知识拓展

一、网络试客

互联网上从来都是“客”源不断，从博客、威客、换客、维客、拼客乃至晒客后，试客这一新网民群体近期开始在网络上流行。

所谓“试客”，通常是指在购物前先从互联网第三方的试用网平台上免费索取相关商家的试用赠品，经过试用后才购买的网民。由于他们在购买前都有“试用”这一共同特征，因此被称为“试客”。

据了解，作为一种新的“免费大餐”，国内外一些网站为网民提供了数量庞大的免费试用品，网民只需试用后以点评的方式回报即可。

以免费试用换客户口碑是古往今来常见的营销方式，不过互联网正在把这一传统方式发扬光大。在试用网站注册，领取样品，试用后在论坛内交作业，这已经成为目前网络试客的标准流程。

据相关统计数据，目前我国的“试客”群体已达400万～500万人，其中20～40岁的白领女性占大多数。相关调查显示，74.5%的人认为“试客”代表一种新的理性消费观，58.1%的人觉得“试客”模式避免了“盲从消费”，47.0%的人认为“试客”模式是未来消费的一种趋势。

二、网络消费者群体特征

1．注重自我。

由于目前网络用户多以年轻、高学历用户为主，他们拥有不同于他人的思想和喜好，有自己独立的见解和想法，对自己的判断能力也比较自负。所以他们的具体要求越来越独特，而且变化多端，个性化越来越明显。因此，从事网络营销的企业应想办法满足其独特的需求，尊重用户的意见和建议，而不是用大众化的标准来寻找大批的消费者。

2．头脑冷静，擅长理性分析。

由于网络用户是以大城市、高学历的年轻人为主，不会轻易受舆论左右，对各种产品宣传有较强的分析判断能力，因此从事网络营销的企业应该加强信息的组织和管理，加强企业自身文化的建设，以诚信待人。

3．喜好新鲜事物，有强烈的求知欲。

这些网络用户爱好广泛，无论是对新闻、股票市场还是网上娱乐都具有浓厚的兴趣，对未知的领域报以永不疲倦的好奇心。

4．好胜，但缺乏耐心。

因为这些用户以年轻人为主，因而比较缺乏耐心，当他们搜索信息时，经常比较注重搜索所花费的时间，如果连接、传输的速度比较慢的话，他们一般会马上离开这个站点。

网络用户的这些特点，对于企业加入网络营销的决策和实施过程都是十分重要的。营销商要想吸引顾客，保持持续的竞争力，就必须对本地区、本国以及全世界的网络用户情况进行分析，了解他们的特点，制定相应的对策。

三、家庭生命周期

家庭生命周期是反映一个家庭从形成到解体呈循环运动过程的范畴。美国学者P.C．格里克最早于1947年从人口学角度提出比较完整的家庭生命周期概念，并对一个家庭所经历的各个阶段作了划分。一个典型的家庭生命周期可以划分为以下六个阶段：形成、扩展、稳定、收缩、空巢与解体六个阶段。消费者的家庭状况，因为年龄、婚姻状况、子女状况的不同，可以划分为不同的生命周期，在生命周期的不同阶段，消费者的行为呈现出不同的主流特性。

消费者随着年龄的增长，对产品和服务的需求不断地发生变化，对食品、衣着、家具、娱乐、教育等方面的消费会有明显的年龄特征，消费者是根据家庭生命周期阶段来安排商品的消费的。家庭生命周期不同阶段的主要支出列表如表3-1所示。

四、精准营销

精准营销（Precision marketing）就是在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路。

精准营销有三个层面的含义：第一，精准的营销思想，营销的终极追求就是无营销的营销，到达终极思想的过渡就是逐步精准。第二，是实施精准的体系保证和手段，而这种手段是可衡量的。第三，就是达到低成本可持续发展的企业目标。

精准营销在和客户“一对一”直接沟通联系上采取了两点之间最短的直线距离。精准营销的线性模式：沟通是直线的、双向的互动交流过程。

对企业而言，传统网络营销费用逐年上涨，同时在渠道同质化、产品同质化、品牌同质化的市场竞争环境下，只有真正做好传播上的差异化，才能实现营销的差异化。而有限的网络推广费用也迫使企业必须选择精准、有效的网络营销模式，才能降低网络营销成本，吸引更多的潜在客户，达到理想的销售目标。精准营销将成为企业营销的必然选择。