应该如何继续合作
周五一早，欧路软件湖南分公司经理马宣又接到东门信息中心主管姚宇打来的电话。姚宇说中心合作单位的几个员工又没按时来上班，问到底该怎么办。马宣安慰了姚宇几句，放下电话，陷入沉思当中。
关于欧路软件
欧路软件是一家软件公司，2000年开始建立自己的电子商务网站，立足于构建一个物流的电子商务信息平台，帮助物流链条上下游的货主及车主交流沟通信息。在获得了2000万美元风险投资后，开始在全国各地建立分公司，迅速开拓业务。
各地分公司的业务主要包括两方面：发展会员和建立并运营信息中心。发展会员主要是针对物流市场上的运输车辆以及有货运需求的货主信息进行登记注册；信息中心则是一个实体部门，货主和车主可以过来进行注册登记并发布或获取业务信息。
关于马宣
马宣大学毕业3年多，之前在一家网络公司做过技术工程师，后来因为在市场和销售方面的能力突出，被公司任命为市场部主管。在了解到欧路公司招聘的消息后，出于对电子商务的兴趣，他放弃原来的职位进入了欧路软件公司。在公司经过两个月培训后，因为表现突出，马宣被任命为湖南分公司的经理，直接负责湖南分公司的组建和运营工作。
马宣很快在湖南拉起了团队，找好了办公地点，大张旗鼓地开展起工作。但工作的难度马上也凸显了出来。互联网的电子商务领域，其概念和操作方式上极其领先，但是，物流行业，尤其是目前马宣他们重点要突破的零担货运市场，则是最最传统的市场之一，从业人员的受教育水平普遍偏低。这给业务的推广带来了巨大的阻碍。
马宣想到了与一家运输公司合作，这样至少可以借助对方的力量，迅速地进入这一市场。而且他认为，自己公司的先进技术和业务理念，应该也能获得传统运输公司的青睐。但事情并不太顺利。他们接洽了近十家运输公司，都没有达成合作。所幸，在与湖南流云运输公司洽谈后，双方迅速地达成意向。很快，马宣和流云运输公司的袁总经理商定，由流云运输公司出场地，欧路软件公司出技术，双方共同建立一个信息中心，双方各派一定工作人员，共同运营，在中心盈利之前，双方各自负担己方工作人员的工资。
关于流云运输公司
流云运输公司是湖南老牌的国有企业，有员工200余人，拥有货运车辆15台及东门运输市场。随着市场竞争加剧，流云运输公司的货运业务日渐萧条，但因拥有地理位置较优的东门运输市场，公司还能在一定程度上得以生存。
没想到，合作开始后，种种问题接踵而来。在信息中心建设初期，主要的投入是信息中心的场地、里面的设备以及装修。欧路软件公司负责设备投入，场地自然是流云运输公司负责，装修则由双方共同承担。让马宣感到非常不解的是，在商定双方以现金投入时，流云公司袁总要求马宣将欧路公司投入的价值8万元的设备写成价值18万元，这样就使得流云公司在装修时应承担的费用要多出近10万元。这样，双方的投入将会是：欧路公司出18万元设备及3万元现金；流云运输公司出场地及13万元现金。而实际上，装修过程中，所需要的费用不过七八万元。
马宣感到非常困惑：为什么袁总要多出这么多钱呢？在和朋友交流时，朋友的话让他茅塞顿开——只有这样的方式，才能让袁总名正言顺地从公司多拿出近10万元钱，也才能让这些钱在装修结束后不知所终。马宣动摇了，该不该在协议上签字呢？明明价值8万元的设备，硬是要写成价值18万元，这不是欺骗吗？朋友说，这是对方要求的，钱也是他们自己出，你操心什么呢？而且这么一来，湖南分公司在各地分公司里面，信息中心费用就是用得最少的，何乐不为呢？最终，马宣决定听从朋友的建议，同意了袁总的意见。
双方合作协议的主要内容是：欧路公司出18万元设备及3万元现金；流云运输公司提供场地及13万元现金。双方共同指派工作人员开展工作，在信息中心盈利之前，双方各自承担己方工作人员的工资，信息中心收入在扣除运营费用后，剩余部分双方平分。
接下来，信息中心经过两个来月的装修与筹备，顺利开业了。马宣安排了5名员工到信息中心工作。其中，4名是刚毕业的大学生，怀着对互联网的憧憬来到欧路软件公司，另一位是马宣的同学姚宇，大学毕业3年多。袁总也从流云运输公司抽调了4名员工到信息中心。其中，两人以前是坐办公室的文员，两人是业务人员出身，都是40多岁。
马宣任命拥有一定工作经验的姚宇作为信息中心管理者。员工职能安排为：文员4人，负责数据的录入与查询；业务人员4人，负责会员的发展与寻找货源；主管1人，负责整体业务。文员和业务人员都是欧路公司与流云运输公司各2人。
然而，不知是国有单位的工作习惯使然，还是袁总特意将工作态度不好的员工派到这个合作经营的信息中心。流云公司的4名员工几乎没有按时来上过班，即便来了，也往往喝喝茶、看看报纸，要过很长时间才能进入工作状态。业务人员更是显得懒散，常常找不到人。但是，因为两人在行业中有着丰富的人脉资源，总能够找些关系出来，相对比较顺利地完成业绩指标。相比之下，欧路公司的员工则敬业许多，常常会提早过来，业务比较繁忙时加班的也都是他们。姚宇对这样的状况感到无能为力，因为流云公司员工的工资由他们自己发，姚宇能起的约束作用实在有限。虽然姚宇试图通过交流，改变这些员工的工作态度，但似乎没有什么作用。马宣也去找过袁总，谈到了这些问题，袁总表示会跟几名员工好好说说，谈话后的几天状况会稍微好点，但过上几天后又成了老样子。
如何继续合作成了马宣头疼的问题，信息中心已经建立起来，前期投入也不少。但是，目前合作中似乎借助不到太多流云公司的力量，几名流云公司员工的工作态度给欧路公司员工带来的负面影响很大，马宣很担心会降低自己公司的士气。
“共同合作建立的信息中心，袁总应该关心才对啊，信息中心运作的好，对两个公司、对信息中心的工作人员，都会有帮助啊，为什么他们在工作中不能积极投入呢？信息中心情况越来越好，但工作主要都是我们公司的人员在做，在最后的时候流云公司却要分去一半的收益，这是不是太不合理了呢？”马宣想着这些问题，不由得懊恼起当时合作的决定来。
评语一：
一般来说，两家公司要建立长期性的合作关系，由于在合作开始之后会逐渐形成沉没成本，一旦合作关系破裂，就会给合作方带来经济损失或时间损失。特别是对于其中更在乎这种合作关系或合作关系对公司具有比较重要的战略性意义的一方，一旦在合作过程中发生比较严重的偏差或冲突，就会陷入决策困境：让合作继续走下去可能会发生越来越多的问题，甚至严重偏离原来的目标，而中止合作也会带来比较大的损失。
所以公司在选择长期合作伙伴的时候，对合作伙伴的考虑应该是多方面的，除了必要的经济指标之外，更要关注对方公司的文化、价值观、领导者的人品等因素与自身公司是否兼容。特别是相对于西方的契约文化（通俗的说法叫“屁股文化”，事先尽可能把将来可能遇到的问题以契约的方式固定下来），中国文化是一种“面子文化”，一些问题事先不说清，那么就更需要关注对方的价值观方面的因素，要选择“志同道合”的合作伙伴，这样当出现问题时才有解决的共同思路。
《易经·讼》讲“君子以作事谋始”，就是说争议的产生或者说决策困境的形成，很大程度上是由于谋事之始的考虑不周或苟且将就所带来的。从本案例可以看出，由于公司的产品还没有被市场认可，选择合作伙伴面临诸多困难，但显然正是由于这种在困难面前的妥协选择了一家日后会带来麻烦的合作伙伴。
针对当下局面，我认为决策者应当机立断，与对方公司重新明确谈判，争取能够影响对方的行为方式以继续合作，否则应不惜中止合作重新选择合作伙伴。
（评议人：秦合舫）
评语二：
创业之初，面临严峻的生存考验，急于求成是普遍存在的问题。此时，不仅需要考察合作方的文化、价值观和领导者的人品等因素，更重要的，也是对创业者本人价值观的考验——一方面是坚持价值观或不妥协就可能立即显现的业务挫败，另一方面是妥协和迁就带来的眼前的业务进展，孰重孰轻？
有人说，商业伦理是一种奢侈品，吃饱穿暖才有资格谈论伦理。这样的观点是对的吗？没有眼下的业务发展，企业哪有未来？这样看来，似乎先求生存无可厚非。可是，本案例以及现实中无数的案例也告诉我们，当初的妥协迁就、急于求成往往造成日后的麻烦无数与追悔莫及。短期利益与长远利益似乎总是一对矛盾，当我们自己面对这样的矛盾冲突时，该怎样选择？依据什么来选择呢？
（评议人：钱小军）