2.3 第三步：用户有什么特点

第二步只是初步明确了用户定位，而这一步要进一步分析哪类用户是我们的精准用户，并分析他们的特征和需求。具体是什么意思呢？举个小小的例子。

一次，一位叫小F的网友向笔者求助，他是开淘宝店的，遇到了瓶颈，却找不到解决方案，希望笔者帮他理理思路。

笔者首先问他主营产品是什么，目标用户群是哪些人。小F说他销售的是饰品，目标用户群是18～35岁的女性。

从表面上看，这个答案没问题，饰品嘛，当然是针对女性的，而能够消费饰品的用户群正是从18～35岁的人为主。但是实际上，这个用户定位问题很大，因为太宽泛了，相当于没有用户定位。

试想一下，所有18～35岁的女性，都会购买小F的产品吗？如果答案是否，那么接下来就要思考，最有可能购买产品的用户有什么特征，比如年龄偏大还是偏小、大概以什么职业为主、文化层次如何、消费能力如何，等等。

小F的店已经经营一段时间了，所以对于他来说，要找到这个问题的答案比较简单，分析总结一下以往成交过的客户有什么特征，就可以了。

刚刚说的年龄、职业等，属于自然特征。除了自然特征外，还要分析用户的需求和喜好。比如用户喜欢哪方面的内容、信息，购买产品想解决什么问题或困难等。用户的这些需求，决定了我们后面要制订什么样的策略方法及准备什么样的推广素材。

比如在刚刚的案例中，要明确那些目标女性，上网是喜欢看新闻还是喜欢看文章，喜欢看服装搭配方面的内容还是喜欢看美容化妆方面的文章，等等。如果目标用户的类型不同，那么还要分别进行分析。因为需求不同，策略也不同。

比如年龄偏小的用户，比较喜欢追逐时尚、赶潮流，喜欢网络草根文学，所以针对她们进行营销时，页面风格就要时尚和酷一些，文字要草根和前卫一些。而年龄偏大的用户，则比较成熟、稳重一些，喜欢一些有内涵的事物。对于这类用户，页面风格就要成熟、华贵一些，文字要有内涵。

分析用户需求时，分析得越细越好，最好用一个本子把所有找到的用户需求记录下来，然后进行优先级排序。重点是找到那些用户都有且优先级高的需求。

那如何有效分析用户呢？比较大众的方法是做数据调查，但是笔者一般只拿这些调查数据做参考，因为数据是会说谎的。笔者的建议是，尽可能深入到用户当中，做一把真实的用户。具体请参考本章2.8一节的应用案例。