4.5 肢体语言

很多人喜欢观察来来往往的行人。英国动物学家及作家Desmond Morris有一本畅销书就叫做《观察行人（》Peoplewatching）。在月台上等火车或候诊室等待看诊时，你是否也会观察来来往往的行人，想象他们是什么职业、有什么问题和想法？你会不会从衣着去猜测某个人的性格？你会不会看着距离较远的两个人交谈，从他们的手势、表情、站姿或步伐去猜测谈论的主题，以及两人之间的关系？不管是有意识或无意识，我们每一个人都会花时间去解读“肢体语言”, “肢体语言”又可称作“人体动作学”（kinesics）。这些肢体语言通常与传达出的语言信息相关，而且这种非语言的沟通往往会比说出来的文字更有力，通常我们也可以借此了解沟通人的情绪。

近几年来，科学界对肢体语言的兴趣越来越浓厚，不少研究人员也想找出这类非语言沟通给信息接收者带来的影响，市面上有不少详细探讨肢体语言的书。没有一本讨论沟通技巧的书能够略过这个主题，因为每一个想增进沟通技巧的人都应了解沟通过程中的人际关系，而人际关系往往就呈现在肢体语言中。

说话者的非语言信息，往往会传达出其真诚、信服、诚实、能力与知识的程度，也会揭露出说话者对语言信息所持有的态度与感觉。接收者的肢体语言也会揭露出接收者的感觉，更重要的是，肢体语言往往会告诉说话者，接收者接收该语言信息的程度。换句话说，肢体语言对说话者来说犹如一种即时的反馈，让他知道自己的沟通是否顺利。但是如果有这份反馈的存在，说话者却看不到、不知道其重要性，或是没有能力去解读，就是白白浪费了一个能够增进沟通效果的工具。

想要解读肢体语言，你必须加强观察力和解读信息的能力，你必须多留意这些信息的存在，及其可能蕴含的意义。你必须时时注意你自己的肢体语言可能传达出的信息，时时注意对方的肢体语言所给予的反馈，并依据此反馈立刻使用其他相应的沟通技巧。

空间

在开始讨论我们如何活动身体各部分来进行沟通之前，我们应该先探讨我们对“空间”的态度，毕竟所有的动作都是在空间中进行的。就如同“沉默”和“时间”会说话一样，“空间”也会说话。

空间不只会影响我们沟通的方式，我们还会使用空间去沟通。

首先，每个人都有几个我们觉得是属于自己的空间。童话故事《金发女孩与三只熊》中的三只熊抱怨“有人坐过我的椅子”，听来是有些小气，但是它真实地反映出人们对私人空间的执著。许多人家里都有一张特别的椅子是“爸爸的位置”，除了爸爸没人敢坐上去。

同样的道理，大概没有哪个下属会直接走进老板的办公室，大大方方地在老板的位置上坐下来，酒吧里的老客人恐怕也不喜欢有哪个陌生人坐到他的“老位子”上。

空间与地位 在公司企业里，空间通常与职位直接相关，也就是职位越高的人，办公室也越大。有些大企业甚至还规定什么级别的主管可以拥有多大的办公室，甚至是多大的办公桌。而职务级别较低的人也一样希望有私人空间，像是有一间自己的办公室，宁愿小一点，也不要跟别人共享。即使是在今天常见的大办公室里，还是有些细节会揭露个人的职位或责任。

每个文化可能会用不同的方式通过“空间”反映出个人的地位，特别是在正式的场合，如办公室里。比如说，欧洲人喜欢把书桌摆在正中央，因为权威是从中央散播出去的。把自己放在房间的中央就等于是在说“我很重要”。美国人则喜欢沿着墙壁规划办公空间，把中央留作走动和交谈的空间。

地盘 我们喜欢将某个空间视为属于自己的，这个需求似乎源自动物守护地盘的本能。不管这个需求是不是遗传的，只要观察周围的人，我们就可以看到大多数人都有这种“地盘”意识，所以我们在花园周围建起篱笆，保护花园。即使是在公共场合，像是在教室或地铁里，只要我们有选择的自由，大多数人都会远离陌生人就座。

下次你去海边时，可以观察海滩如何慢慢被游客占满。早上人还不多，每一群新来的游客都会选一个跟周围最近的邻居有一定距离的地方坐下，然后用毛巾、洋伞等标示出自己的地盘。随着人越来越多，每群新来的游客都占下一块可用的空间，最后到了人最多的时候，你可能会发现自己都快坐在别人的毛巾上了。但是想一想，如果是早上时，海滩上除了你之外就只有另外一名游客，你就这样紧挨着人家坐下，对方一定会觉得你很奇怪，并会想办法让你明白你侵犯到他的“地盘”了。

个人空间 我们会觉得身体周围有一个特定的“个人空间”，好像是我们的地盘似的，而这也就是我们与他人进行互动的空间距离。我们会视与对方的熟悉程度及沟通的形态，随时调整这个距离。比如说，跟好友或亲人近距离地进行亲密交谈，你会觉得很自然，但是如果一个陌生人站在离你不到三十厘米的地方跟你谈论正式的话题，你一定会觉得很不自在。这个“个人空间”可以分为四种，每一种都有一个“近距阶段”和一个“远距阶段”。

亲密距离

近距阶段（实际的接触或碰触）：亲密朋友之间、小孩抱着爸妈或小孩彼此紧靠在一起时的距离，摔角或打架也在此列。在西方文化中，女性之间、情侣之间这样互相接触属于常事，但是如果是男性之间或非情侣的男女之间这样接触，就有些尴尬了。不过在阿拉伯文化中，男人勾肩搭背走在街上是很平常的事。

远距阶段（0~0.5米）：这种阶段也很靠近，但通常是在拥挤的空间里，像是电梯里或地铁上。在这种状况下，我们会退缩、肌肉紧张、避免眼神接触等，通过这些行为传送出这样的信息：“抱歉侵入你的私人空间，我不是有意的。”如果违反这样的行为规范，很可能就会引来麻烦。

个人距离

近距阶段（0.5~0.75米）：这是要好的朋友或亲密家人之间的距离。接触是有可能的，但是比较困难。人跟人之间怎么个站法，显示出彼此之间的关系，或是两人对彼此的感觉，或者两者皆然。妻子可以安然地站在先生的近距个人距离内，但如果是个陌生女人，就完全不同了。

远距阶段（0.75~1.25米）：这是肢体接触的极限。这个距离让你拥有一定的个人空间，但是又近到足以跟对方进行私人的交谈。两个在街上遇到的人可能会在这样的距离交谈，但是如果是在聚会上，他们会移到近距阶段内进行交谈。这样的距离可以传达出各种不同的信息，从“我要跟你保持一定的距离”到“这么多客人当中，我只让你多靠近我一点”都有可能。如果你跟对方不是很熟，却主动走太近，对方可能会以为你在说：“对我有意思吗？”

社交距离

近距阶段（1.25~2米）：用于一般商务场合或一般的交谈，像是在公司里见新客户、求职者或不熟的同事；在家门口跟推销员或在店里跟店主说话。一个人可以一个字也不说地利用这个距离来表达权威、优越感或势力。

远距阶段（2~4米）：用于更正式的社交和商务场合。高级主管可能有一张大办公桌，确保与下属保持这样的距离，不过如果他从办公桌后走出来，拉近与你的距离，就表示他愿意跟你亲密一些，少一些上下级的隔阂。这个距离给人在行为上更多的自由：你可以继续工作，却不会显得不礼貌，你也可以停下手边的工作，与对方交谈。关系亲密的两人也可能会采取这样的社交距离，让彼此都放松一下。比如说，一对夫妻保持这样的距离时，可以交谈，也可以不说话，各自看自己的书。

公共距离

近距阶段（4～8米）：适于非正式的集会，像是主管跟一群员工说话，或是讲师在教室里跟学生上课。

远距阶段（8米以上）：通常是政治人物和公众人物会采用的距离，因为这样的距离能保障当事人的安全，又强调出其权威，尤其是当他必须站在台上，让所有人都能看到他、听到他声音时。

也许你会觉得这些精确的距离分类有些牵强或随机。其实这个分类只是试图把观察的结果标准化，而且它是以实际上人们互动的意图为基础，而非基于标准的数据。

如果有人靠太近，超过该活动和彼此关系所允许的距离，我们会紧绷起来，甚至变得不客气，而这势必会影响沟通的过程。不过在这一点上也是有文化差异的。加拿大人、美国人和英国人在一般交谈时大多喜欢保持一定的距离，彼此之间保持这样的距离，他们才觉得自在。但是如果他们到南美洽商，可能就会很不习惯，因为南美人交谈时彼此之间的距离比较小。到了日本也会有问题，因为日本人常一群人挤在一起，不觉得这是侵犯个人空间。

地盘或个人空间受到侵犯时，当事人通常会退一步，以保持原来的距离。但是如果没有地方退了，他们可能会开始往前进，反过来威胁侵入者，逼对方撤退。这一招在北美和英国会奏效，但是在南美洲就难说了，因为对方反而会很高兴你主动拉近距离。

既然空间对整个沟通过程有如此大的影响，你应该懂得如何运用和解读这些“空间信息”，才不会在不知不觉中冒犯对方，或是让自己被冒犯。

碰触

“碰触”显然与“个人空间”的概念密切相关。碰触可能是最早的沟通形式之一，无法用言语沟通的小孩也会利用碰触的方式沟通，但是一般我们不会随便以碰触作为沟通的方式。在难过或忧伤的时候，碰触可能是用来表达同情或保护最有效的做法之一。但是一般说来，北美和英国并不是喜爱碰触的社会，只有在上述的亲密距离内，以及亲密的亲友之间，人们才会彼此碰触。在公共场合，女性互相碰触是很平常的事，但是如果是男性互相碰触，还是有些奇怪。小男孩随着年龄的增长也很早就学会甩开爸妈表示爱意的肢体接触。

方向和姿势

除了通过距离，我们还能通过方向和姿势表达出自己的态度，影响沟通的过程。实验结果显示，如果两个人有意向互相合作，他们会并肩坐着或站着；如果两人觉得彼此意见不同，他们会采取面对面的姿势。观察开会中的人，你会发现人们比较容易跟坐在对面的人争执，较少跟坐在旁边的人争论。因此，聪明的主席如果想避免冲突，会让意见不同的人坐在桌子的同一边。同样的道理，善于面试的人也会知道，让求职者坐在对面，中间隔张桌子，并不利于自在的对话。因此，现在的公司经常让求职者在一张舒服的椅子上坐下，旁边是张矮桌子，面试者则坐在一张高度相当的椅子上，跟面试者约呈90°，因为这样的方向有助于产生轻松自在的对话。

身体的姿势通常会无意识地传达出社会地位，或是想要主宰、顺从的欲望。垂着肩、低着头可能表示害羞、自卑；挺直站着、头稍抬高、手搭在臀上，可能表达出优越与自满。每个人都有不同的步态、站姿、坐姿等，反映出其过去与现在所扮演的角色，比如说警察就常有特定的站姿，这也会反映出一个人对自己的观感、自信或情绪状态。

心理学家从实验中发现，上面这四种姿势易与下列特定的情绪与活动联想在一起。你对这些肢体语言的例子了解多少？你常常通过身体姿势表达你的心情或情绪吗？

变换身体姿势也可以暗示会面的开始或结束，或是表达出想对话的欲望。好的沟通者会随时注意这些信号。

点头

在大多数西方国家，点头用来表示同意，或是鼓励对方继续原来的话题或活动。我们在第3章也说明过，良好的倾听者会善用这个动作来鼓励对方。这也是我们用来控制或推动对话过程的非语言信号之一，确保双方能轮流发言。不过在英国，点一次头表示对方应该继续说下去，快速地连续点好几次头却表示点头的人自己想发言，而在印度，点头则是“不”或“不同意”的意思。

面部表情

在所有的肢体语言中，面部表情是我们最容易控制的。虽然在交谈中，一个人的表情可能在不断变化，像是吃惊、不敢置信、同意、失望、生气等。你也可以从面部表情多少判断对方内心真正的感觉，这些表情还应该与说出的语言及其他肢体语言一起阅读，因为其他的肢体语言更难控制，所以也更容易揭露对方内心真正的感觉。

眼神

与其他的身体信号比起来，眼神这个部分不需要费什么力，但是带来的效果相对来说却非常大；有些眼神几乎无法控制，却能够传达出非常强烈的信息，而且对方几乎是在不知不觉中接收到这些信息。眼睛并不单独进行沟通，但加上眼睑、眉毛和身体其他部分的动作及姿势，一个眼神可能传达出无数种不同的信息。就跟其他形式的非语言沟通一样，眼神所传达出的信息必须跟说出来的话一起解读。在人际互动中，眼神有好几种重要的功能：

表示兴趣

· 两个人在交谈时，会不时看看对方的眼睛，这个看的时间约占整个交谈时间的25%~75%不等。每次看的时间长短也许都不同，但是在倾听的时候，看的时间是说话的两倍。

· 看的时间多寡跟我们是否感兴趣密切相关：通常如果对对方的人或话题有兴趣，我们会看着他，如果没兴趣，会把目光移开。

· 持续的凝视通常表示对亲密的渴望，因此在各地文化中，在什么样的状况下可以看着对方多久，多少都有不成文的规定。在拥挤的电梯或火车上，我们会这里看看、那里看看，但是不会盯着别人看。如果哪个没分寸的男人在公共场合盯着一个女人盯太久，势必会引起不快。

· 不过在某些时刻，持续的凝视反而是恰当的，甚至是对方所渴望的。如果两个人隔着一大段距离互动，他们往往会花更多的时间注视对方，如同在弥补空间上的距离。

得到反馈

· 人们“看”，主要是为了获得信息。听别人说话时，我们会看着对方，通过各种视觉信息的辅助，去理解听到的内容。

· 自己说话的时候，我们会看着听众，以察觉对方的反应。如果一个人在说话时能看着对方，听的人不只会觉得说话人确实在意听众，还会觉得说话人充满自信、言之有物。的确，当一个人不讨厌对方的时候，或者在说实话的时候，都会花更多时间看着对方。

推动对话过程

· 目光的移动就跟点头和“嗯”一样，也用来推动对话过程。一个人开始说话的时候，通常会先把目光从对方身上移开。这似乎是因为这时我们正在计划和组织要说的内容，所以我们不希望被太多的视觉信息扰乱注意力。

· 不知道该怎么表达的时候，我们也会把目光移开，但是一旦思绪顺畅起来，我们又会看着对方。最后，全部内容说完后，我们会凝视对方。这是因为我们想知道对方的反应；另一方面，我们也无意识地借此暗示对方，“我已经把想说的话说完了”。

· 中间停顿时，我们也会看着对方，看对方是否愿意听我们继续说下去；如果对方愿意听下去，通常会点头或“嗯”一声。

散发魅力

· 对许多人来说，科学界对眼睛最迷人的发现，就是当人看到令自己兴奋的东西时，瞳孔会放大。瞳孔一般是在黑暗中或在某些药物影响下会放大，但实验结果显示，女人看到小宝宝的照片时，瞳孔会放大，而男人看到喜欢的女人照片时，瞳孔也会放大。这是我们无法控制的反应，它也会进行信息传达。

· 瞳孔放大不只表示当事人感到兴奋，同时也会使当事人看起来更有魅力。所以有可能一开始是只有单方的魅力，但最后变成双向的。

手势与动作

身体各部位，像是手、手臂，甚至腿和脚，这些部位所产生的动作是人们最容易想到的非语言沟通。我们大概每个人都见过说话时喜欢比手画脚的人，有些人甚至动作夸张到你不能跟他站太近。各种动作所表达出来的意思多到无法在此详述，但是一般说来，身体动作有下列几种功能：

沟通信息

· 举起手打招呼、丘吉尔的V手势、握紧的拳头、指向某人的手指，都是用来补充甚至代替语言的非语言沟通。

· 手势经过高度发展与系统化之后，甚至可成为手语，完全替代口语的语言，如电视上的手语新闻、机场地面人员所用的手势、聋哑人士所用的手语、某些澳大利亚原住民所用的手语等。

· 同样的手势在不同的文化中意义可能不太一样，但是有些基本的手势在许多文化中似乎都表示相同的意思。

表达情绪

· 如同用来沟通信息的手势，某些特定的手势似乎在不同文化中也总与特定的情绪一起出现，像是吃惊时用手捂住嘴巴，或是气愤时挥舞拳头。这表示这些手势也许是天生的，各地都一样。

· 一般的情绪激动会引起含糊、无意义的动作，如紧张的演讲人可能会全身动个不停。特定的情绪则往往引起特定的动作，如拍手表示赞赏、握拳表示凶悍、摸脸表示焦虑等。

辅助语言

· 一个人在说话时，往往头、手、身体也会跟着一起动。这些动作跟说话内容密切协调，成为整个沟通过程的一部分。

· 手势和动作常用来强调说话的内容，也用来指出人和物品，或用来描绘形状、大小或动作，但它们也跟语言的结构密切相关。也就是说，大的动作往往配合大的语言单位出现，像是一整个段落，小一点、细微一点、有时几乎注意不到的动作则配合句子、词组或单词出现。最明显的例子就是演讲人抬起整只手臂，同时伸出三根手指说：“这里有三个主要的原因……”接着逐个讨论各点原因时，他先伸出一根手指，然后两根手指，最后三根手指，用非语言的方式表示他正讲到哪一点原因。

· 这些在说话中使用的手势，就相当于书面文字中的“标记文字”，我们在第13章还会详细探讨。手势也可以用来推动对话过程。听的人如果举起手，可能表示他想打断说话的人，或是他自己想说什么，又或是想请说话的人详细说明一下。手掌向上伸向某人，可以是邀请对方说话的意思。

表达自我

· 你可能会通过动作和手势表达出你对自己的观感。如果你个性外向，你可能会无意识地通过夸张有力的手势让别人体会到这一点。如果你个性害羞内向，你的动作和手势可能就比较少、比较微小，仅限于身体周围。

· 有些人演讲时会紧张地抓着桌角，或两手藏在口袋里，这都是在抑制自己的自然手势，因为这时他们的两手还是会不自主地动起来。记住，这样会导致一些奇怪的动作，像是在讲桌旁悄悄地做些小动作，要不就是让外套两边像翅膀一样不停摆动！

表示关系

· 研究肢体语言如何反映态度与情绪的科学家发现，我们常会引用或“模仿”对方的手势和动作。这个现象反映出我们对对方感兴趣，或是分享同样的看法。比如说，如果交谈的两人对彼此有兴趣或是意见一致，这时有一人翘起腿，另外一个人很有可能也会跟着翘起腿。

· 这个“模仿”的过程往往是不知不觉发生的，双方都不会注意到，但是从外界观察起来，会觉得很有意思。Desmond Morris在《观察行人》一书中就收录了几张极有说服力的照片。