第4章 闲谈有门道：身体语言最诚实(1)

当我们身边充斥着各种虚情假意、两面三刀的人和事时，“诚实”几乎成为“乌托邦”的代名词。FBI专家告诉我们：语言可以欺骗，感情可以伪装，但是身体语言却无法掩饰。让我们跟着FBI，在“闲谈”中去寻找他那最诚实的“话语”。

“形闲神不闲”的闲谈

闲谈是一门学问，看似没有主题，对一些无关紧要的事扯来扯去，实则是“形闲神不闲”——聪明的谈话者，总是能利用闲谈这个机会，得到自己最需要的东西。闲谈作为套话前的准备来说，我们很难利用“无关紧要”的话题从对方口中套出你想知道的答案，但是这丝毫不会减弱闲谈对套话的作用。只要本着“他闲你不闲”的原则，你一定能在闲谈中获知他的兴趣、喜好、习惯等重要信息，拉近你们之间的距离，从而为下一步的成功套话夯实基础。

沏一杯他的“功夫茶”

情感类的电视剧中，经常会出现这样的镜头：男孩向女孩表白，如果女孩不喜欢男孩，那她就会说这样的经典台词——你不是我那杯茶。我们都知道，这里的“茶”是一种修辞手法，借指男孩并非女孩喜欢的对象。职场中、同事间，我们无法保证自己能让所有人都喜欢，但是我们又需要从他们口中套出话，那就需要我们做足功课，沏一杯专属于某个人的“功夫茶”，让这杯“茶”来打开你们闲谈的话题。

熟人之间聊喜好

有人说，熟人之间没什么闲聊的东西，因为彼此太熟悉，无法找到让对方感兴趣的谈话内容。之所以会有这样的论断，还是因为不熟悉对方。几个问题就能测试出你是否真的熟悉对方——你知道他喜欢体育、音乐，还是电影？如果是体育活动的话，那是足球、篮球还是高尔夫？假如是足球，那他喜欢哪个联赛？英超、西甲，还是意甲？他又喜欢哪个足球运动员？梅西、罗纳尔迪尼奥，还是德罗巴？如果这几个问题有任何一个是你答不上来的，那都算不上你熟悉他。

如果你能全部回答以上的问题，那你们之间的闲谈就有话题了。让我们看一下李凯军是如何做到的。

2006年夏天，李凯军所在的公司要提拔一部分年轻员工，提拔标准按照每年的年终考核与平时表现作为重要依据。年终考核大家的评分相差无几，而这个“平时表现分值”则只有管理层才知道，所有年轻员工心中很没底。公司早会结束后，负责人事的张副经理独自一人在经理室，有几个年轻同事试图从他口中套出提拔的信息，但都无功而返。

“张经理只看他的报纸，什么话也不说。”几个同事垂头丧气地说。

张经理平时不苟言笑，这是大家都知道的。现在总经理和其他几位经理不在，这是一次千载难逢的套话时机。怎么办？

李凯军平日很关注各位经理的喜好，他知道张经理最喜欢足球，特别崇拜法国球星齐达内。当时恰逢世界杯结束，于是他想到了闲谈的话题。

“经理，这是昨天您要的文件。”李凯军敲敲门走了进去。

“放这里就行。”张经理半躺在老板椅上看报纸，头也不抬地说。

李凯军放下文件后，什么也没说，只是轻轻叹了口气。

张经理抬起头：“小伙子年纪轻轻的，叹什么气啊？”

“唉，为齐祖错失世界杯感到可惜啊！”李凯军很惋惜地摇着头。

“可不是吗。昨天的现场直播我也看了，齐祖居然用头去顶人，他完全失去了理智……”张经理放下报纸，晃着老板椅对李凯军说。

“齐祖不是那种易怒的人。早上的报纸分析这件事，说有可能是对方的话语激怒了齐祖。您最了解齐祖，对于这事，张经理您怎么看？”李凯军顺势坐到了办公桌前。

张经理坐起来，将椅子挪到办公桌前，与李凯军高谈阔论了起来。李凯军最终是否能从张经理的口中套出信息，我们暂且不用去管，但他聪明地从张经理的喜好入手，成功地打开了对方的话匣子——这是其他同事没有做到的事。

生人之间“拍”兴趣

这里的“生人”泛指一切你并不太了解，但又想对他进行套话的人。这类人很多，比如高高在上的总裁、“神龙见首不见尾”的经理秘书、偶然来到你们单位检查指导的上级领导，这些人你平时很少与他们接触，自然也就谈不上什么熟稔。然而他们却“握有”你想知道的信息或秘密，从他们口中套出来的消息，也是颇有价值的。

对于这部分人，要想与之拉近距离，同样需要从他们的兴趣爱好着手，我们可以将此称为“找兴趣”。不知道他们的兴趣爱好，最新的新闻大事、体育比赛、电影、书籍等，都是打开“冷场”局面的好话题，他们总会有一个或两个感兴趣的内容。除此之外，与什么样的人谈什么样的话也是有章可循的，比如，年轻人喜欢谈时尚，上点年纪的人喜欢谈养生、谈健康，中年妇女则喜欢谈减肥，喜欢谈家庭和孩子——这些都是他们的兴趣所在。将他们对号入座，可以在最短时间之内与他们“谈”成一片。

陌生人之间，除了“找兴趣”之外，“拍兴趣”也是必不可少的。

兴趣如何“拍”出来？这里的“拍”，不是拍照、拍手的“拍”，而是“拍马屁”的“拍”。用你独特的赞美方式，将他对你的兴趣“拍”出来。

英国前首相丘吉尔曾说过这样一句话：“你想要他有什么样的优点，那你就怎样去赞美他！”不要吝惜你的赞美，因为它有着不可思议的神奇力量——抓住他所引以为豪的话题，用你最华美的语言去赞美他，不出几句，他就会被你“拍”得飘飘然，继而与你无话不说、无事不谈了。

公司保洁员与公司总裁之间，原本是几乎不可能有谈话机会的，但这位保洁员大婶不仅与总裁实现了一次对话，而且还通过她独特的“拍马屁”赞美方式，实现了自己加薪的愿望。其“科技含量”之高，值得我们深思。

一公司有一位工作了十余年的保洁员大婶，这十余年中她任劳任怨地工作，工资却一直都没有提高过。她去找分管后勤的主管，主管不仅对她冷嘲热讽，还用“解雇”来威胁她。她想找总经理甚至总裁，却因说不上话而不得不放弃，加薪对她来讲犹如痴人说梦。然而在一次打扫厕所时，她无意间听到了总裁与另一高管在厕所门口的谈话，谈话内容是关于人事考勤的。她将总裁所说的话牢记于心，回到家中，让儿子用电脑将总裁所说的话做成了图文并茂的文档。第二天，保洁员大婶假借打扫总裁办公室卫生之名，将打印出来的《考勤管理制度建议》放在了总裁的桌子上。

总裁看到这份不完善却充满了他内心想法的《考勤管理制度建议》后，大加赞叹！他在当天的员工会上宣读了这份建议书，夸奖这份建议书的制作者与他想法一致，默契很深。当他希望这位制作者能站出来，接受奖励时，所有员工都面面相觑。最后，令所有人都惊讶的是，那位最不起眼儿的保洁员大婶站了起来。就这样，保洁员大婶成功地与总裁展开了交谈，并最终实现了每月加1000元的薪酬。

点头非YES，摇头非NO

我们习惯上将点头当作“YES”的信号，摇头表示“NO”的信号，其实这是不正确的。对于一个陌生人来说，他表示同意或否定的动作可能并不是这两个动作，或者并不局限于这两个动作。套话之前，一定要利用闲谈搞清楚他表示肯定或否定的动作信号，否则会将最为重要的信息误解。

有一位泰国的明星来内地演出，当忙碌的一天结束后，司机将这位明星送回了宾馆。由于明星的经纪人和助理都不在，所以两人的交流出现了分歧。

明星用泰语告诉司机，明天晚上七点来宾馆接她。司机听不懂泰语，只是见她指了指手表上七点的位置。司机一边问一边打手势：“是早上七点吗？”这位泰国明星点了点头。

第二天，司机早早地来到明星下榻的宾馆门口等候，一直等到中午也没见明星出门。他着急地到处联系人，最终联系到了明星的经纪人。经纪人听完司机的话后大笑：“难道你不知道，在泰国点头是否定的意思吗？”

不要以为这只是因为地域文化不同才闹出的笑话，实际上，即便在我们所熟知的日常生活中，点头也未必是完全用来表示肯定之意，同样，摇头也未必完全用来表达否定之意。

缓缓点头

如果在你闲谈的时候，对方每隔一段时间就会向你做出点点头的动作，而且速度比较缓慢，点头次数为2～3下，那说明他对你的谈话内容比较感兴趣，你可以继续用这个话题来吸引他。

快速点头

快速点头所反映出来的信号比较多：第一种，快速点头表明他很赞成你谈话中的观点，对你所谈的话表示肯定；第二种，他可能也是在告诉你，“我听得不耐烦了”、“我们换个话题吧”这样的意思，特别是配合着“好好好”、“是是是”、“我知道啦”等语言时。另外，它也有催促之意，即催促说话者快点结束发言，以便让他来发表自己的看法。注意，如果听者不但点头速度很快，而且点头频率很高，特别是听众冲着说话者连续点头超过三次，就表示听众对话语的内容感到不耐烦或者持否定态度。

缓缓摇头

缓缓摇头一般是用来表示否定之意的，比如“我不同意你的观点”、“我没有听懂你的意思”、“我不会按你所说的去做”，等等。

快速摇头

快速摇头除了表达否定之意外，有时也是谦虚、害羞的表现。前者的摇头幅度会比较大，后者的摇头幅度则比较小。

因此，我们应该改一改既定的思维习惯，从交谈的具体场合，再结合对方的具体反应，去理解其点头或摇头的意思，而不是一味地认为“点头就是YES，摇头就是NO”了。

五官爱“说”大实话

通过闲谈打开他的话匣后，接下来要把你的注意力集中到“看”上了——先从他那表情丰富的五官开始看起。众多身体语言中，五官能“说”的话占比例最大。五官之所以会说话，主要是由于人的面部表情丰富，而且不易掩饰。观察一个人的五官，可以掌握他说真话与说假话所表现出的不同表情，磨刀不误砍柴工，这一步可以为套话贡献无穷的力量。

能说会道的眼睛

眼睛不仅是心灵的窗口，还是谈话能否继续进行的“信号灯”：当它露出这样的眼神时，他的话会源源不断，真话在口中也是畅通无阻；当它变为另一种眼神时，他会变得沉默寡言，甚至拒绝交流，就算继续张嘴巴的话，那么也是接踵而来的连篇谎话、废话。另外，眼睛的变化还预示着对方是否对这个话题产生喜爱或抵触的情绪，因此在套话之前，一定要认清他的眼神表明了他何种的心情。

很多科学家曾试图证明人眼的瞳孔放大或缩小与说谎的直接关系，某些期刊甚至武断地认为“瞳孔放大（或缩小）就是说谎的表现”，这些推论的结果都过于片面。

人类进化到现在为止，眼睛仍然是最最脆弱的器官之一，稍微有一点“风吹草动”都能影响到它的状态，而负责检测光线的瞳孔则第一时间做出反应。比如，当我们从阳光下走进黑暗中时，我们的瞳孔会迅速放大，用来捕捉更多物体反射回来的光线。相反，当从黑暗处走到阳光下时，瞳孔则因为受到强光的刺激，本能地收缩起来——这一切都是环境的影响，与说真话、假话毫无关系。然而，我们通过观察一个人的瞳孔，则可以得知对方心态和情绪的变化，这虽然比不上迅速“判断真假话”的功劳，但却更真实、可靠。

瞪大的双眼

眼睛瞪大除了让瞳孔捕捉更多光线外，还直接表明他的眼球在充血。

眼球充血表明他对你现在谈的话题有情绪上的波动，或者喜欢，或者反感，或者惊讶，或者愤怒，究竟是其中的哪一个信号，则需要我们具体问题具体分析。

当一个人在听到或提及某事很高兴的时候，他的眼睛是自然瞪大的，瞳孔也会随之放大。这里的“瞳孔放大”和“眼睛瞪大”都是很自然的表现，绝非装腔作势、矫揉造作。比如，行为科学家曾经做过这样的试验：他们通过跟踪观察几百对恋人，发现当热恋中的一方看到另一方时，他们的眼睛是自然瞪大的，瞳孔也处于放大状态，关注着对方的一举一动，似乎怎么看也看不够一样，这说明两人见面后心情十分愉悦；同理，饥饿的人看到食物时，眼神中出现的那种异常闪亮的光芒，也是瞳孔放大的结果。

而当一个人面对自己不喜欢听，或者颇为反感、生气的信息时，他的眼睛也会突然瞪大，但这时的瞪大眼睛却很不自然，你会发现他的面部肌肉僵硬，眼眶的变大是被肌肉“强行”拉出来的，看上去那瞪大的眼睛好像快要暴露出来，情形十分骇人。

古代波斯的珠宝商人非常精明，他们在出售首饰时并不说出价格，而是根据顾客瞳孔的大小来要价——如果这颗钻石能够让顾客瞳孔放大，那他就会将价格提高一大截。西方还有一个类似的故事，主人公同样利用了眼睛的反应作为判断的依据。

很早之前有一个聪明的赌徒，他只喜欢与庄家一人玩比大小的“骰宝”游戏。他的赌注一般都很大，深受各赌场的喜爱，因此在玩游戏之前他都会提出特殊的条件——他先下很小的注，等庄家掷完骰子之后，再决定大注是押大还是押小。很多赌场的庄家并不知道他在耍什么把戏，看到有财神爷来，想也不想几乎都答应了他这一怪异的条件。赌博开始后，庄家掷完骰子，都会偷偷地看一眼碗中的骰子，然而正是这一眼，却泄露了骰子的大小——如果庄家的瞳孔骤然扩大，很不自然，那说明他用小注押对了，然后他会将大把大把的钞票继续押上去；如果庄家的瞳孔自然放大，甚至喜笑颜开，那说明自己的小注押错地方了，他会改变押注的大小，将钞票押在另一个地方。他的办法屡试不爽，十赌九赢，很多庄家几乎被赢得倾家荡产，也不知道碗中的骰子大小究竟是如何泄露出去的。

快要眯成一条缝的眼睛

如果我们仔细观察的话，你会发现有时人的眼睛会在刹那的瞪大后骤然缩小，甚至快要眯成一条缝。当然，这可能与当时的光线变化有关，但也反映出对方的心理变化——当对方出现这种反应时，不要再继续谈这个话题了，否则他对你说的，只有成吨的谎话。

科学家证明：当大脑获得了足够的信息，并且做出自己的判断时，因受到刺激而扩张的瞳孔会接着收缩起来，同时眼睛的宽度也会恢复正常。在思维判断的过程中，眼睛甚至会比平时更为缩小，因为它需要聚焦在某一个信息点或视觉点上，让自己可以集中精力去辨别事情的本质。睁大眼睛是为了获得更多信息，缩小眼睛是为了看得更清楚，这一切都是自我保护的重要特征。

当他的眼睛对你释放出这一信号时，说明他对你已经产生了防备或者敌意。不管你接下来说的如何动听，他都不会再向你敞开他的心扉。所以，这时最好赶紧将话题转移，或者停止谈话。

香港有一位出色的保险销售人员，她从业几十年，从未被客户投诉，也从未遭到别人的拒绝和冷眼。她的业绩，与她灵敏的“察言观色”密不可分。