第2章 前言

销售中所做的一切努力，都是为了让客户听从你的销售，将产品顺利地卖出去。只有你的口才打动了客户，你的说服才有效果。只有将产品卖给客户，销售才能达成最终目的。

如何说客户才会听？怎样做客户才会买？

“交易成功往往是口才的产物。”美国“超级销售大王”弗兰克·贝特格以自己近三十年销售生涯的经验总结出这样一句话。英国销售专家戴维·帕特也说过：“销售是谈话的艺术。”销售员就是通过语言的魅力来做买卖，即靠说话的技巧说服客户，销售产品。

买卖不成话不到，话语一到卖三俏。一名出色的销售员一定有出色的说话能力。因为只有出色的说话能力，才能让客户感受到你的魅力，才能让客户心甘情愿购买你的产品。出色的说话能力是销售员走向成功的关键。对于销售员来说，要想赢得客户的喜欢，被客户接纳，就必须具备一定的交谈能力与说话技巧，只有这样，才能打开与客户沟通的大门，彼此的心灵才能产生共鸣，并为双方的交易搭起一座桥梁。

销售员通过能言善辩吸引客户、说服客户、销售成功。这种能言善辩当然不是口若悬河，夸夸其谈，而是要审时度势，说中客户心坎，与客户产生情感共鸣。销售员说话，不仅要准确、得体、热情，还要简洁、中肯、客观，更要善于以褒代贬，巧说会说，才能打动客户，激发起客户的购买热情，形成良好的销售气氛，为下一步的交易做好铺垫。

但销售员只具有良好的说话能力是不够的，打动客户、激发客户的购买兴趣只是完成了销售的一半。只有把产品顺利卖给客户，交易才能完成，整个销售活动才算真正结束。正如销售大师乔·吉拉德所说：“不管以前做了多少，如果没有到成交那一刻，我们以前所做的一切都不值一提。”促成交易、卖出产品是销售员所追求的最终目的，为使客户作出有利于销售的最后决定，使销售工作得以圆满成功，销售员应该采取积极灵活的销售策略，使客户作出抉择，促成交易成功。

香港心理学家顾修全博士说得好：“成功的销售从心理开始。”销售的过程离不开与人打交道，而要想成功地将产品卖出去，先要了解客户的需求心理。只有知道客户心里所想，销售时才不会盲目、白费努力，才能事半功倍。这样要求销售员善于察言观色，从客户的言谈举止中读出其内心的真实想法，判断其购买意图。

在销售过程中，销售员要面对各种各样的客户，不同的客户其生活背景、习性爱好、处世方式各不相同，表现在消费心理和购买习惯上也是千差万别的。销售员应当能够根据不同类型客户的个性心理特征，有针对性地采取有效的销售策略和方法，随机应变，灵活对待，引导客户一步一步达成交易。

本书以“如何说客户才会听，怎样做客户才会买”为核心理念，引用典型的销售案例深入浅出地讲解了“如何说客户才会听”的说话技巧、沟通方法，以及“怎样做客户才会买”的销售战术和策略，展示了在每一个完整的销售过程中、每一个细微的销售步骤中都要用到的说服客户、促成交易的一整套销售技能，引导广大销售员快速提高自己说话本领和销售能力，化解销售中的难题，轻松成交每一单。

能说会道，说到客户心坎上，让客户无法拒绝你。观察观色，把握成交时机，把任何东西卖给任何人。