上篇 如何问，别人才肯说

第一章 熟悉问题种类，避免胡乱提问

提出问题，是一个系统运作的过程。就像我们精心归纳、安排的各种问题类型，都是为了在理解信息的过程中，能够拓宽和改善我们的思维方式和行为方式，用一种更聪慧的方法去分析和解读。

你所采用的问题种类，决定了你的提问风格，也影响着你获得的答案质量。一个优秀的提问者要理解问题的种类，知道在什么样的情景下使用什么样的问题，避免胡乱提问。

直接问题：得到有效信息，洞悉事物本质

在日常生活中，我们广泛采用的一种提问方式就是“直接问问题”。这是因为它简单明了，直截了当，也容易理解，既可以节省双方的时间，又不必费太多心思。当然，直接问问题也是需要一定的技术含量的：你必须明确你要表达的信息，保证语言尽可能地简短。比如：

“你是谁？”

“在会上发生了什么？”

“你什么时候到公司？”

通常，提出直接问题，得到最深层次的有效信息是记者、主持人的强项。

 

迈克·华莱士是美国最著名的新闻记者，同时也是著名节目《60分钟》的主持人。在其长达40年的主持生涯中，他采访过的著名政治人物和各界名流不计其数，并以尖锐辛辣而深入独到的采访风格为观众所熟知和喜爱。华莱士经常能够一针见血地问出让采访对象、观众印象深刻的问题。

有时，他能采访到一些名流政要很是难得，因此这些难得的采访机会就变得特别宝贵。为了让这些宝贵的机会发挥最大的作用，为了在有限的时间内挖掘到最有价值的信息，华莱士在采访之前都会做大量的准备工作。所以，华莱士才能对美国前总统罗纳德·里根问出“一共有多少黑人参与了您的竞选过程”这样辛辣、直击要害的问题；还有对巨星芭芭拉·史翠珊提出“你为什么一直能够保持着你的魅力”这样切中粉丝心声的问题。

 

很多人会犯这样的错误，本来一个简明清晰的问题就可以得到你想要的答案，却用一连串的问题来代替，结果，回答者只是回答了一些不痛不痒的话，根本不是你想要的答案。

 

某大学生毕业后一直待在家里不去工作，有一天母亲忍无可忍，在饭桌上问：“为什么最后一学期没出去实习，你都在忙些什么？为什么一直不回家？毕业后为什么一直不出去上班？”这个大学生沉默了一下，回答道：“最后一学期同学都出去实习了，我有点不太适应。那时候聚会很多，和室友的，和同年级的朋友的，还有和一些老师的聚会非常多，两天一小聚，三天一大聚，而且我还要收拾一些衣物和资料，就没有时间回家了……”说完，不等母亲说话，大学生就丢下饭碗，回到了自己的房间。

 

这个案例中的大学生看似回答了一堆，其中却没有一句有效的信息。母亲其实就是想知道为什么儿子毕业后一直没有去实习，可是她并没有选择具体、清晰的问题，结果让儿子钻了空子，避重就轻地给出了敷衍的回答。可见，想要得到明确的、有效的答案，所问问题越直接、简单越好，这样让对方无法逃避，只能直接回答问题。

间接问题：营造一种轻松的沟通气氛

在人际交往过程中，当面对一个已经发生的问题，不想表现得太不近人情，花时间去抱怨时，我们不如着手解决问题，这更为重要。有时，我们会考虑对方的性格，为了给对方营造一种轻松的沟通气氛，用间接问题提问就显得尤为重要。例如：

“我很好奇哪些因素让这个东西掉下来？”

“对于解决超预算，大家有什么办法吗？”

“有没有什么办法，能够减少我对化妆品市场的不确定感？”

“我真的找不到能预测这个公司规模的好办法。”（这个问题以陈述句形式出现，但实际是个间接问题）

我们接下来看一个案例。

 

王丽的丈夫老顾是一个大学教授，平时说话很严谨，讲究原则，一板一眼。王丽自己则是一家公司的金牌销售，很注意说话的技巧，说出的话总能让人如沐春风。他们都来自江苏，大学毕业后通过奋斗在北京扎下了根。有一天，一个年轻大学生老乡来做客，王丽夫妇热情地接待了他。王丽去准备饭菜的时候，嘱咐丈夫陪老乡好好聊聊。

这个年轻的大学生看起来有些拘谨，为了让他放松下来，老顾开始没话找话地问起了问题：“你刚来北京吧？”大学生害羞地点点头。“咱们老家那边比北京热多了吧？”老顾继续问。“是啊。”大学生简短地回答了他，看起来还是很拘谨。老顾接下来又问了一些问题，大学生只好一遍又一遍地回答“是”。这时，王丽端来一盘水果，热情地招呼大学生吃水果，亲切地问：“江苏那边现在建设得怎么样了？我和老顾很久都没有回去过了。”

听了王丽的问题，大学生的脸上泛起了异样的光彩，开始描述起老家的变化来。接着，王丽又问他对北京有什么感受，这一路有没有看见些趣闻，等等。大学生打开了话匣子，说着说着开始流露出年轻人活泼的本性来。

 

案例中的老顾提问太过直接、死板，说话又太过严肃，不但没有缓解大学生紧张的情绪，还加重了他的情绪负担，可见我们不仅要注重提问的内容，还要注重提问的方式。案例中的王丽就很注意说话技巧，看到大学生的拘谨状态，很亲切地问了一些使人轻松的问题，让大学生的拘谨一扫而光，打开了话匣子。

 

李程程大学毕业后成为某家科技公司的员工，他对自己的能力很有信心，但是性格比较内向，唯一担心的是不知能不能与公司的同事处好关系。工作一段时间后，李程程发现自己的担心是多余的，因为他的上司是一位非常善于提问的人。

上司在提问时非常热情、诚恳。有一次，在问李程程能不能按时完成任务时，上司说：“能不能按时完成任务？”李程程回答：“能。”上司又问：“你这么年轻力壮的小伙子，声音这么低，大声告诉我，能不能按时完成任务？”李程程大声说：“能！”上司说：“这才对嘛，我相信你的能力，你一定能够把工作做好的，对不对？”李程程大声说：“对！”就这样，李程程的积极性被调动起来了，后来，他成了公司的核心员工之一。

 

案例中李程程的上司是个善于提问的人，懂得向性格内向的李程程提出什么样的问题，而且上司在提问时总是保持着热情和诚恳，感染和鼓励着李程程向积极的方面发展。

因此，我们要知道，内向者比较敏感，提问者向他们提问时要多使用间接问题，给沟通一个轻松的气氛，同时说话语气要注意柔缓、诚恳，不要太过生硬。

开放式问题：发挥回答者的想象力

开放式问题最大的好处就是不受限制，能使回答者的想象力得到充分的发挥，向与问题相关的四周延伸。问题多了，思考就多，就能让对方延伸自己的想法，促成自省或者寻求解决问题的方法。同时开放式问题不仅有利于拉近提问者和被问者的关系，而且能让对方多谈自己，这样就有利于提问者搜集信息。

提出开放式问题，并不是为了得到“是”或“否”的答案。这类问题的提出，恰恰避免了用“是”和“否”作答，因为它们通常只提供一个没有太多限制的大体方向。比如：

“你认为我们的对手将来会来自哪个领域？”

“你怎么看这个问题？”

“请解释一下原因。”

在生活中，我们常常见到父母批评孩子“你怎么这么不听话”“是谁让你这样做的”等。这种问法其实是不对的，通常孩子听到父母这样的话，心里会非常抵触，因此难以达到教育孩子的目的。那么，父母怎样提问才能让孩子自省并改正错误呢？

假设孩子在学校打伤了同学，父母可以这样问：

“你是不是很崇拜英雄呢？”

“是的。”孩子回答。

“那么你觉得怎样才算是英雄呢？”父母接着问。

“拥有超能力，有正义感，帮助弱者。”

“那么，你觉得你自己是英雄吗？”

“是。”孩子大声回答。

父母又问：“那我怎么听说你打伤了同学，这是英雄的行为吗？”这时孩子往往就会反省自己，意识到自己的错误行为，并主动改正错误。

在工作中，精明的领导善于使用开放式问题引导下属。

 

有一个公司的李主管对下属说：“我知道在一定时间内完成这项任务对你来说很困难，有什么方法能让你做到呢？”

下属回答说：“如果公司在人力、物力等资源上支持我，那么我就可以在规定时间内完成这项任务。”

李主管问：“你知道公司有很多任务，所以我不能给你过多的支持。”

“不会太多的。”

这时李主管继续问：“那好，除此以外，还有什么办法吗？”

“我觉得可以找一个兼职，代理记账，这样我就能节省不少时间了。”

“这个办法不错，还有吗？”李主管及时鼓励，并让下属进一步发散思维以找到解决问题的办法。

“PPT可以简单一些，只要把主要内容表达出来就好了。”

李主管说：“既然如此，为什么不这样做呢？”

 

这个案例中的李主管善于提出开放式问题，让下属展开自己的想象，延伸自己的想法，最后从中找到解决问题的办法。很多高明的管理者往往不会主动教导下属应该怎么做事情，而是通过提问让下属自己想办法。这种方法能够让下属快速地成长起来。

与人交谈，忌讳的是一开始就用封闭性的提问与对方交流，这样很容易切断后面的谈话，造成尴尬的场面。聪明的做法是采用开放式提问，让对方在一个开放的空间里自由发挥。

情景1：

 

A：“今天是个好天气，不是吗？”

B：“喔，是的。”

A：“去钓鱼吗？”

B：“去。”

A：“去哪钓鱼？”

B：“不知道。”

 

情景2：

 

C：“今天天气不错啊，你有什么打算呢？”

B：“我觉得今天很适合钓鱼，打算去钓鱼，一起去怎么样？”

C：“好主意，我也正有此意，你准备去哪里钓鱼呢？”

B：“我确实想到了一个好去处……”

……

 

在生活中，一些人经常抱怨与人交谈不知道谈什么话题。其实，可选择谈论的话题有很多，只要你善于使用开放式问题，就很容易找到对方感兴趣的话题，然后与对方谈下去。

封闭式问题：缩小话题范围，容易回答

我们经常在电视上看到政治人物举办记者会，记者经常问“关于教育，您觉得如何？”“关于福利，您觉得如何？”或者在谈话性节目中，主持人常问的一句“关于这件事情，您觉得如何？”这样的问题，坦白地说，非常笼统含糊，根本搞不清楚究竟要问什么。从回答者的角度看，这样的问题实在是难以回答。

 

中央电视台著名主持人敬一丹曾到石家庄签名售书，活动完毕接受记者采访，一个记者问：“你如何看待中国目前的新闻舆论监督作用？你怎样处理生活和事业的关系？”敬一丹听后回应说：“你的问题太大了，恐怕我回答不了。”结果这位记者好不容易获得的提问机会就此溜走。

 

这个记者将难得的采访机会浪费在这两个空洞泛泛的问题上，未免太可惜了。作为一个提问者，千万不要笼统、泛泛地去问问题，而要注意一些提问的技巧。

图书馆等地方设有的意见箱，通常放着一叠纸和几支铅笔，希望人们能够填写意见，问题多是“关于图书，您有什么看法呢？”等。由于问题笼统，让人不容易回答，所以提意见的人少之又少。如果我们把意见表的内容改成“您对于图书的管理是否满意呢？”等类似封闭式的问题，就能让人产生想回答的意愿。

一般情况下，封闭式问题是同直接问题相辅的提问工具。有时候，也与其他类型的问题一起使用。使用这种问题提问时，对方回答的范畴会比较窄，答案比较明确、简单；此外，一般是为了缩小话题范畴，收集比较明确的需求信息等，针对具体问题和细节提出的问题。比如：

“今天早上你几点到的办公室？”

“谁负责这个项目呢？”

“你的答案是什么？行还是不行？”

“你是用什么方法解决这件事情的？”

“你们团队是用团体投票的方式来做决策的吗？”

又如，你问领导加薪的问题，可以这样说“我已经在这个岗位上积累了好几年的经验，当我完成这个项目后，是否就可以升职加薪了？”领导听到这样的问题，一般都会同意加薪的。如果你这样问“我究竟什么时候可以加薪呢？”领导听后一般会先考虑考虑再答复你。

 

迈克在威特公司工作过三年时间，正是这三年的时间让他学到了很多有用的东西，成了一个真正优秀的商务人才。他曾经多次回忆说，在威特的岁月里，他学到的最重要的技能，便是如何问出更好的问题。

商务谈判开始的前一天，谈判双方代表为了了解彼此，要举行一个小型的聚会，双方中有认识的人还要寒暄一番。在迈克参加过的商务谈判中，他曾多次利用这个小型聚会的机会去获取有用的信息。有一次，迈克的团队正与对方的谈判代表参加聚会的时候，想不到还没一会儿，迈克的助理就垂头丧气地回来了。助理无奈地告诉迈克，对方守口如瓶，并没有透露什么有用的消息。听了助理的回答，迈克微笑着问他，对方是否真的什么也没说。助理摇摇头，说他的朋友只说了“很复杂”这三个字，再没提到什么别的。

迈克沉吟半晌，问助理究竟是怎么问的。助理回答说，他直接问对方他们团队究竟是怎么做决策的。迈克便笑起来，原来助理的询问技巧是这么愚笨不知变通，难怪他没有获得任何有用的信息。

“你问得太笼统了，对方当然不会回答你。你为什么不问得具体些呢？比如：‘你们团队是用团体投票的方式来做决策的吗？’这样子你才会得到你想要的答案啊。”迈克的话使助理茅塞顿开。

 

迈克的提问技巧是值得我们学习的。通常提出一个封闭式问题，可以避免我们在无用的沟通中打转，直接将话题引向我们心中想要知道的答案。

从以上两个案例中我们知道，封闭式问题可以让对方提供一些关于他们自己的信息。尽管封闭式问题有着明确的作用，但是如果单纯地使用封闭式问题，就会导致谈话枯燥，产生令人尴尬的沉默。如果不停地提出封闭式问题，对方就会觉得自己像在接受审问。所以，我们在使用封闭式问题提问时要注意这一点。

总结性问题：确认信息，以免判断有误

总结性问题是对原先材料进行判断，然后马上做出决定性总结，如果没有总结清楚，就不会与对方的思想保持在一个水平线上，对方可能会反驳，说“我是这个意思吗？”

下面案例中的里昂就善于使用总结性问题与客户交谈。我们一起来看一下。

 

里昂是一名汽车销售人员，主要销售的是跑车和豪华型汽车。

一天，有一对年轻的夫妇过来看车，对里昂说：“能不能试驾其中的一辆豪华汽车？”

“请问，您开车的主要用途是什么？”里昂问。

“上下班时使用。我们在同一幢大厦工作。”女士说。

“汽车对你们来说还有别的用途吗？”

“周末去看望我的父母。大概就这些了。”她停顿并接着说，“他们住得离我们有上百公里远。”

“你们为什么认为豪华型汽车是最好的选择呢？”

这时，这对年轻夫妇交换了一下眼神。然后，女士的丈夫说：“我们非常喜欢这种类型的汽车。”

“您最爱的颜色是什么呢？”里昂直接看着女士问。

“红色。”

“我们这里正好有一款，看，您刚才提到喜欢红色的、豪华型汽车，这辆车符合您的预期吗？”（总结性问题）

这对夫妇又交换了一下眼神，男士说：“我们想要一个稍暗点的颜色。”

“您为什么觉得豪华型的是最适合你们的选择呢？”（总结性问题）

“我爸爸说这种类型的汽车跑在路上是最安全的。”女士说。

于是，里昂断定，在保证安全的基础上，他们可能比较在乎价格，所以适时地给点折扣或优惠或许会成交。

 

案例中里昂通过总结性问题知道了这对夫妇想要这么一辆汽车，而不仅是因为看中它的外观。案例中共出现了两个总结性问题：第一个是通过这对夫妇的描述，对他们的需求进行了大概的总结；第二个是对之前的话进行总结并重复确认重要信息。因为里昂想知道他们是否比较关注汽车的外表以及价格，认为贵就会好，还有没有其他更多经验。

诱导性问题：用问题当诱饵，影响他

诱导性问题常常是作为战略的一部分出现的。通常提问者会问：“你因为撒谎而被人抓住把柄，曾经感到难堪和羞耻吗？”这个提问其实更像一个诡计，给回答者设下一个圈套，产生有利于提问者的回答。这是提问高手为了让对方回答他所期望的答案时，故意扭曲问题，引导对方给出对自己有利的答案。比如：

“昨晚你和他在一起待了多久，都干了些什么？”（昨晚你和他在一起）

“你到深圳去过几次了？”（你去过深圳）

“你八月中旬在海南待了几天？”（你八月中旬去了海南）

“你×月×日到西门商店找谁？”（你×月×日去了西门商店）

美国一所知名大学的教授做过一项实验，讲述某个故事给175个人听，然后谎称要做记忆测验，问大家有关故事内容的问题。不过提问时，他故意用“违背事实的陈述”提问。

例如，故事中明明没有“兔子吃掉红萝卜”的内容，但提问者假装不知情地问：“兔子吃了什么？红萝卜？还是莴笋？”结果90%的人都在两者间择一作答。只有10%的人能够正确回答“兔子什么也没吃”。由此可知，对方的反应会受到所提问题的影响。

提问高手为了得到他想要的答案，会利用诱导性问题，把“答案”藏在“问题”里。有这样一个小测试，一位大学教师曾让99名大学生观看了10分钟的迪士尼电影，然后问大家：“麦克雷摔倒时，胳膊流血了，对吧？”结果，大部分人都会回答：“没错，是胳膊。”实际上，麦克雷的胳膊根本没有流血，由于他人刻意“植入”，我们也就不自觉地接受了。

如果你希望对方按照自己的想法回答，在提问时就要将你希望从对方口中引出的答案植入你的问题中。因为我们的大脑是不精确的，只要被技巧性地植入特定内容后，便会开始偏向与其一致的方向。我们知道了这个道理，就能轻易地改变对方的思想。

比如，一对夫妇正在想方设法阻止他们上高中的孩子去参加今晚的同学聚会。妈妈说：“如果你今晚出去玩，明天你的英语测试该怎么办？”仅仅通过“因果关系”的诱导性问题，她的提醒可能会多多少少地植入正处于青春年少时期爱玩的儿子心里。

一点点加强的效果，可能会使儿子心中那颗谨慎的心慢慢萌芽，他会想：还记得上次狂欢一夜后，隔天的重要考试出现什么糟糕的结果吗？这便是“原因和效果”的诱导作用。

又如，你的老板说：“你会来参加我们的员工会议，对吗？”这是一个稍带恐吓味道的问题，因为他已经给了你一个诱导性的回答。如果并非恐吓性的，他会非常和缓地问：“你不想来参加我们的员工会议，是有其他重要原因吧？”

因此，提问时，要想对方回答你想要的答案，要使用诱导性问题进行提问。

假设性问题：让对方设身处地地思考

美国家喻户晓的主持人、有“世界最负盛名的王牌主持人”之称的拉里·金在自己的自传里提到了一件邀请副总统丹·奎尔做节目嘉宾的事，他采用了一个假设性的提问。

 

我记得有一次副总统丹·奎尔来我的节目做嘉宾。奎尔是反对堕胎的。我问他：“如果有一天您的女儿抛给您那个让所有父亲都害怕的问题，您会怎么处理？”

“我会为她提供建议，和她交谈。”丹·奎尔回答说，“并且支持她做的任何决定。”

第二天，新闻头条用大号黑体字写着“丹·奎尔会支持女儿堕胎”。

 

拉里·金在自传里表示，并不是想让他难堪，只是想让他设身处地地思考一下这个问题。假设性问题会强迫一个人去思考。很多政客不愿意回答假设性问题也正是因为假设性问题会迫使他们不得不换一种方式思考问题。

用假设性的问题提问，目的在于迫使对方换位思考。面对一个观点与人相左又比较固执己见的采访对象，如果正面提问和旁敲侧击都不能起到任何作用，对方不愿意改变自己的观点，也不愿意对个人观点做出比较深入的解释，那么试着用假设性的问题提问会打开缺口，获得意想不到的答案。

我们再看下面的两个对话。

对话1：

 

A：“真不明白，为什么大家都着急考驾照！我就不考，着什么急呀！”

B：“难道你不学吗？不要只说风凉话。”

A：“我不学！”

 

对话2：

 

A：“真不明白，为什么大家都着急考驾照！我就不考，着什么急呀！”

C：“假设考驾照要加科目了，难度会加大很多，而且还会涨价不少，你学不学？”

A：“那肯定学啊，早晚都要学的嘛！”

C：“这就对了，据我所知，考驾照要加科目、加难度、加学费，年底就要实施了，所以赶紧学吧。”

 

对话1中的B采用的是直接提问，没能问出A对学驾照的真实态度。而对话2中的C采用的是假设性提问，一下子就试探出了A的真实想法。可见，假设性提问的方法非常有效。

除了试探别人的真实想法，你还可以使用假设性问题实现很多，比如，检验战略，从相反的角度思考，在没人有异议时自我反对，给小众意见更多空间，等等。

在销售过程中，优秀的销售人员懂得如何使用假设性问题，以提高他们的业绩。

假设销售人员的产品最终能带给客户的利益点是可以节省他们的某些成本开支和增加他们的某些利润，那么在一开始接触客户时，销售人员可以直接问：“您好，如果我有一种方法能够帮助您每月提高2000元的利润或节省2000元的开支，请问您有兴趣抽出10分钟的时间来了解吗？”使用此种问句方式，能让客户给你一个机会，开始介绍你的产品。而当介绍完你的产品之后，你只要能够证明产品或服务能够达到当初所承诺的效果，那么这个客户就不会说他没有兴趣。

或者你可以问：“假设我有一种方法可以帮助你们公司提高20%～30%的业绩，而且这一方法经过验证之后真正有效，您愿不愿意花几百元钱来投资在这件事情上面呢？”在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出是否购买的决定了。

在产品销售过程中你要找出最常见的客户抗拒点，可以使用假设问句法来询问你的客户。例如，你所销售的是健康食品，而一般客户可能最常见的抗拒点是怀疑产品的有效性，那么你可以一开始就问他：“如果我能证明这一产品真的有效，您是不是会有兴趣购买呢？”使用这种假设问句法，让客户自己回答说：“只要……我就会买。”让客户自己做出承诺。那么之后，只要你能证明产品是有效的，客户购买的意愿自然就会增加。任何一位客户都不能被别人轻易说服，能够说服他的只有他自己。

停顿：更好地表达你的观点

想要引出更多信息时，作为最有效的工具之一——停顿，可以用于代替或辅助问题。每当喜剧演员要抖出一个包袱时，常会做一个停顿。在要引出问题时，停顿也可以产生一样的效果。

请看下面这个故事。

 

一个阳光灿烂的午后，一位先生穿着拖鞋走出了家门，他要去给花园里的草坪浇浇水，可是这时突然刮来了一阵大风，房门自动关上了，把这位先生锁在了外面。万般无奈之下，这位先生只好请邻居找来锁匠开锁。

锁匠看了看锁说：“价钱嘛，您的锁……55美元吧。”这位先生一听，暗叫糟糕，因为自己身上并没有这么多现金，不过转念一想，倒是可以先和邻居借一下。锁匠看到他不吭声，以为自己要的价钱太高了，于是退了一步说：“好吧，好吧，您给50美元就好了。”

先生有点惊讶，又没作声。锁匠犹豫了一下说：“现在是晚饭时候了，应该算加班呢，不过就算你45美元好啦。”

其实这位先生根本不知道行情是多少，但是已经看出了其中的门道，于是趁机说：“40美元！”锁匠摸了摸额头，说道：“好，不过你得给我现金。”就这样，这位先生用“沉默”少付了15美元。

 

听完这个故事，我们一定会想到一个词——沉默是金，而停顿的最直接表现形式就是沉默。在语言交际中，适当的停顿不仅可以避免产生误会，而且在某些特定的语言环境中，还可以帮助表达者更好地表达自己说话的重点，“此时无声胜有声”便是对停顿所带来的效果的最好的描述。

为什么说话需要停顿呢？

一位成功的演说家在总结自己的演讲经验时这样说：“我多次告诉我的学员们，在说话时要善于运用停顿的技巧，因为作为一个演讲者，如果你不断地说话，会让听众产生疲劳，他们的耳朵和大脑都无法接收到有效的信息，那么你的演讲就是毫无意义的。相反，如果你在演讲的过程中适当地停顿，听众会十分好奇，这有利于你接下来的观点的陈述。为此，我还让学员们在每页纸上只写一句话，然后读一句，翻一页纸，让他们体验停顿的妙处。”

我们写文章时为了让文章的意思表达得更清楚，让文章更有魅力，需要用标点符号将不同的句子、词语隔开。在说话时也是同样的道理，适时停顿，可以让你的话更有节奏，更有含金量。那些成功的演讲家正是在演讲中恰当地使用了停顿，才获得了更好的演讲效果。

 

美国苹果公司的联合创办人乔布斯是商界的戏剧表演家，也是驾驭“停顿”的高手。在一些重要的产品发布会上，每当乔布斯在到一个紧要关头之前，总是会沉默几秒钟。比如，在发布一款笔记本电脑时，他这样说：“今天，我们将向大家推出第三类笔记本电脑。”之后，他停顿几秒钟，然后接着说：“它就是所谓的MacBook Air系列。”接着又是几拍的停顿，之后爆出一句：“它是世界上最薄的笔记本电脑。”这句话讲完，台下为之癫狂，经久不息的掌声回荡整个会场。

乔布斯用停顿的艺术先成功吊起了听众的味蕾，然后留给自己足够的时间去自由、准确地诠释自己想要表达的思想和信息，这样卖足了关子，观众定会买账。

 

由此可见，停顿就是卖关子或者说话适当地停顿。比如，你和你的好友正在闲聊，突然你停了下来，然后告诉他“我要告诉你一个秘密”，这时你的朋友一定会竖起耳朵认真听，因为他们会觉得接下来的事情十分重要。

那么，我们应该如何恰当地使用停顿呢？

首先，我们要准确把握不同语境下停顿的内涵。比如，停顿可以表示默许，又可以表示保留己见；既可以表示犹豫不定，又可以表示对达到某种目的的坚决态度；既可以表示抗议、愤怒，又可以是惭愧、心虚的表现……所以在使用停顿之前，我们要想好自己的停顿是要表达什么含义。

其次，要正确把握时机。一方面要注意不能滥用停顿，比如，不分场合故作深沉、高雅而滥用停顿，会让人觉得是在矫揉造作。另一方面，停顿的时间长短要适度。比如，停顿的时间太短，听众来不及反应，等于没有停顿；停顿的时间过长，听众就有充足的时间为接下来的高潮做好准备，你强调的话反而会变得平淡无味。至于停顿多长时间，则要根据你说话的内容、目的、对象以及场合而定。

停顿的时候要恰当地辅以其他态势语言。比如：以“目”说话，目中传情；以“表情”说话，或严肃，或喜悦，或忧伤，或愤怒；以“感情”说话，通过举手、投足、坐相、站姿传递信息。