第1章 序言：与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来

我每天起早贪黑做拜访，为什么业绩却停滞不前？

为什么费尽口舌理由说了一大堆，客户就是不买账？

为什么有时先期沟通得很顺畅，但一到要成交时客户却反悔？

攻坚多年的客户，为什么一夜之间却成了别人的VIP？

……

这一连串的“为什么”揭示了当今众多销售面临的最令人头痛的问题——如何让客户成交。成交是一切销售活动的核心，没有成交，所有的销售行为就是浪费时间和金钱，正所谓“一切不以成交为目的的销售都是耍流氓”。但很长时间以来，对于如何成交，怎样提升成交率，我们都被严重误导了。

要效率！要神速！要秒杀！让客户无力招架，让对手措手不及！……在这些惯性思维引导下，你是否过度追求销售效率，讲求速售，就像饿狼遇见羔羊一样拼命向客户销售，恨不得客户马上掏钱下单？可问题是，愿意快速购买的客户没有那么多，往往你越是上赶着，对方就越不当回事。

我从事销售工作多年，屡次被评为“金牌销售”，也经常参与培训会和研讨会，将自己的销售经验分享给更多的人。常常有人问我，你销售业绩这么好、这么成功，有什么绝招？我想说的是，推销如同下棋，下棋需要经历一个过程，总不能一开始就“将军”。销售也需要经历一个过程，一个与客户打交道的过程。毕竟没有人会把钱交给陌生人，因为信不过。下棋要一步步地走，做推销要慢慢地推进。

这里的慢，不是指行动迟缓，而是不急不躁，不急功近利，谋定而行，厚积薄发。一味埋头推销是不行的，与其每天马不停蹄到处拜访客户，不如事先精心准备一次拜访，清晰列出产品或服务的优点，有备而来才能胜券在握；与其滔滔不绝地劝客户赶快下单，不如先花时间了解客户的心思和需求，找到攻心的切入点；与其抱怨客户的态度不冷不热，不如提供更有说服力的解决方案……

一次成功的销售绝对不是偶然，而是需要坚持不懈的努力的结果。

慢，是一种全新的销售状态。与其把产品“推”出去，不如把客户“拉”进来！一个销售员只有经过理论、经验、实践的不断积累、碰撞、思考，点点滴滴地持续改进，成就自身无与伦比的素质和精准的销售力时，才有可能赢得客户的认可与信任，不由自主且心甘情愿地按照你的布局来成交。最后，愿你在学习了本书教的方法后，在实践中收获到优异的业绩，并经常由衷地感叹：

慢销售，才更快。