第2章 拟定话题：FBI教你找准切入点，做到心中有数

1 恰当提问可以更好开启话题

在FBI审讯犯罪嫌疑人的过程中，如何让犯罪嫌疑人开口说出案件的事实真相，是审讯能否顺利进行的一个主要因素。因此，FBI审讯人员都会在审讯之前做好功课，以免出差错。

在人际交往中，很多人由于不善于沟通，在人际交流方面出现了不少问题。毋庸置疑，沟通是相互的，是一种信息双向甚至多向的交流。也就是说，沟通是人们通过会话方式，将信息传递给对方，同时，希望对方能给予相应反应的过程。

会话作为沟通主要形式，就是要双方围绕一定的内容展开，也就是针对某个话题进行会话。而想要会话收到良好的效果，需把握和控制好话题，而达到这一目的的前提是话题切入点。一个成功的话题切入点，可以引起对方的交流兴趣，使相互交流顺利完成。

很多时候，话题切入会采用提问的方式。一般情况下，提问的目的主要是了解对方的真实需要、掌握对方心理、表达自己的观点等。通常，在人际交流中，或者比较正式的会话中，双方都需要对彼此有一定的了解。比如在商务谈判中，双方要了解彼此的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。但如果彼此对对方的情况并不太了解，就可以采用提问的方式，以获取更多的信息。而FBI在办案过程中，为了侦破案件，避免不了与犯罪嫌疑人和证人进行会话。在这一过程中，FBI探员向犯罪嫌疑人和证人提出问题，就是不可缺少的环节。虽然对很多问题，他们只需要单刀直入地提问，但为了缓解嫌疑人和证人紧张、尴尬的心理，以及巧妙地引出更多线索，他们在提出问题时，往往也会采取一定的技巧。不然，一旦引起嫌疑人和证人的厌倦情绪，他们就会采取敌对态度，做出防卫反应，这样双方就很难合作了。所以，为了快速切入话题，顺利完成审讯任务，FBI探员不仅会注意自己说话的态度，同时也会讲究话语的使用技巧。

可见，在会话中，采用提问切入话题的方式，绝对不是随便地提问，而是有讲究的。也就是说，它需要一定的技巧。否则，可能导致事与愿违。那么，在交流时，如何进行提问才对顺利完成交流有帮助呢？

（1）有意义的提问

会话时，在提问之前需要认真思考，不能作应急反应的随意提问。沟通能够体现一个人的自我形象。一个简洁的、有意义的提问，可以给人留下成熟睿智的印象。而唐突地提问，则往往使人陷于尴尬境地，或者对方不知道你为什么要问这个问题，或者他不清楚是否应该给予回答，甚至不清楚应该用怎样的态度去回答。尤其在与上级或资深人士交流时，一定要注意这个问题。因此，在提出问题时，要清楚自己要问什么、对方会有什么反应、是否能达到自己的目的等等。

（2）边看边问，边听边问

在很多时候，有准备的提问，不是说就一定要把事先准备好的问题全部拿出来，而是需要边看边听，并在这一过程中根据实际情况做出相应的调整。当然，通过调整，可能有一些事先准备的问题就不需要再提出了。其实，这是一种必要的变通，也是在会话过程中应该懂得的问题。一个人能否在会话时，提出有水准、有价值、对持续交流有帮助的问题，从某种意义上来讲，也是对其观察能力和倾听水平的考查。这种提问技巧，在访谈、汇报工作以及交流会等场合中，运用得比较多。如果掌握不好，可能会出现重复提问等情况。

（3）选择正确的提问方式

在提出问题时，一定要注意自己的问话方式，因为站在不同的角度提出问题，对方的反应也一定不同，得到的回答也不会相同。一般情况下，提问的方式有这样几种：

①问：将自己想要了解的问题直接提出来。

②反问：从相反的方向提出问题，这样对方就只能做出回答。采用这样的提问方式，目的就在于让对方对问题无法回避。

③侧面提出问题：不直接将问题提出来，而是通过旁敲侧击的方式，迂回地转到正题上来。

④设问：可以假设一个结论，并将其提出来，让对方通过这一问题进行思考，继而使其将问题回答出来。

⑤追问：抓住对方所谈的问题，不断进行提问，也就是打破砂锅问到底。

（4）先提问题，再说背景

向对方提出问题时，要言简意赅，不要啰唆，最好控制在20个字之内。如果需要介绍关键的背景资料，在点明问题之后再去加以介绍和解释。一般情况下，要整理出三个以上的关键点来支持问题或者结论，然后再继续观察。如果还有必须说明的问题和细节，才需要继续说明。

（5）把握提出问题的时机

在提出问题时，不可过于莽撞，什么时候适合提出问题、应该提出怎样的问题都是需要进行思考的。在一个好的时机提出合适的问题，对引起对方的注意大有帮助。这样可以掌握主动权，使交流按照自己的意图进行下去。

（6）充分考虑对方的特点，有针对性地提出问题

在会话时，所面对的不同对象会有不同的个人情况，如职业、年龄、身份、文化背景、性格、生活经历等等。因此，在提出问题时，也要根据不同情况做出不同的提问方式。如果对方具有雷厉风行的个性，你提出问题时就要简洁明了；如果对方比较挑剔，提出问题时就要谨慎周密，以免惹麻烦；如果对方比较急躁，提问时就不能过于直白；面对开朗者时，提出问题时就可以随意一些。总之，根据不同情况采取不同的提问方式，不可以千篇一律。

在会话时，想要掌握主动权，快速准确切入话题，可以试着用提问的方式，并且掌握提问的技巧和方法，针对不同情况，恰当巧妙地抛出你的问题，引起对方的关注和兴趣，使交流顺利完成。

2 以对方的爱好为切入话题的点

FBI心理分析师认为，在交流中，只有迅速找到谈话的切入点，才能让交流顺利展开。

很多时候，我们与交流对象是第一次接触，由于彼此不熟悉，在刚刚进入交流时，往往不知道该从何说起。这时，就需要找到一个切入点，然后展开话题，进入良好的交流状态。

对于寻找话题切入点，很多人不知道如何去做。这个问题看似很难，其实也很简单。当然，如果事先知道与谁见面，可以在与其见面之前做一些功课，这样就会有备无患。比如我们可以先了解一下对方的爱好，弄清楚他对什么事物感兴趣，这样就可以在见面后，以此为切入点，展开交流。

心理学研究认为，每个人都会有他感兴趣的事物，并对其给予高度关注与积极探索，而且往往表现得心驰神往。也就是说，兴趣之于人们是一种无形的动力，会让人们对其很投入。比如一个人对美术感兴趣，就会收藏好的美术作品。人们对某件事物感兴趣，并不只是关心它的表面，更多时候是因其而获得关于某方面的知识，或者通过参与这种活动，从而感受到一种精神上的满足。所以，当一个人对某件事物感兴趣时，就会主动、积极寻找机会去参加。同时，他愿意与人分享这种快乐。在人际交流中，情商高的人，一定先从对方感兴趣的话题谈起，使谈话的气氛友好而和谐。而情商较低的人则恰恰相反，他们总是喜欢谈及自己感兴趣的事，这样往往使得对方兴趣索然，致使交流失败。

约翰是一家面包店的推销商，他一直想把面包卖给华盛顿的一家餐厅，为此，做了不少努力。他经常给这家餐厅经理打电话，参加经理的社交聚会。但两年下来，他也没有做成这笔交易。后来，约翰总结了自己为人处世的教训，决定改变交际策略，找出那位经理最感兴趣的事物。他发现，那位经理是“美国旅馆招待者”旅馆人士组织的一员。而且，此人不只是一个组织成员，由于他的热忱，还被选为主席。对于组织在任何地方举行的活动，他都会积极参加。约翰获悉经理的这一信息后，第二天见到他时，就以此为切入点与其展开了交流。结果这一次，那位经理一口气就与他聊了半个小时，都是有关他的组织的事，而且交谈话语始终充满了热忱。看得出来，那个组织的确是他的兴趣所在，是他的兴奋点。这次交谈结束后，经理还给了约翰一张他们组织的会员证。那天谈话时，约翰根本没有提起面包的事，但几天后，那个饭店的大厨师就打电话告诉约翰，让他把面包样品和价格送过去。就这样，约翰经过两年的努力都没能拿下的生意，却在他找到对方的兴趣，并在交流时以此为切入话题的点后，就轻易地解决了。

可见，在人际交流中，用对方感兴趣的话题作为切入点是使得交流顺利进行的一个很重要的因素。所以，在人际交流中，往往会出现这样的情况，没有交流技巧的人，在与人交流时，只是谈论自己感兴趣的事物，不在乎对方怎么想，这样往往会惹得对方厌烦。而具有交流技巧的人，只是在谈论对方感兴趣的事物，投其所好，这样就能轻易博得对方的好感，并使自己的意图得以达成。可见，话题切入点具可选择性。

可以说，在人际交流中，以对方感兴趣的话题为切入点进行交流，如同为交流打开了一扇大门。而运用这一交流技巧，需要注意以下几点：

（1）在交流时，了解对方感兴趣的事物是什么。任何一个人都对自己感兴趣，当你谈起他时，他一定愿意认真跟你说。因此，在与人交流的过程中，要用心感知。不仅这样，在交流前，最好做足准备工作，对对方的历史背景做一个比较深入的了解，这样方便获悉他所感兴趣的方面和事物。在清楚对方兴趣的前提下，展开交流，才能引起对方的谈话兴致，使交流顺利完成。

（2）从人们感兴趣的事物中，可以看出一个人的个性。所以，在人际交流时，要根据这一特点，找到恰当的谈话切入点，否则可能会弄巧成拙。比如对一个爱好书法的人，大赞其字写得好，未必能让他高兴，因为爱好艺术的人往往性情平淡。所以，在跟这类人交流时，不如以王羲之、黄庭坚等为话题切入点。那样，可能会更容易引起他们交谈下去的兴趣，使交流在愉悦的氛围下进行。

（3）如果以对方兴趣为话题切入点，在谈论对方感兴趣的话题时，一定要真诚、发自内心地去赞扬令他感兴趣的事。当对方感受到你的真诚后，一定会对你产生良好的印象，这对交流有着非常积极的影响。而且，也可能会为你带来再次与之交往、交流的机会。

（4）在谈论对方感兴趣的话题时，还要注意这样一点，那就是要控制好谈话的氛围。当对方兴致勃勃地谈论起自己感兴趣的事物的时候，要认真、安静地去聆听他的谈话。因为认真聆听也是一种无声的交流，你的这种状态会让对方感受到你的豁达和关注，使其获得一种幸福感，毕竟被人注视是每个人都期望的。

（5）多读书、看报，多积累知识。一个涉猎广泛的人，在与不同人谈起他们感兴趣的事物时，才能应对自如，而不致于贻笑大方。

人际交流需要技巧，善于交流的人，总能找到恰当的谈资，将对方谈话的兴致引出来。而以对方感兴趣的话题为交流的切入点，是人际交流中，展开话题的一个好途径。它绝不是讨好他人的表现，而恰恰是对他人的尊重。事实证明，运用这一交流技巧，能更加容易打开对方的心扉，使交流在充满愉悦和谐的气氛下顺利完成。美国的FBI探员，在对犯罪嫌疑人或证人的询问中，为了能使交流更加顺利，使嫌疑人或证人缓解内心的压力，或者想让对方主动谈论自己感兴趣的话题，从中了解其个性特征，往往会从对方感兴趣的话题入手，使对方在沉浸其中的过程中，不自觉地与办案人员展开交流。由此可见，这一交流技巧的运用，对交流起到重要作用。

3 对方最得意的事是很好的话题切入点

FBI心理专家指出，在交流前或交流进行中，应对对方的一些情况有所了解，这样才能更好地寻找话题切入点。而将对方最得意的事情作为切入点展开交流，可以让对方更积极地交流下去。

每个人都喜欢被人赞美，而潜意识的赞美更为直接，也是最深刻的肯定。有些人之所以得到大家的喜欢，就是因为他懂得赞美。知道人类的本质需求，就是渴望被赞美。在人际交流中，如果想要使交流按照自己的意愿进行下去，就要学会这种交流的技巧。因为当你在无形中给予了他人肯定后，会很容易赢得对方的认同，甚至对你产生好感。而且在与人交流时，以对方最得意的事为交流的切入点，往往能引发对方的谈话兴致，展开更多的话题内容。尤其当你有求于人时，更要注意自己的说话技巧。如果能从对方得意的事情说起，往往能让你的心愿达成。

优美座位公司经理亚当森，是一个精于谈话技巧的人。也正是因为他的这一技巧，让他赢得了一笔超过9万美元的生意。

伊斯曼是美国柯达公司的创始人，他曾捐赠巨款在曼彻斯特建造音乐厅、纪念馆和戏院。当时，很多制造商为承接这批建筑物内的座椅纷纷找上门来，想从伊斯曼处得到这笔生意。期间，很多制造商高兴而来，败兴而归。优美座位公司的经理亚当森，正是在这种情形下，来到了柯达公司，他希望通过面见伊斯曼而得到这笔生意。伊斯曼的秘书在引见亚当森前告诉他，最好在面见伊斯曼时，不要超过5分钟。因为他很忙，而且十分严厉，所以进去后要尽快讲明自己的意图。

亚当森来到伊斯曼的办公室时，伊斯曼正在埋头工作，于是亚当森安静地站在那里打量起这间办公室来。过了一会，伊斯曼抬起头，看到亚当森，然后问道：“先生有何指教？”亚当森说：“哦，是这样，伊斯曼先生，在我等您的这段时间里，对您的这间办公室认真观察了一番。说实话，我本人从事室内木工装修的时间不短了，但如您这间办公室这样精致的装修，我还从来没见过。”

伊斯曼回答说：“你不说，我倒是给忘了，这间办公室是我亲自设计的。刚刚建好那会儿，我对它非常喜欢，但由于工作太忙，之后就没再好好欣赏过。”亚当森用手在墙边的木板上擦了一下，说：“这一定是英国的橡木。对吧，伊斯曼先生？意大利的橡木，不是这样的质地。”“你说的没错。”伊斯曼兴奋地站起身，并接着说，“这确实是来自英国的橡木，我有一位专门研究室内橡木的朋友，正是他专程从英国帮我订的货。”跟亚当森谈论这个问题，让伊斯曼显得心情格外的好，他一边说着当时装修这间办公室的事情，一边带着亚当森仔细参观起办公室来。

在参观的过程中，伊斯曼逐一向亚当森介绍办公室的每一件装饰，从它们的颜色到木质，再到之间的比例和手艺、价格，把他对这间办公室装修设计的整个经过，都讲给了亚当森。亚当森非常感兴趣地听着伊斯曼的介绍。伊斯曼也像遇到了多年的知心老友一样，兴致勃勃地讲着那一切。而伊斯曼的过往故事，也引起了亚当森的好奇。于是，他又询问起伊斯曼的经历。对于自己年少时期渡过的那段艰难的岁月，伊斯曼也毫不隐瞒地讲给了亚当森，而且他还把自己发明柯达相机的经过，以及自己打算为社会所作巨额的捐赠也都告诉了亚当森……

对于伊斯曼的善举，亚当森由衷表示了敬佩之意。

在亚当森刚来拜访时，秘书警告过他，不要让自己的交谈超过5分钟。可结果，亚当森和伊斯曼聊了很久很久，一直聊到中午。

可是，谈兴正浓的伊斯曼似乎没有打算停止他的讲述，看看时间已经中午了，伊斯曼对亚当森说：“上次，我在日本买过几把椅子，回来后就把它们放在了我家的走廊里。现在，被日光晒得已经掉漆了。前几天我刚刚买了油漆，想重新给它们涂好。不知道你有没有兴趣，看我的油漆表演？走，到我家里去，中午我们一起吃过饭后，我再让你看看我的手艺如何。”吃过中午饭后，伊斯曼便开始给他的那几把椅子涂漆，他对此是那样兴致勃勃，并为自己的手艺颇为自豪。那天，直到二人告别，亚当森也没有向伊斯曼提起生意的事。

但是，不久之后，亚当森接到了伊斯曼给他的大批订单。从那之后，两个人成了非常好的朋友。

从这个案例中可以看出，亚当森之所以在最后获得了伊斯曼的信任，接到了大批订单，并不是因为亚当森在伊斯曼面前，展示了多好的口才。但亚当森为什么成功地获得了这笔生意呢？主要是因为他了解自己的谈判对象。所以，他进入伊斯曼的办公室后，没有直接谈生意，而是利用伊斯曼钟爱、并引以为傲的室内装饰入手，采用巧妙的方式对伊斯曼的成就给予了赞扬。所以，伊斯曼的自尊心因此得到了极大满足，并把亚当森当作了自己的知己。这样的交流，必然会让亚当森的心愿达成。

由此可见，在交流中，以对方最得意的事情谈起，会引发其极大的聊天兴致，非常有助于交流的顺利完成，从而达成所愿。

在人际交流时，运用这一交流技巧，需要注意什么呢？

（1）乘胜追击。当你以对方得意的事情为话题切入点后，一般情况下，对方会表现出满意的态度，并且会兴致勃勃地开启话题，讲述其中的种种经历。这时，你不要就此结束，适当地赞美对方，这样对方会觉得你对他的认可是真诚的，而不是为了达到某种目的去奉承他。但不要重复地进行赞美，这样便会给人虚伪或别有用心的感觉。

（2）间接表示你对对方的认可。真诚坦白地直接讲出对方得意的事情，虽然能取得效果，但如果把握不好尺寸，容易被人看作是故意奉承，会适得其反。如果采用间接提出的方式，也就是着重对某一类人或物表达自己的认可，往往会收到不错的效果，就像亚当森对房间设计的欣赏。

（3）针对对方的优点所在的层面切入话题。这样以面带点的方式，即不露痕迹，又可以让对方高兴，从而引发他的交谈兴致。

不管采用怎样的一种方式，如果能在人际交流中，巧妙地指出令对方得意的事情，就很容易赢得对方的好感，并使其兴致勃勃地展开话题。只要有个良好的开端，其他事就好办多了。

美国FBI在审讯过程中，为了撬开犯罪嫌疑人的嘴，往往会采用这样的方法，使犯罪嫌疑人在不知不觉中进入探员设计好的圈套，从而使案件得以破获。

4 从共同话题谈起也是展开交流的途径

FBI犯罪心理学专家指出，有些交流之所以不顺利，就是因为没有找到一个合适的话题为切入点。大多数人都喜欢自己感兴趣的话题，或者喜欢谈论自己了解的事情，而如果对方感兴趣或所了解的事情，正巧也是你所感兴趣和了解的，就可以以此为话题展开交流，这也是善于交流的人在交流中通常运用的手段。

在人际交往中，面对他人，往往会不知从何谈起。特别是有求于人时，更不知该怎样开口，将话题自然引到自己的意图上。这种情况，销售人员遇到的比较多一些。在向客户推销产品时，如果不能迅速引起客户的关注，销售的成功率就会大打折扣。因为很多人不喜欢被销售人员打扰，所以，为了能在短时间内留住客户脚步，销售人员就得想办法找到与客户沟通的共同点，并以此来切入话题，引起客户交流的兴趣。同样，在人际交流中，找到共同话题，也是谈话的成功要素之一。一般情况下，成功的话题具有这样两个必要因素，一方面是对方感兴趣的，另一方面是双方都关注的。每一个人都有自己的关注点，因此，我们可以通过各种线索去了解他人关注的话题，从而找到话题的切入点。比如你了解到这个人喜欢政治，恰好你也对政治比较关注，就可以以近期发生的政治事件为切入点；如果这个人喜欢足球运动，你也喜欢足球运动，就可以以某场足球比赛为切入点；如果一个人喜欢音乐，刚好你是一位音乐爱好者，在交流中，就可以由音乐切入。

共同的话题会让彼此产生共鸣和情感认同，一旦双方有了情感认同，两个人的距离也就拉近了。而且，共同话题更容易展开交流，毕竟彼此都关注这个话题，有可以畅聊的基础。

乔治经销建筑材料有几年了，可是生意一直不温不火。他是一个品行端正的人，在朋友的眼里是个可靠的家伙。不过，乔治在与人沟通方面不太在行。虽然他诚实可靠，可在开拓市场方面还是遇到了不小的阻力。后来，他的朋友给了他一点指导，他才渐渐开窍。

一次，他又去一个工地推销建筑材料，废了半天口舌，工地负责人总算来到了他跟前。不过这一次，乔治并没有像往常那样，直接开口推销自己的建筑材料，而是对工地负责人提了一个跟建筑材料毫不沾边的问题。他问道：“嗨，朋友，对最近的一场足球赛事有什么看法？”这位工地负责人看了看乔治说：“喜欢足球？那您认为昨天的那场比赛中，意大利球员场上犯规那件事，被裁判罚得重不重？”关于这个问题，乔治当然是有自己的看法的。于是针对此问题发表了自己的意见，并留意观察着工地负责人的态度。没想到乔治的一番评论深得工地负责人的认同，二人开始了热烈交谈。后来，乔治的生意自然得到了那位工地负责人的帮忙，卖出去了很多建筑材料。

乔治在见到那位工地负责人后，为什么会和他谈论起关于足球的问题呢？原来，他看到那个人的手臂上有一个小小的文身图案——足球。而乔治也是一个足球运动爱好者，并对足球方面的一些事情有着比较深刻的了解。因此，他才以足球为话题切入点，与那位工地负责人展开了交流，并且赢得了那个人的好感。

心理学研究认为，人际交往是双方互动的过程，包括交往情境和对象。在这一过程中，如果彼此能进入到同一情绪状态中，双方共鸣的情境就建立起来了，进而彼此都能赢得对方的热情回应。在人际交流中，如果想让彼此的交流进入这样的状态，寻找共同的话题，就是一个非常好的选择，因为它可以引导对方进入这一状态。而双方在交流共同话题时，也就很容易产生情感共鸣了。

一天，一幢办公楼的电梯出了故障，帕斯和苏珊娜一同被困在了电梯中。由于两人并不认识，苏珊娜对帕斯慢慢产生了戒备之心。帕斯见状，主动和苏珊娜聊了起来。

帕斯：“你也在这里上班吗？”

苏珊娜微微点头。

帕斯：“我在17层的华安律师所，你在几层？”

苏珊娜：“我在12层云翔科技。”

帕斯：“哦，你是云翔科技的？我有个同学几年前在你们那干过……”

就这样，在交谈中苏珊娜慢慢放下了戒备心理，而且后来两位还成了朋友。

很多人都有这样的体会，有些时候，在与陌生人交流时，由于与对方没有共同语言，会觉得很别扭，恨不得马上结束谈话。但当你有求于人时，必须要打破这种窘境。而找到共同话题是摆脱窘境的好办法。那么，如何去寻找共同话题呢？

（1）事前搜集资料。如果是事前约好的见面，就要在没见面之前，先找到有关对方的资料，对对方大概有一个了解。当然，如果有条件，可以做得更好些。而对方的个人经历、爱好、职位、健康状况等是必须要清楚的。这样，就可以在见面后以其中的某一项为话题切入点，将对方引导到同一情境中去。

（2）善于察言观色。如果没有机会更多地了解对方，那就要懂得察言观色，也就是一边交流，一边观察。其实，只要用心观察，总会发现你与对方共同关注着某一件事，或者在一些问题上，你与对方是相同观点的，或者会发现你与对方有某些相同的爱好和兴趣。找到这些，就可以由此为切入点，进行更深入的交流。

（3）注意语言策略。有了共同话题为切入点，就相当于为展开交流打开了大门。但要做到和对方产生情感共鸣，在语言运用方面也要采取一定的策略，也就是你要把话说到他的心窝里，这样才能取得良好的效果。

交流需要技巧，有了技巧才能让看似简单的交流过程，变得和谐美好。同时，完成自己的心愿。

在办案过程中，FBI面对犯罪嫌疑人和证人时，要取得想要的证据，与他们交谈时，更需要讲究技巧。因为只有巧妙的谈话，才能无形中化解对方的敌对感，使其在不知不觉中透露出蛛丝马迹。而寻找共同话题，就是FBI询问中的一个交流手段。