第二部分 破译肢体语言

第3章 了解手的语言

“舌作语说与耳，手作势说与眼。”

——詹姆斯一世

在交流中对手的广泛而丰富的使用是人类独有的特点。我们的双手是非常神奇的，能够完成很多事情。回想小时候站在父母身旁，当有什么吓人的东西出现时，我们就会抓住父母的手寻求安慰和保护。

甚至在这之前，我们就用双手来探索身边的世界。当我们长大一些，就学着用双手完成基本的技能，如自己吃饭、穿衣，然后学会更高级的技能，如画画、雕刻、烹饪和操作工具。外科医生会花费数百个小时训练双手，使之做到在拯救生命时精准无误；音乐家则学习指位和击键的技巧，等等。1980年，约翰·内皮尔在他的著作《手》中提出了一个有趣的观点。他说我们用眼睛和双手探索周边的世界，但其中只有一个能让我们环顾四周的角落，在黑暗中看见东西。他还说人类是唯一能够用手进行有意义交流的生物。无论你是一位多么熟练的演讲者，都需要借助双手让你的演讲更精彩。

这即是本章探讨的重点：在跟对方的交流中，我们是如何利用手来进行语言及情绪上的互动的。内皮尔称“手是大脑的镜子”，因为大脑所想不仅表现在面部，也表现在手上。

我们的情绪和手部动作之间有着直接的联系。1973年，保罗·艾克曼博士和华莱士·弗里森博士通过实验进一步证实了这个观点。他们在一篇论文中提到了“手部动作”的概念，分析了手部动作体现出的各种不同的情绪。通过他们的实验以及后期相关的一些实验，我将向你阐述理解、观察和解读手部发出的信号是多么重要。

3.1 用手交流

当我们想到用手交流的时候，或许最先想到的就是手语，但本节讨论的内容并非手语。虽然了解这门和大脑相关联进而形成交流方式的学问激动人心，但我更关注人们是如何通过手释放情绪内容的。

假设你走进客厅看到地板上有饼干屑，你通常会告诉你的儿子不要在饭前吃饼干，因为地板和他的脸上都写着证据。你会像所有家长一样询问这些饼干屑是从哪里来的。当儿子在纠结是否要说谎时，请想象他的手在做什么。

也可以想一下读高中时你在全班同学面前朗读自己的作文或诗歌时的情景。听老师叫到你的名字后，你走到教室的前面。当你用颤抖的双手捧着作文，你的同学可能被你的窘相逗乐了，或者准备在课后嘲笑你。那时你的手在做什么？

回想一下你准备去面试的经历。你给自己打气让自己显得更自信。你知道自己能够胜任这份工作，并且你也很需要这份工作。你镇定自若，准备开始回答问题。你自信地回答每一个问题。之后面试官问到了你在一个你从未听说过的领域的工作经验。你需要思考是否要编造一个答案还是坦承自己对此一无所知。那时你的手在做什么？

最后，再想想你看过的警察审讯的视频。嫌犯得意洋洋地坐在那里，或许他的手还在敲着桌子以显示他的不耐烦。警察首先进行诱导提问：“6月1日在Lazy Tree酒吧，你见过里科和他的女朋友了吗？”

嫌犯大喊：“没有！我已经说过了，那天晚上没有在那里见到他。”他握紧的拳头敲了桌子一下。

刑警耸了耸肩，用一支手指指着嫌犯说：“哦，也就是说那天你曾在酒吧出现过。那早些时候你为什么说那天晚上根本没去酒吧？”

当“呃，哦”的表情出现在嫌犯的脸上时，他的手会做些什么？

在上述的每个场景中，象征动作、手势、演示性动作或操纵性动作都有所体现。在最后一个审问的场景中，你大概可以想象出嫌犯由于紧张在搓手或者玩弄戒指、衣角的样子。这些场景的区别是什么？分别揭示了嫌犯的什么情绪？

在艾克曼和华莱士早期提出的研究中，研究员们讨论了我们的手是如何通过象征动作、手势、演示性动作和操纵性动作来体现情绪的。其中任何一个方面都可以用来判断情绪状态以及信息的真实性。

在正常沟通的语境中，学习辨别、解读和使用这种形式的非语言交流是非常必要的，对于一名社会工程师来说也是如此。在这项研究中，艾克曼博士参考了大卫·埃弗龙1941年的一项研究。该研究不但十分精彩，而且经久不衰。这项研究是关于非语言交流的，名称是“手势与环境”。该研究围绕两组居住在纽约的来自不同国家的移民展开，研究发现对于人们从世代相传的文化中习得的象征动作和肢体语言，文化差异对于这两点的运用有着显著的影响。

在埃弗龙的研究基础上，艾克曼和华莱士创建了一个针对这种形式的肢体语言的理解体系。这个体系分为三个部分：起源、编码和用法。

3.1.1 起源

非语言行为的起源在于该行为成为了人们交流风格中的一部分。艾克曼和华莱士将这种起源分为三类：神经系统类、生存本能类，以及随文化、阶级、家庭或个人变化的一类。

了解非语言行为的起源意味着，我们将通过他人（而非自己）的经历或起源来判断或观察非语言手部象征动作。

3.1.2 编码

编码是指行为和含义间的关系。无论象征动作看起来如何，通过行为可以判定是何种编码涉及其中。

艾克曼博士解释说一个随意的象征动作的视觉形象与它的本意并不相符。以一个流传最广的手势之一为例，这个手势是“向某人掷小鸟”（指对别人竖中指）。无论是在身体上还是生理上，这个手势的本意既不代表一只鸟，也和它意图表现的竖中指的行为没有关系，对吧？

另一方面，一个拥有形象编码的象征动作也给解码带来了线索。换句话说就是这个动作看起来与它的实际意义相符。例如，用大拇指和食指做出手枪的动作。这个手势看起来就是一个手枪的样子，意义不言自明。

最后，固有编码的象征动作与形象编码的象征动作类似。动作的表现形式同它所表达的意义一致。但是固有编码的象征动作不仅仅是做出动作，还会把编码表现出来。举例来说，我来自一个喜欢直接表露感情的家庭。这并没有什么稀奇的，但是当我们开玩笑的时候，我们会用拳头轻击对方。固有编码的象征动作不只是一个紧握的拳头，还包括玩笑时真实击打对方的行为。

3.1.3 用法

所谓用法，顾名思义，是指何时使用非语言手部动作。做出行为的外部条件、辅助性的语言行为，中转的信息内容，以及交流方式是交互式还是沟通式都会影响用法。

综合考虑起源、编码和用法帮助艾克曼和华莱士建立了不同的手部非语言交流方向。对每个方向的了解可以帮助我们看出人们努力表达的是什么或者他们是什么样的情绪。

接下来探讨手部非语言交流的三个方面：象征动作、手势/演示性动作以及操纵性动作。

1．象征动作

正如我在第1章提到的，艾克曼博士将象征动作（emblem）定义为包括以下五个方面的手部非语言交流形式：

❑ 一个包含了一个或两个词的简单短语的直接传译；

❑ 一个为团体、阶级或亚文化群所熟知的准确含义；

❑ 经常是有意地用来向他人传递特定的消息；

❑ 接收者知道其接收的象征动作是有意为之；

❑ 发送者对交流负责任。

正如人们清楚自己所说的话，大多数人也清楚自己使用的象征动作。此外，就像我们说话会有口误，象征动作也会出现“象征错误”。但是大多数情况下，做动作的人是非常清楚自己使用的象征动作的。

了解起源可以帮助社会工程师在了解象征动作的基础上，理解人们说出的或者未说出的情绪状态。

这通常会有很强的暗示性。图3-1中的手势通常会被理解为“我爱你”，在有些地区却是黑帮拉丁国王帮的标志。在那些地方要慎用这个手势。

接下来会通过图片展示更多的例子来证明这一点。

在美国，图3-2中呈现的手部象征动作意指“停下你正在做的事”。如果为权威人物所用，这个命令式的手部动作就是让手下人停止所做的事情，并待在原地等待进一步通知。然而，这个手势在马来西亚是召唤侍者的意思。

图3-3中的手部象征动作在美国才是“过来”的意思，而在日本，这却是一个粗鲁的手势。到了新加坡，这个手势代表死亡。

图3-4中的手部象征动作是“好运”的意思，不过这对意大利人和土耳其人来说则不然。对于他们来说，这代表女性的生殖器。亚洲人也认为这是一个猥亵的手势。

这些只是众多象征动作中的几个。每个象征动作都有一个直接的言语意义，而且与该意义准确相符。象征动作都是有意而为之。接收者明白其接收到的信息就是为他（她）而来，动作的发出者也确是有心为之。这也就是象征动作的定义。

在上述每个例子中，对于象征动作及其起源的了解能够改变我们对他人情绪状态的理解。另外，通过使用基于他人所独有的象征动作，我们还可以有意或无意地改变别人的情绪状态。

虽然我们身体的很多部位都能做出象征动作，但是象征动作主要都发生在手部，其次是头部、脸部和躯干。

2．演示性动作

在《手部动作》一书中，艾克曼博士是这样定义的：“演示性动作是指那些与演讲、措辞、内容、声调变化曲线及响度等时时密切相关的行为。”换言之，手势是一种能够强化我们所说的话的动作姿态。从某种程度来说，它和象征动作有异曲同工之处，二者都是有意而为之，但演示性动作则更显得表面化一些。

以下是演示性动作和象征动作的区别：

❑ 演示性动作通常没有准确的语言意义；

❑ 演示性动作一般不会在没有对话的情况下使用；

❑ 只有说话者会做演示性动作，听者则不会。

演示性动作会因为使用者的心情、问题或者态度的变化而改变。当人们在讲话或思考过程中感到尴尬时，演示性动作使用的频率会增加。

演示性动作类型和使用频率的突然改变，往往暗示着欺骗或者基准态的重大改变。这种改变提醒社会工程师要对说话者给予更多注意。

演示性动作可以分为下列8种类型：

❑ 发令动作，用来强调某个特殊的词或者短语；

❑ 表意动作，用来“速写”思路；

❑ 指示动作，用来指向物品、地点或事件；

❑ 节律运动，用来描述事件进行的步调；

❑ 空间运动，用于描述空间关系；

❑ 活动电影，用于描述身体运动或者非人类肢体运动；

❑ 象形动作，用于描述涉及的物体；

❑ 象征动作，用于阐明某事，甚至可以替代一句话或一个短语。

观察演示性动作不仅有趣，还能帮助社会工程师判定基准态，理解对方的想法并对情感触发点做出反应。

艾克曼博士在他的书《说谎：揭穿商业、政治与婚姻中的骗局》中提到了一个非常有趣的演示性动作的规律：“演示性动作会随着我们说话的增加而增加。当人们感到非常愤怒、恐惧、焦虑或者兴奋时，他们会倾向于使用更多的演示性动作。”

随后艾克曼博士又解释了为什么人们可能会停止使用演示性动作。感情投资、厌倦、假装关切都可能让人们停止使用演示性动作。此外，艾克曼博士称那些不太擅长说谎的人也会停止使用演示性动作，因为他们需要思考的是与该谎言相关的内容，而不是去思考怎样更恰当地描述事件。

这些迹象都表明，在对话过程中，技术熟练的社会工程师会观察他们的目标对象的基准态以及任何与基准态相关的变化。

3．操纵性动作

操纵性动作是指涉及对身体部位或衣着进行整饰的所有行为。紧张、不适、习惯，或者对于放松的需求通常都会引发操纵性动作。有一点很重要，那就是，当你注意到一个人有操纵性动作时，不要机械地认为那一定代表欺骗。

反之，寻找操纵性动作是观察对方基准态变化的一个很好的方法。我们可以问问自己，谈话在进入情感层面前对方是如何表现的。观察对方的基准态变化能够帮助社会工程师发现对方情绪变化的迹象（再次强调，不是因为欺骗才发生变化）。

人们玩弄自己的头发、手或戒指的行为都是操纵性动作。他们可能平时也经常整理自己的袖口、扣子以及衣服的其他部分。这些迹象可以用来判断对方是在安抚自己还是感到非常紧张。图3-5到图3-7展示的是你或许看到过的常见的操纵性动作。

当人们感到紧张或者没把握时往往会搓手。比如本的基准态是尖塔形手势（这是自信的标志，本章稍后会提到）。当我问到前两天晚上他在哪里时，他开始做出如图3-5中所示的动作。这个基准态的变化能够让我们了解到我们的问题或者与这个问题相关的思考让他感到紧张。

一名优秀的社会工程师可以判断出在此时是要进一步挖掘信息还是就此打住。这都取决于所需要的情感层面是否到达。

另外一种能够体现紧张的手势是玩弄首饰、扣子或者其他衣着类物品。有时人们摆弄衣服或者首饰是为了寻求抚慰，或许给予这些物品的人是当事人的密友或者家人。因此在当事人感到不适的时候，他就会对相关衣着物品做出操纵性动作以舒缓自己的紧张情绪。再次强调，我们在对话过程中会看到很多操纵性动作。

在图3-7中，我们会看到这种操纵性动作的另外一种形式。如果萨琳娜的基准态是抱着双臂站着，但是在谈话的过程中你看到她将一只手臂横过腹部，并开始玩弄她的首饰。那么这暗示了她情绪的转变。手臂摆放的位置可以暗示不适的感觉，而她的面部表情和玩弄首饰的行为可以让我们了解到她在思考，并且她现在感到有点不适。

在《说谎》一书中，艾克曼博士论述了非言语语言的这些重要组成部分：“操纵性动作存在于意识的边缘。”也就是说，即便人们知道自己在做什么，还是会因为潜意识的触发而开始做出操纵性动作。在对话中，观察基准态及其变化能够对情绪内容变化的理解产生巨大的差异。

关注这些迹象能够帮助社会工程师在交流中占据优势，还能帮助我们判断自己的行为或者一系列问题是否让他人觉得不适。

3.1.4 高度自信的手部表现

正如我之前所说的，我们的双手是迷人的工具和沟通者。它们同时也能暗示人们是否自信。了解这一点对社会工程师很重要。人们都喜欢听到别人说自己的好，都有很强烈的自我意识诉求。适当地利用自我诉求能够让一个自信的人迅速建立起密切的关系。他会不惜一切代价来维持这种感觉，其中就包括向别人提供宝贵的信息。

下面将介绍一些能够暗示人们对自己的地位感到自信的手部动作。一旦能够快速和准确地看出这些，我们就能调整接近目标的方法和开场白以适应对方的交流类型。这样你就能够以对方期待的方式与他们进行交流。

1．尖塔形手势

当人们用手指形成一个尖塔状时，就有了这个手部动作。这个动作可以由双手的单个手指（通常是食指）来完成，也可以由整个双手完成，如图3-8和图3-9所示。

在图3-9中，本的尖塔形手势和面部表情都表现出了他自信满满。这也是你通常看到其他人做出这个动作时他们的自我感受。

图3-10中这个人是乔丹·哈宾格。通过The Art of Charm这个平台，乔丹教人们如何更自信，进而完成某些目标。他在图3-10中的站姿是在说：“我很自信，充满了力量，所以你应该听我的。”

乔丹不仅通过尖塔形手势呈现了高度的自信。前倾的身体表明他准备掌控一切。倾斜的头部表明他是值得信任的。我们需要重点关注的是向前的这个姿态。因为如果做得太过强势，就是愤怒或者不耐烦的意思。但是微微前倾则意味着感兴趣，甚至有助于收集更多的信息。乔丹在同一时间通过微微前倾、指尖相抵和头部倾斜展示了他的自信，并表示他对此事饶有兴趣。在图中，乔丹试图表现的内容都得到了强化。

在某些情况下，尖塔形手势是表明领地的意思。大意是说：“无论你怎样挑战，我都对我所说的非常自信。”请注意在图3-11中著名天气预报员伯尼·雷诺在一个充满火药味的采访中的手部动作。

关于这次采访，非常有趣的是随着所受的逼迫和挑战越来越大，伯尼指尖相抵的双手也就越来越高。当日在采访中，伯尼被问及日本海啸可能给美国带来的辐射危害。采访者步步紧逼、咄咄逼人。采访者越咄咄逼人，伯尼指尖相抵的双手就抬得越高。在某一时刻甚至抬到了和双眼齐平的位置，如图3-12所示。通常情况下，一旦觉得自己的领地受到威胁或者自信满满的时候，我们便会将指尖相抵的双手抬得越来越高直到双手背到脑后，手臂伸展开来。如图3-13所示。

最终，当领地意识表现得足够强烈时，人们就会采取图3-13所示形式的动作。

想象本解决了一个紧迫的问题。他在回答问题过程中表现的自信可能就伴有尖塔形手势。在回答完问题后，我们大概可以看到如图3-13所示的情况。本不仅对自己充满信心，还会让他身边的人也感受到这一点。我们能在那些关注自己想法的人的眼中看到那种非常自信并期待回应的眼神。

2．拇指动作

当某人觉得自己很重要，充满自信，感到很有把握或者想让周边的人安心时，往往会使用拇指动作。拇指有时用来表示某人很自信或者某人试图表现高度自信。我们会在商人、领导或其他重要人士的照片上看到这种情况，如图3-14所示。

3．腹部动作

在解剖学中，“腹部”是指朝向下腹的身体部位，比如四肢之内的身体。以开放的形式露出这些腹部部位能够让别人觉得你是值得信任且很好相处的人。

双手能够发出指令、提出要求或者公开邀请。在回顾美国历届领导人的照片时，我发现前总统克林顿会用双手张开的动作。如图3-15所示，张开双手意味着邀请他人成为自己的一员并对自己的提议感到满意。当这个动作同其他有力度的非语言动作，如头部侧倾和微笑共同出现时，这些动作就构成了难以应对的强大力量。

如图3-16所示，与开放腹部动作相对的表现是手指并拢的动作。这类动作与命令和要求相对应，和开放毫无关系。

我们通常会在某人命令他人或者指挥他人做事的时候看到这类动作。当某人被责骂的时候也能看到此类动作。一般来说，伴有此类动作的其他肢体语言往往更严苛和咄咄逼人。

穿衬衫的时候挽起袖子或者女生双手叉腰的动作都是开放性动作。这些动作等同于说：“我向你敞开心扉，所以也请对我坦诚相对。”如果你想和他人迅速建立信任感和密切关系，可以尝试这个非语言动作。

4．生殖器指向

最后一种高度自信的手部动作是“生殖器指向”动作。这个非语言行为大体上是说：“我是一名年富力强的男性。看，这就是证据。”做这个动作的人会勾起拇指放在腰带带扣上或者裤兜里。他的手指会指向他的生殖器。如图3-17所示，这是该非语言行为的惯用姿态。

该非语言行为是自信和支配欲的表现。你可能不会相信这个动作依然能在老的西部片和《快乐时光》的重播中看到。现在你知道这个动作了，所以请对这个动作给予更高的关注。

3.1.5 低自信和按压手部的动作

正如双手能够告诉我们对方感觉不错、很开心或者很积极，它们也能告诉我们对方感到情绪低落或者有压力。接下来将介绍一些例子帮助你更清晰地了解他人的情绪状态。

1．揉搓双手

当人们感到紧张或不适的时候可能会握紧双手。如图3-5所示，我们称之为“白色指关节效应”。其他时间，他大概会搓手或揉手。也可以从他人摆弄戒指或其他手势的操纵性动作中看出一个人的不适感（参见图3-5到图3-7）。不停地叩响指关节，用手抓、揉，或者是对衣着及身体部位实施操纵性动作都是人们消极情绪状态的体现。

2．拇指动作

竖起拇指表示一切顺利，而拇指向下则表明全是坏消息（如图3-18所示）。此外，高举拇指是自信的表现，而放低拇指或者藏起拇指则是缺乏自信或安慰的表现。注意图3-19中，虽然他手部或许呈现出尖塔形手势（表示高度自信的动作），但是藏起来的拇指则暗示截然相反的情绪状态。

3．缺乏自信导致的手部闭合

正如前面所说的，手能够很大程度地表现人们的情绪状态。鉴于手抬高的程度代表自信的程度，我们需要特别注意手部闭合这种非语言动作。

如图3-20所示，某人可能在站立的时候把手放在背后或者口袋里。这个时候先观察其他的暗示，之后再看他做出这个动作是否是因为缺乏自信。

虽然本的站姿很自信，但是从他隐藏起来的双手可以看出他并没有看起来那么自信。

我们还需要观察一个人指向另外一个人的方式，这也是一个关键的手部动作。迅速的一戳是不耐烦、强调，甚至生气的表现。手心朝上，手指伸展，有助建立密切关系，还能增强我们在对方心目中的积极情感。

3.2 理解双手

你可能会说需要处理的信息量太大了，怎样才能掌握并利用手部动作？答案是熟能生巧。或许用我认识的一位海豹突击队第六小队成员的话会更准确：“完美的练习造就完美。”我们不想让错误的练习助长了坏习惯。观察得越多，就越注重线索含义的探究练习。练习得越好，获取细小的线索对你来说就越容易。

在你训练自己关注这些动作之后，就可以学着使用这些动作。如果你走进一间办公室，然后看到了如图3-21所示的画面，你会想到什么？用一分钟时间来研究一下这幅图。

你是否注意到本在试图表现他的支配欲？萨琳娜的手在暗示什么？

看起来萨琳娜对于本接近她的方式感到不适，不是吗？作为一名社会工程师，如果你看到这个场景，若想迅速得到萨琳娜的信任并建立密切关系，你会怎么做？

你不会想孤立本，但又想表示你看出了萨琳娜的不适，并想在不让她更难堪的前提下帮助她。

通过让本停止生殖器指向的手势外，邀请他们进行积极的谈话可以实现你的目标。使用自信度高但非领地意识的手部动作，比如开放性的手部动作以及抬高拇指的动作。

如果你想加入他们并做出指向萨琳娜的动作或者是有领地意识的动作，那么基本上你和本之间就要爆发一场领地争夺战了。这会徒增紧张气氛。通过使用自信度高但是平和的动作，能够缓和气氛，赢得双方的信任，进而建立密切关系。

在接近他人时，这一点对于你业务的成败来讲至关重要。

3.3 总结

综上所述，这部分内容信息量很大。尝试起来有一定困难，也不是一朝一夕就能够掌握的。我的建议是不要在工作中寻找手部、手臂、拇指和生殖器指向的动作，而是花些时间注意那些“非专业”的动作。去商场里看看远处正在交谈的两个人，去酒吧看男子怎样追求女孩，以及男子是如何被女孩拒绝的。你会为自己所看到的一切而感到吃惊。

你也可以在新闻、采访或者脱口秀节目中看到大量类似的行为。

需要注意的是，我们的目标不是抓住每个细小的动作，尝试准确解读每个动作的含义，而是寻找那些基准态的变化，进而解读对方在互动中的情绪变化。看到别人自信满满，就调整自己的接近方式去适应对方；看到别人温良羞怯，就让自己变得更温和安静。

学会调整接近方式和非语言手部动作以适应你想加入的一方。这样做能够提升社会工程师的能力并让你成为充满魅力的沟通者。

说了这么多，我们也仅仅是谈了手部的动作，在下一章我们会转向身体的其他部位：躯干、腿和脚。