第2章 别直奔主题，先套交情再谈“正事儿”

开场的客套话，不能省

与人谈生意，如果你为了节省时间，或者不知道怎么寒暄，上来就直奔主题，谈论价格、质量、数量、包装、运输等话题，十有八九会碰壁。生意本身也许只是利益问题，或许你还会认为，生意人是追逐利益的，只要有利可图，怎么开场不过是个形式，这有什么重要。

事实上，开场适度的客套不仅有助于创造轻松的会谈氛围，还可以消除彼此的隔阂，尽快熟络起来。比如，作为销售人员，面对的常常都是陌生的客户，如果刚一见面就推销产品，自然会遭到对方本能的拒绝。无怪乎，日本著名销售专家二见道夫对此评论道：“一开口就谈生意的人，是二流业务员。”

所以，谈生意，寒暄的开场白是不能省的。即便是简短的几句话，都可能帮助我们有效地吸引客户的注意力，赢得客户的喜欢，最终做成生意。

推销员安迪如约来到客户办公室。

“周总，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间见我，真是非常感谢啊！”安迪与周总握手。

“周总，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象得出您应该是个做事很干练的人！”

“这是我的名片，请您多多指教！”周总接过名片。

“周总以前接触过我们公司吗？”安迪停顿片刻，看周总的反应。

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。……考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。不知贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”

周总面带微笑非常详细地和安迪谈起来。

生意之所以要谈，肯定是因为不能一拍即合，在最初达成一致，而期望通过交谈来寻找一种方式来实现双赢。那么，在交谈时，双方必然都想为自己争取更多的利益，或者坚持自己的观点不愿意让步，这势必会让双方都神经紧绷，心存戒备，甚至会产生敌对的态度。这时候，恰到好处的寒暄，往往能够创造出良好的谈判氛围，引起对方的兴趣，为接下来进入正题的交谈做好准备。

因此，聪明的生意人在开场时，会不间断地讨论一些非业务性的话题，并在言谈里，体现关注他人、关心他人利益的一面，传达友好的一面。

当年，邓小平与英国女王及其丈夫爱丁堡公爵会谈前就有一番精妙的寒暄。虽不属于生意谈判，但我们可以从中借鉴。

双方见面时，邓小平迎上前，说：“见到你很高兴，请接受一位中国老人对你的欢迎与敬意。”然后又接着说：“这几天北京的天气很好，这也是对贵宾的欢迎。当然，北京的天气比较干燥，要是能‘借’一点伦敦的雾，就更好了。我小时候就听说伦敦有雾……”爱丁堡公爵说伦敦的雾是工业革命的产物，现在没有了。邓小平风趣地说：“那么，‘借’你们的雾就更困难了。”爱丁堡公爵回答道：“可以借点雨给你们，雨比雾好。你们可以借点阳光给我们。”

虽然这些话，看起来好像是闲谈，与谈判的问题并不相关，但却能够创造轻松舒适的氛围。事实上，高明的寒暄总是能既热情，又不卑不亢，给对方留下一个鲜明、深刻的第一印象。

注意，寒暄的内容可以很多，但一定不能令人不舒服。许多业务新人，寒暄时，常说些带批评的话，伤了别人还不自知。虽然这些话本意不是批评指责，只是想有一个开场白，但在客户听来，感觉就会不太舒服。

什么话题可以营造出令人轻松愉快的气氛？你可以谈双方的家乡、风土人情、阅历、趣闻轶事、爱好专长等。如果双方有共同认识的朋友，你也可以通过共同回忆找到共鸣点。

身为淘宝网店的店主，白悠非常善于用套近乎的开场白获得客户的好感。当一个客户给她发来信息时，她都会从对方的资料里、头像上，多多少少地发现一点信息。比方说，客人的资料显示其所在地是上海，她就会和对方说说东方明珠、黄浦江等。如果对方的头像是动漫人物，她就夸对方有童心。

一次，白悠遇到一位湖北客户，猜出对方是武汉人。她就直接说：“你们那儿的汉正街挺有名啊！”其实白悠没去过汉正街，还是在多年前从电影里知道的，没想到她这几句话就和客户拉近了距离，很顺利地完成了一单生意。

开场白，是面对面谈生意进入正题前两分钟要说的话，如果是电话销售时，是前30秒要谈的话题。所以，闲谈话题不必过于冗长，可能偏离主题；而且，客套话不可一说再说，否则会起到反效果，让人觉得虚伪。最好轻松友善地说几句真诚又切中要点的赞誉话，比如：“苏经理，我听华欣服装厂的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”或“恭喜您啊，李总，我刚在报纸上看到您的消息。祝贺您当选十大杰出企业家。”

谈生意直奔主题，反而会遭到客户拒绝。说些寒暄的话、礼貌的客套话，反而能营造轻松愉悦的谈话气氛，吸引对方的注意，有利于生意的顺利进行。所以，开场的客套话，不能省。

从客户感兴趣的话题入手

不少生意人和客户见面不到一分钟就被下了逐客令，很大程度上是因为他们的话根本不能引起客户的半点兴趣，客户自然不愿投入过多的热情。

要想引起客户的注意，那我们就要“投其所好”，因为打动人心的最佳方法就是从对方感兴趣的话题入手，与对方产生共鸣。所以，找准客户感兴趣的话题，才能够打开客户的心门。

推销员何磊到一家帐篷制造厂谈生意。尽管何磊做了多次产品展示，客户陆老板仍然没有购买的意思。

此时，何磊有些失望了，但忽然想起一事，便插话说：“我前天看报纸，看到有很多喜欢露营的年轻人，用的就是贵公司生产的帐篷，不知道是不是真的？”谁知，此话一出，陆老板立马兴奋起来，从抽屉里拿出报纸，指着报道侃侃而谈道：“没错，没错，咱们市销售的帐篷有51%都是我们生产的，大多数年轻人野外游玩时都用我们的产品。我们的帐篷质量好，结实耐用，用的都是进口材料，而且价格也不贵……”

何磊认真听陆老板饶有兴致地讲了半个小时后，又巧妙地将话题引到了公司的产品上。心情极佳的陆老板询问了一些细节问题后，爽快地在合约上签了字。

言逢知己千句少。一旦遇到自己感兴趣的话题，每个人都会情绪激昂地参与进来。因此，生意人不能自己喜欢什么就说什么，必须事先考虑客户是否愿意听，是否喜欢听。聪明的生意人在与对方谈话时，会抓住对方感兴趣的话题，从而实现进一步地交流。

那如何知道对方感兴趣的是什么呢？

毫无疑问，对方最感兴趣的首先是他自己。大部分人在与他人交流的时候，总是会说“我今天……”“上次我……”“我喜欢……”。这是因为在每个人的心里，自己是最重要的，也是自己谈话的一个中心。而且，所有人都喜欢被人称赞，也喜欢称赞自己。因此，如果我们总是跟客户说“我”，而压抑客户“谈论自我”的欲望，就容易给彼此的交流造成障碍。聪明的生意人要做的就是谈论对方最感兴趣的他自己，我们要多说“你”“您”“您公司”，让对方多说“我”。

一位客户非常讨厌保险业务员，许多业务员在他那里纷纷落马，但周玉星却获得了订单。原来她在见客户时，看到了客户公司生产的样品，便机智地询问：“这是您公司生产的产品吗？”因为外行人关注了自己的产品，客户语气不禁柔和了许多，变得友善了些。周玉星抓住时机，问：“您做这一行有好多年了吧？那您是怎么开始自己的事业的呢？”客户颇有感触，回忆起了自己充满艰辛又颇为自豪的创业史。就这样，周玉星通过与客户一起怀旧，触动了对方的心弦，获得了对方的好感。

引导别人谈自己并不是那么难，关键是需要用心。如果有条件的话，我们应该提前调查和了解客户的特殊喜好、兴趣，这样在沟通的过程中才能找到共同话题。

纽约一家高级面包公司的杜维诺先生一直试着把面包卖给纽约的某家饭店。4年来，即使他常打电话给饭店经理、去参加该经理的社交聚会甚或在该饭店订房间住宿，这些方法都没有使他达成生意。

后来，他开始改变策略，决心找出饭店经理最热衷的是什么。最后他发现，该经理是“美国旅馆招待者”和“国际招待者”组织的主席，而且，不管会议在哪里举行，他都会出席。

于是杜维诺先生再次见到饭店经理时，就开始谈论他的那个组织。饭店经理果然很激动，眼中闪烁着炽热的火焰。虽然杜维诺先生一点也没有提到面包的事，但是几天之后，饭店的厨师长却打电话要他把面包样品和价格送过去。

就算对对方毫不熟悉，聪明的生意人只要耐心聆听、细心观察，也可以从寥寥几句谈话或者从对方的衣着、表情等方面发现对方的心情、兴趣爱好或者家庭等等信息，并从中选择对方感兴趣的话题聊天。比如，对方说话时的情绪状态，是高兴、是愤怒，还是焦虑，有时比话语本身更重要。体会对方谈话时的心情是与他人谈话和沟通的一项重要内容，若能恰如其分地关心，“您看起来很高兴，一定是遇到了什么好事吧？”“您似乎很累，是否需要先休息一下呢？”也许就会缩短与对方之间的心理距离。

每个人都有不同的兴趣爱好。在做生意、谈合作时，聪明的生意人要懂得“投其所好定律”，多谈谈对方感兴趣的话题，这样你就能获得对方的好感，促成生意。

用共同兴趣打动对方

与人谈生意时，若我们口若悬河，那对方从心理上必然有排斥，不会轻易同意合作或签单。如果我们能换个方法引起客户情感上的共鸣，那生意就会好谈得多了。

如何引起共鸣？答案是，抓住“共同意识”。

每个人都可能有这样的体验，人生地不熟时，遇到一位老乡会感觉特别亲切；工作时，偶然遇到一位校友，就特别想亲近。人们对与自己有共同点的人总是另眼相待，这就是“共同意识”在起作用。一位生意人准备拜访一个生意做得很大的客户，他了解到客户和自己一样是一个足球迷，就专门印了一盒有“球迷”字样的名片。客户一看名片，就问：“你也喜欢足球呀？”天下球迷是一家，两个人有了共同的语言，聊球赛、聊喜欢的球员，聊着聊着就变成了“一个战壕里的球友”，生意自然就谈成了。

在初次谈生意的时候，如果我们能找到彼此的共同点，如双方都熟悉的人或物谈论，那么对方的警戒心就很容易消失，我们和客户彼此的情感就会变得融洽，事情自然就好办了。

电器销售员来到一所整洁的农舍前敲门。农妇将门开了一条小缝，一看是销售员，就猛地将门关上了。

尴尬的销售员不想放弃，就又敲门，和气地说：“太太，我来拜访您不是为了推销东西的，只是想向您买一些鸡蛋。”

农妇将信将疑，门开得大了一点。销售员趁势说：“您家的鸡长得真好，羽毛真漂亮。这些鸡是多明尼克种鸡吗？您还有贮存的鸡蛋吗？”这时，门开得更大了。销售员又说：“我家也养了一些鸡，但只会生白蛋，也没您养得这样好。太太，您也知道，做蛋糕用红色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我到您这儿来买些回去。”农妇一听这话，心里非常高兴，她转身到屋里去取鸡蛋。

销售人员迅速观察了环境，看到墙角有一整套务农设备，他就对农妇说：“我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱多。”听了这句话，这位农妇顿时眉开眼笑，因为她自己也这么觉得。

接下来，农妇就把销售员当知己，带他去参观鸡舍。两人互相交流着养鸡的常识和经验，就像老朋友一样。当农妇讲到孵化小鸡的麻烦时，销售员不失时机地向她成功销售了一台孵化器。

如何找到自己与对方的共同点呢？很简单，如果是通过熟人介绍认识的，那熟人会把对方的身份、性格和爱好等介绍给我们，只要细心倾听，就会从中发现一些共同之处。退一步说，就算不介绍，在第一次见面时，谈论双方共同熟悉的这个介绍人是一种效果最好的套话。比如，“李畅介绍我来见您，他让我代他向您问好。”双方很快就有了共同的话题，不至于因陌生而无话可说。

若与素未谋面的客户见面，那么不妨在见面之前了解一下对方的背景、经历等，并从中找到共同点，然后有的放矢地开场。比如，是否是我们的老乡、校友、朋友的朋友？是否与我们同年龄、同出身、同职业？是否与你有共同的兴趣与爱好？是不是间接的客户关系？当然，我们也可以先和对方闲聊，比如聊聊天气、聊聊新闻，从一些简单的谈话慢慢过渡到我们共同关注的话题上去。

业务员周涵去一家公司销售电子产品。对方经理不太欢迎他，说话爱答不理的，还不冷不热。周涵听了几句，忽然激动地说：“岳经理，听口音您是山东人吧？”这时，经理才抬起头来，说：“我是山东青岛人。”周涵说：“我在青岛读了4年书，一听您的口音，就觉得特别亲切。”

于是，岳经理和周涵从青岛的气候聊到城市建筑，从青岛的人文聊到时尚发展，两人越聊越投缘。中午下班前，岳经理主动问周涵是做什么业务的。周涵立刻抓住机会，介绍自己公司的产品，这单生意很容易就做成了。

就算是事先什么信息都不知道，我们也可以通过观察一个人的服饰、谈吐、举止、工作环境等去了解一个人的心理状态或爱好兴趣。比如，一般人或多或少都带点家乡口音。通过口音，判断对方是哪里人，寻找关于对方家乡的话题，顺便了解一下当地的风土人情，这也是生意人不错的选择。再比如，如果某位男士无论坐、立、行都是标准的军人做派，说话声音洪亮，你可以询问对方是否参过军，就算猜错了，也算借机夸赞一下他的军人气质。若猜对了，我们就可以凭借自己上学军训的体验，和对方聊聊军营生活。

做生意，不仅仅是销售一种商品或服务，更是联络感情、交流感想的活动。客户就是我们在这个舞台上的朋友、伙伴、合作者。只有用共同的经历和经验、共同的研究专业和方向、共同的希望和展望等引起对方的感情共鸣，我们才能获得对方的认可，达到双赢的结果。

和客户套近乎要讲原则

“套近乎”，听起来似乎是个贬义词，但是在生活中、生意场上却非常管用，可以拉近双方的距离。所以说，聪明的生意人在和不太熟悉的顾客见面会谈时，可以通过“套近乎”，找自己和对方的共同点，为交谈创造一个良好的氛围。

美国汽车销售大王乔·吉拉德成功的秘诀之一就是套近乎。乔·吉拉德通过卖车，认识了一位在肉制品公司工作的人。当下次有在同样行业工作的客户时，乔·吉拉德就会说自己有一个朋友在肉制品公司工作，于是他们又会找到共同的话题，因而拉近了关系。

一次，一个建筑商来到了他的展位。乔·吉拉德打完招呼，并没有急着介绍汽车，而是和建筑商谈起了建筑工作。他一连问了好几个关于建筑施工的问题，每个问题都围绕着这位建筑商，比如“您曾负责哪几栋大楼的施工？”“您是否参与过建造附近那片小区？”“您现在进行哪项施工？”等等。

这样谈下来，这位建筑商就和乔·吉拉德成了好朋友。建筑商不仅把给自己挑选汽车的任务交给了他，还介绍自己的好友给乔·吉拉德认识，使乔·吉拉德获得了更多的销售机会。

从双方的经历、志趣、追求、爱好等方面都应该可以找出共同点、诱发共同点，如果实在没有，不妨考虑一下地缘关系。他是不是我们的老乡，或者是否去过对方的家乡？如果还没有，那么就不妨把地缘扩大，是否是南方人或北方人，是不是都去过某个国家等等。只要善于发掘，总能找到适合套近乎的要点。

套近乎，也是一门学问。虽然套近乎能获得他人的好感，对生意场上的人际关系发展有不错的效果。但是，如果不讲原则，胡乱套近乎，就很有可能适得其反。

要想“套”得令双方都开心，首先我们套近乎的动机不可太过功利，或者说不可让功利目的过于明显。顾客在和我们这些生意人接触之前是抱着很大的戒备心理的，唯恐上当。如果一见面，我们就和他长篇大论，三句话不离本行，还用一些专业术语把对方弄得云山雾罩，最后反复问一句话：您能不能成为我的顾客？这样的套近乎无疑是失败的，令顾客反感的同时，还会警觉地捂紧自己的钱袋子。

要套近乎不能急功近利。有顾客来了，你就可以问问他，你是做什么生意的，在哪里做，是代理还是厂家啊？在询问过程中你可以借机介绍自己的产品，这就是一个小推广，不会让人不舒服。

保持适当的距离，对套近乎也很重要。套近乎主动热情，能体现出我们足够的诚意。但是，当面对陌生客户，未能了解客户的性格和心情等情况之前，还是不要过于热情的好。比如，有些客户性格比较冷，讨厌亲昵热情，套近乎只会更尴尬。一位供应商曾说：“不少客户不大喜欢和供应商交流，那我们就不要硬聊，可能客户平时很忙，我们非要跟他聊，他会以为你要推销产品给他，这样会起反效果。”

套近乎，不是讨好别人，要注意自己的礼仪风度，不要给人一种巴结的感觉。尤其是多个顾客在场的情况下，生意人要对在场的人一视同仁，有礼有节，让人觉得你是一个很有素养的人。

某家电视展销店里，有3个人在选电视机，一个是精英白领，一个是戴眼镜的老人，一个是穿制服的工人。促销小姐客客气气地跟白领打招呼、套近乎，极力向他推荐高端的电视产品，把另外两个人晾在了一边，对他们的提问爱答不理。

一会儿，3个人一起走了。出门时，白领对老人说：“老师，电视型号选好了，我们到别的店里去买。一看店员那瞧不起人的样子，我就反感！”旁边那个工人接过话，苦笑着说：“还是当老板好啊，你看人家对你多尊重，对我们爱答不理的。唉，我以后再也不来了！”促销小姐这才明白，真正的顾客是那位戴眼镜的老人。她失去的不仅是一单生意，还有3个顾客以及他们身后更大的商机。

古往今来，套近乎都是社会交往的重要手段之一。一个生意人，要经营人脉，就更离不开套近乎了。聪明的商人学会了套近乎，掌握了套近乎的原则，把话说到对方的心坎上，让对方舒服了，那你的商机一定比不会套近乎的人多得多。

恭维的话要到位

人人都喜欢听赞美恭维的话。从心理学上分析，这是因为每个人都有渴求别人赞扬的心理期望，人一被认定其价值时，总是喜不自胜。既能让别人开心，自己也不因此受损，何乐而不为呢？

一对夫妇结婚10年仍没有孩子，为弥补缺憾，夫人养了几只小狗并百般疼爱。

这天，丈夫一下班，妻子便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经约好了，星期天某公司的人就来洽谈。”丈夫是说过要换车，但是一直拿不定主意换哪款车。他觉得妻子太自作主张了，便问其原因。

原来，白天家里来了一位推销员，他看过夫人养的狗，说自己也是爱狗人士，还赞赏夫人的狗毛色纯洁、有光泽、黑眼圈、黑鼻尖，是最名贵的一种。推销员说得这位夫人飘飘然，获得了星期天来谈车的许诺。

星期天，推销员到访。对这位先生也是大加赞赏，先生仿佛被一只无形的手牵引着，很痛快地买下了那人推销的一辆车。

当与客户寒暄后，我们身旁的一切都可以成为恭维的话题。例如，你可以对接待室的装潢设计赞叹一番，“庄重典雅”“堂皇气派”等等；你还可以具体地谈论一下桌上的插花或盆景造型是如何新颖独特，颜色等又是如何搭配得当。当然，想象力丰富和具有创造力的生意人不会局限于这些最最寻常的言谈，我们还可以赞誉一下接待我们的工作人员是如何的周到热情。事实上，如果恭维的话说得好，寥寥数语不仅可以让我们收获对方的好感，还能让对方按照我们的赞美之词行事。

一位生性高傲的总经理，非常看重自己的形象，自我感觉良好，他的生硬冷漠面孔常使人敬而远之。有位业务员听说了他的脾气，一见面就微笑着说：“总经理，您好！我一进门就有人告诉我，您是个爽快人，办事认真，事业有成，富有同情心，特别是对我们这些人格外关照。我一听，高兴极了。”总经理的脸上立刻露出了笑容，而且在整个过程中没有为难这位业务员。这位业务员的成功便得益于开头的那几句恭维话，因为总经理在维护自我形象的心理支配下变得和蔼可亲起来。

不过，千万不要以为“逢人减岁，遇货加价”，说对方好就行。恭维也是要讲技巧的，要说得到位，说得有分寸，否则很容易弄巧成拙，得罪客户。

某客户结婚，新娘是位跛脚且脸上有不少麻子的女孩，说漂亮确实谈不上。但新婚宴会上，有位营销员却借着酒劲儿当众恭维道：“新娘子长得好漂亮，真是十全十美，就算打着灯笼也找不到啊！”

营销员以为得体的话，其实得罪了新娘和新郎。一位原本已经为容貌而苦恼的女性，听到别人赞美她美丽，又怎么会感到高兴呢？而且，这话在新郎听起来，就像反话一样，新郎也感觉没面子。试想，营销员后面的生意还能谈下去吗？

恭维时一定要实事求是。恭维的内容不是无中生有，而是确有其事，这样对方才会感到高兴。一个挣工资的突然成了老板，我们可以说他能干。可是如果一个老板突然成了挣工资的，再说他有地位，那我们的马屁可就拍到蹄子上了。

恭维要找到准确的闪光点。一般来说，恭维男人，可以从功名、能力、个性、潇洒形象等方面入手，而赞美女性则可从容貌、衣着或身边伴侣等方面入手。如果实在找不到可以恭维的地方，那么以小见大，抓住细节或小事，称赞对方的品格或为人处世。实在不行的话，我们还可以用数学上的模糊学称赞“您这人真好！”好到哪儿了，对方有自知之明。

此外，恭维不一定都用语言。不必说话也可以表示恭维，眼光注视对方，流露出正在倾听对方讲话的表情，会让对方意识到自己的重要，这是“无声胜有声”式的恭维。注意，滥做过重的高帽是不明智的。恭维话过多，对方会觉得不自在，也会认为你惯于花言巧语，此时，我们宁肯不去恭维，也要避免给客户落下“嘴儿甜”的坏印象。

有的场合恭维别人也是一种美德。在实事求是的基础上，恰当恭维他人，那对方埋藏于内心的自尊心被我们所满足，他一定非常高兴。我们也能因此收获他人的好感，因此，谈生意时应适当说些恭维的话。

向客户虚心求教赢得好感

孔子在《论语》中说：“君子好为人师焉”。确实如此，好为人师是人的天性，尤其是成功人士。如果我们能在谈生意的时候，有意地找一些不懂的问题向客户请教，能很快地赢得他人的好感，有助于接下来的交谈。

日本企业要求销售人员在拜访客户时，要做到“低姿态”，多向客户请教，比如，懂也要装作不懂，对客户提出的建议和意见，要表示真诚的赞美和感谢。比如，“您提出的建议太宝贵了，让我受益匪浅，太感谢了。”客户听了这话，肯定会心花怒放，喜不自胜，这时把话题再引到生意上就好谈了。

日本保险大师原一平被称为日本的“推销之神”。多年前，他拜访建筑企业的渡边董事长时，一见面，渡边先生就下了逐客令。但原一平没有退缩，反而非常诚恳地请教道：“渡边先生，我们年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”面对一脸求知欲的原一平，渡边先生不好回绝。在谈话的过程中，原一平的诚心求教打动了渡边。虽然原一平一句也没有提保险，但是渡边建筑公司里的所有保险，最终都是在原一平那里下的保单！

原一平的经验之谈就是只要你说出“专程来请教您这位附近最有名的老板”时，没有人会拒绝你。原一平就是通过这一虚心求教的方式消除了顾客的疑虑、化解了他们的心防，并取得了他们的信任。

其实，每个人都有值得夸耀的地方，而大多数人都把渴望被赞美的需要隐藏在内心深处了。求教之所以能打开陌生人的心门，就是抓住这一心理，所以不妨给客户一个“为人师”的机会。英国哲学家洛克曾说：“年轻人不可中途插嘴。说的时候要用请教的态度，不能像教训别人似的。应该避免固执的态度和傲慢的神情，要谦逊地提出问题。谦逊不会遮住才能，也不会减弱他们的理由及力量。它反而可以使他们得到更好的注意，使他们所说的话易于让人接受。”因此，当我们用请教的态度和口吻与他对话时，陌生人就会觉得被重视，自尊心获得了满足，也乐于与我们交谈。

到底向客户请教什么好呢？

一般来说，出于谈生意的目的，商品的优劣、市场现状、促销方法等都是我们虚心请教的好问题。这样的话，我们既可以增长见识，又可以加深与客户的关系。日本销售人员不但会征询客户对公司产品、服务、产品推广、促销方案等方面的意见和建议，还会向客户说明自己的工作计划和打算，请客户多指点，甚至有时候工作遇到难题，也可以向顾客请教。

当然，最好的请教问题，应该是请教对方最擅长的方面。人各有长，我们每个人都有自己的优势，顾客亦是如此。他的公司可能是行业领先，他的书法可能比较出色、他特别喜欢摄影、他把家庭经营得和睦美满，等等。请教这些对方比较有发言权的问题，可以消除对方的戒心。

一位汽车商人就是利用虚心请教的方式把一辆二手汽车成功地推销给了一位英格兰商人。

这位英格兰商人想买一辆二手车，汽车商人带他看了许多辆，但他总是挑三拣四，嫌这嫌那。汽车商人思考了很长时间，决定停止继续向这位英格兰商人推销，让他自主选择购买。

几天后，另一位客户希望出售自己的旧车子。汽车商人便想到了那位挑剔的英格兰商人。他认为，这辆旧车子对这位英格兰商人可能很有吸引力。

于是，他打电话给这位英格兰商人，请他过来“帮忙”提供一点换购的建议。汽车商人说：“您是个很精明的买主，懂得车子的价值，能不能请您看看这辆车，试试它的性能，然后告诉我这辆车应该出价多少才合算？”

英格兰商人的脸上顿时泛起了笑容，他把车开出去试了试，然后说：“如果你能以3000元买下这辆车，那你就买对了。”

“如果我能以这个价钱把它买下，您是否愿意买它？”汽车商人问道。3000元，这是英格兰商人自己的估价。显然，这笔生意立刻成交了。

在谈生意、开发客户时，我们不可避免地要遇到一些非常挑剔的棘手客户。对于这些对产品或者服务“全知全能”型的棘手客户用太多的销售技巧，反而可能得到客户的“反推销技巧”。这时候要赢得客户的心，我们唯一要做的就是向他们请教。在这些棘手客户的长处方面请教，并且做到不露痕迹，这会让客户觉得全身都舒坦。请教得好，请教到位，就能赢得客户的好感。生意人若能在真诚、谦虚地求教之后再提出推销要求，进行推销宣传，往往会收到事半功倍的效果！

当请教他人时，最好先收集对方的资料，知道对方擅长的领域。这样你的发问也好有的放矢。如果是请教专业人士或成功人士，不要问那些显而易见的问题，要有一定的深度和新意。此外，如果是在应酬中请教自己一点也不了解的陌生人，那就要根据谈话的环境决定请教的问题。如，参加一个宴会，你可以请教陌生人关于宴会主人或者重要宾客的信息。这是很好的“借势之举”。

需要注意的是，很多生意人可能以为请教只是那一句“我想向您请教您的成功之道”。其实并非如此。发自内心的心悦诚服才是真正的虚心求教。有一个年轻人，去向苏格拉底请教演讲术。他为了表现自己，滔滔不绝地向苏格拉底讲了许多话。苏格拉底要他缴纳双倍的学费。那年轻人惊诧地问：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课：一门是怎样学会闭嘴，另外一门才是怎样地演讲。”同样的道理，请教的整个过程我们都应该虚心真诚，多倾听，多问，而不要为表现自己而滔滔不绝。

我们每个人都多少有点儿“好为人师”的潜在弱点，都喜欢享受被人请教的满足感，抓住这个人性弱点，虚心请教客户，满足客户的自尊心，能赢得客户的好感。这样，你的生意就有谈成的希望。

适度抬高身价，人人都愿意与比自己牛的人交往

人人都愿意与身份较高、能力较强的人交往，而不愿意结识那些地位低下、庸庸碌碌的人。因此，当我们想要得到别人的重视和赏识时，千万不能贬低自己，而要抬高自己的身价，展示自己的能力，表现自己的优秀之处，必要的时候我们还要学王婆“吹嘘”一下。

律师约翰·福特刚注册了自己的事务所。事务所只有一间等候室和一间工作室和他一个人，而且他很年轻，看起来不能给人以足够的信任感。约翰想：“如果一个才开张的事务所就异常忙碌，这一点肯定会立刻就获得人们的信任。”于是，他打电话给自己的一个朋友说明了情况，让他每隔十分钟就给自己来个电话。

开张第一天，约翰终于等来了第一个委托人，一个中年男子。约翰示意对方坐下来，刚刚开口问对方有什么需要帮助的时候，电话铃响了。约翰对他说了声对不起，拿起听筒说：“是的，我是福特律师。主席奈特先生还不在？那么是否可以今天晚上6点钟同他会晤谈谈机械工人乔治提出权益要求的那件事……好吧，再见。”

中年男子说：“您好，我有关于合伙人的事宜想向您咨询。”然后对方详细说明了情况，并提供了一些相关的证明材料，比如合伙人协议等。

刚谈不久，电话又响了，约翰说：“是的，我是福特律师，那件官司下周开庭？好的，我知道了……”

约翰放下电话对中年男子说：“对不起，这些天比较忙，有好几个案子要开庭。”中年男子说：“哦，生意好是好事嘛。”

两人谈得相当顺利。临走时，中年男子叮嘱约翰说：“先生，我知道您很忙，但是，我的案子对我真的很重要，所以我希望能赢。”

约翰当然明白他的意思，说：“请放心，我不会怠慢任何一个委托人。”话音未落，电话铃又响了……

毛遂若不勇于自荐，那他很可能继续被埋没。苏秦、张仪若不游说列国，宣扬自己的外交方针和军事策略，那他们也不可能封官拜相。自荐、自赞、自夸，可以帮助你推销自己，提升身价，赢得其他生意人的好感。

有些时候，特意的穿衣风格或模仿口音，也能为我们起到包装和抬高的作用。多伦多的律师阿兰·叶说：“我的客户们大多是香港和大陆的有产阶级，他们在乎自己交往的人的出身背景。我穿衣的目的是为了向他们显示：看，我和你生活在一个阶层，我能代表你的利益，请相信我！”在英国，带有浓厚伦敦东区口音的人被认为是蓝领出身而些许会遭到人们的轻视，而伦敦西区口音的人则被认为有良好的家庭背景，所以，伦敦弗莱明证券的股票经纪人杰森·丁总是尽一切可能模仿西区伦敦人的穿着和举止。他说：“我的一举一动都努力做到像一个西区的伦敦人……我的客户大部分是中产阶级，他们更相信传统老财主们。”

注意，这里并不是说一个人的身价就取决于穿着，而是告诉我们穿着、口音、待人接物等体现的高贵、优雅、博学、睿智等，才是身价。

学会抬高自己的身价并不难，但为避免弄巧成拙，我们一定要做到适度。不要抬得过高，以至超过你的能力许多。一个小公司，你不能说成大企业；月薪1000元，不能说成5000元，毕竟别人会根据你的年龄和能力判断出你是否是在说谎。一旦你说得太过，就会给人造成故意吹嘘的印象，反而会让人看不起和讨厌。

并不是什么时候都适合去展示自己、抬高自己，只有在适当的时候这招才有效。如果一个人有事没事就谈论自己的出身、财富等，就会变成吹嘘，反而没有人相信。所以，要看准时机再行动。所谓恰当的时机，就是当别人主动问你的时候，或者当大家议论到你的时候，最好是有展现必要的时候。这个时候，你不用谦虚客气，适度地抬高自己的身价，夸大一下自己的能力吧。比如，夸大你目前所做的事情，夸大自己的成就等。这就会使对方觉得认识你是幸运的，是值得骄傲的。一旦成功了，你的身价就会攀升，就好像贴了新的标签一样。

适度抬高自己的身价能创造巨大的价值。小商人会为几万元的贷款犯愁，而大企业家却可以运作上亿元的资本。在这里，银行认同的不是某句话的分量，而是某个人的身价。当我们实力不足时，若能“显现”出理想的“身价”，那就能赢得对方的信任，获得丰厚的利益。