自序

总是有医药零售代表徘徊在药店门口不敢进去；

总是有医药零售代表进了药店却不知道怎么说第一句话；

总是有医药零售代表不知道如何系统地介绍产品并打动客户；

总是有医药零售代表被客户无情地拒绝、敷衍；

总是有医药零售代表不知道在药店如何开展工作；

总是有医药零售代表不知道怎么提高产品销量；

总是有医药零售代表不知道怎么做客情维护；

总是有医药零售代表不知道怎么做自我管理和客户管理；

总是有医药零售代表把销量不好归结于产品价格有问题。

真正的原因在于，你不是一个专业的医药零售代表，价格问题永远不是产品动销不好的主要原因。

本书为您解决这些疑问。

医药行业被人们看作暴利行业，从事医药行业的人被看作有钱人，很多人削尖了脑袋往医药行业里钻，可是，也有很多人在兴奋地加入医药行业后，又灰溜溜地逃离了。究其原因，一方面，他们对医药行业不了解，短时间内不赚钱，这与他们的收入期望相差甚远；另一方面，没有一个好领导带领他们往前走，他们迷茫、不知所措，最后“死”在了通往成功的路上。

我曾经买了一些与业务相关的书籍给业务员学习，拜读之后，总感觉那些所谓的“实战教程”、“实战宝典”，理论太多、实战太少。于是，我写了一个培训提纲，我的业务员实际上是本书的第一批读者，培训后效果明显。就这样，我萌生了写书的想法。

在本书中，理论和实践真正结合。所谓的真正结合就是在每个理论或论点下，都会有一个实际的例子作为支撑。只要你把这些话术、套路用到自己的产品上，就能取得一定的效果。让你真正地了解到，医药零售终端怎么做能快速提高业绩。

此书的一些观点和做法只是我的实战经验和向优秀者学习得来的，里面的案例都有出处，不是人为杜撰的，为了增强实效性，我不用化名和虚拟产品名称。业务员都是我的战友，产品都是我曾经征战沙场的骄傲，希望各位战友和产品的厂家不要追究我的责任，因为这里仅作案例、启发读者之用。

不求本书能给您带来多大的转变，只求让徘徊在医药零售行业门外的人对医药零售行业有所了解，看您适不适合在本行业中发展；只求在医药零售行业中迷茫的战友们能清楚如何在这个行业中生存、发展；只求作为自己职业生涯的总结，能对已经在这个行业中行走多年的战友们开展新业务有一定的帮助。

祝愿所有奋斗在医药零售行业终端的战士们，在成功的道路上越走越远！

鄢圣安

2014年8月

忠告亲爱的战友

1．没有利益就没有客情，没有客情就没有首推，没有首推就没有销量。

2．销售不跟踪，最终一场空。

3．没有专业化的推广，只能陷入残酷的价格战。

4．勤奋是一切成交的基础。

5．销售无淡季，只是没办法。

6．我从未见过一个早起、勤奋、谨慎、诚实的人抱怨命运不好，良好的品格、优良的习惯、坚强的意志，是不会被假设的命运击败的。（富兰克林名言）

7．既然时间、生命是自己的，工作就不是别人的！抱怨解决不了问题，要么全力以赴地干，要么早点辞职，在任何位置混日子的人，迟早会被日子混。混到三十多岁就成了“残废”，混过四十岁就成了职场“乞丐”。企业不是做“慈善”，今天不努力，你可能被“慈善”。