第四节 投射效应，不要以己之心度他人之腹

一、投射效应

心理学家罗斯做过这样一个实验：他在大学里找了80名自愿参加实验的大学生，就“你是否愿意背着一块大大的牌子在校园里面行走”来征求大家的意见。结果，80名大学生中只有48名表示愿意，他们的理由是：我认为大多数的大学生应该都会愿意这样做。而剩下的大学生就不是这样想的了，他们接受不了这种行为是因为他们认为，会有很多人对这种背着大大的牌子在校园中行走的行为感到奇怪。

 

这项实验证明，人们习惯于将自己的态度和想法投射到别人的身上，这种现象被心理学家称为“投射效应”。“投射效应”是一种以己之心度他人之腹的心理现象，尤其是当别人的行为与我们严重不一致时，我们就会站在自己的立场上去审视和猜测对方的心理，甚至觉得对方是违背常理的。比如，工作不久的你在公司荣升主管了，兴奋之余你开始担心被别人妒忌，那么此时，你就会用这样的心态来看待一切人与事，而一旦发现有人对你不友善时，你就会认为对方是在妒忌你。

 

有一天，宋代著名文人苏轼去拜访和尚佛印，两人是很要好的朋友。当与佛印相对而坐时，苏东坡开玩笑似的对佛印说了这样一句话，他说：“我看到你是一堆狗屎。”而佛印听到后不急不恼，反倒微笑着对苏轼说：“我见你是一尊金佛。”苏轼顿觉自己占了大便宜，十分自得。不料回到家后，当他高兴地把这件事告诉妹妹时，苏小妹的一句话提醒了他，她说：“你错了，佛家有句话说得好，叫‘佛心自现’，指的就是你看到别人是什么，说明你自己就是什么。”

 

俗语说：“物以类聚，人以群分”，我们常常把同一群体的人看作一个类型，并认为其具有一种共同的特征。而在人际交往的过程中，我们也会不自觉地用这种眼光去观察和识别对方，可事实上，我们在对别人下结论时，通常都或多或少地带有一定的主观性，从自己的角度去看人，难免会有出错的时候。

二、投射效应对人际交往的影响

1964年，美国第39任总统吉米·卡特刚刚从海军学院毕业。有一次，他在海军酒会上遇到了海军上将里·科夫大将军，将军让吉米·卡特谈谈自己的情况。为了赢得海军上将的好感，吉米·卡特很自豪地说起了自己在海军学院出色的成绩。“当时我在全校的排名是第58名，要知道那时候有820名毕业生呢！”本以为上将会大赞他很优秀，但没想到上将听完却反问道：“你已经尽力了吗？为什么不是第一名呢？”吉米一时不知该怎么回答，愣愣地站在原地。吉米原本以为自己的好成绩会赢得上将的好感，试图用自己的想法去影响对方，可最终的结果却事与愿违。不过，这次谈话给了吉米很大的启发，那就是永远都不要用自己的心思去度量他人。

 

心理学研究发现，在日常的生活中，人们习惯于以自我的立场审视他人，用自己的想法去揣度他人的心思，用自己的思维方式去推测对方的想法，而不是实事求是地依据自己得到的信息；假如我们一味地、想当然地将自己的情感或思维模式投射到对方的身上，势必会造成人际关系的紧张，带来不必要的消极影响。

小郑最近交了一个女朋友，热恋中的小郑常常变着法子讨女友的欢心。有一次，小郑提出一起去吃麦当劳的建议，女友很开心地同意了。那次以后，小郑几乎每次和女友出去逛街都要请女友吃一次麦当劳，因为不仅他自己爱吃，女友似乎也很爱吃，况且在他看来，女孩子们都对麦当劳情有独钟。

但有一次，当小郑再次提出晚上一起去吃麦当劳时，女友忽然发脾气了，一句话没说就往回走。小郑一头雾水，以为她又在耍小性子，再加上逛了一天的街已经筋疲力尽，小郑追上女友便开始质问：“别总是和我耍小性子，行吗？我已经很累了！”这句话彻底将女友激怒了，两人展开了互不相让的争吵。

在争吵中，女友向小郑提出了分手。小郑不甘心，追问原因。女友顺势把话挑开了，她说：“你以为我爱吃麦当劳吗？哪一次我不是把我的那一份分出一大半给你？你自己喜欢，别以为我就喜欢，我已经很迁就你了，但你想过迁就我吗？”说完，女孩扭头迅速离开了，留下小郑独自站在原地。

小郑所犯的错误就是投射效应引起的，他想当然地以为自己爱吃的东西，就一定是女友爱吃的，结果在对方心中产生了极其负面的影响，最终导致分手的结局。

 

1985年5月14日，媒体报道年仅26岁的香港影星翁美玲自杀身亡。该消息一经报道，很多人都表示惋惜，想不通为什么一个年轻美貌的女人会如此厌世。也许大家都不清楚她自杀的真实原因究竟是什么，只能根据当时的各种各样的报道来猜测。

据悉，在翁美玲自杀前，她本人一直陷于对感情十分绝望的状态之中，当时她与汤镇业的感情出现危机，另外一位“白马王子”也在此时介入，即便事业再成功，对翁美玲来说，没有感情一切都是苍白的。也就是在1985年5月14日的午夜时分，当她独自一人回到家时，百无聊赖之际，她拨通了汤镇业的电话，但并未得到应答，于是她给汤镇业留言，说如果得不到回答，就让他再也听不到她的声音。

结果，汤镇业怎么也没想到，翁美玲真的会那么傻，他确实再也听不到她的声音了——当晚，翁美玲就结束了自己的生命，被人发现时已经停止了呼吸。汤镇业在收到翁美玲身亡的消息后，第一时间赶到她的住所，深深悔恨自己没能够阻止这场悲剧的发生。但同时，他也表示，翁美玲的性格并不像外界所传言的那样，她是一个很积极乐观的人。但情侣之间的争吵在所难免，加上红了之后的压力也变大，一向对生活、对自己要求都十分严格的她在挫折面前确实是缺少了一些勇气。

 

可即便汤镇业这样说，依然不能让大家心服口服，外界在不断猜测翁美玲的真正死因。而心理学家在这个时候也坐不住了，他们纷纷展开了对翁美玲性格的研究工作。最终，心理学家们得出一致结论，翁美玲的性格之所以由之前的积极变得消极，最大的原因还是她接受不了爱情中的猜疑和煎熬，进而陷入偏执的思维模式之中，在无法找到出口的情况下，只能用飞蛾扑火的举动来完成解脱。

原本积极乐观的她为什么会变得对爱猜疑？心理学家认为，这是投射心理的作用。投射效应分感情投射和主观臆测两种，翁美玲的感情投射主要表现在，需要并要求爱人迎合她的感情理想；而汤镇业不是第二个翁美玲，无法彻底读懂她的内心，不能满足她对感情所有的追求，最终翁美玲认为汤镇业不理解她，她在爱中也越来越找不到彼此间的共鸣，争吵一次又一次地爆发；再者，在投射效应的作用下，她对人对事的认知能力也在渐渐变得主观化，缺少客观分析的思维，以至于把自己的猜想误认为是事实，长此以往，偏执的性格就产生了。

爱情如此，亲情、友情也同样如此。投射效应让很多人养成了不好的人际交往习惯，对自己喜欢的人或事会极大地吹捧和赞扬，而对于自己厌恶的人或事则会一棒子打死，过分指责或中伤，导致人际关系恶性循环的产生。心理学认为，总是喜欢投射别人的人，一般都有强烈的自尊心理，不但固执己见，自命不凡，还十分的敏感，缺乏应有的同情心，在发生矛盾时总是习惯性地将错误推给他人，待人处事也常犯偏激的错误，在人际沟通中具有极大的障碍。

因此，对于任何人而言，如果你想要向他人投射影响力，首先就应该认识到投射效应很可能会产生的负面作用，在生活中时时警示自己，不要让投射效应毁了你的人际关系，而是要学会运用投射效应为你的人际加分。

三、借用投射效应反弊为利

1897年，电报市场上的霸主是西联电报公司。在这种形势之下，一位名叫顾尔德的商人却花费100万美元成立了另外一家电报公司，这一行为很显然影响了西联的实际利益。于是，西联的老板决定将顾尔德这个障碍除掉——收购顾尔德成立的电报公司。但是，成功收购后没多久，顾尔德又创办了一家电报公司，于是，西联用同样的办法又将该公司成功收购了。在高价收购的交易中，西联以为顾尔德是为了追求交易中的利润，可事实上，在西联不知情的情况下，顾尔德已经在公司被收购之前悄悄购买了爱迪生的四重发报机的专利，在西联公司第二次收购自己创办的公司时，偷偷在其中安排了自己人。后来，通过内部蚕食和专利权的双重控制法，顾尔德最终将西联公司的经营权掌握到了自己的手中。

 

在这个小故事中，西联公司惯性地收购顾尔德的电报公司，并自以为他是为了赢得交易中的高额利润，但实际上，顾尔德只是借此来转移西联的注意力，并在西联对其进行第二次收购时巧使手段，达到了自己的目的。

心理学家认为，投射效应使得人们常常习惯性地根据自己的看法来揣测他人真正的心理意图，而在这种类似于行为定势的状态中，被投射一方反而能够借机潜入，很好地利用投射效应。换句话说就是，在你想要向他人施加影响的时候，需要将同样的行为动作或喜好呈现在对方的面前，进而掌控好对方预期的心理状况，当对方认为你还会以同样的行为方式继续时，你就顺利掌控主动权，最终引导对方朝着你所预期的方向发展。

有一个个体商店的老板，近来生意可以说是越做越红火了，营业额不断地上升。按照规定，他应该向税务部门缴纳一定的税款，但该老板就是不肯缴，好几次稽征人员上门，都被他给忽悠回去了。一段时间以后，又有一个稽征人员上门向该老板催讨税款。但这一次不同的是，该稽征人员并未说明来意，而是将自己化装成一个很有生意头脑的商人。他先是仔细询问了店主最近的生意状况，然后又用生意人的口吻说道：“我手里有不少好货，你要不要？”

“我可是生意人，只要货好，哪有不要的道理？”店主一听，来了劲儿，连忙说道。

于是，二人开始讨论细节。“我要五百套连体裙裤，这是今年最流行的款式，至于价格，你开吧。”老板痛快地说道。

“咱们都是生意人，据我了解，你不可能有这样的进货量吧。”稽征人员故意这样说。

“笑话，我没有那肚量？这笔生意算什么啊！我哪个月不是整万整万地进账？别小看了我。”老板说。

“那行，我看你还是先把这几个月漏掉的税款补齐了再说吧！”

老板这才意识到自己上了对方的“钩”，无奈之下只好缴纳了所有税款。

可见，即便投射效应是人际交往中的一大障碍，我们依旧可以反过来巧妙应用，只要抓住人们的这一心理弱点，便能够顺利赢得社交主动权。