到了电子商务的未来并且想引入必要的技术来支持它。另一些是大公司里的企业家，他们只是想贡献一些知识来帮助创业公司成长。另外，还有一些是经过验证的运营者，他们希望解决一些长期以来都存在的问题——跟踪丢失的库存或在一个中心化位置存储位于100万个不同位置的品牌内容。

我们的客户都不只属于一种类型。很多公司都想以某种方式与创业公司合作，同时得到他们所需的能力，以解决即时业务需求。所有人都理解在他们的组织内建立共识的要求。他们将我们的平台看作一个中心化的控制中心，并且知道这个平台将会真正帮助他们改善业务运营。他们乐于告诉我们产品路线图上应该有什么，以及何时应该有。

我们的很大一部分工作都是在倾听客户解释他们的业务运营方式，以及如何更有效地运营，然后开发出相应的软件。我常常觉得，当有客户参与时，出售软件平台是合作里的最后一件事。表面上看，我们理解了客户的需求，将其翻译成执行方法以快速解决他们的问题。我们卖给他们一些软件的许可证，获得报酬。但实际上，他们买到的是一整套可以帮助他们解决业务难题的运营模式。

这种客户驱动型开发模式（customer-driven development，简称CDD）需要在我们与客户沟通的部分投入大量的时间和精力。如果没有它，我们就不会有现在这个全面的“电子商务控制中心”。当然，这是互惠互利的。当我们有了产品功能的新想法或发现了行业的新趋势时，我们已有的客户会首先知晓。