第3章 用业绩证明能力，用结果说明价值

结果是能力和价值的代名词

结果是检验一切的标准，能带来满意结果的员工是公司最宝贵的财富。工作中，没有人会注意你过程中的酸甜苦辣，荣誉只会给予创造结果的英雄。

甲、乙、丙三个人一起供职于一家加工贸易公司。虽然公司的产品不错，销路也不错，但由于公司前一任销售经理跳槽，使得一些货款无法及时收回。

外地有一大客户，半年前就买了公司10万元的产品，但总是以各种理由迟迟不肯支付货款。于是，公司决定派甲业务员去要账。那位大客户没有给甲业务员好脸色，他说那些产品在当地销售一般，让甲过一段时间再来。甲觉得这位大客户不好惹，心想他欠的又不是我自己的钱，跟我没什么关系，于是便返回了公司。

甲业务员无功而返，公司只得派乙业务员去要账。乙找到那位大客户，大客户的态度依然很强硬，说这段时间资金周转也很困难，让乙体谅他的难处，他还找借口说等他的资金到位了一定还钱。业务员乙也无功而返。

没办法，公司只得再派丙业务员去要账。丙刚刚跟那位大客户见面，就被大客户指桑骂槐地教训了一顿，说公司三番两次派人来要账，摆明了就是不相信他，以后没法合作了。但是，丙并没有被客户的软硬兼施吓退，他想尽办法试图说服那位大客户。

丙对大客户动之以情、晓之以理，说到最伤心处，连大客户眼睛也湿润了，冲动之下他开了一张10万元的现金支票给丙。当丙业务员很开心地拿着支票到银行取钱时，结果却被告知账上只有99920元。很明显，对方耍了个花招，给的是一张无法兑现的支票。眼看第二天就是春节放假的日子，如果不能及时拿到钱，肯定又只能拖延下去。

想到这，丙业务员灵机一动，自己拿出100元钱，把钱存到客户公司的账户里去。这样一来，户里就够10万元了，丙立即将支票兑现了。

当丙业务员带着这10万元货款回到公司时，公司的领导对他刮目相看，觉得他不辱使命，并让公司其他的员工都向他学习。后来，公司发展得很快，他自己也很努力，结果在不到5年的时间里就当上了公司的副总经理，后来又当上了总经理。而甲和乙却依然还是公司里最普通的业务员。

可以说，结果成为了丙业务员与甲、乙两个业务员的一道分水岭：丙通过自己的努力创造了业绩，也获得了老板的肯定；而甲、乙因为业绩平平，只能做一名普通的业务员。毋庸置疑，丙优于甲、乙就在于他取得了业绩，贡献了结果。

小平同志曾经说过，“不管白猫黑猫，捉住老鼠就是好猫”，强调的就是结果是评判能力高低的重要标准。

上海公共行政与人力资源研究所所长、著名人才问题专家沈荣华说：“发达国家，当然包括著名跨国公司，对人才标准的界定早已经走出了‘唯学历’‘唯学位’的误区，而更强调结果导向。在竞争环境中，结果是至关重要的，因为只有结果才能把一个人同其他竞争者区别开来。在进行人才评价时，我们不能仅看文凭和其毕业的大学，而要看他为社会做了哪些贡献，提供了什么样的结果。”

对于每个人来说，无论你是想“升值”还是想升职，都需要拿出一个令人满意的结果来，而且也只有提供结果才最有说服力。

在美的内部流传着一种说法，老总们的排名是按当年提供结果好坏顺序而定的。从美的集团CEO何享健往下，都将结果视为衡量职业经理人表现的重要标准。美的每年都会与职业经理人签署一份绩效考评书，指标包括赢利水平、市场占有率、营业额、基金管理、风险控制能力、经理人管理能力等。美的对中高层职业经理人的职业规划只有一个基本政策，就是经理人能力越强，美的就会赋予他越大的权力和管理范围。

任何人要证明自己的能力和价值，唯有靠真本领来取得惊人的结果。考核员工能力的标准，是你提供的结果，也唯有你提供的结果才能体现你的价值，让你“物有所值”，得到你应得的报酬；考核领导能力的标准，是领导的业绩和提供的结果，企业只看重领导取得的业绩和提供的结果，除此之外，别无其他考核的准则。

因此，职场中，我们只有不断地提升业绩、创造结果，才能做到名副其实，才能成为一个真正对公司有价值的人。而那些只有花架子而无真本领的人，是无法赢得他人的尊重与赏识的。

竞争力说到底是结果的竞争

任何企业要想生存发展，就必须以业绩为中心。2008年以来，随着我国人力成本的上升和原材料等资源价格的大幅上涨，已经严重影响到企业的赢利能力和市场的竞争能力，全国出现部分中小企业停产倒闭，然而，却仍有许多企业坚强地存活下来。那么它们靠的是什么呢？说到底还是依靠其优秀的业绩。

甲企业是浙江一家出口型的民营企业，主要生产电动工具，其98%的业务来源于国外客户的贴牌订单。十几年来，甲企业抓住了国际市场发展的机遇，以其稳定可靠的产品质量和对客户需求的快速反应赢得了客户的青睐。随着国外客户和订单的增多，甲企业销售额一路飙升，并于2005年成功上市，成为同行业中的佼佼者。

由于次贷危机的影响，国外市场的订单大幅下降，使得甲企业陷入了生存困境。后来，甲企业通过不断进行技术创新，由制造转变为创造，产品生产拓宽了国际市场；同时，面向国内市场，开发出广泛应用于通信、广电、交通、照明、军事等领域的电动工具。2008年上半年，该企业的销售收入超过100亿元。

在中小企业生存艰难的情况下，甲企业仍能在市场上与别的企业一争高低，就在于该企业能面向市场，走创新之路，最终创造了辉煌的业绩，使得其在恶劣的环境得以发展壮大，展现出勃勃生机。

的确，无论是一家有着几百年基础的企业，还是一家刚刚成立的企业，其竞争力归根结底在于业绩的竞争。企业只有围绕业绩这个中心，尽快推出符合市场需求、适销对路的产品才能为公司赢利，才能在激烈的市场竞争中占据有利的位置。

当然，有人也可能因此认为创新才是决定竞争力的根本，虽然从理论上讲，这种看法无可非议，因为没有创新，企业很难在竞争激烈的市场中生存。但是，我们还要看到市场层面的因素，如果一种创新模式、一项创新技术、一种创新产品或服务推到市场上没有取得多少业绩，竞争力又从何谈起呢？

1991年，摩托罗拉公司正式决定建立由77颗低轨道卫星组成的移动通信网络，并以在元素周期表上排第77位的金属“铱”命名。1997年，铱星系统投入商业运营，通过使用卫星手持电话，可在地球上的任何地方拨出和接收电话信号。

铱星移动通信系统为用户提供的主要业务是：移动电话（手机）、寻呼和数据传输。从技术角度看，铱星移动通信系统在技术上突破了很多障碍，系统基本结构与规程已初步建成，系统研究发展的各个方面都取得了重大进展，而且在此期间全球有几十家公司参与了铱星计划的实施，可以说铱星计划从初期的确立、运筹到实施都是非常成功的。

整个铱星系统耗资达50多亿美元，每年光系统的维护费就需要几亿美元。除了摩托罗拉等公司提供的投资和发行股票筹集的资金外，铱星公司还借了约30亿美元的债务，每月仅债务利息就达4000多万美元。

当摩托罗拉公司费尽千辛万苦，终于在1998年11月1日正式将铱星系统投入使用时，命运却跟它开了一个玩笑：GSM手机已经完全占领了市场。由于原先定位的客户早已被GSM系统吸引过去，使得铱星系统无法形成稳定的客户群，从而导致铱星公司亏损严重，连借款利息都偿还不起。最后摩托罗拉公司不得不将曾一度辉煌的铱星公司申请破产保护，宣布终止铱星服务。

2000年3月18日，铱星背负40多亿美元债务正式宣布破产。

在摩托罗拉大举进攻高科技的铱星系统时，诺基亚却在手机的个性化应用上下工夫，推出了内置天线的手机。应当说手机天线的内置称不上什么大发明，但诺基亚凭着这一创新，将摩托罗拉拉下了手机市场份额第一的位置。

从摩托罗拉的失败到诺基亚的兴盛，虽然同样都是创新，但结果却大相径庭。因此，创新只是理论上具备了提升竞争力的潜质，最终是否能真正提升竞争力，还要看业绩。否则，像摩托罗拉那样盲目追求高新技术，追求产品品质的完美，而不以业绩为中心，必将导致公司利润的下降，甚至使公司被迫宣布破产。

在企业经营中，企业的工作重心一定要放在创造业绩上，每个员工都要同企业一起创造业绩，只有这样才能在竞争激烈的市场中赢得优势地位。

对想要的结果要“志在必夺”

2000年的全球汽车市场可以说是非常不景气，日本几家大型汽车公司都面临倒闭，日产尼桑公司日子也越来越难过。为了改变现状，日产公司请来了在法国有“营救大师”之称的卡洛斯·戈恩担任首席执行官。有人说，如果要给近10年来最受推崇的经理人来一个排名的话，卡洛斯·戈恩绝对是一个有力的竞争者。因此，日产公司期待他能力挽狂澜。

戈恩刚上任就做出了一个极具吸引力和震撼力的公众承诺——“180”计划。“1-8-0”这组数字分别代表了日产将来要实现的目标，该计划旨在实现日产的持续性、盈利性增长：截至2004财年，全球销售量增加100万台，运营利润率达到8%，汽车事业净债务为0。

开始时日本媒体还对戈恩很反感，说戈恩的能力就是砸工人饭碗。日产工会也着实地紧张过一阵子，摆出了要和外来资本家决战一番的姿态。然而戈恩却不负众望，不仅扭亏为盈，而且现在的日产的确是今非昔比，脱胎换骨！业界为之震惊，人们觉得奇迹总是在这样的大师身上闪现，但必然有其成功的方法和规律，于是很多人去请教戈恩。

有记者问戈恩，为什么在上台之初就要把目标和决定说得那么肯定，不给自己留任何后路？戈恩问答说，人们喜欢不问过程，只看结果，因为结果简单明了，谁都可以去衡量、去评价。当我们给了对方一个结果式的承诺时，人们就会立刻对你转变态度。人们会说：“这我非常同意，相当公平，没有理由不给他一个机会！我们按承诺执行，他按承诺兑现，没有任何借口，一切为了结果。”

记者接着问：“您所承诺的目标，就是尽快地使日产扭亏为盈。但是所有人都知道对一个连续亏损了多年的国际性企业来说，要完成这样的一个宏大目标，达到一个完美的愿景，是一件举步维艰的事情，当时大家没有怀疑过您的这种观点吗？他们相信您能够如期完成这个任务吗？”

艾恩回答道：“在开始的时候，人们大多持怀疑态度。但不是否定，只是怀疑。很明显，戈恩是个外来人，他们认为戈恩根本不了解日本，不了解日本文化，不了解日产。他未必能够使公司状况有多大的改善。我完全能理解大家有这种怀疑的态度，甚至还欢迎大家有这样的怀疑态度，但是我不希望有反对力量和抵制情绪，因为我希望我所构想的结果成为我的支持力。希望把所有员工和领导的信心和信任建立在事实之上，这一切并不是嘴上说说就可以实现的。制订日产复兴计划是我们迈出的第一步，我们要对计划的实施结果做出承诺。”

那我们要问的是“承诺”对戈恩来说意味着什么？戈恩的回答是这样的：

“承诺就是一个很简单的词，即在你概括了公司所有要做的事情之后就必须要说：我作为公司的总裁，我向公司全体职员承诺，公司明年要实现盈利，运营利润率将有明显幅度的上升，债务要得以削减，并附上一些量化的指标。”

“既然是承诺，就意味着我如果达不到之前所作出的承诺，我就要辞职离开，我没有第二个计划可供执行，也没有第二个机会可以选择。你只有一次机会尝试，除了成功没有别的选择，不成功就走人，由其他人来接替。从一开始我就把情况讲得很透彻，让所有的人都看清楚，我要把全员参与的思想从头到尾地贯穿于这个计划中，我要让所有的经营委员会成员也参与进来。从一开始形势就很严峻，那是一种破釜沉舟的架势。”

没有“假如”，只有必须，从一开始就下定决心，一定要实现结果。没有第二个计划，有的只能是换成第二个人来执行，这就是戈恩执行的逻辑！既然锁定了目标，锁定了结果，那么我们对于结果，就不是要，而是一定要！

的确，在结果面前，我们需要一个“志在必夺”的决心！

韩国三星集团总裁李健熙曾经有一句名言，至今还在电子商业界广为流传着：“除了妻儿，一切都要变。”这句话也正是当年李健熙下定决心带领三星集团励精图治、发奋改革的真实写照。

1987年，三星集团会长李健熙上任后组织开展了一场“产品一流化、为顾客提供全方位服务及树立优秀企业公民形象”的企业经营新运动。

在当时，李健熙决心给“沉睡中的三星一剂猛药，一个改革的信号弹”。面对充满风险的亚太市场，面对臃肿复杂的公司业务体系，李健熙敢于大刀阔斧地进行整编与改组。他只保留最重要、最有盈利前景的核心项目，例如消费类电子产品、金融、贸易和服务，边缘的、亏损的领域或者非核心的领域一律放弃。变革的牵动面积是前所未有的大，就连上下班工作时间都进行了很大变动：将原来的“朝九晚五”变成“朝七晚四”，20万员工都将提前两小时上班。虽然进行这种大规模的变革会遇到很多方面的阻力，但是李健熙相信，如果下不了这个决心，振兴三星的日子就会遥不可及。

振兴的决心由上而下深入到每个员工的心里，三星人从此意识到“改革开始了”，很多人逐渐从以前的自由散漫状态中走了出来，开始利用下班后的空闲时间学习外语、进修技术，这些努力无疑为日后三星集团打入海外市场提供了实力后盾。

在李健熙的带领下，三星集团制订了明确的战略方向，坚定不移地执行战略，变革在不断推进，影响深远。

短短十几年间，三星不断提高设计研发水平和掌握核心关键技术的能力，迅速完成了从一只“模仿猫”到“太极虎”的“蜕变”。为了表明“一定要结果”，而不是简单的“想要”，三星不惜将20万员工生活作息习惯改变，从中我们可以看出李健熙的变革决心之大。

在现实中，凡是能成大事者，对结果不是“想要”，而是“一定要”！过程中无论付出多大代价，都要达到。同时，这也给身在职场的优秀员工们很大的启发：当胸中拥有一个美好的愿景时，我们就应该痛下决心，追求结果，只有这样我们才能赢得巨大的突破。

认真是赢得佳绩的不二法则

众所周知，除了少数天才，大多数人的禀赋都相差无几。那么，是什么造成了人们之间的差距？是认真！它可以让一个普普通通、毫无背景的人脱颖而出，创造出不凡的结果，也可以让一个才华横溢、能力过人的人碌碌无为，成为一个被社会淘汰的对象。

美国零售业大王杰西·彭尼说过，一个人要想有所成就，最明智的办法就是选择一份即使报酬不多也愿意做下去的工作。暂时的放弃是为了未来更好的获得。因为你在为公司工作的同时，也是在为自己的未来工作。

我们究竟为了什么工作？除了薪水，我们还能从工作中获得什么？我们这么辛苦工作究竟是为了什么？是为了自己，还是为他人做嫁衣？既然是为别人打工，何必这么投入地工作，不如得过且过……职场中经常会有人这么想，觉得认真工作实在是一种“吃亏”的举动，踏实工作的“老黄牛”也常常是被人们嘲笑的对象。事实上，工作中来不得半点“糊弄”，认真工作才是最大的聪明。一个人工作认真、踏踏实实，最大的受益者还是自己。

在很多员工眼中，老板是以一种“剥削者”的身份出现的，以为自己认真工作，一旦付出超出薪水的努力，就会“便宜”了老板。事实上，这是一种认识上的误区：员工为老板打工，老板必须付给员工报酬，这是对员工价值的一种肯定。但是，除了工资之外，任何一家公司和老板其实还给了每一位员工很多东西。员工在工作中获得的报酬除了金钱外，最大的收获就是经验，还有就是良好的培训，个人职业品质的提高和个人品德的完善。这些东西，如果员工在企业里工作时能很好地获得，将会是自己受益一生的财富。这些无形的东西，是再多的金钱都买不来的。

糊弄工作的人往往只知道为工资而工作，对自己的工作和事业缺乏长远的规划。这样做不但对老板是一种伤害，长此下去对自己的生命也是一种摧残，使事业的生命日渐枯萎，白白断送自己的前程。相反，那些踏实工作、认真做事的人却往往能够从自己的工作中获得最大的益处和提升。当然，他们也常常是老板眼中的“红人”。

李逸在一家广告公司工作了一年，由于不满意自己的工作，他愤愤不平地对朋友说：“我在公司里的工资是最低的，老板也不把我放在眼里，如果再这样下去，总有一天我要跟他拍桌子，然后辞职。”

“你对那家广告公司的业务清楚吗？对于公司运营的窍门完全弄懂了吗？”他的朋友问道。

“没有！”“大丈夫能屈能伸！我建议你先冷静下来，认认真真地对待工作，好好地把他们的一切经营技巧、商业文书和公司组织完全弄明白，甚至包括如何书写合同等具体事务都弄懂了之后，再一走了之，这样做岂不是既出了气，又有许多收获吗？”

李逸听从了朋友的建议，一改往日的散漫习惯，开始认认真真地工作起来，甚至下班之后，还留在办公室研究商业文书的写法。

一年之后，那位朋友偶然又遇到他。“你现在大概都学会了，可以准备拍桌子不干了吧？”“可是我发现近半年来，老板对我刮目相看，最近更是委以重任了，又升职又加薪，说实话，现在我已经成为公司的红人了！”

“这是我早就料到的！”他的朋友笑着说，“当初你的老板不重视你，是因为你工作不认真，又不肯努力学习；后来你痛下苦工夫，担当的任务多了，能力也加强了，给公司创造价值，老板当然会对你刮目相看了。”

我们可以把工作当做一个学习机会，从中学习业务知识，提升个人修养，积累行业经验……你只有养成认真工作的习惯，才能提高工作的效能，充分展示自己的能力，在职业生涯中获得成功！

工作中，我们积极提倡“认真第一，聪明第二”。凡事我们一定要认真对待，不要自以为是地耍一些小聪明，因为只有认真才是赢得佳绩的不二法则！

专业技能决定你工作的结果

在如今的职场竞争中，拥有一项过硬的专业能力，你才能轻松地获胜。如果你在工作中掌握了某方面的突出技能，那么这将成为你一生中最宝贵的财富。

某大型企业的机修工杨翊年仅28岁，身高1.50米，初中文化程度，按常理说他应该很自卑，然而他却十分自信，而且薪水高于一般的员工。

杨翊从小就爱学习，尤其是关于机电方面的知识。刚进入公司时，他只是一名普通流水线上的操作工，但他却从不在休息时间闲着，经常跟在老师傅后面看他们修机器，日积月累，渐渐地他就熟悉了整套机器的安装和检修过程，同时，他自己还摸索出了一些零件检修的秘诀。

有一天下午，整个车间的机器突然停止了运转，热闹的车间顿时安静下来。面对这种情况，公司老板慌了手脚，因为刚好维修机器的老师傅生病回老家了，要是停产几天，跟外商签的合同可就泡汤了。情急之中，杨翊毛遂自荐，换上工作服，拿着工具，钻进地下两米深的放发动机的地方，细细地查看了机床链条，他发现整个机器停止运转都是因为这个链条的一个小缺口的错位引起的，于是他很快用钳子将缺口矫正，不到一分钟的时间，整个车间的机器又轰隆隆地正常工作了！

从这以后，他就成了该厂出色的专业维修人员。老板经常鼓励他，也特别器重他。公司凡是有大小活动，老板都第一个想到他，慢慢地，杨翊成为老板身边一个不可或缺的人物，而那些大学毕业、自身条件也很好的员工，老板却还叫不出他们的名字。

无论从事什么职业，都应该精通它，成为这一职业领域的专家。工作中，要想不被他人替代，要想出人头地，要想得到更好的发展，你必须有一手绝活，有一项属于自己的专业技能。

刘瑞是国内一家著名大酒店餐饮部的一名小厨师，虽然他只是在厨房里当下手，但是他却会做一道非常特别的甜点：把两只苹果的果肉都放进一只苹果中，使那只苹果显得特别丰满，而从外表上一点也看不出是两只苹果拼起来的，果核被巧妙地去掉了，吃起来特别香。

有一次，这道甜点被一名贵妇人发现。贵妇人是该酒店非常重要的客人，她长期包租这家酒店一套最昂贵的套房，她品尝刘瑞做的甜点后，十分欣赏，并特意约见了刘瑞。从此，这位贵妇人每次来酒店，都不忘点那道甜点。

按规定，酒店里每年都要裁去一定比例的员工，经济低迷的时候，裁员的规模会更大。然而，不起眼的刘瑞却年年风平浪静。后来，酒店的总裁告诉刘瑞，那位贵妇人是他们最重要的客人，而他也因为那道甜点成为酒店不可或缺的人。

你的资源别人没有，这就是你在职场存在的理由，这就是你能够安身立命的资本。一定要熟练掌握一门专业，如果没有专业技能，在职场就是可有可无的人，只能做什么人都可以做的事情，说不定什么时候就被别人顶替了。

可以说，在这个世界上各行各业的技术高手、才华横溢的人不胜枚举，可是真正成功的人有几个？职业人士应该懂得把自己熟悉的专长发挥到极致，然后成为这个行业里别人不可替代的顶尖人物。因为这样的人生才是快乐且富有的。

一个人精通一件事，哪怕只是一项平凡的技艺，只要你做得比其他所有人都好，那么你就能提供最好的结果，自然也就能获得丰厚的报酬。

特别是在竞争日益激烈的职场上，你要想占有一席之地，并拥有名誉和地位，你就必须选择一项你喜欢的职业作为进取目标，然后全力以赴并付诸行动。因为拥有一项真正过硬的本领是人生的一种财富，也是职场上追求卓越、立于不败之地的一大法宝。