第四节 农机流通4S店

一、农机流通应借鉴4S店

严格的说，我国农机产品的流通成本太高，整个农机产业的现代物流尚未真正建立。因此，有人说中国不缺一流的农机生产企业，但缺乏的是一流的农机流通企业，缺乏很好的商业模式，至少跟家电、汽车、摩托车行业相比较，农机流通差距很大。就事实来看，无论是传统的农机流通模式还是农机连锁经营，或多或少都存在这样那样的弊端，这不免让人们很想进一步思索，如果把其他行业的流通模式套用在农机行业里，不妨一试。

农机流通领域如果要健康和快速的发展，必须改革商业模式，可以参考家电连锁和汽车专卖的模式，4S店专营模式或许是一个值得农机流通企业效仿的模式。理想的农机流通业的商业模式应该是有知名品牌的厂家建立的4S专卖店，又有知名的流通企业在以县和镇为单位建立的农机超市。这样会很快淘汰夫妻店和小企业，形成流通领域的农机品牌企业和品牌产品，农机服务将提升几个档次，既维护了用户的权利，也促进了农机市场健康和持续的发展。

二、农机发展4S店的优势

农机4S店是集农机销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店。4S店是一种以“四位一体”为核心的经营模式。

1．能够促进行业的重新洗牌，极大增强经销商的竞争能力，有利于实施相关品牌集群化战略。农机4S店的经销商可以集中相对有限的资源，在重点品牌上进行重点投入，迅速形成该品牌的网络集群，通过集群化的经营优势，产生协同效应，获得经济效益。

2．能够改善行业环境，推动企业营销升级。随着农机4S店逐步实现农机销售、售后、信息和配件的分离或重组，在渠道上，形成农机销售店和售后服务中心对于未来发展或许更具实际可行意义，农机4S店或许在未来将成为真正的农机销售中心。

3．农机4S店异地售农机成为可能。农机厂家划定的区域销售是另外一种垄断手段，旨在进一步加强对经销商的控制，避免经销商做大做强，农机4S店能够打破这一规定，让有实力的4S真正走出区域市场的限制。

4．农机4S店的优胜劣汰将有助于大型农机经销商集团的出现；在北美，某一个品牌经销商的销售大鳄随处可见，可是在我国，还没听说某个农机销售集团拥有两家同品牌农机4S店，这主要是厂家在审核过程中会不允许这种情况出现，厂家也在利用自己手中的权利来阻碍有实力经销商的成长。但是随着“反垄断法”的实施，农机营销最终在全国范围内将出现大规模经营某品牌的局面，最终成为国内某品牌的销售大鳄，具备和厂家抗衡的实力。

面对薄利时代，对于农机渠道尤其是初露尖尖角的农机4S店，有些问题值得人们更深入的思考。多数专家和农机企业、经销商高管都对农机4S店模式变革持肯定态度，受农机渠道变革的鼓舞，农机4S店模式将会被历史性地进行研究、进行创新、进行调整和转变，农机超级经销商和大经销商集团时代即将来临。从农机行业整个销售模式的演变，以及销售竞争的充分程度上来讲，农机4S店及其连锁店模式的变革是个大趋势。

三、农机连锁经营与4S店

农机连锁经营适应市场态势：农机连锁经营作为我国农机流通领域一种新型的营运方式和现代商业组织形式，有助于实现农机生产、流通、消费的有机结合，形成适应社会化大生产要求的大流通。整顿和规范市场经济秩序的实践也证明，连锁经营也是杜绝假冒伪劣商品的治本之策。连锁经营其集中采购、统一配送、规模经营，规范化、标准化与专业化经营管理，为农机补贴政策的阳光操作奠定了坚实基础。连锁经营产品丰富，范围宽广，为农民购买适合需要的产品提供了市场选择。同时，连锁经营可以根据不同区域的农民的不同需求合理调整经营产品，实现市场需要什么，农机公司经营什么，实现了农机的市场调节机制。连锁发展企业做强做大，必然要在合法、合理的前提下严格按照农机补贴流程经营农机补贴产品，这有利于避免一些小农机经销商违规套取补贴资金。

农机“4S店”被大环境决定：农机“4S”店崭露头角，但我国农机市场方兴未艾，自21世纪至今，我国农机需求始终维持在一个较高的平台上，特别是2004年以来，我国农机市场增幅远远高于国际成熟市场的正常增幅，许多农机产品是世界上产销量和需求量最大的产品。大环境决定了农机4S店必然成为今后我国农机市场的主要经营形式。接下来，农机4S店还有怎样的发展潜力？未来还会有哪些新的营销模式、营销工具？这将是对农机营销人员提出的长久课题。

现代农机流通体系是连接农机生产和农民用户的桥梁和纽带，是实现农业机械化不可分割的重要组成部分，也是我国农村市场体系的重要内容。流通方式的变革，可以使相对落后、滞后的农机流通业向流通现代化发展。从四川吉峰几年来的探索来看，农机流通业完全有能力、有可能向连锁、配送、专营、4S店乃至电子商务发展。无论是农机连锁经营还是农机4S店，都是农机流通行业未来的趋势，都需要在发展中进行改进创新，两者或许未来都会成为农机流通行业的主流形式。

四、吉峰探索农机流通变革

近几年来，吉峰农机作为农机企业典型，不断开拓创新，不论是在经营模式、战略模式、服务模式，还是在组织模式等方面，吉峰农机的创新让其在中国农机流通领域赢得了3个第一：第一家上市的农机连锁企业，第一家跨省经营的农机连锁企业，第一家增长速度最快的农机连锁企业，使得吉峰农机备受关注，其“连锁经营”也一并被社会各界瞩目。

当然，对于吉峰农机“连锁经营”未来发展也是众说纷纭，各执一词。最突出的观点有两种，一种认为吉峰农机连锁的快速发展能有效解决我国农机流通“小、弱、散、乱”的病症；一种观点是泡沫说，认为吉峰农机是被股市吹大的泡沫，其发展将不仅受到农机形势的影响，还将不得不面对来自资本市场的波动。无论怎么说，作为研究我国农机流通模式的变革与发展方向，吉峰农机模式作为一种崭新的模式都是不得不提的话题。

吉峰农机营销模式简而言之：“连锁+股市”，将之诠释为：运作模式是“连锁”，资金支撑是“股市”。依靠股市迅速积聚发展所需资本，以确保企业的持续扩张，以速度实现快速扩张，以连锁模式形成大流通产业，提升竞争实力。加快发展我国的连锁经营，特别是农机连锁经营，用这种全新的经营组织形式改造我国传统的农机经营模式，是我国现代农机流通业发展的必然要求。纵观吉峰农机，他们通过10年的不懈努力，对农机连锁经营作了一些有益的探索。10年来，吉峰农机抓住传统国有农机流通体制转型的历史性机遇，积极拓展产品经营范围，形成了涵盖传统农业装备、载货汽车、农用中小型工程机械、通用机电产品四大类农村机电产品资源体系，公司经营规模快速增长，在行业百强企业排名中跻身全国前五、中西部地区第一位，吉峰农机已成为我国中西部地区农机流通行业知名的品牌。

吉峰农机是农机连锁经营的先驱者，从实践来看，这几年来，他们的连锁经营也取得了不匪的成绩，他们用实践证明了连锁经营是可取的。厂商之间永远是利益的搏弈，市场行情的变化决定着竞争双方力量的强弱。在农机补贴经济的大环境下，落后产能被保护的情况不可避免，所以今后几年农机行业同质化竞争只会加剧而不会改善。