3.2　为每一类机会制订销售方案

微观市场分析带来了许多新的机会，接下来如何帮助销售人员有效地准备相应的市场营销信息和材料就成了公司新的挑战。

企业应当将微观市场进行细分，或者说“合并同类项”，将具有相似特点的微观市场分成一组。比如这一组可能是高速增长的微观市场，竞争还不激烈；另一组也许有相似的运营成本结构。由于结构相似，同组的市场会表现出相似的销售机会。一般来说，企业管理4～10个细分市场是可行的。

对于每一个分组，市场经理需要设计营销策略和方案—向这类特定用户或市场推销的最佳方法。例如之前提到的化工企业，它将自己全部70个微观市场分成了4组，然后为每个分组制定了不同的战略，比如“投资”适用于要抓住增长机会，提高市场占有率的分组；“保持”适用于其成熟市场，旨在保持市场份额并最大化运营效率。销售方案通常包括对产品与服务、定价、市场信息的指导，也可能包括与之相关的附属材料。

公司一般会通过应用成功案例到类似的环境，或者在特定市场做新方案的试点的方式设计和不断完善销售方案。我们了解的一家通信公司一直在不断尝试，看对于不同的市场、不同的用户群组，什么样的产品和服务，什么价位能够在市场上获得最大的成功。