第3章 说服的话儿，靠谱就成了

“说理切、择辞精、喻世明”——我们不能确保每一句话都说得很妥当，但至少从第一句话开始就特别小心，以靠谱的语气来使对方放心。

1.反正一只脚都进去了，又何必怕整个身子都进去

我们知道，开口就向别人提不太容易做到的要求，别人往往难以接受。如果先提简单的要求，然后逐步提出更高一点的要求，不断缩小差距，别人通常比较容易接受。每个人都有“保持自己形象良好”的心理，都希望给别人留下大方的印象，因此，在接受别人的第一个小要求后，再面对第二个要求时，就不会轻易拒绝。如果这种要求不会给自己太大的损失，人们往往会想：反正都已经帮了，何不帮人帮到底呢？于是“登门槛效应”就发生作用了，反正一只脚都进去了，又何必怕整个身子都进去呢？

周末，胡小青对丈夫说：“咱们买把椅子吧！”丈夫答应了。来到家居市场，很快就买好了椅子。这时，胡小青发现了一款书桌不错，煞是喜欢，就对丈夫说：“你看这个书桌，最适合你放电脑和书了。还可以当我的梳妆台，买了吧？”丈夫略加思索，说：“买。”

正在丈夫付钱的时候，胡小青又发现了一个衣橱不错，于是把丈夫喊到身旁，说：“你看这个衣柜，确实不错啊，才300元，很实惠吧！”丈夫赶紧说：“不用不用，买个几十块钱的简易衣橱凑合着用就可以了。”胡小青忙说：“有这么好的椅子和桌子，配个破衣柜合适吗？”丈夫一想也是，既然椅子和桌子都买了，再买个衣橱又有什么呢！于是爽快地说：“买。”

在这里，胡小青巧妙运用了登门槛效应，让丈夫成了她的俘虏。

生活中，这一效应运用得很多，比如，男子求爱，若直截了当，绝对会把姑娘吓跑，如果从朋友做起，一步一步表达爱意，则易达成目标。当男士遇见自己心仪的女孩，如果他马上提出要和对方结为夫妻、共度一生，恐怕会遭到女子的断然拒绝，他们甚至连朋友都做不成了。这时不妨想办法得到女孩的手机号，然后和她联系，再找个机会约她出来吃饭、看电影、逛公园，随着感情加深，最后向对方表达爱意也就更容易被接受。

比如，做父母的都有望子成龙的心理，但培养人才只能循序渐进，不可以拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出简单的要求，待他做到了，及时给予肯定、表扬乃至奖励，然后逐渐提高要求，促使孩子不断成才。

有个乞丐被大雨淋湿了，无奈之际，他敲开了约翰太太的家门。约翰太太打开门见是个乞丐，第一反应就是关上门。不过，乞丐及时说道：“太太，我不想要饭，我想进去避避雨。”

约翰太太无法拒绝这么简单的要求，否则也显得太没有同情心了。于是，她让乞丐进了家门，而且主动给他搬了一把椅子，让他坐下。坐了一会儿，乞丐礼貌地对约翰太太说：“尊敬的太太，我请求你给我烧点炭火，以便把衣服烤干。”

约翰太太心想，既然已经让他进了家门，就不能拒绝这么简单的要求，否则，还是会让自己显得没人情味，而且之前的善举会变得没有意义。于是，约翰太太满足了乞丐的要求。

烤干了衣服，乞丐从身上摸出两块石头，再次礼貌地说：“尊敬的太太，我想借你的锅，煮点‘石头汤’喝。”约翰太太还是没办法拒绝乞丐的要求，因为满足他的要求只需举手之劳，而且“石头汤”是约翰太太头一次听说，带着好奇，她把锅借给了乞丐。当然，煤气什么的，都供乞丐使用。

水烧开后，乞丐又请求约翰太太给一点点盐，同样是那么简单的请求，约翰太太无法拒绝。之后，乞丐尝尝汤，似乎很满意，但是又有些美中不足，于是请求约翰太太给点胡椒粉，这样能让汤更好喝。最后，乞丐请求约翰太太给这锅汤里加点“微不足道”的肉末。就这样，一锅美味的肉汤出锅了。

一个乞丐之所以能够喝到鲜美的肉汤，完全在于他为获得肉汤设计了一个完美的程序，有了这种精心的“安排”，成功来得似乎顺理成章。

“设计”不是空想，而需要结合现实条件，确定细致的行动路线，让自己明确每个阶段该做什么，该怎样做，这样才能逐渐实现大目标中的那些小目标。就像建造房子时，要有步骤地打好地基、添砖加瓦一样，想要成功也需要按部就班地进行，而且可以确定的是，越靠近成功，你所需要付出的努力越多，你经受的考验越大——由易到难，分步进行，实现最终目标。

2.留一条窥探的小缝，你扒着门缝看吧想吧

每个人似乎都有这种奇怪的心理：越是得不到的东西，就越想知道；越是若隐若现的东西，就越想看清楚。这就是禁果效应的基本表现。如果我们能巧妙利用这种心理，就可以达到不错的传播效果。

例如，马铃薯在法国的推广就是巧妙利用了这种心理。

巴蒙蒂埃是法国著名的农学家，当年他在德国做俘虏时，曾吃过马铃薯，被释后他带着马铃薯回到法国，但是，他无法说服人们栽种马铃薯，导致马铃薯在法国有很长一段时间得不到发展。为什么会这样呢？因为牧师把马铃薯称之为“魔鬼的苹果”，医生认为马铃薯有害于身体健康，农学家则认为马铃薯会使土壤枯竭。

于是巴蒙蒂埃决定采取一个计策。1787年，巴蒙蒂埃把自己的想法告诉了法国国王，让国王批准他在一块以贫瘠著称的土地上种植马铃薯。同时巴蒙蒂埃要求国王派遣全副武装的士兵在田野里，白天守卫，但到晚上一定要撤兵。人们发现这是一个奇怪的现象，心想：那块土地上到底种了什么东西，为何派重兵把守呢？这种强烈的好奇心促使人们有所行动：人们开始在晚上偷偷地把马铃薯挖去，种到自己的菜园里。而这正是巴蒙蒂埃所企求的。

这个故事给我们很大的启发，那就是运用禁果效应可以达到良好的传播推广效果。在现代商业领域，很多企业经营者都希望自己的公司、产品美名远扬，为了打开产品销路，很多企业都会努力到各大媒体露面，打广告、搞宣传，为的就是提高产品知名度，而有些企业经营者却反其道而行之，有意隐藏自己的信息，给人留下故意躲避的印象，从而吸引人们特别是媒体的关注。待人们努力了解后，才发现原来没有什么特别的，但这时人们已经对该企业、该产品印象深刻了。

加娜庙是印度的一座古寺庙，它周围环绕着红墙，绿树成荫，庙门宽敞。但庙里的空间不大，行人从宽大的庙门前经过，就能将庙里的景致一览无余。因此，没有多少游人进去观光，日子一久，寺庙只好关门大吉了。

然而出人意料的是，自从加娜庙的大门关闭之后，却出现了一种奇怪的现象：游人走到这里，经常会在庙门前停留，他们扒着门缝儿往里看。每天窥探的人比往日大门敞开时进去观光的人多了许多，甚至工作人员也被影响了，也扒着门缝儿往里看，想知道里面到底发生了什么事。

其实庙里一切如同往常，什么事情也没发生。能看到的景象只是一块红墙、一角砖地，一棵老树，其他的东西被大门遮住了，无法看到。

当地的和尚对这种现象感到好奇，便统计了一下每天扒着门缝儿往里窥探的人数。这一数不要紧，大家被巨大的数目吓了一跳，窥探的人一个挨着一个，竟比之前开门时多了几十倍。

在这种情况下，加娜庙终于向游客开放了，不过这次开放与以前不同，和尚们把一道影壁立在大门的里面，阻挡人们的视线。人们总想一探究竟，所以踊跃购票。

和尚们还有意锁上几间房门，留些小缝供人们窥探。房里同样放了屏障，让人窥探起来很费劲。不过仔细一看，也只能看到一张老床，一个老柜，一双旧鞋，再向里看，还能看到一个小泥菩萨。但人们却乐此不疲。

后来加娜庙里来了一个奇怪的和尚，这个和尚没什么知识，也没什么特长，但说话从来都是说半句，故意留半句不说，故意不把事情说完整，他是真的没有本事说完整。可正因为这样，前来讨教的人反而说这和尚的学识高深莫测，非常灵验。

在很长一段时间里，人们对加娜庙与这位和尚都有浓厚的兴趣，将其奉为神明，前来烧香拜佛的人与日俱增。

加娜庙及那位和尚之所以那么吸引大家的注意力，显然是因为“禁果效应”在发生作用，正如那句话所说，“越想推广传播，越要闭口不说”，留一点窥探的小缝，给人一个巨大的想象空间，欲语还休的效果可以吊足听众的胃口。

3.敬酒不吃吃罚酒，请将不如激将

对有些人，只要动之以情，晓之以理，以诚相待，就能打动他；但在同样情况下，另外一些人可能“敬酒不吃吃罚酒”，你磨破嘴皮，他就是不答应你的请求，此刻如果你改变策略，突然给他一个强烈的反刺激，用超常的手段去激励他，说不定“柳暗花明又一村”。

张仪因久不得志，穷困潦倒，一日到苏秦府上拜见苏秦。好几天后，苏秦才出来见他，并只让他坐在家仆们坐的堂下，仅赐给仆妾们吃的饭食，而且还几次故意责备张仪，说他穷酸，不想和他打交道。张仪听后气愤不已，离开了苏秦，前往秦国。

在张仪去秦国的途中，却有一个素不相识的人与他结伴同行，送给他许多金钱。张仪到达秦国后，依靠陌生人资助的钱财得以拜见了秦惠王，并很快被秦惠王拜为客卿。这时，那位同伴向张仪告辞要走了，张仪问其缘由，那人说：“我并不了解你，真正了解和关心你的是苏君（即苏秦）。他当时担心秦国伐赵而使合纵抗秦的计划破产，认为只有你才有能力去左右秦国的国策，所以他当时用语言刺激你，使你来到秦国。而后又私下派我跟着并接近你，供你给用。现在你已被秦王聘用，我就算完成了任务，该回去告诉苏君了。”张仪听后大为感慨。张仪后来凭他的智慧和才能，说服秦王，使秦军15年未越函谷关一步，为苏秦合纵之策赢得了很高的声誉。

可见激将方式只要使用恰到好处，适时适度，效果是妙不可言的。

激将法的一种是直接刺激。这种方法通过故意贬低对方，借以激起对方求胜的欲望，也能使其超水平发挥自己的能力，从而达到我们的目的。

当马超领兵攻打葭萌关时，诸葛亮告诉刘备，只有张飞、赵云二人是马超的对手。刘备建议让张飞去迎战。诸葛亮说：“主公先别说话，让我去激激翼德。”

二人已在谈话间，张飞主动请缨去迎战马超，诸葛亮却假装没有听见，只是对刘备说：“马超智勇双全，无人能敌，除非往荆州唤云长来，方能对敌。”

张飞说：“军师为何小瞧我？我曾经一人独对曹操百万大军，难道还畏惧马超这个匹夫？”

诸葛亮笑着说：“你在当阳拒水断桥，是因为曹操不知虚实，他若知道虚实，你岂能占到便宜？马超英勇无比，他在渭桥之战差点杀了曹操，我看就是云长来了也未必能胜得了他。”

张飞说：“我现在就去取马超项上人头，如若不胜，甘当军令。”

诸葛亮见激将法起了作用，便顺水推舟地点头答应了。张飞得令，与马超在葭萌关下酣战了二百多个回合，当时虽未决出胜负，却使马超产生敬畏之心，几天后，率众归顺了刘备。

激将法的第二种形式，是间接刺激。

还是诸葛亮的故事。曹操北定中原，举兵南下时，刘备派诸葛亮去吴国拜见孙权，游说吴国与蜀国两家合力抗魏。诸葛亮深知，如果直接要求吴蜀联兵，一定使孙权以为刘备有求于他，事情会不好办。最好的方法是用激将法激他。

诸葛亮在柴桑见到孙权后，说：“我看曹操兵多势众，东吴弹丸之地不是对手，将军何不向曹操投降称臣，以求暂时的安宁？”孙权听了很不高兴，反问诸葛亮，为什么刘备不向曹操投降称臣？诸葛亮回答道：“古代的田横仅仅是齐的壮士，尚能守义不辱，何况我主是帝王之后，盖世英才，岂能屈居奸贼屋檐之下？”诸葛亮这一招果然管用，孙权最终同意孙刘联盟，共抗曹操。而诸葛亮也就此圆满完成了出使江东的使命。

诸葛亮以张扬、称赞他人他物的方式，间接贬低对方，以激发对方压倒、超过第三者的决心，从而为我所用。

4.温水煮青蛙，让他难以脱逃

有人做过这样一个实验，将锅里盛满凉水，然后放进去一只青蛙。青蛙在水中欢快地游啊游啊，丝毫不介意环境的变化。这时，把锅慢慢加热，青蛙对一点点变温的水毫无感觉。慢慢地，温水变成了热水，青蛙感到了危险，想要从水中跳出来，但为时已晚，因为它已经快被煮熟了！

青蛙之所以快被煮熟也不跳出来，并不是因为青蛙本身的迟钝，事实上，如果将一只青蛙突然扔进热水中，青蛙会马上一跃而起，逃离危险。青蛙对眼前的危险看得一清二楚，但对还没到来的危机却置之不理。

这就是青蛙法则，经营中，懂得运用这个法则，就能成功操纵顾客，让他在不知不觉中就掏出腰包。

当顾客选购衣服时，精明的售货员总是不怕麻烦地让顾客反复试穿。当顾客将衣服穿在身上时，他又会不断地称赞。顾客顿时笑逐言开，会很高兴地买下衣服。当然，顾客形形色色，实际销售中并非总能如此顺利。但只要把握住微笑服务，真诚与顾客沟通，揣摩顾客的心理，替顾客着想，就能打动顾客。

推销时，售货员话不用多，但要有分量，这样才能操纵顾客的购买欲。售货员若想把商品所有的优点都列举出来，就会说很多画蛇添足的废话，反而会引起顾客的不信任。而且怀疑和犹豫可能出现并反复发生在顾客购物的各个阶段，包括在购物以后，如果售货员针对其中的一个或几个说一些有分量的话，那么会令人更信服。

对顾客的任何一种不同意见都不能置若罔闻。不仅要证实自己观点的正确，还要打消谈话对方的疑虑。如果对顾客的不同意见不作答复，会让人觉得售货员对商品故意只做不完整的、有倾向性的介绍。切不可把顾客的不同意见当作是其不想购买的借口。相反，顾客的不同意见恰恰说明他对商品很关心，说明他有吸取你意见的愿望。这样的顾客比光听不说话或者只用一句话来回答问题的顾客好说服得多。不同的意见能反映出顾客的立场，暴露出他的忧虑所在。此时，耐心地解答，剔除其疑虑，生意也就做成了。

另外，在具体的商业用语中，也要用温情的话语吸引顾客。具体有以下几个技巧：

避免命令式，多用请求式

命令式的语句是说者单方面的意思，没有征求别人的意见，就强迫别人照着做；请求式的语句，则是以尊重对方的态度，请求别人去做。请求式语句可分成三种说法：肯定句：“请您稍微等一等。”疑问句：“稍微等一下可以吗？”否定疑问句：“马上就好了，您不等一下吗？”一般说来，疑问句比肯定句更能打动人心，尤其是否定疑问句，更能体现出营业员对顾客的尊重。

少用否定句，多用肯定句

肯定句与否定句意义恰好相反，不能随便乱用，但如果运用得巧妙，肯定句可以代替否定句，而且效果更好。例如，顾客问：“这款有其他颜色吗？”营业员回答：“没有。”这就是否定句。顾客听了这话，可能就不买了。如果营业员换个方式回答，顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答：“真抱歉，这款目前只有黑色的，不过，我觉得高档产品的颜色都比较深沉，与您气质、身份、使用环境也相符，您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对商品产生兴趣。

采用先贬后褒法

比较以下两句话：

（1）“价钱虽然稍微高了一点，但质量很好。”

（2）“质量虽然很好，但价钱稍微高了一点。”

这两句话除了顺序颠倒以外，字数、措词没有丝毫的变化，却让人产生截然不同的感觉。先看第二句，它的重点放在“价钱”高上，因而，顾客可能会产生两种感觉：

其一，这商品尽管质量很好，但也不值那么多；

其二，这位营业员可能小看我，觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句，它的重点放在“质量好”上，所以顾客就会觉得，正因为商品质量很好，所以才这么贵。总结上面的两句话，就形成了下面的公式：

（1）缺点→优点=优点

（2）优点→缺点=缺点

因此，在向顾客推荐介绍商品时，应该采用公式（1），先提商品的缺点，然后再详细介绍商品的优点，也就是先贬后褒。此方法效果会更好。

言词生动，语气委婉

请看下面三个句子：“这件衣服您穿上很好看。”“这件衣服您穿上很高雅，像贵夫人一样。”“这件衣服您穿上至少年轻十岁。”第一句说得很平常，第二、三句比较生动、形象，顾客听了即便知道你是在恭维她，心里也很高兴。除了语言生动以外，委婉陈词也很重要。

对一些特殊的顾客，要把忌讳的话说得很中听，让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客，不说“胖”而说“丰满”；对肤色较黑的顾客，不说“黑”而说“肤色较暗”；对想买低档品的顾客，不要说“这个便宜”，而要说“这个价钱比较适中”。

5.你心里有一棵“开花的樱桃树”吗？

找到他人内心最看重的东西，然后再进行反复刺激，你可以一遍又一遍地重复这一点，以突破对方的心理防线。

一位房地产销售代表带着一对年轻的夫妇去看房子。这个房子的装修不是太好，许多人来这看过，都没有下定决心要买。但是当他们在房前停下来的时候，那位女士的视线穿过房子，发现在后院有一颗美丽的正在开花的樱桃树。

她立刻叫了起来：“啊，你看那棵正在开着美丽花朵的樱桃树！当我还是一个小女孩的时候，我家的后院也有一棵开花的樱桃树。于是我想，以后我也要住在一个有开着花的樱桃树的房子里。”

丈夫挑剔地看完房子后，他说的第一件事是：“看起来我们得把这个房子的地板换一下。”

销售代表说：“是的，没错。不过在这个位置，只需要一瞥，你就能穿过餐厅看到那棵漂亮的开着花的樱桃树。”

那位女士立刻从后窗看出去，看着那棵樱桃树，她微笑起来，销售代表知道在这对夫妻中，这位女士才是决定者，所以他把主要精力集中在她的身上。

他们走进厨房，丈夫说：“厨房有点小，而且煤气管什么的有些旧。”销售代表说：“是的，不错。但是当你做饭的时候，从这里的窗子望出去，仍然可以看到后院里的那棵美丽的开花的樱桃树。”接着，他们又上楼看了其余的房间。丈夫说：“这些卧室太小了，壁纸也太花了，房间都需要重新粉刷才行。”销售代表说：“是的。不过你没有注意到，从主卧那里，你们可以将那棵开花的樱桃树的美景尽收眼底。”

那位女士对有樱桃树那套房子实在是太喜欢了，以至于她不再提议看其他的房子了。他们最后购买了那套房子。他们之所以会这么快做出这个购买决定，是因为那个销售员察觉出了客户最感兴趣和最关心的重点——那开花的樱桃树，从而利用这一点对她进行反复刺激。

在销售的每一件产品或服务中，都有一棵“开花的樱桃树”。销售人员要学会找到消费者眼中的那棵“开花的樱桃树”，抓住这个最强有力的成交要素。这个策略称之为“特点攻略”。

以销售笔记本电脑来说，假如我们的笔记本电脑上有红外线接口，而其他电脑没有红外线接口，这一点虽然是产品特色，但也不会对客户的购买决策产生太大的影响。因为大多数顾客不了解这个的作用。如果正巧客户的兴趣就落在红外线接口上，那就可以重点强调产品的这一特色，成交就容易了。相反，如果把握不到客户关注的重点，只是提供客户购买理由以外的信息的话，无论你说得多有吸引力，也无法打动客户。

美国特工曾经有过这样的课程：通过瞬间显示机，让新学员在勉强能看到东西的瞬间光线下看到几张扑克牌。于是他就有了一种只有那种扑克牌出现的“期待”，接着就在完全不给他任何提示的情况下，通过这种机械装置给他看一些奇特的扑克牌，结果新学员起初都无法弄清那是什么。这是因为，在这种情况下，正是对正常扑克牌的“期待”极大地限制了新学员的感觉，也就是说，没有被“期待”的东西出现在他眼前时，新学员的辨识能力将大幅下降。这种“期待”转化成购买商品的动机时，就是之前提到过的“开花的樱桃树”。

6.是否和大家有合适的眼神交流？

当我们与人接触和交谈的时候，除了用传统语言来表达自己的意思，如果能适当地加上肢体语言的修饰，会让你在谈话中收到意想不到的效果。

肢体语言是和传统语言相辅助的一种沟通形式，它伴随着我们“说话”的同时产生，来自于面部表情、眼神接触、手势、站立姿势和态度，大多数情况下，它是人潜意识下的反应。

当你和对方交谈时，对方正在侃侃而谈，我们要适时地做出一些反应，比如点头默认；微笑看着对方，传达出一种默契；适时地作思考状等。这时的肢体语言就能比传统语言更有效地促进沟通。

二丫刚毕业的时候并不善于交流，常常和同学、朋友一起聚会，大家聊得火热，她只在一边听别人聊天，偶尔流露一点好奇。但是，大家都非常喜欢她。

有一次，她和同事一起去参加一个联谊会，去了不久，同事就和别人聊上了。因为没有其他认识的人，她只好坐在一边，听他们聊天。和同事聊天的那个人是个旅游爱好者，走过许多地方，在他讲述他到过的每个地方的时候，二丫总是瞪大了眼睛，作询问状。在他讲到在旅游中遇到的一些比较惊险的事的时候，二丫便用好奇和佩服的眼神来鼓励对方。

等到联谊会快结束的时候，那人对二丫的同事说：“你的朋友真是个机灵的人。“

眼神是我们表达肢体语言非常重要的环节。眼睛是心灵的窗口，不论什么时候，无论你和什么人聊天，你的态度是否认真而真诚，通过你的眼神都会传达给对方。

如果我们交谈的对方是个不太熟悉的人，更要注意眼神的运用。人们一般认为不躲闪而且自然的眼神交流能表达一个人的诚恳和坦率。因此，如果你是个不善于言辞的人，你就适时运用你的肢体语言，用真诚的目光微笑看着对方，这样即使你没说太多的话，对方都会认为你很善于沟通。

交谈的时候，如果你说：“你说的对。”但是你的眼神一直在左顾右盼，那么对方一定会想，你是在敷衍他，你所表达出来的“你说的对”并不是肯定。只有加上了肢体语言，用眼神对他说：你是对的，这样别人才会更相信你。

眼神交流是肢体语言中很有力量的一种，直接表达情绪或者态度。在不回避对方眼神的同时，也注意不要直勾勾地盯着对方看。如果谈话的对象有多位，那么在每个人的眼神碰撞之间游离也是很有技巧的。眼神迅速转移也是不礼貌的，往往说明你对对方问题的忽略，这一点可不能大意。

除了眼神、表情，适时地甩下头发、打个手势、换个坐姿，都能在交流中变成一种语言来为谈话进行修饰。

也许你是个比较友善的人，但是你从不和别人发生眼神交流，径直走进你的办公室，那么你的同事会觉得你并不好亲近。仔细想想你的一天，你都是怎么做的。无论是早上、午歇、下午茶或者下班开车的时候，都问问自己：“今天我笑了吗？”“我是否和大家有合适的眼神交流？”一旦你开始意识到管理肢体语言的重要性，你将会受益终生。

总的来说，肢体语言的运用是非常有效的，有些普通的肢体语言符号能抵得上一大堆话。不过要提醒你的是，肢体语言并不能表达全部，无论如何，不要忘了语言本身的价值。

7.真情实感，才能一字千金

每个混迹社交场所的人都应该明白，真诚是一笔宝贵的财富。无论你与什么样的人接触，如果你能展现出自己内心的真诚，就能在某些方面有所收获。如果你在与对方交谈时是认真而真诚的，你的语言也自然会体现魅力。

会说话的人，不光有渊博的知识，也会用真诚的语言、态度来折服别人，换来彼此的心灵相通、坦然以待。

讲话如果只追求言辞漂亮，缺乏真挚的感情，开出的也只能是无果之花，虽然能欺骗别人的耳朵，却永远不能欺骗别人的心。著名演说家李燕杰说：“在演说和一切艺术活动中，唯有真诚，才能使人怒；唯有真诚，才能使人怜；唯有真诚，才能使人信服。”若要使人动心，就必须要先使自己动情。

严欣最早是安利公司的普通推销员，在某次产品发布会上，经理给每一位职员上台展示的机会，他们可以自由讲述自己在事业上、生活上的种种经历。

严欣原本是个不太善于说话的人，一到台上，更不知道该说些什么，想到从小到大她所经历的种种磨难，心理稍微平静些，她想把这些说给与会的所有人听。

于是，她从父母离异，被迫到乡下奶奶家生活，讲到奶奶如何抚养并供她上大学，一边讲着这些，一边想着她的种种经历，甚至忘了台下还有那么多人在听，心里的恐惧更是早已忘却。讲到情浓的时候，她自己首先流下了眼泪，讲到父母为了各自的生活抛弃她，她的话语非常激动……

半个小时过去了，会场里一片安静，大家都被她深情并茂的演讲打动了。当她从她讲述的经历中回过神来，台下已经一片掌声雷鸣。

之后，经理觉得她是个人才，便重点培养，不到半年的时候，她就当上安利的地方讲师。

无论你是与某个人交谈，还是在公众场合演讲，只要真诚就能打动人心。如果我们在与人交流时能捧出一颗恳切至诚的心，一颗火热滚烫的心，怎能不让人感动？白居易曾说过：“感人心者，莫先乎情。”炽热真诚的情感能使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”。

说话不是敲击锣鼓，而是敲击人们的“心铃”。“心铃”是最精密的乐器。会说话的女人总是能用真挚的情感、竭诚的态度击响人们的“心铃”，刺激之、感化之、振奋之、激励之、慰藉之。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心弦去弹拨他人之心弦，用自己的灵魂去感染他人的灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。

如果一个人能用得体的语言表达他的真诚，就能很容易赢得对方的信任，与对方建立起信赖关系，对方也可能因此喜欢他说的话，并因此答应他提出的要求。能够打动人心的话语，才可称得上是“金口玉言”，“一字千金”。

心理学家认为，人际之间存在“互酬互动效应”，即你如果真诚对别人，别人也以同样的方式给予回报。道声“谢谢”，看似平常，可它却能引起人际关系的良性互动，成为交际成功的催化剂。因此，真诚的语言，不论对说话者还是对听话者来说，都至关重要。

说话的魅力，不在于说得多么流畅，多么滔滔不绝，而在于是否善于真诚表达。最能赢得人心的人，不见得一定是口若悬河的人，而一定是善于表达自己真诚情感的人。

说话是一个传递信息的过程，要提高自己的说话水平，增添自己的语言魅力，并不仅仅在于说话者本人能否准确、流畅地表达自己的思想，还在于他所表达的思想、信息能否为听众所接受并产生共鸣。也就是说，要将话说好，关键还在于如何拨动听者的心弦。

在生活中，有些人长篇大论甚至慷慨陈词，可就是难以提起听者的兴趣；而有些人仅仅寥寥数语，却掷地有声，产生魔力，这是为何呢？

很简单，后者能了解人们的内心需要，能设身处地地站在对方的立场，为对方着想。因此他们的话总是充满真诚，也更容易打动人心。

真诚的语言虽然是朴实无华的，但却是最感人的。因此，无论你是交朋友、和老板谈加薪还是和客户谈生意，只要是发自内心地真诚地说话，就会让你的成功率倍增。

8.在自信的前提下，可以故意示弱

主动示弱，在某种意义上说也是人生在世的一种姿态。如今的很多人都爱表现出强者风范，但往往碰得头破血流；而会适当示弱的人，则更容易被接受。所以，做人做事，如果能适时地示弱，有时反而可能会成为赢家。世上没有风平浪静的海，也没有一帆风顺的路，我们每个人都会遇到困难和挫折，既然避免不了，就不要太在意，总是放在心上。有时候，既然不能硬碰硬，那就学会主动示弱，淡然处事。

某地有一座砖瓦窑，窑主规定每个窑工每个月必须制成一万片瓦坯，完不成的只能拿一半的工钱，超过一万片按数量计发奖金。

一天，窑主新招了一个工匠小陆，他上窑厂操作了两天，每天制瓦坯600片，且质量上乘。老板非常高兴，表扬了他。小陆就得意地说：“每天800片我都没问题，这奖金我拿定了。”

收工时，小陆感觉到一道道恼恨的目光向他射来。当他到食堂吃饭的时候，他的碗筷又被别人扔在一旁。这一下，小陆知道自己遭到了大多数人的妒忌。

第三天，小陆有意放慢了速度，制瓦坯的数量和一般工人接近。老板再来检查时，小陆恳切地说：“老板啊，我们在砖窑干活又脏又累，做了9999片瓦坯还只能拿一半工资，有点不合理……”老板考虑了一下，觉得他说的也有道理，就取消了这项工资制度。

小陆还积极接近工友们，教他们提高工效的办法，使大家都能达到定额。此后，工友们都不再妒忌他，还佩服、尊敬他。

小陆曾因锋芒毕露得罪了工友，之后他又及时调整自己，不再突出自己，而是关心大家的利益，提出建议并帮助工友提高工效，最后让老板满意，工友高兴，自己也获得了尊敬。

其实，人大都具有一种妒忌的心理，而示弱能使处境不如自己的人保持心态平衡，有利于人际交往。毕竟，一个人在这方面突出，那么另一方面就难免有弱点。所以在社交中，就不妨选择自己“弱”的一面，隐藏自己过于咄咄逼人的成绩，让别人放松警惕。

曾有一位记者去拜访一位企业家，目的是要获得有关他的一些负面资料。然而，还来不及寒暄，这位企业家就对想质问他的记者说：“时间还早得很，我们可以慢慢谈。”记者对企业家这种从容不迫的态度大感意外。

不多时，秘书将咖啡端上桌来。这位企业家端起咖啡喝了一口，立即大嚷道：“哦！好烫！”咖啡杯随之滚落在地。等秘书收拾好后，企业家又把香烟倒着插入嘴中，从过滤嘴处点火。这时记者赶忙提醒：“先生，你将香烟拿倒了。”企业家听到这话之后，慌忙将香烟拿正，不料却又将烟灰缸碰翻在地。

在商场中趾高气扬的企业家出了一连串的洋相，使记者大感意外。不知不觉中，记者原来的那种挑战情绪完全消失了，甚至对企业家产生了一种同情。这就是企业家想要得到的效果。这整个的过程，其实是企业家一手安排的。因为在通常情况下，当人们发现成功人士也有许多弱点时，过去对他抱有的恐惧感就会消失，而且由于同情心的驱使，还会对他产生某种程度的亲切感。

在人际交往中，要使别人对你放下戒备，产生亲近之感，你可以很巧妙地、不露痕迹地在他人面前暴露某些无关痛痒的缺点，出点小洋相，表明自己并不是一个高高在上、十全十美的人，这样就会使人在与你交往时松一口气，不再以你为敌。

从这里我们可以看出，主动示弱是一种生存策略。在当今竞争激烈的环境下，锋芒毕露的人总会成为众矢之的而被大家孤立或抛弃，最终不能成功。而隐藏自己的实力，消除大家的防备之心，在适当的时候出其不意，才是能适应当今社会的生存法则。

海滩上的蓝甲蟹分为两种，一种是较为凶猛的，跟谁都敢开战；一种是比较温和的，遇到敌人，便翻过身子，四脚朝天，任你怎么踩它，它都不理不动，一味装死。经过了千百年的演变，出现了一种有趣的现象，强悍凶猛的蓝甲蟹越来越少，成为濒危动物；而喜欢示弱的蓝甲蟹，反而繁衍昌盛，遍布世界许多海滩。动物学家研究发现，强悍的蓝甲蟹一是因为好斗，在互相残杀中首先灭绝了一半；其次是强悍而不知躲避，被天敌吃掉一半。而会示弱装死的蓝甲蟹，则因为善于保护自己而扩大了繁衍数量。

让我们做一只会示弱的蓝甲蟹，在竞争激烈的现代社会中走得更远吧。示弱不仅能使得对方消除敌意，增进彼此的了解和理解，还是成功路上必不可少的考验。

试想，谁能够恒强？谁能够一帆风顺？在强的时候故意示弱固然是一种策略，可是在弱的时候，不妨也诚实一点，示弱给别人看，表达你需要帮助的诚意，从而接受别人的帮助，走出困境。