观 点

第一部分

•工业品营销，赢在信任。

•工业品营销绝不仅仅是营销部门的事，营销部门解决不了工业企业营销的根本问题。

•工业品营销，首先是营销企业，接着营销个人，最后才是营销产品。

•进行工业品营销时，企业不一定要有绝对的优势差异，但一定要有相对的比较优势。

•找不到产品的比较优势，就找企业的比较优势；找不到企业的比较优势，就找营销团队的 比较优势。

•工业品营销团队的差异，一看专业度、二看职业化、三看战斗力。

•营销团队的战斗力取决于目标、方法、利益的金三角。

•关系不是万能的，没有关系却万万不能。关系不能“被利用”，关系只能“被需要”。

•工业品营销是团队营销，团队营销构建立体关系。一线营销人员与一线使用者等基层人员 应构建起所谓的“线人”关系；营销主管与用户的执行层应构建起“倾向”关系；营销高级管 理者与用户的决策者等应构建起“共赢”关系，并与影响者构建起“催化”关系。

•工业品采购者的关注点，首先应是采购风险，其次是采购收益，最后才是采购成本。

•价格是由带给用户公司的价值和参与者个体价值综合决定的，高价必须解决灰色猜疑，低 价必须解决质量陷阱。

•灰色地带挥之不去，灰色更多的是起润滑作用，企业决不能让它变成黑色地帶。

第二部分

•要找工业企业的差异，首先看营销战略，营销战略无差异则看营销模式，营销模式无差异 则看营销策略，营销策略无差异便只能拼营销政策。

•营销战略差异是上策，营销模式差异是中策，营销策略差异是下策，营销政策的差异是下 下策。

•工业品营销战略是锁定几个聚焦圈，营销模式是在聚焦圈内画几条线，营销策略是在聚焦 圈内几条线上找几个关键点。

•工业品营销模式的三个创新点分别是：价值定位、交易路径、利益分配。

第三部分

•工业品营销策略不是“点子”，更不是“手段”。

•工业品营销策略不能“靠经验、拍脑袋”，而要“先分析、再组合”。

•工业品营铕策略分析四要素：（进入）机会、（关系）资源、竞争（选择)、策略（措施)。

•工业品营销四轮驱动策略：风险、价值、关系、服务。

•工业品营销比拼的是资源与能力，资源不仅是关系，能力绝不是技巧。

•工业品营铕没有技巧，只有基本功。

•三大武器强筋骨，五诀成交通经脉，六大步骤胸成竹。

•工业品营销讲究“放水养鱼”，不能套用“销售漏斗”。

第四部分

•品在工牌在业，精提炼聚传播。

•工业品品牌不一定要溢价，但一定要做好区隔。

•做好工业品品牌的区隔，核心是品牌诉求的精提炼。

•工业品品牌溢价，选对栝杆才有空间。

•工业品品牌塑造要靠两个力：基础力与传播力。

•渠为伴道无边，定功能享空间。

•“支点”与“放大”——工业品渠道两大基本功能。

第五部分

•工业品营销构建了两个圈，一个是用户圈，一个是影响圈。用户圈由用户的使用者、 购买者、决策者等相关人员及其延伸的人际圈组成；影响圈由行业组织、行业媒体、政府 主管部门等单位以及行业专家、权威人物、非竞品营销团队、竞品渠道商等组成。

•只要结果不要过程，近似赌博，也许有小结果，肯定没有大结果； 只要过程不要结果，纯属过瘾，没有小结果，也不会有好过程。

•不要让营销人员有太多的选择，选择越多，理由越多、目标越散、绩效越低。

•营销人员不能放养，令其自生自灭；更不能圈养，使其唯唯诺诺。

•人人头上有指标，指标头上有客户； 月度绩效重过程，年度绩效重结果。

•财务指标不是绩效的唯一指标，工作任务完成度、营销进程推进度也是绩效指标。

•做前有计划、做中有章法、做后有记录。想好了再做，做好了再想。

•计划月月明、任务日日清，过程有指导、工作有记录。

•信息及时报、费用不糊涂。

•最大的费用是浪费，最缺的资源是时间。

•最好的习惯是多写，最坏的习惯是多说。

•成绩是公司的，成长是自己的。

•经验不是资本，精英不要忘本。

•营销人员都是聪明的，公司领导都是过来人，决不能“耍手段” “开偏方”。

•工业品营销过程管理软件不等于CRM,更不等于OA。

•进程规范、过程透明；移动互联、立体互信。