第9章 如何让别人喜欢你(2)
所有的人——无论是屠夫、糕点师，还是宝座上的君王，都会喜欢那些对他人表示尊重的人。就以德国皇帝为例。在第一次世界大战结束的时候，他可以说是世界上最受轻视的人，即使他本国的公民，在他打算苟且偷生，逃亡到荷兰的时候也全都反对他。成千上万的人都对他愤恨至极，希望把他车裂，或钉在火刑柱上执行死刑。在这民意之火烧到难以抑制的时候，有一个小孩给这位德国皇帝写了一封简单而诚恳的信，信中充满了仁爱和钦佩。
这个小孩在信中说：“不论其他人是怎样想的，我都永远希望您——敬爱的威廉做我们的皇帝。”这封信深深打动了威廉，邀请写信的这位小朋友来看他。这个小孩来了，他母亲也来了——最后，德国皇帝娶了她。这个小孩根本就没有必要去读一本如何交友以及如何影响他人的书，因为在他的天性当中本来就具有这一切。
如果我们想要交到朋友，就要应该挺身而出，去为别人效劳——去做那些需要花时间、精力、诚心和思考的事。当温莎公爵爱德华还是英国王储的时候，有一次他计划着到南美去旅游。他安排好行程，并在启程以前，花了好几个月的时间研究、学习西班牙语言，以便他能够用该地语言发表公开演讲。他也因此受到南美人的喜爱和欢迎。
好多年来，我一直都在打听朋友们的生日。怎样做呢？我总会问我的朋友，是否相信一个人的生辰跟一个人的个性和性情有关系——虽然我一点也不相信星象学，然后我再请他把他的生日告诉我。比如他告诉我说是11月24日，我就在心里一直对自己重复，“11月24日，11月24日……”等他一转身，我就立即把他的名字和生日记下来，事后再转记在一个专门记录朋友生日的本子上。在每一年的年初，我就在我的日历上标明我朋友们的生日，这样就能够自动地引起我的注意。当某人生日到了的时候，我就给他发信或电报以示庆祝。我常常是世界上唯一记得他们生日的人。效果多么惊人！
我们要以高兴和热忱去迎接别人，这样才能交到朋友。当别人打电话给你的时候，也利用的是同样的心理学。你接电话的声音，要显示出你是多么高兴他打电话给你。纽约电话公司曾经开过一门课，训练他们的接线生在说“请问您要拨几号”的时候，随口带出：“早安，我很高兴为您服务”。我们在接电话的时候，也应该记住这一点。
对别人显示你的兴趣，并表达出来，不但可以让你交到许多朋友，更可以为你的客户增加对你以及你的公司的信任感。这种哲学在商业中十分有用。我们可以举出几十个例子来，但我们只有工夫举出几个。
梅德兰·罗斯黛是纽约一家北美国家银行的储户，有一次他的一封来信被刊登在这家银行的出版物中。信中说道：“我真希望您能知道我是多欣赏贵公司的员工。他们每个人都是这么的热情，每个人都这么彬彬有礼。当我在排了很长时间的队之后，还有一位职员来向我亲切地打个招呼，这真让人感到愉快。去年，我母亲曾经生病住了5个月的医院。那时我经常遇到贵公司一位员工玛依。她很关心我的母亲，经常向我问问她的病情和近况。”罗斯黛是否会与这家银行继续往来，实在毋庸置疑。
查尔斯·华尔德是纽约市一家大银行的职员，有一次他受命准备一份关于某公司的机密文件。他急需这些材料，它们由某个人掌握。于是，华尔德就去拜见这个人——一家大实业公司的董事长。当他被引进这位董事长的办公室时，一位青年女子从门外探进头来，告诉这位董事长说她今天没有什么可给他的邮票。
“是这样，我正在搜集邮票，因为我12岁的儿子很喜欢集邮。”董事长对华尔德解释道。
华尔德向他说明了来意，开始向他询问一些问题。但这位董事长并不想把心里的话说出来，所以他的回答十分含混，无论怎样好言相劝都没有效果。
“坦白地讲，我当时不知该如何是好”，华尔德先生说，他把这件事在班上提出来，“后来，我想起他的秘书对他说的话——邮票，12岁的儿子……我也想起我们银行的国外部门搜集邮票的事——从来自世界各地的信件上取下来的邮票。”
“第二天下午，我请人传话过去，说我有一些邮票要送给他的儿子，并再次前去找他。哦，老兄，我被十分热情地带进去了。我想，即使他要竞选国会议员，跟我握手也不可能比这更热诚了。他满脸带着笑意，十分客气地不停地说，‘我的乔治将会喜欢这张。’一面摆弄着那些邮票，‘瞧！这是一张无价之宝。’
我们花了一个小时谈论邮票，并看了他儿子的照片。然后，他用了一个多小时的时间，谈到了他所知道的所有情况，又把他的下属叫进来解答我的询问。他还打电话给他的一些同行。他一股脑地把一些事实、数字、报告和信件告诉我。用新闻记者的话来说，我大有所获。”
下面还有另外一个例子：
多年来，费城的克纳夫尔先生一直尝试着向一家大型连锁公司推销他的煤，但这家公司的经理对克纳夫尔先生的意愿丝毫不感兴趣，他宁愿经过克纳夫尔先生的办公室门口，向市外一个煤商采购燃煤。一天晚上，克纳夫尔先生在我的班中发表了一次谈话，把这家连锁公司骂得体无完肤，说他们的行为是国家的一颗毒瘤。
他依然不知道他为什么不能把煤卖给他们。于是，我建议他试试换个方式。简而言之，后来的情形是这样的。我将班上的学生分成两支队伍进行辩论，辩题是“连锁公司的广泛分布对国家弊多利少”。
克纳夫尔先生按照我的建议，加入了反对的一方，也就是为连锁公司作辩护。于是，他径直去找那家被他痛恨并大加指责的连锁公司的一位高级职员，对他说：“我今天来这里并不是向你推销煤的，我只是来请你帮我一个忙。”
他告诉这位经理他要参加的辩论赛的辩题，并说：“我想没有什么人会比你更适合为我提供我所需要的材料。我非常想赢得这场辩论赛，所以请你帮忙，无论你能给我什么帮助，我都将感激之至。”
下面是克纳夫尔先生对后来的情况的介绍：
“因为讲了这个条件，他才肯答应接见我，所以我只能请求他给我一分钟的时间。但是当我具体说明了我的来意之后，他请我坐下，和我谈了1小时47分钟。他和我谈完之后又叫进来另一位高级职员向我介绍相关情况，这位高级职员曾写过一本关于连锁经营的书。”
“他还给全国连锁公司联合会写信，替我要了一份关于这方面的资料。他认为连锁商店对人们是一种真正的服务。他很以他能为数百个地区的人所做的而感到骄傲。当他说这些话的时候，眼睛都闪出了光芒。我必须承认，他使我看到了一些我以前连做梦都不会梦到的事，他改变了我整个的想法。”
“当我要离开的时候，他用手臂环着我的肩膀，送我到门口，预祝我辩论得胜，并请我有空再去看他，把辩论的结果告诉他。他对我所说的最后几句话是：‘请在春末的时候再来找我。我愿意下一份订单，向你订购你的煤。’”
“这对我来说简直是奇迹。我一句推销的话也没有提，他居然主动要买我的煤。在这两小时中，因为我对他和他的问题深深地感兴趣，所取得的成效和进展，要比10年中我要使他对我和我的煤感兴趣大得多。”
在基督诞生的100年前，古罗马一位著名的诗人西拉斯就曾说过：“我们对别人产生兴趣的时候，恰好就是别人对我们产生兴趣的时候。”
与其他人际关系道理一样：要表示出你对他人的关切，而且你这种关心必须是真诚的。
这样，不仅付出关心的人会得到相应的回报，而且得到这种关心的人也会同样有所收获。这是一条双向共赢的大道，当事人双方都会受益。
马廷·金斯伯是纽约长岛人，他曾经说他10岁时遇到的一位护士给他的关怀深深地影响了他的一生。他说：“当时我父亲早已过世了，只有我和母亲相依为命。我们住在一家小公寓中，靠社会救济金度日。那天正好是感恩节，我由于生病而住进了市里面的一家医院，第二天就要做手术。我知道在以后的几周里行动也会受到限制，而且会很痛苦。可是那天母亲因为有事而不能来看我，这令我幼小的心灵备受打击。我陷入了无边无际的寂寞、失望和恐惧当中。”
“我也知道母亲也是孤零零一个人，没有人陪她一同吃感恩节的晚餐，而且她也正在为我担心。但我就是忍不住想哭，我强忍着一直在我的眼眶中打转的泪水，全身都因痛苦而颤抖着，即使把头埋进了枕头下面也无济于事。”
“一位年轻的实习护士听到了我的哭声，就来看我。她拿开枕头，替我擦干了眼泪。她说她也非常寂寞，她无法和家里人在一起，因为她必须每天在医院工作。她又问我愿不愿意和她一同吃晚餐，我点点头。她就拿来了两盘吃的东西：火鸡肉片、马铃薯泥、草莓酱、冰淇淋甜点等。她和我闲聊并试着抚平我的恐惧。她下午4点就应该下班回家的，可是那天她一直陪着我做游戏、聊天，等我入睡后才离开，那时已经是晚上11点了。”
“我过过许多感恩节，可是这一个将是我没齿难忘的。当时我的那种寂寞、失望和恐惧，我至今还记忆犹新。但是一个陌生人温情的关怀，使得这一切都变得若有若无，这种感觉我至今铭记。”
所以，如果你想让别人喜欢你，培养出真正的友谊，或是既帮助别人又帮助自己，那么就要牢记这第一条原则：
对别人表现出诚挚的关切。
给人良好印象的简单方法
行动胜于言论。
给人以良好的印象，就要做一个微笑者。微笑会让人明白：“我喜欢你，我很高兴见到你，见到你我很快乐。”
我最近在纽约参加了一个宴会。其中有一位女士，可能她刚刚获得了大量金钱遗产，又可能是急于给每个人留下良好的印象。她买了名贵的貂皮、钻石、珍珠来装扮自己，不惜花费大量的金钱。但是她的面部表情充满了尖酸刻薄以及自私，很显然，除了衣着装饰，她对自己的面孔却没有下过什么功夫。她并不明白男人们心中所想的——那就是一个女人面部的神情，要远远比她身上所穿的衣服更重要（对了，你最好别忘了这句话，假如下次你的妻子要买皮大衣，这句话也许用得着）。
史考伯说，他的微笑能值100万美元。他大概是在向我暗示，因为史考伯的性格、他的魅力、他那使别人喜欢他的才能，几乎正是他卓越成功的全部原因，这简直是一条真理。而那能够打动所有人的微笑，正是他个性中最可爱的因素。
有一天下午，我和莫里斯·雪弗莱待在一起。坦白说，起初我感到很失望——和我所期望的完全相反，他一直保持缄默，怏怏不乐。幸运的是他终于有了微笑，这微笑犹如太阳穿透了乌云。我想如果不是因为他的微笑，可能雪弗莱还在巴黎，和他的父亲及兄长那样，继续做一个木匠——当然也可以说是家具制造者。
行动比言语更具有力量。做一个微笑者，微笑会让人明白：“我喜欢你，你使我快乐，我很高兴见到你。”
这就是狗之所以讨人喜欢的原因。它们见到我们时总是那么高兴，以至于迫切到心都几乎要从肚子里跳出来似的。因此，我们就很高兴能够看到它们。
一个孩子的微笑也有相同的效果。
你是否曾待在过医院的候诊室里？很多时候，你会注意到四周的人都阴沉着脸，非常苦闷的样子。住在密苏里州雷顿市的兽医史蒂芬·史波尔曾对我说过这样一件事：有一年的春天，在他的兽医候诊室中挤满了带着宠物准备注射疫苗的人。也许每个人都在想该干些什么，而不是坐在那儿浪费时间，所以没有人在聊天，气氛非常沉闷。
这时进来一位女士，她带了一只小猫和一个孩子，大概9个月大。她坐在一位男士的旁边，而这位男士已经等得很不耐烦了。可是当他朝旁边看时，他发现那个孩子正注视着他，并咧着嘴天真无邪地朝他笑。你猜这位男士的有什么样的反应？
正如我们想象的那样，他也对那个孩子笑了笑，然后他就和那位母亲攀谈了起来。他们聊起了她的孩子、他的孙子和天气。很快，原本乏味僵硬的候诊室开始气氛活跃起来，大家开始相互聊天，每个人的等待都成了一种愉快的体验。
那小孩的笑是否是不诚意的笑呢？绝对不是。不诚意的笑是骗不了人的。那种笑是机械的，我们都讨厌它。我们所讲的微笑一种真正的微笑、热心的微笑、发自内心的微笑，只有这样的微笑才在人际交往中极具价值。
密歇根大学的心理学家詹姆斯·麦克奈尔教授在谈及他对笑的看法时说，笑容比皱眉头更能传达你的心意。总是带着笑容的人在管理、教育、推销上更容易有成效，也更容易培养快乐的下一代。所以在教学上，我们赞同以鼓励和微笑代替处罚。一个纽约大百货公司的人事经理谈及招聘的时候告诉我说，他宁愿雇用一名有可爱笑容——即便她没有念完中学的女孩，也不愿雇用一个面孔冷淡的人，哪怕他是一个哲学博士。
笑的影响力非常巨大，即使这一点我们没有办法直接看到。遍布美国的电话公司有个提供使用者电话来推销他的产品和服务的项目，叫做“声音的威力”。在这个项目里，电话公司建议你，在打电话时应该保持笑容，但你的“笑容”只能通过声音来传达。