第3章 瞬间看透人心——做生意必须要掌握的“读心术”(2)

【谈判中的细微动作】

商业谈判心理对商业谈判行为有着重要的影响，培养良好的商业谈判心理意识，正确地运用商业谈判的心理技巧，有利于交易的达成。同时，通过观察对手的表象，洞悉对方的心理，会让你在商业交往和谈判中取得主动。

1.巧用眼神，决胜商场

眼神和心理，是交往中引人注目的一个课题，注意在实践中领悟和运用，是有价值的。特别是在商业交往和谈判中，运用眼神这种无声的语言会让谈判者取得意想不到的良好效果。

2002年秋，郭怀仁带着几位得力助手去广西某酒店与商业伙伴谈判。当谈判进行到中部阶段时，突然陷入僵局。会议室中气氛变得紧张起来，对方代表团虽仍有人表现得漫不经心，但每个人都在用眼神较劲。

对方代表团希望郭怀仁对谈判条件作一些让步，然而这将与郭怀仁的预期相去甚远。于是有将近五分钟的时间，没有人开口说话。突然，郭怀仁抬起头，用眼神从对方所有人的脸上扫过，最后落在主要对手上，紧紧地盯着对方的眼睛。对方一开始露出高深的微笑，但是，1秒钟、2秒钟……随着时间的流逝，对方终于沉不住气了，说道：“老郭，看你的眼神如此坚定，我想今天我再说些什么也是徒劳吧。这样吧，我答应你们的条件，咱们先签一份合同，然后我请大家吃饭——老郭，我今天交定你这个朋友啦！”

在商业交往和谈判中，如果你想处于主动地位，那么就需要像郭怀仁一样善用眼神的力量。在商业交往和谈判中，运用眼神的技巧主要有：

如果你希望给对方留下较深的印象，你就要凝视他的眼睛久一些，以表自信。

如果你想在和对方的争辩中获胜，那你千万不要把目光离开，以示坚定。

如果你不知道别人为什么看你时，你就要稍微留意一下他的面部表情，便于对策。

如果你和别人碰面，觉得不自在，你就要把目光移开，减少不快。

如果你和对方谈话时，他漫不经心而又出现闭眼姿势，你就要知趣暂停；你若还想做有效地沟通，那就要主动地随机应变。

如果你想和别人建立良好的默契，应用60%到70%的时间注视对方，注视的部位是两眼和嘴之间的三角区域，这样的信息传接，会被正确而有效地理解。

如果你想在交往中，特别是和陌生人的交往中获取成功，那就要以期待的目光，注视对方的讲话，不卑不亢，只带浅淡的微笑和不时的目光接触，这是常用的温和而有效的方式。

2.通过视线洞悉谈判者心理

性为内，情为外，性为体，情为用，性受外来的刺激，发而为情。深层心理中的欲望和感情，首先反应在视线上，视线的移动方向、集中程度等都表达不同的心理状态。观察视线的变化，有助于人与人之间的交流，也有助于在商业交往和谈判中取得心理优势。

对方长时间凝视你，目光久久不移开时，说明他肯定对你隐瞒了事情。这种情形一般是曾经向你借过什么东西，由于无法偿还而在躲避，或过去曾被人欺骗过，不希望让你知道等等诸如此类的情况，所以在潜意识里有隐瞒事实的表现，生怕你识破他的内心。

在谈话的过程中，把视线焦点集中在对方的人，表示说话内容为自己所强调，希望引起对方注意，并能及时做出回应。

初次见面的时候，先移开视线的人，大多是想在心理上取得优势地位。当发现被对方注视的时候，就立刻避开对方的视线，将目光转向别处，这种人心中有强烈自卑感，自认为比不上对方。

对异性看了一眼后，便故意转移目光，表示对对方有着强烈的兴趣，有追求异性的欲望，但不敢让对方知道。

喜欢斜眼看对方者，虽然极为关心对方却不愿被对方知道自己的心思。

往上仰望对方的人，表示对对方怀有尊敬和信赖之心。

俯视对方者，希望在对方心中保持威严的形象。

视线游移，不敢久看对方者，大多性格比较内向，或者是心不在焉。

视线左右移动的人，表示正在冥思苦想。

视界大幅度扩大，视线的方向改变迅速的人，表示此人心中有强烈的不安或恐惧心理。

在谈话的过程中，视线突然朝下的人，表示转入沉思状态，希望尽快整理出思绪。

视线不停地移动，但却有规律地眨眼，表示思考已有了头绪。

对方的眼神四处张望时，一有机会就立刻会转移目标，这说明他的心已不在这里。

对方似乎不屑一顾时，是对你的话题抱有兴趣，却有些怕羞。

当对方的眼睛看远方时，表示对你的谈话不感兴趣或在考虑别的事情，或是因时间关系，想离开此地。总之他想尽快结束这一话题。

对方的眼睛上下左右不停地转，表现出慌张时，可能是惧怕你而在说谎。这类人多半是心里有一定的难处，为了不失去别人的信任和帮助，而对某些事情真相有所隐瞒。

对方根本不看你，可视为对方对你不感兴趣或无亲近感。

目不转睛地注视对方谈话的人，一般较为诚实。

总之，商场如战场，只有在商业交往和谈判中，通过眼神准确洞悉对方心理，才会获取心理优势，永处不败之地。

3.识别对方的谎言

美国一名心理学家称，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省理工大学社会心理学家费尔德曼认为，谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。

第一类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。

在商业交往和谈判中，谎言出现的频率极高。在初次见面的时候，对方说“久仰大名”、“你的这条领带真漂亮”就可能只是一种“正性谎言”或“中性谎言”。

当然，对于这些不会影响到谈判实质内容的东西，我们大可不必在意。然而，当在谈判桌上谈到正题的时候，又该如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢？心理学家可以借你一双慧眼。

心理学家研究发现，说谎时一般出现下列症状：瞳孔膨胀；声量和声调突变；笑容较少；眨眼太多；频频耸肩（主要指西方人）；眼神接触出奇的多或少；说话中带有较多停顿、假装清喉咙、中间穿插“嗯”等语气词；经常摸鼻子；频频吞咽等。说话时音调升高、老爱触摸自己，很可能暗示这个人在撒谎。说谎的人在说明观点时手臂姿势比平常用得更少。

此外心理学家指出，识别谎言的一个关键线索就是微笑。说谎人的微笑很少表现出真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。研究显示，微笑并伴随着较高的说话音调是说谎者的最主要的特征。

4.肢体动作“出卖”说谎者

世界上没有看不穿的谎言，行为心理学家认为，我们不仅可以从一个人的笑容识别其话语的真实性，更可以通过其肢体动作看出其话语的真实性。因为说谎是一种复杂的行为，要做到让人相信，需要动员全身的器官共同“演戏”。一般来说，无论一个人的说谎技术如何高明，他的肢体都会“出卖”他。因此，善于观察的人，光看一个人的动作，就可以断定对方是不是在说谎。在谈判桌上，当发现对方有以下任一动作时，你就需要长个心眼，综合各种已知信息判断对方是否是在说谎。

（l）遮掩嘴巴

当有人在与你说话时，不自觉地时常出现用手护着嘴的动作。当说到与之相关的关键点时，有人甚至有意假咳嗽以便用手来遮嘴，这时你就要对这人说话的真实性多加留意。这时候，也许他在说谎，结合前后的交往，你就会不难作出准确判断。

（2）捏鼻梁

比尔先生是美国的一位行为心理学家，他曾专门对应聘面试人员的现场表现做过全方位的观察和调查。在他的一本书中，有这样的叙述：

我把一次应聘面试的场景录了像，在回放录像时，其中一位应聘者在被问了一个问题后，突然用手遮嘴而且连带摸鼻子。在这之前，这位应聘者一直保持着开放的姿势，外套敞着，两手摆放自然，而且在回答问题时身体前倾，从以上的体态中，根本看不出有负面的语言信息。所以，起初我们以为他的这一动作可能是面部有不适感的一种本能反应。但通过继续观察，在回答完那一问题后，他又恢复到开放的姿势。事后问他在回答那个问题时，自己的手部动作自己意识到了吗？是正巧鼻子部分有不适的感觉吗？他说自己是下意识的，当时鼻子并没有不适，只是面对那个问题，一时有两种反应，一种是正面的，一种是负面的。正当他在想负面答案以及对方的可能反应时，就控制不住的用手遮嘴和摸鼻子。后来决定正面回答时，手自觉离开了脸部，又回到了开放的姿势。

通过这段叙述我们不难看出，在说话的过程中捏鼻梁正是一种内心处于矛盾，并企图掩饰弱点的一种表现。

（3）摸鼻子

行为学家的研究表明，一个人在说谎时，鼻子的神经末梢就会被刺痛，摩擦鼻子能够缓解这种不舒服的感觉。另一种说法认为，当比较坏的想法进入大脑之后，人就会下意识地指示手去遮住嘴，但又怕表现得太明显，因此会就势在鼻子上触摸一下。一般而言，摸鼻子的动作出现在说话者身上表示欺骗，出现在听话者身上则表示对说话者的怀疑。

（4）揉眼睛

眼睛是心灵的窗口，人的许多秘密都会通过这个窗口流露出来。因此许多说谎的人为了避免被别人发现自己内心的脆弱，会采用这种姿势来阻挡自己的欺诈、怀疑和谎言。还有一些人在向别人说谎时避免注视对方的脸。男人常常会用力揉眼睛，假如是撒个弥天大谎，心中有一些忐忑，他还会把视线转往别处，通常是望着地下。女人在说谎时则喜欢在眼睑下方轻轻摸一下。

（5）搔脖子

有研究表明，人们在说谎时，会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感，而必须用揉或抓来缓解。还有研究表明，说谎的人在感到对方怀疑时，脖子往往会冒汗。只要对这种姿势进行观察，我们可以发现这样一个规律：人们由于内心的躁动，会用手去搔脖子，每次大约搔5下，很少超过或少于5下的。搔脖子表明行为者对所面对的事情有所怀疑或不肯定，这时你就要避免轻信他的话。

（6）摸耳朵

有的人在撒谎时，通常会下意识地抚摸自己的耳朵，就如孩童双手掩着两耳的姿势一样。除了摸耳朵之外，也有人会揉耳背、拉耳垂或把整只耳朵拗向前面掩住耳孔。当然这种动作也常常能反映说话者的害羞或紧张情绪。

总之，说谎者在撒谎的同时，常常会有一些下意识的小动作。并且说谎水平越高的人，越会运用小动作制造假象，迷惑对方。

5.从“小动作”看谈判对象的心理

在商业交往和谈判的过程中，你有可能发现对方许多不经意的小动作，这时候你完全可以从小动作中看出对方的心理活动。

在交谈中，如果对方口若悬河、滔滔不绝且摇头晃脑，表明这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们有很强的表现欲，在社交场合会用恰当的方式表现自己，评点家事、国事、天下事，让人赞叹不已。这种人有理想，对事业怀有乐观主义态度，一往无前的精神也颇受人赏识。

在一些场合中，有人有意无意地咬自己的食指，或者摸眼镜腿、笔之类的东西。行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士，经过观察和研究，发现这是一种下意识行为。咬东西这种不自觉地行为，暗示的是此人此时内心缺少安全感，想得到理解和肯定。另外，他们做出这样的动作，也是为了掩饰自己恶化的情绪。例如以下几种情况：

（1）对方出现抓耳朵的小动作

古语云：“非礼勿听”，就是想避免不好的语言信息传进耳朵的意思。打个比方说，小孩子不想听父母的唠叨时，就用双手掩住耳朵。而成年人听人讲话时的抓耳朵动作就是从这种儿时的动作演变而来的，只不过更具隐蔽性罢了。当有人面对你做出抓耳朵的动作时，极有可能表示他对你的言谈失去了兴趣，有想要阻止谈话的意思。

（2）摊开双手

这是大多数人表示真诚与公开的一个常用姿势。当遇到挫折时，将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办”的姿态。另外，这种动作还表示一种摊牌的意思，即“我也没有办法，你看着办吧！”

（3）用手抚摸或抓下巴

有的人在烦躁的时候会用手抚摸或抓下巴，这样的人多比较圆滑、世故和老练，处理问题能够比其他人更客观、更理智。抚摸下巴是一种镇定自我的方法，意图是避免或克制自己感情冲动、意气用事，同时也是在思考下一步的对策。

6.交换名片中的心理学

在现代商业交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。诚如心理学所言，人的任何行为都是在一定心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。

名片交换是重要的商业交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方了解，在任何时候都应引起重视。

在交换名片时，附记时间、地点的人，头脑灵活，兴趣广泛，能出主意。这类人心细、认真，能广交朋友。同时持有两张名片的人，一般都深谋远虑。这类人多有创新精神，往往能有超出常规的壮举。

经常以“名片用完了”之类的话表示歉意者，多对生活和事业缺乏长远计划，为人较为轻率。同时，会使另一方心里“犯嘀咕”，对这个人产生戒备心理。

也有人会经常若无其事地掏出一大堆别人的名片来，夸耀自己同这些人如何如何要好；有的人还抓出大把不经整理的名片，从中东翻西找寻找自己的名片。这类人大多属于以自我为中心的类型，活动能力强，口才好，能讨人喜欢；同时这种人精力充沛，有魄力，但却过分注重外表。