第30章 谈判时的说话水平(3)

这样，多数人见到这种姿态就会终止谈话。

当然，也有少部分人故意视而不见，非得讲完不可。

这时，你可以做一些明显动作：

如动一动身体。

或故意上一趟厕所。

或借故干点别的什么事。

如果担心这些动作还是有不礼貌之嫌，你可以眼睛故意不看对方，而看身旁的某处。

从道理上讲，听别人说话时应当看对方眼睛才算有礼貌。

但游离的目光会影响沟通效果，减弱对方讲话的兴致。

不可不知的36种谈判技巧

1.请求参加。即要求对方和你一道共同解决问题，其中关于你们怎样才能照他们的要求做要征求他们的意见。

2.蚕食活动。即不断地提出进一步的小要求，一点一点地接近你的谈判目标，直到最终掌握全部情况。

3.提出假设。即以假设性的提议小试舆论和对方的反应，这对于在准备工作完全就绪之前避免许诺是有用的。

4.虚张声势。即提供假材料，给人造成一种有比实际更多信息的假象。

5.声东击西。即表面上向一个方向行动，实际上意在将对方的注意力转移出已被他们关注或察觉的你方的真正的目标。

6.自相矛盾。即以假装你不想让他或她做的方式使对方做了某事。

7.拖延时间。即要求休会，一直往后拖延会期，千方百计不回答问题。其目的在于制造一个冷却期，以松弛紧张情绪，争取时间进行深入的思考，获得更多材料等。

8.表面退席。即假装你已经退席，但实际上是人离席位不离会，或是正在幕后实施控制。

9.发出最后通牒。即作出你的最后提议，明确说出“要么接受，要么放弃但谨防听起来火药味太浓”。

10.引起竞争。挑拨对方与第二个真正的或假冒的竞争对手的关系，用竞争巩固你的地位。

11.幽默。一个常常被遗忘的策略是，幽默能够减轻谈判的紧张程度或问题的严重性，通常最好开自己的玩笑记住要微笑。

12.威胁策略。即公然表示出除非对方作出让步，否则将以一种不利于对方利益的方式行事的意图。

13.总结立场。即在谈判中转而对谈判的目前状况或共同话题作出简洁但全面的总结，这是一种通过给予对方成就感而将谈判推向实现最终提议的有用策略。

14.坚忍不拔。即在谈判中不断增加要求并下定决心坚守到底，不作丝毫妥协。

运用这种策略需要信心和乐观精神，同时避免顽固地不知何时收场。

15.木已成舟。即行动已达目的，然后等待，看对方对此是否作出反应。如果他们抱怨，就有礼貌地退席或假装你是无辜的。

16.知错必改。即如果遇到困难的局势，为缓解矛盾公开声明自己曾犯了一个错误现已纠正。这时对方对你的诚实一般会表示饮佩并作出友善反应。

17.示弱防守。即当处于弱势时，发出投降信号并请求对方宽大。运用此策略时，要表示出你相信对方会原谅你，不会因为你的示弱而拼命讨价还价。

18.转退为进，又称祈求互惠策略。即在谈判中先由你方作出许多微小让步，如果对方没有作出相应让步，你便声称对方缺少友善和诚意转退为进展开攻击。

19.假装生气或真的生气。即使用一种令人信以为真的气愤表情来吓唬人，或是表明你认为此局势已严重之极。

20.显得荒谬。即以一种异乎寻常的荒谬方式行动，使对方惊慌失措。

21.公然挑衅。公开挑衅或许能够得到短期让步，也许反而加强了对方坚持到底的决心。

22.保持沉默。即以无言和面无表情的、不可思议的行动展示你的不满，主要的是保持沉默以避免过多交谈。沉默会令人难以忍受，引起并增加焦虑。这时，缺乏经验的谈判者或许等不到你说话便先行作出妥协反应。

23.运用情感。即根据对方身份、双方关系的特征等，通过呼吁爱国主义、兄弟般关系、睦邻关系、共同宗教理想等特殊情感来实现谈判意图。

24.引经据典。谈判中有意识地给人留有引经据典的印象，如引证权威性的典籍支持你的方案，述说行业惯例、法律观点、公司政策和先例等。

25.炫耀成绩。如果对方敢问你以往的经历有时是为了攻击或蔑视，你就在假装震惊之后，引证你以往的最佳成就给他们听。

26.增加实际利益。即把你提出的安排与对方的实际利益联系起来，如提高对方的威信，增加生意等。

27.与丧失信誉联系。即把对方或他们的方案的某一方面与某些不光彩的事件联系起来，类似的策略如作否定的评论等。

28.作否定的评论。对对方的立场、条件等，提出质疑并以评论方式加以否定，从而使对方处于守势。

29.反其意而用之。即对对方认为适当的、平常的、可望的事情作反向思维，常可出人意料地得出一个更好的方案。

30.避难就易。即撇开分歧，此策略有益于迅速消除分歧和试验对方反应。该策略常在决定最终方案时使用。

31.漫海渡舟。即在争论尚未大规模正式展开之前，向对方提供覆盖面很广的大量信息，以便未及争论就突围而出。

32.香饵诱鱼。即在谈判中提供带有倾向性的、对对方最有利的实例来支持自己的方案并使对方点头称是。

33.装聋作哑。即在佯装不知、对方不提防的前提下拖延程序、做假动作，以无心取有心之利。

34.故意曲解。即故意曲解对方的意思和行为，就好像被曲解了的东西才是事实。

35.暗渡陈仓。即己方的两个谈判者扮演两个不同的角色，假装是内部分歧，一个谈判者扮演坏蛋主张强硬路线，坚决不让步，似感情用事，另一个人扮演好人显得合情合理，似乎愿意妥协。

36.旧话重提。即重新讨论以前已决定的事情，但放弃以前的立场，提出追加要求或是重新讨论假定决定的事情。

运用让步的策略

谈判过程是利益博奕的过程，需要双方都做出某种程度的让步，说到底谈判就是让步的艺术。如果谈判的双方，互不让步或一方始终坚持不作任何一点让步，谈判各方无法达成任何协议，各方利益无法得到满足，谈判必定失败。因此可以说，没有让步，就没有合作，也就没有谈判。实际上，许多商务谈判中，卖方价格的递减和买方价格的递升，也就是谈判中的让步，这种让步———实质上就是双方积极互动，当然，怎么个让步法，这又是一项策略问题。在谈判中，对己方来说，让步应注意以下几点：

（1）让步的速度

不要让步太快，因为双方等得愈久，愈会珍惜获得的让步（这种等待是要让对方明显地感到是有希望的）。不致得寸进尺。

（2）让步的数额

同等级的让步是不必要的，如他让你40％，你可让他30％。如果他说“你应该也让40％”，你可以说“我无法负担40％”来婉言拒绝。一般来说，要先松后紧，绝不能先紧后松！

（3）让步的原则

绝不轻易让，更不作无谓的让步，即每次让步都要从对方那儿获得某些相应的回报。但在一些细小或枝节问题上，可首先主动让步，让是为了进。当然，有时甚至可以作些对自己没有损害的让步。

谈判水平高的人一般很能控制自己的让步分寸，使用的让步方式，也令你难以揣测。观察的结果表明，他们比较能够忍受事物的不确定性，当双方相持不下的时候，他们一般不会轻易地中止谈判。

假设有一位美国商人，他准备减价60美元。在谈判过程中，他有8种不同的让步形式，可以达到同一个目的。

第一种让步形式：[0/0/0/60]

这是一种坚定的让步方式，让对方一直以为妥协的希望很少，若是一个软弱的买主可能早就放弃和卖主讨价还价了，而一个坚强的买主则会坚守阵地，继续迫使卖主作小的让步。他先试探情况，然后争取第4期的最高让步。当然买主必须冒着形成僵局的风险。

第二种让步形式：[15/15/15/15]

假如买主肯耐心地等待，这种让步形态将会鼓励他继续期待更进一步的让步。

假如卖主能把谈判拖得更长些，使让步形式成为[22/17/13/8]便能使对方厌烦不堪，不攻自退了。

第三种让步形式：[8/13/17/22]

这种让步形式往往会造成卖主的重大损失。因为它诱导买主相信“更加令人鼓舞的日子就在前头。”买主的期望随着时间越来越长，要求也越来越多。

第四种让步形式：[22/17/13/8]

这种让步形式能显示出卖主的立场越来越坚定。表示着卖主愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易让步。

第五种让步形式：[26/20/12/2]

这种让步形式表示出强烈的妥协意愿，不过同时也告诉了买主：所能作的让步非常有限。在谈判的前期，有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减少，卖主趋向一个坚定的立场后，险情也就渐渐地降低了。一个聪明的买主便会领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。

第六种让步形式：[49/10/0/1]

这种让步形式很危险。因为一开始就大让步，将会大幅度地提高买主的期望，不过接着而来的，第3期的拒绝让步和最后一期的小小让步，会很快就抵消了这个效果。这是一个很有技巧的方法，使对方知道，即使更进一步地讨论也是徒劳无功的。从卖主的观点来说。危险全在于一开始就作49元的大让步，他永远不会晓得买主是否愿意付出更高的价钱。

第七种让步形式：[50/10/（-1）/（＋1）]

这种让步形式乃是自第六种形式脱胎而来。第3期的轻微涨价（可能是由于刚刚发现到计算错误），表示出更坚持的立场。第4期又恢复了一元的减价，这将会使得买主深感满意。

第八种让步形式：[60/0/0/0]

这种让步形式对于买主来说，有着极强烈的影响，一下削价60元，使他把期望大大地升高了。假如他把这种兴奋的情绪带回公司去，则受了感染的伙伴们，便会期待他带回更好的消息。

可是紧接而来的却是卖主的坚持，甚至双方会因此而形成相持不下的僵局。碰到这种情形，买主只有愧对公司同仁的期待了，因为他实在无法再得到任何让步。

以上八种不同的让步形式表明：不同的让步形式可以传递不同的讯息。在谈判中，对方的反应决定于你所使用的让步策略。对买主来说，最理想的让步策略应该是：起步要慢而小。要让对方经过反复努力力争，再让，这样对方才会倍加珍惜，而对卖主来说，正好相反，应该是：起步要快而大。

谈判具有极强的实践性与功利性。要使自己的谈判水平高超，既要有丰富的书本知识，又要有熟练的实践能力，更要具备良好的谈判口才。惟其如此，才能在生活这个大谈判桌前立于不败之地。