第3章 做实在人，就要说实在话

对于销售人员来说，如果你能成功地让客户也产生这样的想法，那么你的销售活动也多半会成功。而让客户产生这样想法的关键就是你要具有亲和力。亲和力有了，友谊也就容易产生了，而友谊有了，销售也就成功了一半。

人和人之间肯于交谈，愿意交流，往往依靠的就是一份真诚。真诚就像人际交往的一张通行证，没有了真诚，谁还会愿意听你说话，跟你交往？作为销售人员，更是需要用真诚之语“敲”开客户紧闭的心扉，使客户愿意听你说，愿意和你交往。

1.想获得信任，说话就要靠谱

如果一个销售员能做到让客户觉得说话靠谱，就会大大增加合作的机会。因为靠谱的话，会让他们感到安心，会让他们的戒备心理大大降低。

在销售员诸多的好品质中，客户最看重的品质是“诚实”，评价最低的品质是“不诚实”，从中可见，诚实的品质是何等重要。一个销售员要想赢得别人的信任，与别人建立良好的合作关系，一定要具备诚实的品质。这会让一个销售员的人际关系向纵深发展。

相信很多销售人员都会有这样的体会，如果一个客户真的想购买某产品，一定会询问该产品的许多情况，正因为想拥有，才如此关注，这是情理中的事情。这个时候，销售人员切记要清楚、如实地回答客户的询问，不宜遮遮掩掩，更不要欺骗。

一位客户来到一家种子公司想购买一袋种子。经过查看，他选中了一袋，但货比三家，他又认为这袋种子的售价要比别家的贵。这时销售人员就应该意识到，这个客户是真心想购买这袋种子，他之所以提出售价比别人家的贵，是因为他不知道这种差价是如何产生的。

在意识到这些问题后，销售人员可以这样给客户进行解答：“我们公司的种子之所以售价要比别人家的稍高一些，是因为我们公司的进货渠道不同。种子是从某某市某某种子基地进的，这个种子基地是有国家授权机构授权证书的，值得信赖。另外，我们公司的种子已经经由保险公司保险，所售种子万一出了质量问题，将会得到一定的赔偿。这样双保险，确保用户的利益。”

这个销售员清楚、专业的解答让这个客户觉得很靠谱。客户只说了句“你这样说，我才安心”后，就没有再说什么而是掏出钱来买下了这袋种子。

作为销售人员一定还要明白，话语不真诚，多数客户还是能听得出来的。一方面脸上挂着微笑，一方面言语中透漏出强烈的功利性，这样的不“和谐”，一定会引起客户的戒备心理，也多半不会让你的阴谋得逞的。

要做到让客户觉得你说话靠谱，就不要轻易向客户许下诺言。如果你所推销的产品需要从外地进货。而进货的时间需要十天，就不要跟客户说只需要两三天就可以提货，这种无法兑现的承诺会让你失去诚信，同时，也会让客户觉得你说话很不靠谱。

很多时候并不是你对客户说“不”，就会失去这笔生意，相反，客户可能会觉得你更靠谱。因为任何一个非常专业的销售员都不可能回答出客户所有的问题，这种情况下，要诚心诚意、直截了当地予以答复。如你无法回答客户的一个问题，就可以这样说：“真是不好意思，您问的这个问题，我现在无法给您正确的解答，您允许我稍后查找答案，然后再给予您确切的答复。”

客户听了这样恳切的回答，相信不会质疑你的业务能力和业务素质，相反会增进对你的信任。在得到客户的谅解之后，如果时间和条件允许的话，你应该尽快去查找答案，然后给予客户正确的解答，进一步取得客户的信赖和支持。

实际上，说到底，要做到让客户觉得说话靠谱，销售员就要有一颗讲诚信的心，让客户感觉出你的真诚。如何做才能让客户觉得你很真诚呢？可参考下面几条建议。

（1）用真诚的眼光注视客户。眼睛是心灵的窗口，是一个人心灵情感的流露。一个善于观察的人可以从一个人的眼神中看出这个人的内心世界，因此，要让客户看到你的真诚，你就要用真诚的眼光注视客户，这样才可能赢得客户的关注、信任和支持。

（2）看客户的时候，要正视对方的眼睛。如果不正视客户的眼睛，会让客户误认为你不够坦诚，心里有鬼。虽然有些销售员是因为羞怯而不敢与客户对视，但是客户却不会认为一个销售员会羞怯。因此，在与客户说话时，一定要正视对方的眼睛，让客户觉得你真诚，客户也才会相信你，认为你说话靠谱。

当然，正视客户的眼睛要有个“度”，不要直勾勾地盯着对方的眼睛不放，眼神很僵硬。这样会让客户觉得你不怀好意，不友好，有所企图。在注视的过程中，要保持思考状态，适时做出点头、微笑等表情，这样既让客户觉得你很有礼貌，又能感觉到你的真诚。

（3）在与客户交谈中，要集中注意力。这一点也很重要，如果你的注意力不集中，让对方察觉到了，对方会认为你在敷衍他，从而对你产生不信任感。所以，在与客户的沟通中，一定要兼顾到你的眼神、表情、态度及其他身体语言的“真诚”，才会赢得客户的信赖。否则，在客户的眼中，你就是一个说话不靠谱的人。

2.请让他感受到你的诚意

真诚是人与人交流的通行证，人只有表现出真诚，别人才会愿意和他进行交流，很难相信，一个不真诚的人会获得他人的好感。作为销售员，在与客户的交流中，更是要讲究真诚，只有讲究真诚，才能让客户看到你的真心，进而愿意与你交流。

语气的真诚是不可忽略的一面，从说话的语气中流露出的真诚能够获得客户的认同和好感，在他们看来，语气真诚才代表你心口如一，才代表你真的真诚，从而愿意与你继续友好地交往下去。

在与客户交流时如何通过语气表现自己的真诚呢？如果是与客户进行面对面的交流，可以利用面部表情和眼神来辅助语气发挥作用。

首先，交流时要面带微笑，微笑可以在极短的时间内打通陌生人之间的情感通道，是人际交往的润滑剂。在销售活动中，销售员面对的多是陌生的客户，如果在交流时，销售员脸上没有亲切的微笑，而只有冷漠的表情，那么无论你的语气有多真诚，语言有多精辟，客户也会因为你僵硬的表情而与你心存隔阂，感受不到你的真诚。所以在与客户交流时，语气的真诚少不了微笑的辅助作用。

其次，要借助眼神的辅助作用。在与人交流时，要学会用眼神表达你的诚意，这也是辅助表现真诚的一种方式。作为销售人员，你与客户交流时可能会遭遇这样的窘境，你的语言是真诚的，态度也是诚恳的，但对方还是流露出不信任的神情，这是为什么呢？

原因可能是多方面的，你需注意你的语气是否也是真诚的，你的眼神是否让客户感受到了真诚。注意眼神的辅助作用，就要在交流时尽可能让客户看到你的眼睛，通过眼神让客户看到你的诚意。

如果不是与客户面对面的交流，而是通过电话与客户交流，这种情况下，没有了表情和眼神的辅助作用，语气的表现尤其重要。如何使语气的表现让对方觉得你很真诚呢？

首先，注意语气不能生硬。电话销售中，客户只能通过你的语言来了解你，了解你的产品和服务。因此这种情况下，你说话的语气关乎这次谈话的成功与否。一定要切记，语气不能生硬。

由于市场是买方市场，因此很多客户喜欢以高姿态与销售员谈话，喜欢销售员放低姿态与他们交流。这种情况下，如果销售员说话的语气生硬，势必会引起客户的不满，并进一步认为销售员不想与他们交谈下去，从而关闭交流的通道。因此，销售员在与客户进行电话交流时，语气一定要委婉，让对方能听得出真诚，听得出尊重。

其次，注意语气不要过于夸张。夸张的语气给人一种不信任感。在与客户电话交流时，特别是在与陌生客户进行电话交流时，如果语气过于夸张，对方会认为你在夸大其词，甚至是在欺骗，从而怀疑你的诚意，在这样的担心下，销售很难会有一个好的结果。所以在与客户进行电话交流时，避免语气夸张，宜以平和、谦逊的语气进行沟通交流。

最后，注意语气要流露出赞赏。你赞赏的语气会让电话那一边的客户真切地感受到。这份美意多半会让他对你产生好感，会让他觉得你很用心地了解他，让他有一种自我满足感，从而感受到你的真诚，并愿意与你合作。

总之，无论是与客户面对面地交流，还是通过电话进行交流，都要努力使自己的语气平和、谦逊，表露出真诚，再配以面部表情和眼神的配合，最终使客户感受到真诚，为销售成功打下良好的基础。

3.对客户的质疑要不厌其烦

在销售中，有一些销售人员持这样一种态度：“你不买，没关系，还有别人买！”这种想法的存在让他们对于客户的提问感到很不耐烦。

另外，在一些销售员眼中，有些客户是挑剔的，因为在销售活动中，他们经常遭受客户各种各样的对产品和服务的质疑：

“这款洗衣机是不是有些费电？是一级能效吗？”

“你们的智能电视为什么只能安装安卓系统？”

“这款手机为什么附带那么多我用不着的软件？”

“你们的售后服务电话怎么老是打不通？是不是在敷衍用户？”

质疑和诘难铺天盖地，让销售人员疲于应付。

实际上，作为产品的准购买者和使用者，有这样的反应无可厚非，这是他们对某款产品或某项服务缺乏认知的反映，是他们追求安全的心理需求所致。正是因为他们喜欢某个产品才会对产品有诸多的挑剔，如果他们不喜欢这个产品，或者不准备购买这个产品，他们又何必费心地提出各种疑问。客户提出各种各样的质疑和挑剔，一种可能是产品或服务真的在某方面存在缺陷和不足，或担心潜伏商业欺诈。另一种可能是销售人员的介绍不清楚、不到位，因此面对这些疑问，销售人员一定要耐心解答，让客户的心“安定”下来，为销售做好铺垫。对于一个优秀的销售人员来说，应该从这类疑问和质疑中看出商机。

C市举办了一场大型的汽车展销会。一位客户参观了参展的各品牌汽车后，止步于一个展位前。该品牌汽车的推销员是一位金牌销售员，经验丰富。他给客户详细介绍了自己推销的汽车品类。听完该销售员的介绍后，这名客户指了指一辆小型车后说：“你们的这款小型车，别的展位有与此类似的，也是五星级产品，可是人家的排量是1.6升，而你们的这款排量才1.4升。”

听了客户的质疑后，这位金牌销售员解释道：“确实，有款与此类似的小型车排量是1.6升，我们的1.4升，虽然我们的这款排量比那款略小，但是动力也是足够的，在城市中使用是完全适合的。事实上，我们之所以将这款汽车的排量设计为1.4升，也是在能够满足用户需求的基础上，力求节省燃料，以响应现在提倡节能环保、低碳生活的生活新主张。其实，我们也是站在为用户省钱的角度才这样设计的。随着汽油价格的上涨，节省燃料就会节省更多的钱，您可以用节省下来的钱再去作别的投资。”

随着销售员的解释，客户不断地点头。销售员解释完后，这个客户又说：“这款汽车的噪声也较大。”

销售员回答道：“您说得没错，这款车的噪声相对有些大，但您也了解我们车的指标，也知道国家规定的噪声标准，它的噪声仍要远远低于国家标准，绝对不会影响到您的驾车感受。另外您看我们这款车的外形，是不是十分流畅，很是靓丽，十分符合您白领精英的身份？”

客户想了想，又问：“你们此次有什么优惠活动？”

销售员知道客户动了购买的欲望，很是高兴，但他丝毫没有表现出来，仍然以一副专业的口吻说：“是这样，这次为了回馈客户，现在购买可以赠送1年保修期。这一年多保修期，一是可以为您节省一笔钱，二是也表现了我们对这款车的信心。您放心吧，这辆车的性价比绝对高，您买了绝不会后悔！真的物有所值！”

这名客户一边点头，一边思考，最后他当场签单购买了这款小汽车。

在这个成功的销售案例中，产品——这款小汽车在一些方面，比如动力、排量、噪声等方面遭到了客户的质疑。缺陷是存在的，客户的质疑也是十分正常的，但这名销售员的介绍和说明，耐心的解答，为产品增加了附加值，最终不但使客户接受了现状，而且还让客户很满意。

从这个销售事例中，还可以发现挑剔的客户才是潜在的客户，对这类挑剔的客户一定要“精心伺候”，将其发展成实实在在的客户。实际上，挑剔的客户不仅是潜在的客户，而且还是销售人员的最好助力。为什么这么说呢？因为客户对产品提出意见，指出产品和服务的缺陷在哪里，如果这些缺陷确实存在，销售员可以通过客户的意见了解问题出在哪里，并将其改进，无疑会完善产品和服务，这也就增加了产品的市场竞争力。这自然也会为销售员的销售助力。

从改进产品和服务的需求来看，销售员要认真倾听客户的挑剔和质疑，解答疑问时要不厌其烦，并力争从这些挑剔和质疑中了解客户的需求和欲望，为后续销售助力。

4.袒露自己，获得客户好感

日本的松下公司是著名跨国公司，在全世界设有几百家分公司，曾位列世界制造业500强第26名。可创业之初松下公司只能生产几种简单的电器产品，距离形成品牌效应还很遥远，而且价格方面也不占据优势，所以当初的销量很不好。这种情况下，创始人松下幸之助决定亲自前往各地推销产品。他把眼光定位在各地的代理商身上，希望借助他们为自己的产品打开销路。

在经过了一番考察后，松下幸之助把各家代理商召集起来，会上他开始向代理商们推荐起自己的新产品。他说道：“这款新产品是我们经过了多年的研究开发出来的，凝结了我们的汗水和心血。如今这款产品已经投产试用。就目前来看，我负责任地说，它还算不上一流的产品，但是我希望各位以一流的产品价格来我们公司订购这款产品。”

与会的各家代理商都有些发蒙：“什么，怎么回事？既然说了不是一流的产品，那为什么还要求我们以一流产品的价格预订啊？真有意思！”

松下幸之助看了看各个代理商，又继续说道：“各位都是明白人，都知道现在的灯泡制造业中，全国只有一家公司的产品算得上是一流的，但正是由于他们制造的灯泡是一流的，所以整个市场几乎被他们垄断了，这种情况下，即使他们任意提高该产品的价格，你们也是毫无办法的。但是如果这时候市场上出现一款可以跟他们产品匹敌的产品，无论是从质量方面，还是从价格方面，都能与他们的产品相媲美，情形就可以改善了，这对大家来说也是一件好事。不然，大家就需要按照那家公司订的高价去购进，然后再销售出去，可这样一来，大家的利润也就不可避免地少了，是这样的吧？”

听到这里，各个代理商禁不住地连连点头，表示赞同。松下幸之助继续说道：“这样的情形如同一场竞技比赛：如果一个选手纵横天下无敌手，没有人有实力与之竞争，这样，观众就看不到一场势均力敌的比赛，而如果看不到势均力敌的比赛是没有多大意义的。现在的灯泡制造业就属于这种情况，一家独大，这个时候如果出现一个与这个公司势均力敌，可以与之相抗衡的同类公司，打破这种局面，必定会导致产品的价格大幅下跌，这样你们的利润就会提高上去。”

代理商们连连点头。而松下幸之助则继续说：“至于我们的灯泡为什么不是一流的产品，主要是因为我们公司刚成立不久，财力有限，无法投入更多的资金进行产品改造和升级。但是如果大家肯以一流的产品价格购买我们的产品，我们筹措到资金后，将其用于产品的改造和升级，相信不久我们就能制造出一流的产品，并有实力与那家大公司相抗衡，到时，你们这些代理商将会得到更大的利润。”

听到这里，代理商们纷纷鼓起掌来，他们为松下幸之助的这一精彩演讲所折服，也认同他的这种观点。

在这个经典的销售演讲中，松下幸之助在自己公司的产品处于劣势的情况下，似乎为形势所逼，在演讲中坦露真言，将自己公司的秘密告诉各个代理商。此举获得了代理商的认同。同时，更巧妙地在各个代理商面前描绘出未来的美好画面，并以此为诱饵，吸引了各个代理商，最终取得了销售的完胜。

看来，有时候，商业机密也不是不可说的，只要掌握好“度”，掌握好倾吐对象，再找好恰当的时机适时透露，反其道而行之，倒有可能赢得客户的信任，获得进一步合作的机会。

5.没有耐心，做不好销售

客户对产品的咨询很多时候都是大同小异的，无非是问产品的性能、外观、材料，使用是否方便，以及售后服务怎样等。销售员在给客户介绍产品的相关情况和解答客户的异议时，一定要真心又贴心，只有这样才能换来客户的好感和信赖。如果为了获一时之利，不真诚对待客户，欺骗客户，做“一锤子买卖”，无疑会破坏长久关系。

小戴是北京中关村海龙大厦一家电脑公司的销售员，一次他打电话给一位客户：“蒋经理，您好，我是海龙大厦G电脑公司的小戴，就是上次和您洽谈订购我们公司电脑的销售员，您记起来了吗？”

“哦，想起来了。你好，小戴，你推荐的电脑我看过了，机器外观不错，性能也很好，不过我还是再考虑考虑。”蒋经理回答道。

“应该的，作为经理，您考虑事情自然要周到细密，佩服佩服。我想问问您，您要考虑的是哪些方面？”小戴进一步问道。

“哦，好吧，我讲给你听，你们的这款电脑售价有些过高。其他公司与你们这款电脑配置差不多的电脑售价要低于你们1000多元，这是个不小的差距。”蒋经理说道。

听对方如此说，小戴没有争辩，而是又问了另外一个问题：“嗯，好的，蒋经理，我知道了。再想问问您，除了价格以外，您买电脑时，还会关注哪些问题？”

“除了价格，就是售后服务了，这一点也很重要。”

“那好，那您知道我们公司的服务吗？”

“哦，这个还真不太清楚，我最关心的是你们的技术支持工程师什么时候下班？”

“通常情况下，技术支持工程师会坚持到晚上十一点才下班。他们二十四小时开机，如果有紧急情况需要马上处理，他们可以做到随叫随到。”小戴告诉对方。

蒋经理似乎有些动心，语气上有所松动。小戴马上感觉到了这一点，他很快就问：“蒋经理，您看，我们产品的质量，还有技术支持服务，都很好，很成熟。除了价格略高外，性价比是非常高的。价格是与质量和服务成比例的，好的质量和服务必然对应好价格，这一点我不用细说您也能明白，您还在犹豫什么？”

“嗯，这种情况下，我再考虑是买兼容机呢，还是买品牌机，毕竟品牌机价格要高出很多。”蒋经理又说道。

“我非常理解蒋经理想为公司节省开支的想法，但是相对于品牌机，兼容机容易出现问题。如果正在使用的时候，出了问题，那岂不是很耽误事？即使有售后服务，也很麻烦。品牌机虽然贵些，但性能稳定，不容易出问题，因此从长远来看，我建议贵公司还是采用品牌机好。”小戴耐心地解释道。

“嗯，我也正是基于这样的考虑，才倾向于买品牌机的。谢谢你为我们公司着想。你再给我说说你们公司品牌机的其他情况。”蒋经理动了购买意图。

小戴抓住良机，开始详细地给蒋经理介绍起公司的电脑来。

在这个事例中，销售员小戴真诚又耐心地给客户介绍产品和解答客户的疑问，结果增强了客户的信心，勾起客户的购买欲望，使气氛向着友好和谐的方向发展。再看下面这个销售事例：

在一次大型家电展销会现场，负责销售热水器的小丁与前来选购热水器的褚阿姨聊得很热乎。小丁告诉褚阿姨自己负责销售的这款热水器属于国家一级节能产品，省电，用电量只有同类产品的用电量的一半，而且传热快，保温性能也不错，非常适合家庭使用。

褚阿姨听了有所动心，但又似乎有些犹豫。小丁见了继续告诉褚阿姨：“我们的这款热水器的售后服务非常好，只要您一个电话，我们会随叫随到，而且免费维修，无偿服务期长达十年。既给您省下了钱，又让您放心。”

听了小丁真诚又贴心的介绍，褚阿姨最终决定就从小丁这儿订购一台这款热水器。

销售员和客户之间的关系不是对立的，而是互利的。认识到这一点，对于销售员是非常重要的。在销售中，要是能做到真诚又贴心地为客户介绍，客户也会感受到来自对方的诚意，并传递出自己的好感和信赖，销售就在这样友好和谐的气氛中完成了。

6.为客户考虑，把客户放在心里

销售过程也是买卖双方进行判断和认同的过程。如果在这个过程里，不能实现双方的共赢，那么这种过程就会中断，交易就不能达成，只有双方的利益都得到满足，交易才可能实现。作为销售人员，如果你只是把自己的利益放在眼前，根本不关心对方的利益，那么，你得到的也多半是失败。只有站在客户的角度出发，真心为客户的利益着想，兼顾到了对方的利益，让对方的利益有所保障，这种合作才会达成。看下面这个案例：

武坤是北京一家医疗设备销售公司的推销员。一天，他前往一家民营医院拜访一位客户，与其洽谈购买医疗设备事宜。客户开门见山地说：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”

武坤见问到自己公司产品的质量，马上说：“关于我们公司的产品质量还有售后服务，您不必担心，可以说我们公司的产品是非常有竞争力的。有许多大公司都是我们的忠实客户，这些都是有证可查的。”

客户说道：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”

武坤马上又说：“医疗设备的价格在市场上长期以来一直居高不下，这一点相信您也是知道的。与其他公司相比，我们公司产品的价格实际上已经不算高了。造成产品高价的主要原因是它的造价本身就高出其他产品。而这一点我们同样无能为力，我们最起码要保证收回成本，所以请您谅解。”

“既然这样的话，我想我还是放弃这次订购了。太高的售价我们承受不起，毕竟我们是一家民营医院。这一点也请您谅解。”客户婉言拒绝了。

很多销售人员可能都经历过这样的失败。这只是因为他们太过于关注自己的利益，却忽视对方的利益，不真心为对方着想。要知道，任何一位客户都是在自身需求得到满足后才会考虑成交的。如果销售人员不能做到这一点，想要成功销售产品将会变得非常难。上述案例中如果销售员肯为客户的利益着想，改变一种说法，情形可能变得不一样。情景变成：

客户：“我们医院没有使用过你们公司生产的设备，不知道你们的产品质量如何？”

销售员这样说：“我们公司产品的质量和服务请您放心，我们之所以能在众多的竞争对手之中站住脚，就是靠我们公司产品一贯的高质量和良好的售后服务。这一点与我们有过合作的许多大客户都可以证明。同时，也正是由于长期坚持采用我们公司的产品，很多合作伙伴才创造令业界瞩目的高效能业绩。”

客户：“嗯，好，这一点我们暂且不去讨论，先暂定你们公司的产品质量是一流的，可你们的产品价格比其他同类产品高，这是为什么？”

销售员：“我们一些产品的价格确实要略高于其他同类产品。这是因为它具有更卓越的性能，我们有理由相信，凭借贵医院的雄厚实力和良好口碑，再加上我们先进仪器的帮助，可以令工作效率大大提高，而且也有利于贵医院的品牌延伸，这样就形成了良性循环。对贵医院的益处非常大，特别是从长远来看，这种益处更大，您说是吗？”

客户：“嗯，谢谢你为我们着想，我好好考虑考虑……”

显然后面销售员的话更能让客户接受，因为这些话设身处地地为客户着想，而不是仅仅只把自己的利益放在首位。这会让客户产生一种亲近感，从而拉近彼此距离，为后面合作奠定良好的基础。

只有在双方的利益都得到了满足的情况下，合作才可能长久。没有客户，就谈不上销售，因此销售人员在销售时，一定要站在客户的角度真心为客户想一想，兼顾到客户的利益，才能将销售进行下去。

那么，在销售的过程中，如何才能让客户感觉到你在为他着想，并努力与其建立起一种合作共赢、长久合作的友好关系呢？

第一，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来的利益。正如上面所说，销售是一个双方利益互相满足的过程。想要实现销售成功，销售员就要通过与客户沟通达成双赢。这其中，产品是实现利益的立足点，一方想卖出去产品，获得利润，一方想通过买进产品获得利益。作为销售人员，要让客户清楚了解到购买产品可以为其带来什么样的利益，这样才能吸引客户对产品的关注。

例如，当客户不知道某一产品是否可以满足让他获得更大利益的时候，销售员可以向客户表明：我们的产品可以为你创造更大的效益，如果你能购买我们的产品，就能获得巨大的利润。当然这种表明应是真诚的，不可欺骗。这是为客户利益着想的第一步。如果客户感受到了利益的存在，购买欲望就会进一步加强。这样一来，双方的合作就会向前发展。

需要注意的是，在向客户说明其可从购买中获得利益时，销售员一定要态度诚恳，显示出是真心为客户的利益着想；同时要实事求是，并富有激情，这样使语言具有说服力和感染力，以提高客户对产品的信任度。

第二，要让客户明白双方合作带来的好处。谁都希望良好的合作共赢是长久的，无论是销售员，还是客户都有这个愿望。因为对销售人员来讲，开发一个新客户要比接待一个老客户要麻烦许多，而且还不一定达成交易。而对客户来说，对产品及其销售员的足够了解与掌握也会为他们节省很多精力和时间。因此，要求销售员在与客户沟通中，要找好时机向客户表明希望与其长期合作。

第三，要从客户的立场了解客户的需求。在销售过程中，常常出现这样一种情形：当客户的需求被满足后，往往会主动做出成交决定。这就告诉销售员在向客户销售产品时，要尽可能地从客户的实际需求出发，弄清楚他们需要什么或者在哪些方面面临难题，真正关心他们的利益，然后采取适当的方法予以解决。

举个例子，在向客户介绍产品时，销售员可以这样说：“我知道贵公司对产品质量和服务的要求很高，而这却正是我们产品和服务的优势所在，和我们合作过的很多大型公司都可以证明这一点。我们的这款软件可以让您的物流系统的配比更高效，发挥更大的效益，还有能令贵公司的自动追踪系统及时跟进……相信我们的合作也会令人满意。”

这样的介绍会让客户明白，这场交易满足了自己的利益需求，而且还会带来更大的收益和广阔前景。在确认了这些后，他们大多会表现得更加积极，会以亲切的态度与销售员进行友好谈判，从而提出成交。如果客户提出了一些额外的小要求，你可以在确保自身和产品不受侵害的前提下尽量去做，尽可能地满足客户需求。毕竟双方的终极目标是合作共赢。

最后要提供真诚的服务。在商品差异化日益缩小的今天，真诚服务越来越成为销售的重要组成部分，成为客户衡量产品性价比的重要内容。因此要想获得客户的信任，就要给客户提供真诚的服务。