第3章 说好赞美话：好话一讲，黄金万两

人类行为学家约翰·杜威说：“人类本质里最深远的驱策力，就是希望具有重要性，希望被赞美。”在销售人员话术中，赞美的作用举足轻重，在与客户进行面对面的交流当中，一句小小的赞美往往会带来意想不到的效果。

为了使得人们的交往变得和谐而温馨，也为了给你的成功销售创造条件，对于他人的成绩与进步，一定要给予肯定、赞美和鼓励。当别人有值得褒奖之处，你应毫不犹豫地给予诚挚的赞美。

接近客户的赞美方法

下面是一个通过赞美来接近客户的范例。

销售人员刘方以稳健自信的步伐走向王经理，并微微点头行礼致意，说：“王经理，您好，我是大华公司的销售人员刘方，请多多指教。”

王经理：“请坐。”

刘方：“谢谢。非常感谢王经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”（刘方非常诚恳地感谢王经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让王经理感受到自己是个重要人物）

王经理：“不用客气，我也很高兴见到你。”

刘方：“贵公司在王经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我浏览过贵公司的网站，知道王经理非常重视网络销售，现在很多客户都从网上购买产品了。使用这种方式销售您在业内是榜样啊！”（刘方将事前调查到的资料中有关网络销售这点特别在寒暄中提出来，以便有一个好的开始）

王经理：“我们销售的产品是网络办公设备，我们的客户以高科技公司为主。随着网络的普及，这些客户都开始从网上来寻找自己需要的产品，我们做自己的网站的目的是满足客户在网络上查询产品、了解产品，提高我们的销售效率。”

刘方：“王经理，您的理念确实反映出贵公司的经营特性，很有远见。我相信贵公司在销售方面已经做得非常成功了。我向您推荐一个网站推广的方案，这个方案可以使客户更容易发现您的产品和服务，这样不仅能提高销售额，而且也能有很好的广告效应，使您公司和您的产品具备更大知名度。”（刘方先赞美对方，然后表达出拜访的理由）

王经理：“网站推广方案？”

刘方：“是的。王经理在销售方面的经验和成绩深得业内人士尊重，在我来之前，已经听到过不少关于您辉煌的销售业绩和卓越的管理能力的赞美话语。其实网站的目的不仅仅是为了让客户从网上查看产品功能和了解公司，更重要的是能让客户有产品需要时随时随地找到您的公司，继而登录到您的网站去查看他所需要的信息。如果没有适当的网站推广，客户怎样才能发现您可以提供给他所需要的产品呢？”（刘方采用了先赞美后提问的方法）

王经理沉吟片刻，然后说：“说说你的看法吧！”

就这样，刘方利用赞美接近法打开了销售对象的心理防线，并令客户产生好感，让客户能够认真聆听他的讲解，为接下来的销售打好基础。

每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就；相反，大部分的人都过着平凡的日子。

每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系也会向前迈进一大步。

真诚的赞美没人会拒绝

有这样一位教师，呕心沥血写了一本书，但是出版之后，出版社让他销售1000册。对于他这样一个没有一点销售经验的教师来说，销售这1000册书远比讲课要难得多。

为了把书销售出去，他在学生中进行了一次演讲，他说：“作为老师，我站在讲台上没有讲课而试图销售自己写的书时，心里总不免有些尴尬。不过，如今这个时代，作者也很难，写了书，还得卖书。出版社一下压给我1000册，稿费一文没有，所以我不销售不行。这本书写得怎样，我自己不好评说。不过有两点可以保证：第一，这本书是我用3年时间完成的，是我心血的结晶；第二，书的内容绝不是东拼西凑抄下来的，是我自己长期思考的见解。前不久，这本书被思想政治工作研究会评为社科类图书二等奖，这是获奖证书。说实话，对于我们这些教师来说，搞销售比写书还觉得难，只能硬着头皮来找大家帮忙。不过，买不买完全自愿，绝不强迫。如果觉得这本书对你有用，你又有财力就买一本，算是帮我一个忙。谢谢。我向大家销售这本书，不仅仅是因为要完成我的任务，更不是因为这是我写的书，而是我相信大家能够用自己的慧眼来识别这本书。如果是垃圾书，我绝对不会推荐给大家。我相信自己的能力，我更相信大家的眼光。”

这位教师不是专职销售人员，但是他却获得了成功。他的这次演讲立即产生了效果，一次就卖掉了300多册。

从某种意义上说，他的成功就在于他恰到好处地表达了自己的真诚，赢得了学生的信赖，又不失时机地加以赞美，其言外之意是：买了这本书的人，都是有眼光的人。这次销售的成功也说明，在讲话中学会表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

作为一个销售人员，最重要的就是要做到被人接受，被越少的人拒绝就意味着越成功。那么，怎样才能做到被客户接受呢？在销售人员话术中，赞美是行之有效的方法，但是盲目赞美也是不能被客户接受的，甚至会引起客户反感。因此，赞美必须发自内心，即赞美必须注入真诚，说话的魅力并不在于你说得多么流畅、滔滔不绝，而在于是否善于表达真诚！

用真挚诚恳的语言去打动客户，是一种在销售行业中被广泛使用的语言表达方式。这里的真诚不仅仅包括真实的意思，更重要的还在于要有真情。

真实、诚恳和真情是赞美客户时尤须注意的要素。以真实为铺垫、为基础，以诚恳打动人，以真情感人，才能达到在赞美的同时说服对方的目的。鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能与世界人同在世界上生活。”

有一个5岁大的女孩，在教堂表演中首次登台演唱。她有着优美的歌声，她的才能从小就表现出来了。当她长大时，她的家人了解到她需要专业声乐训练，就请了一个很有名的声乐老师来训练她。这位老师造诣很高，很少有人比得上他。他是一个十分苛求完美的老师。不论何时，只要这女孩一想到放弃或节奏稍微不对，他都会很细心地指正。经过一段时间以后，她对老师的崇拜日益加深。即便双方年龄相差很大，他的严格远胜于鼓励，但是她最后还是嫁给了他。他在婚后继续教她，但是她的朋友发现她那优美自然的声调已有了变化，变成硬邦邦的声调，不再是以前那种清爽而悠扬的声调了。渐渐地，邀请她去演唱的机会越来越少。最后，他们几乎不邀请她了。

这时，她的先生，也就是她的老师死了。以后几年，她很少演唱甚至不演唱。她的才能很少用到，直到又有一位销售人员追求她为止。有时候，当她正在哼着小调或乐曲旋律时，他会惊叹歌声的美妙：“再唱一首，亲爱的，你有全世界最美的歌喉。”

他总是这样说。事实上，他可能不知道她唱得是好是坏，但是他确实非常喜欢她的歌声，所以他一直对她大加赞美，她的自信心开始恢复了，她又开始前往世界各地演唱。后来，她嫁给了这位“发现者”，又重新开始了成功的歌唱生涯。

那位销售人员对她的赞美出于诚挚、真心，真心赞美事实上是最有效的驱动。赞美是一种艺术，它的魅力相信任何人都无法抵挡。

人是有情感的高级动物。情感是人的心理过程的重要组成部分，它是人对他人和外物是否符合自己的需要所产生的内心体验。这种内心体验具有情境性和直接性。情感的产生则需要外界的刺激，据研究发现，饱含真情实感的言语是唤起情感的一种最具神力的“武器”。运用真情的言语策略，可以顺利促使双方产生情感共鸣，使关系融洽，形成良好的交际氛围；可以较快地促使双方强化相应的感性认识，形成并巩固某种态度倾向和观念信仰；可以有力地推动人们将某种行为动机付诸实施，并作出积极的反应，这就为赞美的有利作用提供了科学的依据。俄国文豪托尔斯泰说：“真诚的赞美不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大的作用。”

赞美并不是拍马屁

赞美会令对方产生好感，从而使相互之间的关系融洽，这一作用是不言而喻的。但是在这里，应该明确一点，赞美并不是拍马屁，赞美也不等同于阿谀奉承。

美国费城电气公司的威伯到某州的乡村去销售用电，他到了一户富有的农家面前，敲开了门。开门的户主是个老太太，她一见是电气公司的代表，猛然把门关上了。

威伯再次敲门，门勉强开了一条缝。威伯说：“很抱歉打扰了，也知道您对用电不感兴趣。所以这次并不是来销售用电，而是来买几个鸡蛋。”老太太消除了一些戒意，把门开大了一点，探出头怀疑地望着威伯。

威伯继续说：“我看见您喂的道明尼克鸡很漂亮，想买一打新鲜的鸡蛋回城。”

听到他这样说，老太太把门开得更大一些，并问道：“为什么不用你的鸡蛋？”

“因为，”威伯充满诚意地说，“我的力行鸡下的蛋是白色的，做的蛋糕不好看，我的太太就要我来买些棕色的蛋。”

这时候，老太太走出门口，态度温和了许多，并和威伯聊起鸡蛋的事情。但威伯指着院里的牛棚说：“夫人，我敢打赌，您丈夫养的牛赶不上您养鸡赚钱多。”老太太被说得心花怒放。长期以来，她丈夫总不承认这个事实。于是，她把威伯视为知己，带他去鸡舍参观。威伯边参观边赞美老太太鸡养得好，并说，如果能用电灯照射，产的蛋会更多。老太太似乎不那么反感了，反而问威伯，用电是否合算。当然，她得到了完满的解答。

两个星期后，威伯在公司收到了老太太交来的用电申请。

威伯的行为实际上是对老太太的赞美。尽管赞美在某些方面和拍马屁有相似之处，例如，赞美和拍马屁的出发点都是为了取得别人的好感，赞美和拍马屁的途径大都是直接颂扬等。但两者还是存在本质区别的，赞美在抬高对方的前提下，并不伤害自己的自尊；而拍马屁则不同，拍马屁通常是在不自尊、不自爱的前提下发生的。

一位汽车销售冠军说：“接近客户，并不是一味地向客户低头行礼，也不是迫不及待地向客户说明产品，这样做反而会使客户逃避。当我刚进入公司做销售人员时，在接近客户时，我只会销售汽车，因此往往无法迅速打开客户的‘心防’。在无数次的体验、揣摩后，我终于体会到，与其直接说明产品不如谈些有关客户太太、小孩的话题，或谈些他感兴趣的事情。让客户喜欢自己，关系着销售业绩的成败。但是要注意一点，那就是：赞美客户会赢得他们的喜爱，对客户溜须拍马则会让他们疏远你。”

为了达到影响他人的目的，人们时时需要说些恭维的话，但是为了防止自己的赞美流于奉承，自己一定要显得诚恳且心里坦然，而且要注意只恭维他人的行为而不恭维他人本身。在与客户交谈的时候，可以不时在“这张小孩子的照片很可爱，是您的孙子吗？”类似轻松的话题中插入你想知道的正题。只要心里坦然，在愉快和谐的谈话中，你会得到满意的答复。

总有人认为专门说赞美的话，是厚颜无耻的拍马屁行为，因而耻于为之。事实上这都是粗浅的认识，在潜移默化中赞美别人、恭维别人，这些都是人际交往中至高无上的润滑剂，如此于人有利、于己无损而多益的事，又何乐而不为呢！

赞美要有的放矢

不管赞美什么，都是说给人听的。要是忘了这一点，赞美就是无的放矢，毫无实效。

当你看到一个人拥有一辆名牌汽车，你会怎样赞美呢？

有一位销售人员曾经说，原先他以为“拍马”是拍拍马的屁股，让马感到很舒服，后来才知道“拍马”一词出自蒙古族。据说从前蒙古人的身份、地位完全可以从他的坐骑看出，所以，当他们称赞一个人时，总是拍着他的马的屁股连声道：“好马！好马！”既然马是好马，那骑在马背上的主人自然是好汉了。

现在，你想好怎么赞美汽车了吗？会不会轻轻地摸着车子连声说：“好车！好车！真漂亮！”如果这样说，可谓还徘徊在赞美“大门”之外，尚未得其诀窍。车子再漂亮，那也是生产厂家的功劳，和车主有什么关系？直截了当、毫无特色、只管物品、与人无关、隔靴搔痒等，怎么能起到好的作用呢？拍一拍马的屁股，马还有反应，说不定还会喜欢上你；可你摸车子，车子能有感觉吗？车子会领你的情吗？

赞美是给人听的，所以一定要与人有关系。在上述例子中，如果销售人员说“这车子保养得真好”，就说明他注意到了车主的活动，其观察能力和思维方式都已入了赞美之“门”，掌握到了赞美奥秘。

当一个销售人员到客户家里访问，首先应对客户的哪些东西进行赞美？

高明的销售人员会针对对方的能力大发感慨。到客户家里拜访，说：“这房间布置得真别致，富有特色。”这是在赞赏客户的审美观。同样，对汽车也可以从“独特的”车内装潢进行赞美，这样比仅仅说“保养得好”强很多。同样，对一个女孩子说：“这样的衣服穿在你身上，可真是绿叶扶红花！”这仅仅只是表达出了欣赏对方的眼光。如能紧紧盯住对方的知识、能力、品味，将赞美做到这一步，则说明你有一定的造诣了。

除了“你很能干！”之类的一般赞美外，恭维客户的“精明”，向客户“请教”等，都是销售人员常用的赞美绝招。

销售人员赞美客户，就是为了让对方获得“自己非常美好”的感觉。一个人的外表有美丑之分，能力有高低之别，这些都是难以求全的。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有什么必然关系。明白这一点的销售人员，就会聪明地把赞美的目标转到对方的心灵上。

“你的眼睛又清澈又明亮，透过这两扇心灵之窗，我看到了一颗纯洁的心！”

“你开车这么稳，又谨慎又稳健，太好了！”

“你喜欢储蓄？好啊！谨慎、稳当。”

“你太热心了！”

“真没想到你这么细心！”

当你看到这段文字时，请你想象一下，如果有人对你说这样的话，你会有什么感觉？如沐春风吧。

在人际交往中适度听到一些被夸奖、赞美的话，博取美誉，是人所共有的心理需要。说“美”话就是对对方非凡的经历、伟大的事业、卓越的贡献、高尚的人格、良好的声誉、优秀的才能表示由衷的赞美，或者在表示理解尊重的同时，从正面用道德、荣誉等引导对方做好具体的言行。

用赞美激励对方，使其同时也形成自励，从而以更高的标准自觉地、严格地要求自己，在继续奋斗的过程中更加完善。赞美根据内容的不同，可分为直接赞美和正面激励两种方式。直接赞美是因对方已经获得良好的声誉而赞美对方；而正面激励是为了调动对方积极性、情操方面的精神力量，希望其创造良好的声誉。

美国著名心理学家威廉·詹姆士说：“人类本性上最深的需要之一是期望被赞美、钦佩、尊重。”渴望赞美是每一个人内心中的一种基本愿望。所以，当你生活在社会当中，要想在善意、和谐的气氛中对别人有所帮助，就应该去寻找别人的价值，并设法告诉他，让他觉得那价值实在值得珍惜，从而创造出一个崭新的自己。这样，你便等于扮演了鼓励他、帮助他的角色。这就是赞美的意义之所在。

别让赞美帮了倒忙

虽说人人都喜欢听赞美之词，但也并不是无条件地喜欢一切赞美自己的言论。“拍马屁”若拍得不得法，不仅达不到预期的目的，反而会引起对方的反感。

比如说，有的销售人员去客户家销售时，只要看见主人是女的，张口就说：“您长得真漂亮！”“您打扮得真好看！”或“您显得真年轻！”像这种一点铺垫都没有的赞美，太不自然了，碰上脾气好的至多不过说你“神经病”，然后把门关上，要是碰上脾气不好的，可能会吵架。

怎样使你的赞美话说出来时不显得唐突呢？有一位销售人员是这样做的：

他敲开一客户的家门，看见开门的是一位十分年轻的妇女时，便故意装出一副惊慌失措的样子，可怜巴巴地说：“真对不起，小姐，我是个销售儿童游戏卡的销售人员，我本来是想找一家有小孩的，没想到打扰您了。”

那少妇有些火了：“我就有孩子。”这位销售人员又赶紧装出一副很惊诧的样子，看了她半天，才用惊奇的语调说：“啊，请原谅，没想到您已经有了孩子，您是这么年轻、漂亮，真不敢相信。”正如他所预料的那样，那位少妇的脸上又有了笑容。

此外，赞美还必须符合事实，倘若对方长相很普通，甚至可以说还有点难看，此时你却夸她有一张漂亮的脸蛋，这样的赞美是收不到任何好的效果的。最好的办法是选中对方最心爱的东西、最引以为豪的东西进行赞美，这样的赞美无论怎样过分，对方都不至于气恼。

赞美是一件好事，但绝不是一件易事。赞美别人时如不审时度势，也会使好事变为坏事。

某著名化妆品公司销售代表小李，深谙赞美之道。但是，在他刚刚步入销售人员的行列时，也曾因赞美不当而得罪了客户。

那天，他拜访一位刘小姐，恰巧刘小姐的一位闺中密友也在，为了争取到更多的客户，给刚刚认识的女士们留下一个好的印象，他决定依靠赞美这一“战术”来达到打动她们的目的。

出于这样的心理，于是他对刘小姐说：“您的朋友很漂亮。”刘小姐的朋友听了很高兴，走过来跟小李握手，又对他的化妆品问这问那，显得很热情。

小李很得意，认为自己的赞美话术奏效了。事实上也的确如此。但就在此时，小李转过头发现刘小姐一言不发，好像很不高兴的样子，对自己也不再热情。小李心里明白自己对其他人表示赞美之意而将主人刘小姐忽略了，这就犯了销售的大忌。小李心里一急，又加了一句话：“就是皮肤黑了点。”

这时，杠杆平衡了。但是，结果并不是两个人都对他热情有加，而是都对他冷眼相看，认为这个人怎么这么不会说话。就这样，小李不但失去了两个潜在的客户，而且令自己的颜面尽失。

为了避免你的赞美引起误解，不要突然没头没脑地就大放颂辞。你对对方的赞美应该与你们眼下所谈的话题有所联系。

在表扬或赞美他人时请谨慎小心，注意你的措辞，尤其要注意以下3条基本原则：

（1）列举对方身上的优点或成绩时，不要举出让听者觉得无足轻重的内容。

例如，向客户介绍自己的销售人员时说他“很和气”或“纪律观念强”之类和销售工作无关的事。

（2）你的赞美不可暗含对对方缺点的影射。

例如，这样一句口无遮拦的话：“太好了，在一次次半途而废、错误和失败之后，您终于大获成功了一回！”

（3）不能以你曾经不相信对方能取得今日的成绩为由来赞美他。

例如，“我从来没想到你能做成这件事。”或是“能取得这样的成绩，恐怕连你自己都没想到吧。”

另外，你的赞美不能是对待小孩或晚辈的口吻，例如，“小伙子，你做得很棒啊，这可是个了不起的成绩，就这样好好干！”

总之，赞美就像空气清新剂，可以振奋对方的精神，让人舒适，但也必须清楚，再好的清新剂也有过敏以致反感者，更何况人与人之间的关系如此复杂。

用赞美堵住客户的嘴

业绩非凡的化妆品销售人员A君介绍经验时说：“我的前辈常教导我说，销售化妆品时，首先要了解化妆品的本质。一般来说，化妆品算不上生活必需品，甚至可以把它归入生活奢侈品之列。因此，大多数的人会以‘太贵了’为拒绝的借口。所以，在销售时就要狠下工夫，多利用一些赞美之词来‘堵住’客户的口，从而掏出他的钱包。”

有一次，A君向一位社交型的太太销售化妆品，她一开始就拒绝销售人员于千里之外。这时，A君突然发现她家门厅里有一只女用高尔夫球袋，A君立刻计上心头，便话锋一转说道：“这球袋是您的吗？”

太太：“是啊！”（态度开始有所好转）

A君：“您的球袋真漂亮。”

太太：“噢，这是我去年到欧洲旅游时在巴黎买的。”

A君：“您是高尔夫球的爱好者吗？”

太太：“可不是，为此我可花了不少的钱呢。”（流露出自豪的神情）

A君：“是啊，高尔夫球是富裕阶级的娱乐活动。”

太太：“你说得不错，在国外，高尔夫球是上层社会人士喜爱的高级娱乐。”

当这位太太眉飞色舞地谈论时，A君不失时机地说：“是的，这种化妆品不是便宜货，的确贵了一点，所以用它的女士均是高收入者，而且，使用这种化妆品就如打高尔夫球一样，能显示出您的身份！”

这句话正中了这位太太的下怀，销售人员的附和使这位太太挣足了面子，为了使自己不失面子，她无法再说出“没钱”的借口了。

在销售过程中，如果听到“没钱”，千万别泄气。的确，钱是决定成交与否的关键性因素，但是应该相信，“没钱”很可能只是一种借口罢了。所以，销售人员要避免与“没钱”这个借口做正面交锋，应采取迂回战术，在客户还没有借口说“没钱”时，就预先“堵住”这个借口，让他说不出“没钱”，那就只有掏腰包了。

美国著名的销售商戴维先生，讲了一个他亲身经历的有趣故事。

一位中年客户和他谈了15分钟后，这位客户向戴维订购了一个热水器和一个新式煤气灶、一台电子微波炉，并约定第二天早上8点钟来取货。可是第二天，这位客户却打电话给戴维先生说：“不要了。”戴维先生既没有生气，也没有埋怨，他驱车前往他家，微笑地询问：“为什么呢？您昨天不是高高兴兴地和我闲聊这些产品的好处吗？”

“我太太说免了，因为把水放在煤气灶上烧就可以了，以前的煤气灶还可以用。”

“那么电子微波炉呢？”

“我太太说家里有电炉，何必再花那么多钱。”他还接着说，“我太太说准备省一些钱给我买一辆摩托车。”

戴维先生突然打断他，问道：“对了，您不是刚买了一套新楼房吗？”

“是刚买。”

戴维先生继续问道：“以先生的财力买一辆摩托车易如反掌，从前怎么不买呢？”

“那时我太太一直怕我骑摩托车有危险。”

“现在难道就不怕了吗？”说到这里，两个人都不禁哈哈大笑。

戴维接着又说：“先生，依您的财力和身份，我看买汽车才和您的身份相配！德国的奔驰、美国的福特、日本的丰田，七八万就可买到八四式或八五式。有了汽车，不但会提高您的身价，而且事业会取得更大的成功……您希望要大型的，还是小型的？”

这位客户支支吾吾地说：“买汽车是我多年的愿望，就不知道买哪种好，您是生意内行人，是否能帮我……”

“我也只是略知一二，不过我乐于效劳，但是新房子、新汽车和旧灶炉是很不相称的啊！”

听了戴维先生的谈话，那位客户不禁说：“是啊，我们还要热水器、煤气灶，还有电子微电炉，请您马上派人给我送货，顺便也请几个人给我安装。”

“噢，您要慎重考虑，不要勉强自己，您太太的意思是应该考虑考虑的。”

“没关系，没关系，这事还是我说了算。其他就拜托您了。”

通过以上事例，我们可从中了解到客户退货并非是因为缺乏支付的经济能力，而是想买摩托车。为什么要买摩托车呢？因为他觉得那样与自己的身份、地位更相称。于是戴维先生就抓住这个想提高自己身份、地位的欲望为突破口，劝他买汽车，“燃烧”起对方对高层次生活的欲望，然后话锋一转，使对方觉得原来的订货和他想提高社会地位的欲望并不矛盾，于是便水到渠成地完成了原来的交易。

销售圣经：赞美客户的关键方法

在实际生活中，每个人都希望被人所知，被人承认，被人提起，被人赞美。对于大多数客户而言，这种方法是比较容易接受的。

以下是使用赞美的要点：

1.选择适当的赞美目标

销售人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就个体客户来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。

就团体客户来说，除了上述赞美目标之外，公司名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。

不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果销售人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。销售人员尤其应该注意分析销售环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。

2.选择适当的赞美方式

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致客户对销售人员产生不好的印象。因此，销售人员赞美客户，一定要诚心诚意，要把握好分寸。

对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的客户，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。

3.注意并不是所有的客户都乐于接受赞美

就算是同一个客户，在不同的销售环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些客户喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类客户希望得到销售人员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，销售人员冷落这类客户便等于冷落自己。也有些客户不愿意与销售人员作过多地交谈，更不愿意销售人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售人员触及自己的个人或家庭私事，认为销售人员的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，因而，对销售人员的赞美不以为然，甚至十分反感。