第3章 辩术——柔舌能退百万兵(2)

蒯通教韩信谋反的事，发生在垓下之战后，消灭了楚霸王项羽，韩信统兵攻占齐国七十余城，占领山东、河北大片土地。当时天下大局已定，汉家兵权大半掌握在韩信手中。应该说蒯通选择的时机是恰当的。然而，在封建社会中，并非任何一个人都可以成就一统天下的帝业的。韩信的犹豫不决就说明了这一点，而他的临终之言又险些葬送了一位谋士的性命。面对刘邦的责问，蒯通没有抵赖，不仅全部认账，还继续推论：“韩信如果听了我的话，哪里会死在你的手里！”此论如火上浇油，以致刘邦要“烹他”，他大叹一声，直呼“冤枉”。刘邦反驳他，他就用十分坦率的直言进行自我辩护，“秦失其鹿，天下共逐之”，“当是之时，臣唯独知韩信，非知陛下也”，这是为什么要替韩信出谋划策的原因，也是无可否认的事实；“且天下精锐持锋欲为陛下所为者甚众，顾力不能耳，又可尽烹之耶”，说的是秦末的史实，并由此委婉地表达了受烹的冤枉。可以说站在历史主义立场上的蒯通，有恃无恐，理直气壮。从尊重历史的角度立论，自我辩护，蒯通逃脱了被烹的命运。

由此可见，直言辩护应选准恰当的角度来说服对方，方能收到好的效果。不要害怕针锋相对产生冲突，直面矛盾，方能妥善解决问题。

【反客为主，占据主动】

在某些场合，你可能会遇上这样的情形：那就是你为客方，但形势所逼你不得不成为主方才能占据主动，这时，你该怎么说话呢？也许有的人会强词夺理，认为咄咄逼人就是最好的原则，其实，这样做是极其错误的。你这样很容易给人留下外强中干的印象，这对你社交活动的影响是负面远远大于正面的。

那么，在这样的场合下如何说话才会反客为主呢？这也是口才学中的难点之一。

诸葛亮孤身一人出使东吴，在东吴的宫廷之上舌战群儒，其中有一段话是对东吴的名士薛综说的。

薛综问：“（你认为）曹操是个什么样的人？”

诸葛亮说：“曹操是汉朝的窃国奸贼，这是众所周知的事情，你又何必再问我？”

薛综说：“你的话错了。汉朝传承至今，它的气数已尽。现在曹操已经拥有天下的三分之二，且（在他的治理下）人民都心甘情愿地归附于他。而刘备却不能够识别大势所趋，（拿自己微不足道的兵力）强行与曹操争夺天下，就如同拿一个鸡蛋去与石头相碰，又怎么能够不失败呢？”

诸葛亮厉声说道：“你又怎么能够说出这样无父无君的荒谬话呢？每一个人生于天地间，应该以忠诚孝道作为立身活命的根本。你既然作为汉朝的臣子，如果看到有对汉朝不忠诚的人，就应该立誓去消灭他。曹操的家族世代都是拿着汉朝的俸禄，不去想怎么报效汉朝，反而怀着造反作乱的心思，这也是天下人都恨他的原因。你现在却说天数应验在他的身上，真是一个无父无君的人啊！我（这样的人）不愿意与你这样的人说话，请你不要再说（这样的无父无君的话）了！”

在这里，诸葛亮需要在极其不利的情况下扭转局势（一人对众人），进而扫清他最终说服孙权的障碍。形势逼使他不得不迅速解决战斗，在对方的地面上反客为主，占据主动，于是他采用了“厉声”（请注意，这里的“厉声”不是强词夺理，而是以雄辩为依靠的，这一点很重要）说话的方式。这是为了引起大家的注意，同时也是对对方可笑立场的一种坚决反击，表达了自己决不投降的态度，给东吴各位谋士一种强烈的震撼，让他们不得不反思自己的主张是否站得住脚。说话时能得到这样一种结果，这就是一种很大程度上的胜利！

跟诸葛亮学说话

反客为主的原意是：客人反过来成为主人，比喻变被动为主动。在两个人或一人对多人的辩论赛中，主辩者处于被动是赛场上非常常见的，一旦把握不好，往往就是他败北的先兆。辩论中的反客为主，通俗地说，就是在辩论中变被动为主动。这里仅以技法理论结合对实际辩例的分析，介绍几种反客为主的技巧。

（1）借力打力

武侠小说中有一招数叫“借力打力”，是说内力深厚的人，可以借对方攻击之力反击对方。这种方法也可以运用到辩论中来。例如，在一场关于“知难行易”的辩论中，有这么一个回合：

正方：对啊！那些人正是因为上了刑场死到临头才知道法律的威力、法律的尊严，可谓“知难”哪，对方辩友！（热烈掌声）

当对方以“知法容易守法难”的事实论证知易行难时，正方马上转而化之从“知法不易”的角度强化己方观点，给对方以有力的回击，扭转了被动局势。

这里，正方之所以能借反方的例证反治其身，是因为他有一系列并没有表现在口头上的、重新解释字词的理论作为坚强的后盾：辩题中的“知”，不仅仅是知道的“知”，更应该是建立在人类理性基础上的“知”；守法并不难，作为一个行为过程，杀人也不难，但是要懂得保持人的理性，克制内心滋生出的恶毒的杀人欲望却是很难。这样，正方借助“知难”和“行易”的攻击之力，有效地回击了反方，使反方构建在“知”和“行”浅表层面上的立论框架崩溃了。

（2）移花接木

剔除对方论据中存在缺陷的部分，换上于己方有利的观点或材料，往往可以收到“四两拨千斤”的奇效。这里把这一技法喻名为“移花接木”。例如在“知难行易”的辩论中曾出现过如下一幕：

反方：古人说“蜀道难，难于上青天”，是说蜀道难走，“走”就是“行”嘛！要是行不难，孙行者为什么不叫孙知者？

正方：孙大圣的小名是叫孙行者，可对方辩友知不知道，他的法名叫孙悟空，“悟”是不是“知”？

这是一个非常漂亮的“移花接木”的辩例。反方的例证看似有板有眼，实际上有些牵强附会。以“孙行者为什么不叫孙知者”为论据，虽然是一种近乎强词夺理的主动，但毕竟在气势上占据了上风。正方敏锐地发现了对方论据的片面性，果断地从“孙悟空”这一面着手，以“悟”就是“知”反诘对方，使对方提出的关于“孙大圣”的引证成为抱薪救火——最终惹火烧身。

（3）顺水推舟

表面上认同对方观点，顺应对方的逻辑进行推导，并在推导中根据己方需要，设置某些符合情理的障碍，使对方观点在所增设的条件下不能成立，或得出与对方观点截然相反的结论。例如，在“愚公应该移山还是应该搬家”的辩论中：

反方：……我们要请教对方辩友，愚公搬家解决了困难，保护了资源，节省了人力、财力，这究竟有什么不应该？

正方：愚公搬家不失为一种解决问题的好办法，可愚公所处的地方连门都难出去，家又怎么搬？……可见，搬家姑且可以考虑，也得在移完山之后再搬呀！

神话故事都是夸大其事以显其理的，其精要不在本身而在寓意，因而正方绝对不能让反方纠缠于就事论事上，否则，反方符合现代价值取向的“方法论”必占上风。从上面的辩词来看，反方的就事论事，理由充分，根基扎实；反看正方，先顺势肯定“搬家不失为一种解决问题的好办法”，继而根据“愚公所处的地方连门都难出去”这一条件，自然而然地导出“家又怎么搬”的难题，最后水到渠成，得出“先移山，后搬家”的结论。

（4）正本清源

所谓正本清源，本文取其比喻义而言，就是指出对方论据与论题的关联不紧或者背道而驰，从根本上矫正对方论据的立足点，把它拉入己方的“势力范围”，使其恰到好处地为己方观点服务。较之正向推理的“顺水推舟”法，这种技法是反其道而行之。例如，在“跳槽是否有利于人才发挥作用”的辩论中，有这样一节辩词：

正方：张勇，全国乒乓球锦标赛冠军就是从江苏跳槽到陕西，对方辩友还说他没有为陕西人民做出贡献，真叫人心寒啊！（掌声）

反方：请问到体工队可能是跳槽去的吗？这恰恰是我们这里提倡的合理流动啊！（掌声）对方辩友戴着跳槽眼镜看问题，当然天下乌鸦一般黑，所有的流动都是跳槽了！（掌声）

正方以张勇为例，认为他从江苏到陕西后获得了更好的发展空间，这是事实。反方马上指出对方具体例证失误：张勇进入体工队，不可能是通过“跳槽”这种不规范的人才流动方式去的，而恰恰是在“公平、平等、竞争、择优”的原则下“合理流动”去的，可信度高，说服力强，震撼力大，收到了较为明显的效果。

【反驳也要笑容满面】

在与别人进行辩论时，常常要反驳对方的无理观点。虽然，反驳也不是一件难事，但是，难就难在要带着微笑反驳对方，并让对方心甘情愿地接受你的观点，这就不是一般人所能做到的。你需要掌握一定的口才技巧方可让对方心悦诚服地接受你的观点。

看看诸葛亮在东吴舌战群儒时，与东吴名士陆绩辩论的表现。

陆绩说：“曹操虽然是挟持着皇帝（假借他的名义）来命令其他的诸侯，但也是从前相国曹参的后代，而刘备虽然自己说是从前中山靖王的后代，却没有办法去证明这件事的真伪。（在未出名之前）只不过是一个编织草席贩卖草鞋的小生意人，他拿什么来与曹操抗衡呢？”

（见事态严重，对答稍有不慎会影响到自己主公的名誉）诸葛亮故意装作轻松地笑着说道：“你难道就是别人所说的在袁术所举行的宴会上怀中藏了柑橘的那个人吗？请你安坐，听我一句话：曹操既然（像你所说的那样）是曹相国的后代，那他的家庭世代都是汉朝的臣子。如今的曹操却耍弄权术，欺负当今的汉朝皇帝，（他这样的人）不但是眼中没有皇帝，而且蔑视他的祖先（对汉朝的忠诚）；不仅仅是汉朝的乱臣贼子，还是他曹氏家族的共同敌人。（与他相比）刘备却是堂堂正正的皇帝的后代，当今的皇帝曾经按照皇帝的家谱来赐给他爵位，怎么能够说没有办法证明他是真正的皇室后代呢？况且，以前的汉高祖在未成为皇帝之前也只不过是一个小小的亭长，最后却得到了天下。以编织草席和贩卖草鞋为生，又怎么会认为是对自己的羞辱呢？你的看法只不过是小孩子的见解，不足以拿来与高明的贤士共同讨论大事！”

陆绩对刘备的出身提出质问，虽然这个问题并不关系到自身，但是却关系到主公的名誉，诸葛亮义不容辞地进行了辩驳。诸葛亮从对方的观点出发，拿对方的观点去驳对方的观点，他运用的是“搬起对方的石头砸对方的脚”的方法，使得陆绩无言以对。同时，他还是带着笑容去反驳对方的，让对方很容易地接受了他的观点，从而取得了辩论的最终胜利。这是一场完胜，无人可以替对方解围。

跟诸葛亮学说话

带着笑容反驳对方的本质在于在辩论时，要注意修养和风度，要以理服人，而不是像村妇吵架，其关键在于口才和智慧。有以下技巧可供学习和借鉴。

（1）偷换概念进行反驳

一位日本政治家在演讲时遭到当地某个妇女组织代表的指责：

“你作为一个政治家，应该考虑到国家的形象，可是听说你竟和两个女人发生过关系，这到底是怎么回事呢？”

顿时，所有在场的观众都屏气敛息，等着听这位政治家的桃色新闻。

政治家并没有感到窘迫难堪，而是十分轻松地说道：

“不止两个女人，现在我还和五个女人发生‘关系’。”这种直言不讳的回答，使代表和群众如堕雾里云中，迷惑不解。

然后，政治家继续说：

“这五位女士，在年轻时曾照顾我，现在她们都已老态龙钟，我当然要在经济上照顾她们，精神上安慰她们。这五位女士就是我的家人。”

结果，那位代表无言以对，而观众席中则掌声如雷。

这位政治家表面上甚至都没有反驳那位代表，他的高明之处在于“偷换概念”，把代表口中意指不正当男女关系的“发生关系”，偷换成他口中正当的报答和支持的。

一般情况下，人们在同一思维过程中，使用评议的内涵和外延都应该是确定的，要符合逻辑同一律，不能任意改变概念的范围。然而在某些特殊的场合，人们又可以利用言语本身的不确定性和模糊性来“偷换概念”，使对话双方话题中的某些概念的本质含义不尽相同，以求得特殊的效果。

（2）巧用反问进行反驳

有一位女作家写完了一部长篇小说，小说发表后引起轰动，一时成为最畅销的热门书。有个评论家曾向这位女作家求婚遭到拒绝，因而怀恨在心，经常在评论中旁敲侧击地贬低她。有一次文学界举行聚会，许多人当面向女作家表示祝贺，称赞其作品的成功。女作家一一表示感谢。忽然那位评论家拨开众人，挤到前面，大声向女作家问道：“您这本书的确十分精彩，但不知道您能否透露一下，这本书究竟是谁替您写的？”

女作家还陶醉在众人的赞扬声中，没有防备会有人提出这样的问题。就在她一愣的刹那，人群中已有议论声传出。女作家立即清醒地估量了形势，意识到做问题以外的争吵于自己不利，她马上镇静下来，露出谦和的笑容，对评论家说道：“您能这样公正恰当地评价我的作品，我感到十分荣幸，并向您表示由衷的感谢！但不知您能否告诉我，这本书是谁替您读的呢？”

评论家的刁难之意十分明显，而女作家虽然面带微笑，但其彬彬有礼的反问同样针锋相对，威力十足。这样的反问潜台词是说，你从来不认真读别人的作品，所做出的评论无非信口雌黄。连书都不读的人，有什么资格做评论？巧妙的反问，使评论家陷入了狼狈的境地。