第7章 编排一个动人的故事

这是讲故事的时代

在一对一谈话或大众演说的过程中，说服对方最好的方式，就是讲述直接刺激对方产生好奇心的故事。因为讲故事可以使讲话者和听者之间产生共鸣，并具有“使人沉醉的魔力”。

讲故事具有容易引发听众的共鸣、指明问题、明确给出解决方法的优点。懂得说话之道的人们经常采用讲故事的方法来传达核心信息，改变听者的想法。讲故事并不像想象中的那么难，只要掌握“构成故事”的原理，谁都可以成为一个会讲故事的人。

人们为什么热衷于听故事呢？试想一下，你的朋友在讲述他与爱人相处时，一定有那么一两次边说“我就知道是这样，然后呢？然后他说了什么？”边催促对方讲出下文的经历吧。故事离我们并不遥远，日常生活中所经历的种种小事不正是我们自己生活的故事吗？将这些经历利用技巧重新加工，便可以成为打动人心的精彩故事。

数码革新的标志性人物史蒂夫·乔布斯，以卓越的现场表达能力著名。看过他在发布会上演说的人们都有一个共同的感觉——“就像看了一部电影或戏剧一样！”。

这实在是一件伟大的事情。即使是很简单的新品发布会，经过乔布斯宣传便使观众目不转睛，神魂颠倒。乔布斯的表达既有起承转合的间架结构，又有电影中戏剧性的反转。他的秘诀就在于讲故事。

乔布斯的发布会就像戏剧一样有着动摇人心的作用，参加发布会的人们纷纷表示想要亲自拥有苹果公司的各种产品。乔布斯作为一名企业家，却可以向大多数消费者植入购买欲望，不愧为市场营销的模范式人物。

故事是电影和戏剧中最基本的要素。如果故事本身很乏味，那么不论采用多么华丽的场面，多么绚丽的电脑制作画面，多伟大的宣传手法来包装，也不会有什么特别好的反响。沈炯来导演的作品《龙之战》（D-War）就是一个很好的例子。这部标榜着大型科幻电影的作品拥有数百亿韩元的天文制作费，影片中也不乏震撼的电脑特效场面，虽然在其上映初期吸引了许多关注，但最终没有获得好评。其原因就在于缺乏能够使观众沉醉其中的故事情节。

大众演说虽然是日常对话的延伸，但与日常对话有着很明显的差异。大众演说是以“说服”为目的进行的。虽然在日常对话中也需要一定的说服技巧来邀请对方、请求对方，但是一般来说，都是以沟通信息、分享兴趣、交流感情为目的。与之相比，大众演说虽然有多样的种类和方式，但是总体来说都是以说服人心作为最高目标。

乔布斯让听众们把注意力集中在他身上，并把自身的主张移植到听众身上，向我们淋漓尽致地展示了故事的重要性。故事的力量在科学角度上也说得通。认知科学的研究成果表明，在人们做重要决定的瞬间，感性是多于理性的。所以能够引发人们共鸣，刺激感性的故事，左右着人们做决定的瞬间。

世界著名未来学者罗尔夫·詹森曾经预言，人类的发展在历经渔猎文明、农业文明、工业文明和目前以计算机为标志的信息时代之后，即将跨入第五种社会形态：梦想社会。故事就是梦想社会的核心理念之一。

故事表现力就是说服力

乔布斯在发布会上的表达技巧以及选秀节目中的故事战略，可以有效运用在说话的方式与技巧中。不论是两人之间的对话，还是面对数十人、数百人的大众演说，故事都可以打开对方的耳朵而成为心灵的钥匙。

试想你去参加一个两人面试的情景。其中一个应聘者的自我介绍像读履历书一样枯燥乏味，另一个应聘者的自我介绍却像一分钟小说一样富有才华和幽默。在他们两人之间选出优胜者，你会选择哪一个呢？自然是后者。与外貌和学历无关，只要富有趣味和才气地讲出属于自己的故事，便可以获得任何人的好感。

大众演说和发布会也可以看作是对话的延伸。其差别就在于是否以“说服”对方为目的。一般来说，以说服为目的的日常对话所占比重并不大。所以在日常对话中没有必要一定要说服谁，只需要讲出一些引发好感、共通感情、彼此感兴趣的话题即可。

但是大众演说是以说服为根本目的，即使大众演说的内容和方式各不相同，但是没有一个演说者希望听众对自己的话“一只耳朵进一只耳朵出”，所以大众演说可以被称为说服听众的过程。“讲故事”就是在大众演说方法中最能有效提高说服力的手段之一。如果亚里士多德没有采用经过巧妙设计的故事，就不可能完美阐述对于悲剧的理论。所以，如果能够巧妙地运用故事，不论是在日常对话或大众演说中，还是在发布会中，都可以增强自身的魅力和说服力。

假设你想开展一个以“保护底层人的权利不被上层人士侵犯”的活动，就需要为此募集合作者。

如果在潜在的合作者面前生硬地表达自己的主张，不会获得很多呼应。但是如果一起观看茱莉娅·罗伯茨主演的电影《永不妥协》，情况就可能会发生变化。

《永不妥协》是根据真实素材改编的电影。在看到电影女主人公为了帮助弱者维护权利而进行的不懈斗争，为了保留自己的灵魂和自尊永不妥协的真实剧情后，便能够自然而然地与主人公产生情感上的共鸣。电影结束后还可以与朋友们讨论剧中女主人公所展现出的勇气和行动。这样一来，别人自然会更容易赞同你的想法。

美国北卡罗来纳大学心理学科教授米拉妮·格林在2004年发表的论文《谈话过程》中解释了这样的现象。

“出色的、与自身经历相符合的故事可以引发与作品主人公的一体感，并诱发对作品格外的偏爱。这样的现象被称为叙事转移。读者之所以会被故事吸引，是因为故事中包含着对于现实世界的想法和感觉。”

如果听众的“现在”能够与你要讲述的故事的主线相连接，那么你的故事不但会拥有强烈的波及力，也会具有最高的说服力。

什么样的故事有助于沟通

近期出现了一个新的词汇——“故事讲述者”。这个用语强调了人类从一出生就具有与他人对话并沟通的需求。专家们通过对推特和脸书等社交网站的分析，将不断在社交网络上分享自己的故事或经历的人称为“数码故事讲述者”。

在这样的时代潮流下，“故事能力”是在选拔人才时必须考虑的重要能力之一。未来学者丹尼尔·平克认为未来社会的最高领导者是故事型人才。哈佛大学认知心理学教授霍华德·加德纳以他的多元智能理论而闻名全球教育界，他曾经提出了“领导者讲故事”的核心理论。领导者讲故事是加德纳有关领导力方面的核心理论。

如果掌握了讲故事的几个核心关键点，你也可以成为会讲故事的人。

热情。如果在说服对方的过程中缺乏热情，就不会触动对方。在自己的演说中加入一点热情，也会使对方发生改变。

英雄。故事中必须要有英雄，即解决困难、化解纠纷的人。那个英雄可以是讲故事者本人，也可以是别人。

恶人。故事中必须具有制造障碍的恶人。平淡无奇的故事并没有意思，必须要有恶人才能制造出难以克服的障碍和难以预料的事件。正是由于恶人的存在，才能塑造出克服困难、与恶势力斗争的英雄形象。

感悟。故事必须传达思想和感悟。通过故事的感悟可以改变对方看待人生的视角，给对方留下深刻的印象。

感动和变化。克服恶人制造的种种困难终于获得成功的英雄故事，会激起人产生一定要改变自己的想法。

故事的构成要素

在学习了讲故事的核心关键点后，还要记住故事的几个构成要素。

主题。所有故事的构成都是从主题开始的。主题是什么呢？详细来说就是故事的核心理念，登场人物产生心理变化的原因，故事的最终结尾，通过故事想要传达的信息或疑问，等等。

用音乐来举例，维瓦尔蒂的经典曲目《四季》的主题是季节。用电影来举例，查理·卓别林的《摩登时代》的主题是讽刺机械化起步时代劳苦人民的悲惨生活。用诗歌来举例，金素月的《金达莱花》的主题是对离别的忍耐。

将某个故事用一张A4纸概括出来，就是故事梗概。将故事梗概进一步精简，成为几个语句，就是故事主题。将故事主题再次概括为一个词语，就是故事的核心关键字。

背景。在话剧演出中，通常会准备一些道具做背景。因为背景所占的比重并不大，所以只要能够做到让观众看出“这是树，那是花”的程度即可。

人物。所谓人物就是故事中的主人公。讲故事时，需要通过人物的种种行为来引导故事的主线发展。

梗概。故事梗概是故事的大纲，应按照“起承转合”或“开始、展开、危机、高潮、结尾”的形态来进行整理。故事如果只有正面内容并不精彩，那么必须加入纠葛与矛盾才能让故事变得更加生动感人。而“起承转合”正是展开故事最简单的方法。

视觉、听觉、内容

从传达者的角度来说，“内容”在演说中所占的比重并没有想象中的那么高。根据一项研究，内容在演说中所占的比重不过7%。换句话来说，不论多么优秀的内容如果没有其他要素的衬托都是不够的。看看那些学生在课堂中进行的演说就会发现，虽然很多人将演说内容设计得十分精彩，但是最终却很难获得优秀的成绩，这是为什么呢？

因为演说是一门综合艺术，在视觉要素（衣着、姿态）、听觉要素（声音、背景音乐、音效等）和内容（核心信息、思想）完美结合时具有最强的感染力。

2011年7月，韩国运动选手金妍儿作为平昌冬季奥运会的申奥大使，在大会中发表了一次视觉、听觉和内容三种要素完美结合的精彩演讲。金妍儿以自信的笑容和动情的演说征服了现场的评委，也征服了全世界的观众，成为申奥成功的一等功臣。下面仔细分析一下金妍儿申奥演说的成功要素。

一、适当的手势

适当的手势可以展现出演讲者的自信心。在进行演说时，经常会发生即兴摆手或动作夸张的情况。但是始终要记住一个成语，过犹不及。

“尊敬的国际奥委会主席罗格，尊敬的国际奥委会成员们，你们好。很难相信今天与上次在瑞士洛桑见面时仅仅相隔了7个星期。从那时开始，我一直都在为今天的演说认真练习。”

在紧张、严肃的现场，金妍儿在演讲开始时通过轻松的谈笑，增加了自身的亲切感。请注意金妍儿在此时所呈现的微笑表情。在演讲中，微笑是十分重要的。大部分人在许多人面前发言时，表情就会变得很僵硬，但微笑才是获得他人好感的最佳武器，所以在演讲时请务必保持良好的表情，做出亲切微笑的表情。

“就像在洛桑时一样，我现在也有一点儿紧张呢。”

金妍儿在说到“有一点儿”这个词语的时候，伸出了左手，并且将大拇指与食指轻轻碰了一下，以突然间的小动作和小技巧增强了听众的好感。金妍儿作为一名花样滑冰选手在演讲中表现出了丰富的表演技巧，通过适当的表情和手势展现出了专业演讲者应有的姿态。

二、适当的节奏

在进行演说时，其中一个难点就是要将准备好的内容在规定的时间内全部传达出去。

要想在有限的时间内传达强烈的信息，就必须摒弃不必要的话语，将核心信息言简意赅地植入听众的心中。这时就需要提前将核心信息总结出来，从一个词语到几句话都可以。如果没有事先进行这个步骤，就很可能会出现要说的话太多，但是时间却不够用的情况。

在进行演说时，首先要根据演讲稿的大体走向说明流程，然后要将核心事项编号，并点出重要的信息。此外，在每一个段落收尾时，都要再一次整理、概括出段落的重点。

金妍儿的申奥演说虽然只持续了短短3分钟的时间，但是自始至终保持了适当的语速，给人以十分从容、沉稳的感觉。

三、感人的故事

故事在演说中的重要性，再怎么强调也不过分。故事的脉络结构可以有效地集中听众的注意力。

“我能够参与到申奥的过程中，对于我的同龄人来说是一件非常震撼的事情，因为今天是一个创造历史的时刻，而我有幸成为其中的一员。”

“我在温哥华参加比赛时也是同样的心情。在10年前平昌第一次申办冬奥会时，我正在首尔的滑冰场上为自己的梦想而努力。”

金妍儿通过讲述自己的故事展开演说，而她本身具有传奇性的故事是任何人都无法否认的。金妍儿不仅靠着精湛的滑冰技巧，更凭借作为一名获得惊人成就的运动选手，使观众肃然起敬。

在这里还需要注意的一点就是金妍儿的手。金妍儿将一只手放在胸前说话的样子，生动地向听众们传达出“我在讲述自己真实故事”的感觉。

听众都沉浸在金妍儿的故事中，她只凭一句话就使人产生了信任感。

许多人在演说中都疏忽了一点，演说的主人公不是别人，正是自己。因此必须要记住的是，演说发表者本人正是演说中视觉材料的重要组成部分。

像电影一样温馨

史蒂夫·乔布斯的演说十分简洁。在他所展示的幻灯片中，可以看到克制的、简洁的美，同时也传达出他自己的美学。

不论幻灯片中出现的是一个单字还是一幅图画，史蒂夫·乔布斯都能完美地进行说明。他在幻灯片中所展示的单字或图画都包含了想要传达的核心信息，通过这些单纯、简洁的信息，人们能够将注意力更好地集中在乔布斯身上。

通常在第一幅幻灯片中会介绍公司概要或发表内容目录，但是这种公式化的方式很难引起人们的兴趣。在这里再强调一次，演说的开始是非常重要的。如果没能在开始时吸引听众的注意，引发听众的兴趣，那么认真准备的演说很有可能会功亏一篑。

那么史蒂夫·乔布斯的秘诀是什么呢？

一、营造积极的氛围

史蒂夫·乔布斯在介绍新产品“iPhone”的发布会中，伴随着激昂的音乐登上了舞台。谁也想不到乔布斯会在商业发布会中大声播放音乐，观众们都惊呆了，爆发出阵阵欢呼和掌声。这是一个能够营造积极氛围、震撼人心的划时代的创新。

乔布斯所选取的音乐也非常新颖，他在发布会中选用了詹姆斯·布朗的“I Feel Good”，这首歌曲在美国家喻户晓，几乎人人都会哼唱。这首歌的歌词与公司的理念或产品的特性毫无关系，之所以会被选为发布会用曲，是运用了一个心理学原理：听众在听到耳熟能详的音乐时，自然会卸下防备，并且潜意识中认为将会有什么好事发生。

乔布斯登上舞台后，展示了两张幻灯片。第一张幻灯片中出现了一个被咬了一口的苹果图案，第二张幻灯片中仅有两个单词——“Mac World”。乔布斯并没有将发表的主题一一列出，而是通过“今天我们一起创造历史”这样简单明了的语句传达出核心信息。乔布斯此举深深地打动了观众的心，并且引发了更加热烈的掌声。

在小型会议室中进行演说时，尝试在幻灯片的开头与结尾处加入简单的音乐，不失为一个触动听众情感的好主意。

二、具体说明并强调核心内容

史蒂夫·乔布斯总是按照特定的顺序来讲述故事。首先他介绍新概念，然后对其进行详细说明，最后对整体内容进行概括。

在iPhone上市的发布会中，乔布斯对iPod、电话、网络通话这三个功能进行了强调和说明，并要求听众复述，使所有人都自然而然地接受了他所传达的核心要素。

三、练习，练习，再练习

史蒂夫·乔布斯在舞台上泰然自若，因为他很清楚自己在演说中要说什么，什么时候说，用怎样的方式去说。乔布斯成功地吸引了全场观众的注意力，根据事先设计好的走向，将发布会有条理地展开。

也有人认为乔布斯即使不对发表内容做任何准备，也能够很轻易地说出想要说的话，但这并不是正确的。乔布斯生前曾经说过，演说的秘诀在于“练习，练习，再练习”。虽然很多人都认识到了练习在演说中的重要性，但是亲身去实践的人却不多。

请记住，天才源于练习。