第2章 难以逾越的市场经营策略

著名经济学家保罗·萨缪尔森有句至理名言：“你可以将一只鹦鹉训练成经济学家，因为它需要学习的只有两个词：供给与需求。”

后来，博弈论专家坎多瑞引申说：“这只鹦鹉要成为现代经济学家，还必须再多学一个词：纳什均衡。”

纳什的传奇生活

1994年诺贝尔经济学奖被授予了三位对博弈论做出奠基性贡献的学者：美国数学家纳什、美国经济学家约翰·海萨尼和德国波恩大学教授莱茵哈德·泽尔腾。这标志着博弈论已经成为了现代经济学的一个重要组成部分。

大名鼎鼎的纳什是普林斯顿大学数学系教授塔克的学生。现在凡博弈论著作都必讲的囚徒困境，就出于塔克教授在斯坦福大学的一次演讲。他的学生纳什则从囚徒困境中得到启发，提出了在博弈论中占据核心位置的“纳什均衡”。

纳什的一生富有传奇色彩。在1950年6月13日，纳什22岁生日那天，他获得了数学哲学博士学位，1957与来自萨尔瓦多的艾里西亚结了婚，第二年纳什获得了麻省理工学院的终身职位。纳什不到30岁就已经闻名遐迩，曾被美国著名的《财富》杂志推举为同时活跃在纯数学和应用数学两个领域的天才数学家中最杰出的人物、美国最耀眼的科学新星。

可在盛名的顶峰，在向学术巅峰攀升的大好年华，病魔袭击了纳什，纳什患了妄想型精神分裂症。这使他在以后的生活里，长期饱受着思维与情绪错乱的困扰，精神分裂症使他几乎成为一个废人。从1959年开始，他上课的时候会语无伦次，演讲的时候会说一些毫无意义的内容。因为实在无法继续工作，纳什辞去了在麻省理工学院的教职。

纳什完全被病魔控制，往昔才华横溢的天才少年，变成了一个衣着怪异，喜欢在黑板上乱写乱画留下些稀奇古怪的信息，热衷于给政治人物写一些奇怪的信，游荡在普林斯顿大学数学系和物理学系所在的范氏大楼的，满怀忧伤的幽灵。

但在亲人、朋友的照顾和普林斯顿人的呼唤下，经历了长期病痛折磨的纳什竟然在20世纪80年代奇迹般地康复了。他不但可以与人正常交谈，而且还能够灵活使用在被精神分裂症折磨的30年里不断更新换代的计算机。

差不多就在这个时候，纳什成为了1985年诺贝尔经济学奖候选人，但是最终没能获奖。究其原因，与其说是瑞典皇家科学院对他贡献的认识尚不足，还不如说是人们对他当时的心智状态仍存有疑虑，毕竟纳什因精神疾病不能工作是众所周知的事实。而诺贝尔奖获奖者又必须到瑞典首都斯德哥尔摩，面对国王和王后向瑞典皇家科学院发表一篇通俗、得体的答词。人们担心那时神志还不完全清醒的纳什做不到这一点。此外，获奖者总得有个头衔才说得过去，而在那时，纳什什么都没有。

当岁月的车轮驶进1994年的时候，博弈论获奖的势头开始上涨，是瓜熟蒂落的时候了。但纳什此时还是什么头衔也没有。在这个紧要关头，出于同一师门的纳什的同学、普林斯顿大学数学系和经济学系著名数理经济学家库恩教授发挥了特殊的作用。

库恩等人向诺贝尔委员会申明，如果因为身体状况就剥夺纳什获得诺贝尔奖的权利，是不合理的。待库恩等人的坚持有了初步的正面回应后，库恩又向普林斯顿大学数学系建议，给予纳什“访问研究合作者”的身份。库恩教授的努力没有白费，纳什终于在1994年走上了诺贝尔经济学奖的领奖台。

纳什的故事还被美国好莱坞搬上了银幕——《美丽心灵》。该影片是一部以纳什的生平经历为基础而创作的人物传记片，获得了许多电影奖项，几乎包揽了2002年电影界的所有最高奖项。感兴趣的读者可以看看这部感动心灵的好莱坞经典电影，通过电影你可以对纳什有更全面、更直接的了解。

城市商业中心是怎样形成的？

政治、经济等各个领域的任何一次博弈最终都会形成一个结果，达到一种平衡，比如一件衣服在买卖双方的讨价还价后成交，这个成交价就是买方与卖方的平衡点。这样的结果被称为纳什均衡。

纳什均衡又被称为非合作博弈均衡，是由美国数学家纳什提出的一种最常见的、也是最重要的博弈均衡。它是博弈论中第一个重量级的概念。纳什均衡主要描述了博弈参与者的这样一种均衡：在这一均衡下，每个参与者都确信，任何一方单独改变策略，偏离目前的均衡位置，都不会得到好处。

为了进一步说明纳什均衡的意义，我们可以以日常生活中一些司空见惯的现象为例进行阐述。

在大大小小的城市街道上，我们经常会见到这么一个大家都很熟悉的现象：某一地段上的商店十分拥挤，形成了一个繁荣的商业中心区，但另一些地段却十分冷僻，没什么商店。再仔细观察，你还会发现一个更有意思的现象：同类型的商家总是聚集在一起，比如肯德基、麦当劳两家快餐店紧紧相邻；沃尔玛、家乐福相隔不远，相依为伴；安利、雅芳隔路而望……

这是什么缘故呢？纳什均衡理论就能够对这些现象做出科学的解释。让我们看一个快餐店定位博弈的例子。

假设有一条笔直的公路，公路上每天行驶着大量来往的车辆，并且车流量在公路的任何位置都是一样的。现在设想有两家快餐店A、B，分别要在这条公路上选择一个位置开张，招揽来往车辆。他们所卖的东西口味差不多，价格也相当。那么，两家快餐店具体开在公路的哪个位置上好呢？

为了分析的需要，我们要对该模型做一个合乎逻辑的假定：因为食物口味相近，价格也无多大悬殊，司机到哪个快餐店购买食物，仅仅取决于哪个快餐店离自己比较近。反正东西、价格都一样，何必舍近求远呢。根据这个原则，两个快餐店应该怎样确定自己的位置呢？

也许你马上会说把这条公路四等分，快餐店A设在1/4的位置上，快餐店B设在3/4的位置上，不就是最好的策略选择吗？的确，从资源的最佳配置来看，这种均匀分布的情况是最优的，每家快餐店都拥有1/2的顾客量。同时，对于司机来说，这种策略会使司机们到快餐店的总距离最短，可大大缩短吃饭时间。

然而，人生不如意事十之八九，天并不总能遂人之愿。快餐店老板作为当代生意人，自然是精明至极的，用经济学术语来说，就是他们具有绝对的经济理性。只要手段合法，他们总是希望自己的顾客尽可能地多，生意尽可能地红火，至于其他人的生意好坏则与自己无关。也就是说，任何一家快餐店老板肯定不会考虑另一家快餐店生意的好坏和司机的方便，而只会以自己赢利为目的。这就决定了他们都不会安于1/4、3/4这样的位置安排。

出于这种理性考虑，A快餐店的老板会想：如果我将快餐店的位置从1/4点处稍微向中间的1/2点处移一点，那么我的势力范围就会比先前所定的位于1/4点处那种方案的要大。相应地，B快餐店的地盘就会缩小，我肯定会从B快餐店夺取部分顾客，生意会更红火。这对于A快餐店单方面来说无疑是一个好主意。所以，原来位于1/4点处的A快餐店就有了向1/2点处移动来扩大自己地盘的激励。

当然，B快餐店的老板也不甘示弱，做为一个经济理性人，他也会有将自己的快餐店从3/4点处向中间的1/2点处移动的激励，好扩大自己的地盘，争取更多的顾客。可见，原来A快餐店在1/4处、B快餐店在3/4处的配置并不是稳定的配置。

那么，两家快餐店究竟移到哪个位置上才是稳定的位置呢？不难想象，在两个快餐店定位的博弈中，位于1/4点处的A快餐店要向中间的1/2点处靠，位于3/4点处的B快餐店也要向中间的1/2点处挤，双方博弈的最后结局将是两家快餐店都设置在中间点附近的位置上，两家相依为邻且相安无事地做自己的快餐生意。这是纳什均衡的位置。

如果不是两家快餐店，而是很多家快餐店，也很容易对其进行分析得到结果：这些快餐店仍然会在公路的1/2点处附近设店以达到纳什均衡。因为在这个位置上，不管是哪家快餐店，只要单独移开一点，就会丧失1/2点处的市场份额，所以谁都不会偏离中间点的位置。

开头所说的一些日常生活中大家熟悉的现象的产生原因，现在可以说是十分明了了吧。只要承认只关心自己眼前商业利益的理性人的存在，且条件许可，那么同类型的商家将几乎趋向于相依为邻，挤在中间点就是唯一稳定的策略选择。这也完全可以看作是公平的市场竞争的合理结果。这就是城市商业中心形成的原理。

读者可能会说，实际生活中的情况似乎并不全是这样。当然也有例外的，但那一定是其他因素作用的结果。

一种可能是中间点位置的房租特别高，根据成本-收益分析，靠近中间点位置所争取的顾客带来的利润抵不上房价高出的那部分支出，店主觉得不划算。再有一种可能是两家快餐店都服从于一个协调机构，协调机构从方便司机就餐的角度考虑，希望两家快餐店互相礼让，分别设在1/4处和3/4处的位置上。还有一种极特殊的可能，就是两家快餐店实际上是同一个总店的两家分店，肥水不流外人田，他们当然会选在1/4处和3/4处的位置上开店。

混合策略均衡点：警察与小偷的博弈

是不是所有博弈均存在一个纯策略（纯策略是指参与者在其策略空间中选取的唯一确定的策略）的纳什均衡点呢？答案是否定的。除了上面叙说多次的、大家比较熟悉的纯策略均衡点外，有的博弈并没有一个确定的唯一的策略，而是存在一个混合策略（混合策略是指参与者采取的不是确定的唯一的策略，而是在其策略空间中以概率来选择不同策略）均衡点。下面我们将以警察与小偷的博弈为例对混合策略均衡点进行说明。

某小镇只有一名巡逻警察，他一个人要负责整个镇的治安。假定该小镇主要分为A、B两区，A区有一家建设银行，B区有一家金银首饰店。再假定这个小镇有一个小偷，要对该镇实施偷盗行为。因为没有分身术，警察一次只能在一个区巡逻；而对于小偷来说，一次也只能去一个地方行窃。

假定A区建设银行需要保护的财产为2万元，B区首饰店的财产价值1万元。若警察在A区巡逻，而小偷也恰巧选择去了该地，小偷就会被警察当场抓住，该区建设银行的2万元财产就不会损失；若警察在A区巡逻，而小偷却选择去了B区，因没有警察的保护，小偷偷盗成功，B区首饰店的1万元财产将分文不剩，全落进小偷的腰包。

在这种情况下，警察要怎么巡逻才能使效果最好呢？

如果按照先前的思路——只能选取一个确定的唯一的策略，那很明显的做法是：警察在A区巡逻，可以保护该区建设银行的2万元财产不被偷窃。而小偷去B区，偷窃一定成功，B区首饰店的1万元财产尽归小偷所有。也就是说警察的收益是2万元，而小偷的收益是1万元。

但是这种做法是警察的最佳策略吗？存不存在一种更好的策略或者说能不能对这种策略进行改进呢？

若警察在A区或B区巡逻，而小偷也正好选择去A区或B区，则小偷无法实施偷盗，此时警察的收益为3（保住A区建设银行和B区首饰店共3万元财产），小偷的收益为0（没有收益），记作（3,0）。

若警察在A区巡逻，而小偷去B区偷盗，此时，警察的收益为2（保住A区建设银行2万元财产），小偷的收益为1（成功偷盗B区首饰店1万元财产），记作（2,1）。

若警察在B区巡逻，而小偷去A区偷盗，此时，警察的收益为1（保住B区首饰店1万元财产），小偷的收益为2（成功偷盗A区建设银行2万元财产），记作（1,2）。

由上面分析，我们可以得出这个博弈没有纯策略纳什均衡点，而有混合策略均衡点。在混合策略均衡点下，双方的策略选择是其最优策略选择。

此时，警察的一个最佳选择是：用抽签的方法决定去A区巡逻还是去B区巡逻。因为A区建设银行的财产价值是B区首饰店的两倍，所以用两个签（比如1、2）代表去A区巡逻，一个签（比如3）代表去B区巡逻。如果抽到1、2号签，就去A区巡逻；如果抽到3号签，就去B区巡逻。这样警察就有2/3的概率去A区巡逻，1/3的概率去B区巡逻，其概率的大小与巡逻地的财产价值成正比。

而小偷的最优选择也是同样以抽签的办法决定去A区行窃还是去B区偷盗，只是与警察相反：小偷抽到1、2号签去B区行窃，抽到3号签去A区行窃。那么，小偷就有1/3的概率去A区偷盗，2/3的概率去B区偷盗。

上面所说的警察与小偷所采取的策略便是混合策略。

按上述混合策略，警察的总期望收益是7/3万元，与得2万元收益的只巡逻A区的策略相比，明显得到了提高。

原因如下：

当警察去A区巡逻时，小偷有1/3的概率去A区偷盗，2/3的概率去B区偷盗，此时，警察巡逻A区的期望收益为7/3（1/3×3+2/3×2=7/3）万元；当警察去B区巡逻时，小偷同样有1/3的概率去A区偷盗，2/3的概率去B区偷盗，此时，警察巡逻B区的期望收益为7/3（1/3×1+2/3×3=7/3）万元。警察的总期望收益为7/3（2/3×7/3+1/3×7/3=7/3）万元。

同理，我们也可知小偷采取混合策略的总期望收益是2/3万元，比得1万元收益的只偷盗B区的策略（前提是警察只巡逻A区）要差。

当博弈一方所得为另一方所失时，对于博弈的任何一方而言，此时只有混合策略均衡点，而不可能有纯策略的纳什均衡点。

企业应如何采取有效的薪酬策略？

纳什均衡揭示的普遍意义可以使我们更深刻地理解一些常见的经济、政治等日常生活中的博弈现象。下面我们将从纳什均衡的角度来讨论一下企业对员工的薪酬策略。

对博弈的任何一次理性讨论都是建立在一定的假设条件之上的，这次也不例外，下面我们将要讨论的纳什均衡理论指导下的企业对员工的薪酬策略的假设条件如下：

——企业的最终目标是实现利润最大化，也就是说企业始终会把支付给员工的薪酬作为支出成本来对待；

——博弈的参与者是同行业或同地区的几家实力相当的企业；

——核心员工普遍觉得所在企业的薪酬水平偏低，有转行或另觅其他企业的倾向。

针对这种情况，企业在纳什均衡理论的指导下，应如何采取有效的薪酬策略呢？

总的来说，企业有两种策略可供选择：或提高薪酬水平，留住人才；或保持薪酬水平，任人才流失。

因为核心员工觉得企业的薪酬偏低，有离开公司的打算，所以就我企业而言，只要提高薪酬水平，就可以留住企业现在的核心员工，还可吸引其他企业的优秀员工纷纷选择加入。这就使得其他企业会面临人才危机，而我企业则人才济济，蒸蒸日上，前景一片光明。

如果我企业对员工的薪酬保持不变，而其他企业的薪酬水平提高，那么我企业的核心员工将会跳槽，致使我企业陷入人才危机，可能还会使得生产无法正常进行下去。而其他企业由于我企业核心员工的加入，将会如虎添翼。

但是，如果我企业与同一行业的其他企业联手，一齐提高薪酬水平，同样可以留住现有人才，还可以把其他行业或其他地区的人才吸引过来，但是“一分付出，一分收获”，“收获”其他行业或其他地区的优秀员工的代价是要付出高额的薪酬成本。

任何一个企业都是从利己的目的出发的，基于这样的认识，所有企业都会选择保持对员工的薪酬水平不变。因为同一行业的所有企业对员工的薪酬水平不变就意味着企业的薪酬成本不会增加，自己企业的核心人才只能选择放弃本行业或本地区，而转行或另觅其他城市，显然要比人才都跳到同行业或同地区的其他企业要好。

这种策略很明显是一种损人（损害员工的利益）利己（增加企业的利润）的策略。这将使得原本对员工、企业都有利的策略（提升员工的薪酬水平）和结局（留住且吸引更多人才）不会出现。企业都选择的这种对员工的薪酬保持不变的策略以及因此而招致的优秀人才流向其他行业或其他地区的结局被称为企业薪酬的纳什均衡。

对员工薪酬采取的这种策略在各类型的企业中相当普遍，针对这种情况，我们认为企业可以从以下两个方面进行相对改善：

——企业要树立人力资本的观念。转变先前那种把员工的薪酬视作支出成本的陈旧意识，将员工的薪酬视为企业对人力资本的一种长期投资，从人力资本方面实现企业的可持续发展；

——加强企业间的交流沟通，共创人才市场的双赢。虽说商场如战场，可是适当的合作可以更好地、更充分地分享人才市场这块大蛋糕。而现实情况是不仅企业内部各部门、各员工之间的薪酬是保密的，同行业或同地区的企业之间的薪酬更是被视为企业机密。

从上述的“纳什均衡”我们可以看到，核心员工都跳到其他行业或其他地区的结局并不是对双方都有利的，所以企业间就存在着寻找更佳选择的激励。而竞争企业之间完全可以“串通”达成合作，相约提高薪酬标准以留住优秀人才，使其潜能得到充分发挥，为企业再创效益。

覆巢之下安有完卵？

纳什均衡对亚当·斯密“看不见的手”的原理提出了挑战。亚当·斯密的理论认为：在市场经济中，每一个人都是从利己的目的出发的，但最终全社会会达到利他的效果。但是纳什均衡理论却告诉我们，每一个人都是从利己的目的出发的，但结果却是损人不利己，它反映了个体理性和集体理性的矛盾。囚徒困境如此，快餐店定位也是如此，我们接下来要说的顽猴博弈亦是如此。

把一群猴子关在一个笼子里，主人每天都要打开笼子抓一只猴子，然后当着其他猴子的面把这只猴子杀掉。条件反射使这群猴子达成一个共识：不要被主人抓走，因为抓走就会被杀掉。所以每次当主人靠近笼子要抓猴子时，猴子们都极度紧张，畏缩在一起面面相觑，不敢有任何举动，生怕引起主人的注意而被选走杀掉。

当主人把目光定格在其中一只猴子的身上时，其他猴子马上远离这只猴子，统统畏缩在笼子的另一边，希望主人赶快下定决心把它抓走。当主人把这只猴子抓走时，没有被选中的猴子就非常高兴，在一旁幸灾乐祸地看着被选中的猴子拼命反抗，于是这只猴子被杀掉了。可这样的过程不是一次性的，而是重复进行的，日复一日，最终所有猴子都被主人宰杀了。

我们假想一下，如果这群猴子从意识到被抓去就是被杀的那一刻起，就群起反抗，当主人抓它们当中的任何一只时，其他猴子都上去抓挠主人，主人迫于它们集体的压力，或许会高抬贵手，放它们一马。

但每只猴子都不知道其余的猴子是否会和它一样进行反抗，假如自己单独反抗而其他猴子按兵不动，那自己就有被主人注意而被选中宰杀的危险。于是在猴子的潜意识里形成了一种某只猴子被抓走，其他猴子“事不关己，高高挂起”的纳什均衡。因此它们都不愿意带头反抗，而最终结果是全体猴子都没有摆脱被宰杀的悲剧命运。

不要以为只有猴群才会出现这样的悲剧，人类在这方面的教训更是惨痛。

德国牧师马丁·尼莫拉的一首诗被刻在美国波士顿犹太人屠杀纪念碑上，可以说是对人类所形成的这种自私的纳什均衡的绝妙注解，全文如下：

“起初他们追杀共产主义者，我没有说话，因为我不是共产主义者；

接着他们追杀犹太人，我没有说话，因为我不是犹太人；

后来他们追杀工会会员，我没有说话，因为我不是工会会员；

后来他们又追杀天主教徒，我没有说话，因为我是新教徒；

最后他们奔我而来，那时已经没有人能站起来为我说话了。”

可见“沉默是金，开口是银”并非是人类永恒智慧的箴言，它也可能是自私狭隘的“事不关己，高高挂起”。沉默？言语？福兮？祸兮？这就是上面那首诗留给我们的思考题。

在大部分情况下，我们都喜欢保持沉默，并对在公共场合喋喋不休的人抱以怨言。但在有些时候，我们没有保持沉默的权利，必须开口。看到别人掉进不幸、苦难的陷阱里，不要庆幸自己没有落难，我们生活的世界充满陷阱，怎么能够保证自己、自己的家人及子孙后代不身陷其中呢？覆巢之下安有完卵？就算我们再独善其身，可环境充满毒素，我们又如何自保？

请谨记一句话：对一个人的不公，就是对所有人的威胁。