第六节 诱钓模式总结

1）诱钓模式是一个非常有竞争力的模式，它的两部分相互配合，构成了外人难以攻破的堡垒，并且使得产品和客户的黏性更强，见图2-7。一般情况下卖一次产品只能赚一笔钱，而诱钓模式可以与客户保持长久联系，源源不断地从客户那里获利。所以一旦有机会采用诱钓模式，就应积极考虑。

图2-7 诱钓模式

2）诱钓模式需要把产品或者服务拆分成两部分，一部分是可以长期使用的，另一部分则是要经常更换的，这是基本前提。我们在这里把诱钓模式分为两种，一种是“实体产品+配件（耗材）或服务”的模式，另一种是“实体产品+软件平台”的模式。

3）“实体产品+配件（耗材）或服务”形式一般是封闭的，自己产品对应自己的耗材或者配件，别人进不来。当然，这种略显霸道的做法建立在对自身产品、技术、服务和品牌绝对自信的基础上。这种形式多为产品便宜，耗材或者配件稍贵。

4）“实体产品+软件平台”形式出现在网络时代，一般为开放式。比如任天堂的游戏机配套游戏卡，采用的是对外开放形式，允许第三方开发商开发游戏。苹果的iTunes音乐平台和App Store都采用了开放式形式。在网络时代，开放式的平台（软件平台）与实体产品相互配合是一大特征，并与先前的封闭式形式有所不同。苹果公司采用的是产品价格高、软件比较便宜的方式，这是基于苹果公司独特的产品策略，是否能够成为一种普遍的策略还有待商榷。反之，我们多数看到的是，如小米采用手机终端产品和配套App都比较便宜，依靠大用户群体来盈利的模式。总之，在互联网时代，有众多的模式变换。

5）诱钓模式在当前智能和互联网时代有很多发力的机会。当前产品形式多样，软硬件行业蓬勃发展，智能互联属性让产品或服务的各部分紧密相连，全新的关联属性将会促生更多“主产品+诱饵”的形式。从最原始的剃须刀诱钓模式到苹果的硬件产品与软件系统诱钓模式，智能和互联网技术推进着不断产生新的诱钓模式。随着技术和产品的不断革新，根据新的产品特点找到合适的诱钓联系是未来企业面临的机遇和挑战。

6）当前制造业推行的制造服务模式在某种程度上也与诱钓模式非常接近。IBM就是一个从传统硬件制造商向IT服务商成功转型的例子。曾经只卖硬件的IBM在经过十多年的整合后转型成为提供硬件、网络和软件服务的供应商，目前IBM的营收体系中约有55%的收入来自于IT服务。将服务作为诱饵，与主体产品形成叠加效应，这种新型的制造服务模式可以为传统制造业带来新动力。

7）好产品是商业模式的基础。诱钓模式的成功不仅仅归功于新颖的商业模式，更需要好的产品品质作为立足之本。无论是前文中所提到的吉列剃须刀、奈斯派索的胶囊咖啡抑或是任天堂游戏机、苹果公司的音乐播放器，其成功都立足于好的产品品质。若非如此，恐怕再完美的诱钓模式也无法创造辉煌的商业业绩。