从市场细分中寻觅商机

企业可以按照不同的特征来进行市场细分，比如追求相似利益的人群、具有相同爱好的人群、相同年龄层次的人群、相同收入水平的人群、相同职业特征的人群，等等。虽然产品在设计研发的时候就进行了市场的细分，但是这种细分往往相对是粗线条的，因此在具体实施销售的时候有必要进行更为明确的目标市场细分，根据产品推广的不同阶段，针对更加明确的目标客户，使用合适的营销策略和方式，进而帮助企业从已有的市场中找到具有发展潜力的隐性市场，更能帮助企业从中发现商机，从而扩大市场。

美国钟表公司在战前通过营销研究和市场细分，把美国手表市场分为三类不同的消费群：

第一类消费群想用最低的价格购买能计时的手表，他们占美国手表市场的23％；第二类消费群想以较高的价格购买计时更准、更耐用或式样更好的手表，他们占美国手表市场的46％；第三类消费群想购买名贵手表，他们购买手表往往作为礼物，追求象征性或感情性的价值，这类消费群占美国手表市场的31％。

那时，著名的钟表公司几乎都是以第三类消费群作为目标市场，这些公司主要制造名贵手表，广告宣传和营销活动主要集中在礼品购买季节（如学校举行毕业典礼、圣诞节）进行，而且主要通过大百货商店、珠宝商店营销。

就是说，那时占美国手表市场69％的第一、二类消费群的需要没有得到满足，这里存在着最好的市场机会。

美国钟表公司通过营销研究和市场细分发现了上述情况之后，选择第一、二类消费群为其目标市场，并且迅速进入这两个亚市场。

这家公司根据第一、二类消费群的需要，适当安排营销组合，发展营销策略，制造了一种叫做“天时美”的手表，这种手表不但物美价廉，而且一年内保修，该公司利用新的分销渠道，通过百货商店、超级市场、廉价商店、药房等各种类型的零售商店，大力营销“天时美”手表，结果很快就提高了市场占有率，成为当时世界上最大的钟表公司之一。

案例中，美国钟表公司通过市场细分发现了钟表市场上未被充分发掘的消费群体，针对这一群体，设计并生产出了物美价廉的“天时美”手表，满足他们的需求，成功占领了两个钟表亚市场，取得了营销活动的成功。由此可以看出，市场细分是企业发现商机，发展营销策略，提高市场占有率的有力手段。

科学准确的细分市场策略实现途径，应重视和考虑以下四个方面因素对市场营销的影响。

1.人文因素的影响

人是市场行为中最活跃的因素，关注人文因素对企业市场营销的影响意义重大，人文因素包括年龄、性别、家庭、种族、职业、教育状况、收入等多种内容。企业只有对人文因素的各项具体内容进行细分，才能寻找到最有效益的目标市场。

2.地理因素的影响

地理因素按照不同的细分标准可以分为：沿海、内地、山区、丘陵、平原；城市、农村、乡镇；经济发达地区、中等地区、欠发达地区，等等。掌握地理因素的特色，有利于企业因地制宜地开拓区域市场。

3.行为因素的影响

消费者选择和使用企业产品都具有一定的行为动机，无论这种动机是直接的或是间接的，其目的就是追求达到对自己有某种价值的利益或是身心的满足感。消费者选择、购买的过程、使用情况以及对品牌的忠诚度等行为因素，直接影响着企业的市场营销效果和市场占有。

4.心理因素的影响

按照消费者的生活方式、个性爱好等心理因素细分市场的差异性需求，实现市场营销的有的放矢。一般来说，消费者的消费欲望和消费行为受其心理的影响是很大的。人们的生活方式可细分为时尚型、朴素型、自由型、事业型等，针对不同生活方式和个性的消费者，企业首先应注意满足他们的心理需要，争取从心灵的高度赢得消费者的心。