第1章 我们都在被人操控？

第1节 赢家背后的秘密

读《麦田的守望者》时，我们不禁为里面的主人公霍尔顿·考尔菲德捏着一把汗。这位主人公总是搞不明白自己为什么一定要按照那些固有的规矩做事，因此表现出抵抗情绪，且积极地逃避现实。他的叛逆举动正好触动了我们的某根神经。当他第四次被要求退学后，他离家出走了。他是迷路的孩子，麦田里的守望者的职责是保护他，把像他这样冲向“悬崖边缘”的孩子抓住，让他们免受伤害，在界线以内尽情享受自由。

可以这样说，任何自由都是有条件的，相对的。我们的生活中事事都有规则，我们生活在规则制约下的有序生活中，企图违反规则会受到惩罚。而这些惩罚本身又是为了让我们的所作所为更加符合这些规范。

那么是谁订立了这些限制自由的规则呢？使得我们在反抗的同时又不得不被操控呢？是自然和人类智慧的造成的。

就整个宇宙而言，地球、太阳、月亮、星晨之间都存在着联系。正是因为存在这些联系，地球才得以日复一日运转，草木得以生发。小到生存法则，社会规则，为人处事规矩等等，人生活在世界上，总被大大小小的规则约束着。在既定的大大小小的规则里，人只是宇宙万物中微小的部分，我们不必去与某些规则抗衡，就像我们不必反对万有引力把苹果送到桌上。我们需要做的是：如何利用规则为自己服务，而非摆脱规则的操控。我们可以一边被人操控一边学习如何操控他人。

在人与人之间，操控者和被操控者往往是规则造成的。订立规则者必有超越常人的地方。他们可能在思维上高瞻远瞩，深刻了解对方。而在职场上，日常生活中，谈判桌上，我们所面对的新客户不会主动接受你的规则。想要赢得客户，就要将客户拉入这个规则中来。首先我们先要搞清楚对方与我们之间存在什么样的联系。

细读规则，深谙于心

苏秦第一次游说失败后，回来苦读姜太公的《阴符经》，苦读一年后，他的政见有了变化而后世有了“头悬梁，锥刺骨”的流传，其刻苦程度可见一斑。这次他调整了游说策略，改先说服弱小国家。这次他竟然说服了燕王给他提供经济来源。后来又说服了楚国和其他国家，成为六国的辅相。而历史上苏秦所谓的“合纵”，即联合六国来共同抵御秦国。假如秦国对任何一国用兵，其他五国一起出兵共同迎战秦国。结果合纵使得秦人恐惧，不敢窥兵于关中。使得“天下不交兵者二十有九年”。

苏秦改变策略的原因是：第一次游说失败的经历。任何人都有可能在利用规则的过程中失败，个中缘由可能是对规则的理解不透，对实事的分析不透造成的。

由此可见：读懂规则的人和不谙就里的人对事物的看法是不同的。苏秦苦读的前后对比说明深谙于心的人与不谙就里的人有着天壤之别。这种深刻的读与悟并非一朝之功，且读懂了还需要进行实地的实践。

所以，掌握规则需要细读并反复实践。谈到实践，从事销售行业的人都有类似的经验，无论老师讲得多么好，实地的操作和自己心理预期总是有差距的。既然是要将客户拉进你的规则中，你对规则已经深谙于心，就剩下实践了。是否能在与顾客短暂的交谈中迅速掌握对方性格上的优缺点，摸清对方底细这就是在考察你的观察力了。

锻炼观察力

乔·纳瓦罗是前美国联邦调查局探员，他拥有25年的侦查经验，能够在与陌生人见面交谈几分钟内了解别人，并从对方的行为举止看穿对方的心思。他认为，最有效的方法之一是进行“回想游戏”（recall game）。

很多人对生活的细节不太在意，这并不是粗心，而是习惯问题。我们发现有的人与其他人谈话的时候，即使对方只见过几面也能谈上半天，话题无非是几次碰面的服饰，地点，聊天的内容。而很多被认为贫乏没有话题的人，就是那些平素不留意生活细节的人。无论你是哪一种，都有可能通过“回想游戏“来改变自己。因为你可以在任意时间，任意地点进行回想。比如，当你离开朋友家后，闭上眼睛回想你进去的时候看到了什么。尽量详细地回忆：空间，家具，装饰，人物，大家在做什么等等。时间久了，你便能在进门时便对对方的环境有清楚的认识了。并且，练习需要更进一步，不要仅仅停留在对周遭环境的认识上，还要问问这些代表什么，有什么特殊意义？比如，客厅的衣帽架上放着一顶女士帽子，但是没有看到女主人。那么可以判断她在家或可能在其他房间。你这个判断的对错无所谓，重要的是你正在训练自己成为观察员。

环境的观察是必需的，那么与陌生人见面，如何捕捉对方的性格，心理等信号呢？

双脚的动作比脸部表情可靠

大多数人通过观察对方的面部表情来判断对方，而纳瓦罗却认为脸部表情可以装，应该先观察对方双脚的动作，因为很少有人知道如何伪装脚的动作。他认为当你与人谈话时，对方的双脚不是朝向你而是向别的方向，说明对方想尽快结束这场谈话。假如对方的双脚突然交叉，可能对方感到紧张或者受到威胁。而那些比较自信的人则习惯于坐下后身子向后移动，然后翘起脚。

行为的观察

尽量不要只观察刚开始碰面的几分钟，那样你得到的信息不够充足，而在谈话的中后段更能看出对方的真实意图。当对方触摸颈部或者拉拉项链的时候，意味着对方的话题变多，而情绪上也没有刚才稳定。假如对方将手放在腿上来回搓，说明对方内心比较紧张，借此来舒缓自己的情绪。

肢体语言

肢体是最容易透露人个性的，日本管理顾问武田哲男归纳出几种常见的习惯动作，供我们参考。他发现喜欢眨眼的人一般心胸比较狭窄，与他们交往最好直接说明自己的意图。而对于那些总是盯着人看的人，最好不要太热情或者开玩笑，因为他们是警戒心最强的一类。那些爱在谈话中逐渐提高音量的人性格非常随和，不拘小节，所以与他们沟通，最好是想办法与之套交情。有很多客户喜欢坐下来就翘脚，对待这类顾客要部署周密，因为他们大多都比较自信，是拍板的类型。双手习惯性环抱胸前的人行动力强，谨慎而习惯坚持己见。

可以这样说，操控人者均为掌握规则者。仔细观察，你一定能发现在你身边有很多善于操控他人的人，虽然他们也被世间普遍的法则所操控，但是总能在条条框框中游刃有余，我们不得不说，这才是智者。