3个月做一年的业绩？当然可以，而且没啥了不起

尊敬的美容院院长。本书的目的只有一个，就是告诉你做业绩赚钱的硬功夫、真本领！为此，我们决定不说废话，直奔主题。先来看一个案例。

2016年3月。百达可以公司的咨询师朱博老师接到一个新案子，奉命前往昌市给一家美容院搭建系统。出发前，朱博老师拿到了该美容院发来的统计数据。大致内容如下：

门店数量：1家

开店时长：7年

员工人数：共计4人

组织架构：店长0人、顾问0人、美容师4人

床位数量：5张床

顾客人数：共75人

店面概况：120平方米，装修普通，在写字楼里

业绩状况：平均业绩6万元/月左右，年度业绩79万元

朱博老师飞到当地待了2天。

她的工作内容，看上去貌似有些枯燥。没有华丽的开场，没有音乐舞蹈，没有激情洋溢的自我介绍，甚至连培训的PPT都没有。朱博老师向该店的刘总要了一堆数据，然后一头扎进去，对数据进行了深度分析和判断。

做完这些后，她心里有数了。于是，她对该企业的组织架构稍稍做了一些调整：在岗位职能上界定了明确的分工，比如谁该做什么不该做什么；然后，对团队做了观念培训；当然既提出了业绩目标，也对目标提出了具体的工作要求。比如，要求监控每个到店顾客的沟通质量、时间、内容。又比如，要求放弃原有的销售流程，采取新的销售流程等。值得一提的是：她制订的销售方案，没有对顾客做任何优惠设计。

4月，她又去了昌市2天。

5月，她又去了昌市2天。

每次去，她做的工作不完全相同，但也是同样的简单朴素、毫无花俏。

3个月的结果下来，该店的业绩一共做了92万元，超过了上一年79万元的年度业绩总和。

3个月做了一年多的业绩，在不做促销、不搞优惠、不做医美大项目的前提下！

6月，该美容院的刘总在“百佬会”社群里，跟一个广西美容院院长聊天时，她说了几句话。作者把她的话原封不动地照搬过来给大家看看。刘总首先是这么说的：“我的店原来是没有活动、没有优惠，业绩就不能保障，活动一次20万元，但是接下来的几个月业绩低得让人发慌，所以常常会借助模式活动和合作项目才能支撑业绩，去年的基础业绩是79万元。朱博老师进店后根据店里情况做了管理架构、项目整合、业绩分析和主推项目的确定，现在我的团队能够在不打折、不优惠的情况下，3个月就完成全年的业绩。所以我深深地感觉到，建立卖手团队很关键，如果卖手团队建立条件不成熟那就要请卖手好的产品或者项目进来，不知道能否在这里说，但这是我的真心话！”

刘总接下来是这么说的：“我的店原来业绩每月不超6万元，现在不打折、不优惠，每月业绩是原来的3倍还多。布局很关键！策略对了，业绩是可持续的！”

值得一提的是6~8月，在这3个月的时间里该店又做了106万元的业绩，超出了前一年的业绩总额。而每年的七八月，不正好是我们美容业人所共知的、所谓的“淡季”吗？但该店在“淡季”做出的业绩居然又超出了全年业绩总和。

看上去是不是很厉害？

尽管对于店家来说，这样的业绩变化是非常可喜的。但在我们看来，这个案例根本不算什么。另外，业绩增长也不是什么值得炫耀的事情。为什么这么说？原因有四个。

原因1：用3个月做一年的业绩虽然很棒，但这样的案例我们有很多，从500万元到1400万元，从1200万元到3600万元，从3000万元到6000万元，从6500万元到2亿元……类似的案例比比皆是。这家店只是众多案例中的一个罢了。

原因2：这是一个单店。单店往往不复杂，相对容易操作。在我们看来，如果一个大型连锁店（譬如50个店的连锁），如果单店月平均业绩20万元，被我们做到单店月平均业绩100万元，并且保持至少6~8个月稳定不动荡，我们才会觉得这个水平是上乘的。

原因3：3个月是短期行为。同样的业绩用别的方式也能做到。在这个行业里，我们偶尔会看到某些项目公司，或者某个策划公司用促销活动或者会议的方式，也做出过类似的业绩倍增量。不同的是，那些取得成绩的公司会在朋友圈和微信群里大肆宣传，恨不得让全天下的人知道。所以我们更加觉得没什么值得骄傲的。

原因4：对于我们来说，有比业绩更重要的指数值得关注，而这些指数一旦提升，才能真正让一个企业发生本质上的变化。我们追求的，不是让美容院产生短期业绩井喷，我们追求的是长期的业绩井喷。短时间内把业绩拉高几倍不难，难的是把业绩保持住不掉下去。要做到不掉下去，普通的招数是不够用的。这就需要在美容院里建立一个生态运营系统，稳定住井喷后的业绩，并创造新的提升。而这正是我们百达可以公司咨询师团队的工作重点，也是本书后面着重要阐述的内容。

回到案例本身。针对朱博老师前3个月在昌市修身堂的工作成果，百达可以公司内部做了复盘和总结，具体见下面的案例点评。

案例点评

昌市修身堂

1.相对一年79万元而言，3个月做了92万元的业绩，并且没有大项目（医美、整形、海外医疗等）。成交人数提升55%，客单价提升70%，有了可喜的进步。但是，该店的瓶颈依旧存在，只是暂时被撕开了一部分，而不是彻底打破。第二季度的服务，在操作上需要调整局部动作，把口子继续撕开，为第三季度的冲刺打好基础。

2.真正的变化。过去店里必须依靠促销等各种活动来获得业绩，现在完全停止了。对于这家店来说，开始走向了不需要依赖促销、依赖方案的道路。这个意义重大，不依赖促销，意味着这家店的运营模式开始走向成熟。

3.表面看，团队成长快速，工作状态好，投入度高。这是由于近3个月的收入倍增导致的状态兴奋；另一方面是团队找到一些自信。但是团队尚未成熟，尤其是卖手心智的成熟度，还有待磨砺，需要时间沉淀。不要松懈，对她们要保持一定的压力。

4.最大的收获是不是老板个人的蜕变？刘总是否在朱博老师指导运营的过程中掌握并理解了朱博老师的动作？如果她理解并掌握了，就可以慢慢学会自己运用。有朝一日没有咨询师服务时，业绩依旧能保持在一个较高的水平上，甚至再度提升。

5.务必保持战果。要警惕刘总以及团队产生满足情绪。假如目标没有实现就提前满足了是很危险的。对于整体瓶颈的破除会有非常不利的影响，还会导致团队战斗力的下降。

6.案例操作过程中有哪些不足点？希望朱博老师本次出差回来能对此做个总结，并提交给张欢老师。

汪东

2016年6月