第一章 总部建设的大背景

零售企业在规模比较小的时候，可能我们把注意点放在率点的发展上，当门店的规模发展到三四十家以上，如果你不重视总部的建设，你的管理和发展就会产生很大的问题。

第一节 为何建总部

（一）模式化的重点在零售企业总部

如今，整个零售行业发生了很多变化。所有变化，实际上都涉及到一个重点，即所谓的模式化问题。过去，人们对模式化的探讨频率并不高，但现在，这个问题的探讨频率越来越高。既然要探讨模式化，我们不得不提出一系列问题。

● 模式化由谁研究？

● 模式化由谁设计？

● 模式化由谁实施？

基于此，我们认为，模式化问题的重点只能放在连锁零售企业的总部。

（二）总部建设对门店发展起决定作用

“总部有多强大，门店就能走多远。”这是我们研究了大量跨国零售企业的多年发展经验得出的结果。

中国零售百强企业，如国美、百联、苏宁、华润等企业的现状，向我们传达了一个重要信息：目前，在中国零售版图上，没有一家覆盖全国市场的超市或百货企业。家电行业，国美、苏宁等企业已经把门店开到了全国各地；超市行业，我们熟悉的物美，在北京、上海、天津的门店也只是比较多而已。规模比较大的华润超市，也仅在华南、华东、华北、西北和东北地区有门店，但是在其他地区，还看不到华润的身影。

以上这些给我们传达了什么信号？

这说明，中国的超市行业如果想在全国开店，总部建设将是一个瓶颈，因为很多问题都出在总部。

（三）用合理的公司架构替代和支持企业家

在总部建设的过程中，第一把手能力的高低直接影响了总部是不是很强势。强势总部以及强势总部支撑下的门店扩张，是总部建设的重要驱动力。

此外，从长期来看，中国很多企业家，在成长过程中，都普遍面临一个重大的瓶颈，即他们的创业能力远远超过他们的守业能力。今天我们探讨总部建设，也希望在企业家能力提升的同时，或者在企业家能力有所不及的时候，能够通过创建一个非常完善的总部、用合理的公司架构，替代和支持企业家。

（四）要重视经营趋势和资本运作

研究连锁零售企业的总部建设，我们必须重视以下两方面内容。

首先，要了解零售行业的经营趋势。

现在，连锁零售企业不但要扩大规模，而且80%～90%的企业开始关注单店效益、毛利、利润、税后净收益等，大家越来越强调专业化、精细化，采购品类管理、商品品类管理就是精细化的具体表现。

其次，要重视资本运作。

近两年，中国零售行业将进行大洗牌，要重视资本运作。90%以上的企业通过收购、兼并的资本运作方式进行扩张，相当一部分企业通过香港创业板上市。强调人才开发、加大培训力度，也是近两年零售企业发展的主旋律。

（五）总部建设需要思考的问题

在这样的大背景下，实施总部建设，向企业提出了更高的要求。毫无疑问，总部建设需要总部做，绝不是门店做，门店不可能具备这个能力。但是，在组织架构搭建过程中，有些功能，总部是没办法完成的。

所以，我们应该思考：

● 如何搭建总部？

● 总部相关部门的职能，发生了哪些变化？

● 总部被赋予了哪些新职能？

只有弄清楚了这些问题，总部建设工作才能顺利进行。