第6章 让别人更喜欢你的方法(1)

用真心给他人一股暖流

为什么阅读这本书可以知道怎样交朋友呢？为什么不研究世界上最善于交友的动物呢？最善于交友的动物又是什么呢？

当你走在街上时就很有可能会碰到它，你与它相距3米的时候，它会开始摇尾巴。如果你停下来，轻轻触碰它，它就会在你的身边跳来跳去，让你知道它多喜欢和你在一起。而且你知道它这种热情表示的背后，并没有隐藏其他的动机：它并不是要卖给你东西，也不是要跟你结婚。你是否曾想过，狗是不是唯一不需要为生活而工作的动物呢？母鸡需要下蛋、母牛需要产奶、金丝雀需要唱歌，而狗只需要你的友爱，就可以生活得开开心心。

在我小时候，我父亲用50美分给我买了一只小黄毛狗。我给他取了一个可爱的名字，叫蒂比。它是我童年时代最好的玩伴。每天下午4点半左右，蒂比就会坐在前廊，用它那双美丽的眼睛静静地注视着走廊，它只要一听到我的声音，或看见我摇晃着饭盒穿过矮树林，就会飞一般地跑过来，气喘吁吁地跑上小山，又跳又叫地来迎接我。我和蒂比一起生活了5年。但是，在一个悲惨的晚上——我永生难忘——在离我仅有3米远的地方，它被电击死了。它的死，对于我的童年时代来说，是一个难以释怀的阴影。蒂比，只是一个小狗，从来都没有读过心理学，也不必去读，它却深知这一点。

如果一个人是真的关心别人的话，那么他会在两个月内交到朋友，如果一个人总想着让别人关心他，那他两年也未必会交到朋友。这些你和我都知道，但是，有的人就是一辈子都无法醒悟过来，总是想让别人关心自己。当然，对于这种人来说，你再怎么说都是没有用的，因为他们对别人不感兴趣。

纽约电话公司曾对电话中的谈话内容做了一项详细的研究，以了解哪一个词在电话中使用最频繁。我想你已经猜到了，那就是“我”这个字。在500次电话谈话中，它出现了3990次。

当你看一张自己也在内的集体照时，会先看谁呢？如果我们只愿意表现自己，习惯别人对我们产生兴趣的话，我们将永远不会有真正的朋友。真正的朋友不是用这种方法来交的。

拿破仑试过这种方法，在他跟妻子约瑟芬最后一次见面的时候，他说：“亲爱的，我是世界上最幸运的人，因为我拥有了你，你是我唯一值得依赖的人。”而历史学家们怀疑他是否真的依赖她。

已过世的维也纳著名心理学家阿尔佛雷德·阿德勒，写过一本叫作《生活的意义》的书。也许你也读过很多心理学方面的书，但是有一句话我相信你会深深记在心里：“对别人不感兴趣的人，他一生中的困难会有很多，他会给他人造成很多伤害。所有人类的失败，都出于这种人。”

我曾经是纽约大学的一名学生，在大学期间，我选修过一门关于短篇小说写作的课。在这个班上，一位阅历很深的杂志编辑到班上来给我们讲课。他说他拿起一本小说，只需要读完几段，就能判断出作者是否喜欢别人。

他说：“如果作者不喜欢别人，别人就不会喜欢他的小说。”这位有些激动的资深编辑在讲课中曾经两次停下来，为他所讲的那些大道理而感到惭愧。“现在我跟你们说的，和你们的牧师告诉你们的，是一样的。但请记住，如果你想成为一个成功的小说家，必须对别人感兴趣，不能只在乎自己。”如果写小说是那样的话，那么在待人接物、为人处世上就更应该这样做了。

当萨士顿最后一次在百老汇演出的时候，我花了一个晚上待在他的化妆室里。萨士顿被公认为是最优秀的魔术师，他出道40年，在世界各地巡演，一再地创造幻象，迷惑观众，使大家惊叹不已。共有超过6000万人次买票去看他的表演，而他也因此赚到了约200万美元的利润。我请杰斯顿先生将他成功的秘诀告诉我。他没有受过良好的教育，因为他在很小的时候就离家出走，成为一名流浪者，搭货车、睡谷堆、沿街求乞，坐在车中向外看着铁道沿线上的牌子，就这样学会了识字。

是魔术给了他丰富的知识？不，他告诉我，关于魔术手法的书已经有好几百本，至少有很多人跟他懂得的一样多。但他有两样东西是其他人望尘莫及的。

第一个是他能在舞台上展现他的个性。他是一个表演大师，他了解人类的天性。他的所作所为——每一个手势，每一种声音，每一个动作，事先都很仔细地演练过，而他的动作也配合得分秒不差。

除此之外，还有一点就是萨士顿用真诚的心对待观众。他告诉我，许多魔术师面对观众的时候，对自己说：“嗯，坐在底下的那些人是一群傻子、一群笨蛋，我可以把他们骗得团团转。”

但萨士顿却从不那么认为。他跟我说，每次上台，他就对自己说：“我很开心，因为有很多人来看我表演，我很感激他们，因为他们让我过上舒适的生活，我要尽力把我最好的节目表演给他们看。”他告诉我，他每次走到台前时，总会对自己说：“我爱喜欢看我表演的每一个人。”

可笑吗？荒谬吗？你可以做任何的褒贬。我只是想把我知道的分享给你，因为我也爱你们。

住在宾夕法尼亚州华伦城的乔治·戴克，由于他的服务站被一条高速公路抢走了好位置而不得不提前退休。没过多久，他就忍受不了无聊的退休生活，于是他重拾自己的旧提琴，用来打发时日。接着，乔治到处旅行去听音乐，向那些修养极高的提琴家学习提琴技巧。尽管他并不是什么伟大的提琴家，但是他凭着自己谦虚友善的态度结交了许多好朋友。后来，乔治开始参加各类比赛，他的名气渐渐传开，美国东部的那些乡村音乐达人很快就知道了“乔治叔叔”这个人。而这时乔治已经72岁了，但他还在享受自己生命中的每一分钟，由于对别人具有持续的热情和兴趣，当大多数人都认为他已经行将就木的时候，他却为自己创造了一个崭新的生命。

这同样也是西奥多·罗斯福总统异常受人爱戴的秘诀之一，他的朋友有很多，连他的仆人都非常喜欢他。他的黑人男仆詹姆斯·爱默森，曾写过一本关于他的书，名叫《西奥多·罗斯福——侍从眼中的英雄》。在那本书中，爱默森提到了一件颇具启发性的事：

“有一次我妻子向总统询问有关鹌鹑的事，因为她从来没有见过这种鸟。他给她做了详细描述。过了没多久，我屋里的电话响了（爱默森和他妻子住在牡蛎湾罗斯福住宅内的一间小屋里）。我妻子去接电话，原来是总统。他打来电话的目的是，在她的窗外正好有一只鹌鹑，如果这时候向窗外面看的话，也许可以看见它。”

“他时常做出类似的小事情，正是他待人热情的特点。每次他经过我们的小屋，虽然他看不见我们，但我们总是能听见他‘哦，哦，哦……安妮！’或‘哦，哦，哦……詹姆斯！’的招呼声。这是对我们一种友善的问候。”

也正是这种深切关心他人的交友方式，使查尔斯·伊利亚特博士成为有史以来管理学校最成功的大学校长之一。他从美国内战后第四年起到第一次世界大战爆发的前5年，一直担任哈佛大学的校长。下面是关于伊利亚特博士做事方式的一个例子。

有一天，一位叫克莱顿的学生来到校长办公室，想从学生基金中贷款50美元。这笔贷款得到了校长的批准。“然后，我表达了感谢之后，正想要退出来时，”克莱顿回忆道，“当时伊利亚特校长说，‘请再坐会儿。’然后我十分惊讶地听他说：‘听说你在寝室自己做饭吃。我认为这挺好的，前提是你需要烹调得当，我上大学时也这样做。你做过肉饼吗？如果用牛肉做馅儿，将它煮得够烂的话，那味道真是好极了。我以前就经常这样做。’接着他又告诉我如何选牛肉，如何慢慢地煮，使汤逐渐蒸发变成肉冻，然后切成肉片，并压成一团，放冷以后再吃。”

还有一件类似的事情。一个看上去似乎无足轻重的人，却帮了美国强生公司业务代表爱德华·希凯一个大忙。

希凯回忆道：“许多年前，在马萨诸塞地区，我拜访了一位强生集团客户。这个经销商在耶姆的杂货店。每次我到店里去，总是先和卖冷饮的店员聊几分钟的天，然后再谈订单的事。”

“有一天，我正要跟这位店主谈，但他突然要我别跟他说这件事，别烦他，他不想再买强生的产品了。因为他觉得强生公司把活动都集中在食品和折扣商店，而这对他们这种小杂货店造成了伤害。我灰溜溜地走了，然后到城里逛了几小时。后来，我决定再回去，至少要跟他解释一下我们的立场。”

“在我回去时，我跟平时一样跟卖冷饮的和其他店员都打了招呼。当我走向店主时，他向我笑了笑并欢迎我回去。之后，他又给了我比平常多两倍的订单，我很惊讶地望着他，问他我离开的这段时间发生了什么事。”

“他指着在冷饮机旁边的那个年轻人说，我走了之后，这个年轻人告诉他，很少有推销员像这样，到店里来还会费事地跟他和其他人打招呼。他还告诉店主，如果有人值得与他做生意的话，那就是这个人了。店主也觉得他说得有道理，于是决定继续做我的主顾。”

“我永远都不会忘记，真心去关注别人，对别人表示应有的兴趣，是推销员最重要的品格——对任何人都是一样，至少对这件事来说是这样的。”

我从个人的经验中也已经发现，如果一个人真诚关心他人，就能够获得回报。就让我举例说明吧。

许多年前，我在布鲁克林文理学院开设小说创作课。我们打算邀请一些有知名度的作家，例如凯瑟琳·诺里斯、凡尼·赫斯德、伊达·塔贝尔、亚伯·德恩、卢伯·休斯以及其他几位作家，到布鲁克林来把他们的写作经验分享给我们。我们给他们写信，述说了我们对他们作品的倾慕，并深切地希望能获得他们的指导和忠告，向他们学习有关写作的方法。

每封信都是由150多名学员亲自书写的。我们说，我们知道他们很忙，以至于忙得没有时间准备演讲稿。因此，我们在信里面附上了一串关于他们自己和写作方法的问题，请他们回答。他们喜欢我们那样做，我们做得如此周到，谁会不喜欢呢？所以他们都特意从各地赶到布鲁克林，来给我们做演讲。

用同样的方式，我曾邀请到了西奥多·罗斯福总统任期内的财政部长李斯力·肖、塔夫脱总统任期内的司法部长乔治·威格尔沙、威廉·拜伦、富兰克林·罗斯福以及其他许多大人物到我的演讲班来，跟学生们谈论他们成功的方法。

我们所有人——无论是屠夫、糕点师，或是宝座上的君主，任何人都会喜欢那些对我们表示尊重的人。

举一个例子，在第一次世界大战结束的时候，德国皇帝大概称得上是世界上最受轻视的人，因为即使他本国的公民，在他逃亡荷兰时，都对他表示忿恨至极。成千上万的人都希望把他手足撕裂，或用严酷的刑罚对待他。

在群众的怒火不能平息的时候，有一个少年给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了友善和钦佩。这个少年说，我不管其他人是怎样想的，在我心中你永远都是我最喜欢的皇帝。他的信深深地打动了德国皇帝。后来德国皇帝邀请这个少年来看他，这个少年的母亲也去了。最后，德国皇帝娶了少年的母亲。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具备这一切。

如果我们想要交朋友的话，我们就应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。

当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，他就计划到南美去旅游。他在启程以前，花了好几个月去研究和学习西班牙语言，以便他能够用西班牙语发表公开演讲。南美人也因此而喜欢他。

好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。我是怎样打听的呢？虽然我一点也不相信星象学，但是我会先问对方：你相信一个人的生辰跟一个人的性情是有密切关系的吗？然后我再请他把他的生日告诉我。举一个例子，如果他说是11月24日的话，我就一直对自己重复地说。等他一转身，我就立即把他的姓名和生日记下来，事后再转记在一个专门的生日本子上。

在每一年的年初，我都会将朋友的生日标在我的日历上，这样我就不会忘记好朋友的生日。当到了某人生日的时候，我就会给他们写贺卡或写信。效果有多么惊人呢？我常常是世界上唯一记得他们生日的人！

如果我们想要和他人交朋友，就应该真诚地对待他人。当别人打电话给你的时候，就利用同样的心理学。你和他说话的声音，要显示出你是多么的高兴他打电话给你。许多公司在培训电话接线员的时候，都要求他们用热情和关怀的语气问候客人，让打电话的人感受到公司对他们的关怀。我们自己接电话的时候，也要明白这一点。

让人感受到你对他人的友好，这会使你交到许多朋友，更可以为你的公司增加客户的信任感。这种哲学在商业中管用吗？我们可以举出很多例子，但由于篇幅有限，先举几个经典的例子。

纽约一家银行的内部出版物中，刊登了一位储户梅德兰·罗斯黛的来信。信中写道：

我真希望您能知道我是多么享受贵公司的服务。我是多么欣赏贵公司的员工，因为他们每个人都这么热情，而且对人非常有礼貌。当我在排了长长的队伍之后，有一位行员来向我亲切地打招呼，这令人感到非常愉快。

去年，我母亲生病住了5个月的医院。我那时经常遇到贵公司的一位员工，她叫玛依。她很关心我的母亲，还问了她的病情和近况。