第9章 人性的弱点（8）

开始就让对方同意

与他人谈话时，要先说说他会表示同意的话题，然后不失时机地将他引导到彼此都赞同的事情上来，促使他迅速与我们沟通。得到对方的肯定，本来是一件很容易的事。可是，人们常常用自己的观点去反驳别人，结果，大家只能不欢而散了。

与别人谈话时，不要一开始就谈彼此意见不同的话题，应该多去聊聊相互谈得来的话题。如果可能的话，你要不断地强调：你们追求的是同一个结果，只是你们所用的方法不同而已。你可能有自己的真知灼见，然而，那些见解不是一开始就要向他人展示的。在谈话的开始阶段，你应该使对方不断说出类似“是的，是这样的，我同意”这样的话，你要尽量防止他有抵触心理，尽量防止他说：“不！”

奥福瑞德教授在《人类行为》一书中提到：“‘不’字是人类最难以克服的障碍！当一个人说出‘不’字之后，他为了保全自己的尊严，就不得不坚持下去。他会想尽一切办法去维护自己的观点！尽管事后他可能会发现自己犯了一个很大的错误，但是在当时，他只能坚持到底。所以，使人在谈话的开始就朝着正确的方向走，这很重要！”

善于言辞的人，往往在一开始的时候，就要想方设法多得到别人肯定的答复。只有那样，他才能抓住听者的心理，将他们引导到朝着自己有利的方向发展。

爱博生是纽约一家银行的接待员。有一次，一位看上去十分阔绰的绅士走进了银行。他带来了很多现金，可是他告诉爱博生，他十分厌烦银行里的规定，他拒绝对存款申请表的一些细节问题进行回答。

爱博生对我说：“如果这样的事发生在我尚未研究人际交往之前，我一定会告诉他，如果他不把那些表格全部填上，我们也一定不会办理他的业务……我觉得自己以前的这些想法太疯狂了，也不知道因为这样的做法，让银行损失了多少客户。我那个时候如此冲动，只是为了自我满足，想要表现自己有多么的内行！”

可是，现在的爱博生已经十分老到了。他告诉那位绅士：“其实，我也觉得这很麻烦，我们都不喜欢在这上面浪费时间。可是，如果您将来有一天不幸去世了，而您的钱存在了我们的银行，您是否愿意将他们转交给您最亲密的人呢？”那位绅士马上回答说：“那还用说吗？我是十分愿意那么做的！”

爱博生接着说：“如果您想那么做，那么请将您最亲近人的名字都填在下面的这一栏吧。假若有一天您不在人世，我们可以在最短的时间内通知他们过户！难道您不觉得这是个很好的提议吗？”

那位绅士笑着说：“哦，太好了，原来是用来做这些的啊！我将会认真、详细地把它填好！”在他填好这些表格之后，又按照我的建议为自己的母亲开了一个爱心账户。

现在让我们想想这里面深层次的东西。当爱博生决定说服那位绅士的时候，他没有谈银行所要的，而是谈起了顾客的需要。他很容易地让那位绅士的态度缓和下来，因为他让那位绅士知道，他所做的一切都是为了顾客的利益而打算。绅士在说了“是”之后，他自然也就不再想去争执什么，问题也就得到了很好的解决。

人的控制机能其实很有趣。当一个人说出“是”时，他就会调动全身器官，使自己看起来很轻松、很合作！如果反过来，当一个人说出“不”时，他心里就会盘算着如何能够使“不”有立足之地。为此，他会调动全身的器官，将它们绷紧，完全不受外界的干扰。所以，当谈话开始时，如何恰当地使对方有更多肯定的回答，那显得非常重要。这样的技巧，在现实生活中的应用是很巧妙的。让我们一同看看，威斯丁豪斯电气公司的推销员埃里森的智慧故事吧！

在他负责的区域内住着一位富豪，他的前几任上司都曾想卖给那位富豪一批货物。然而，这做起来并不容易。他们花了10年的时间也没有拿到像样的订单。当埃里森接管这一地区后，在最开始的三年也只是卖给富豪几台发电机。

是他们公司的发电机质量不好吗？不，他们公司的发电机在近半个世纪都深受好评！埃里森知道自己需要的只是一个机会。如果能使对方满意，或许在不久的将来，他能得到更多的回报。于是，他找了一个机会去见那位富豪。他兴致勃勃地走进那个富豪的办公室，可是那个富豪却给了他当头棒喝。

那个富豪说：“埃里森，你以后就不要来这了，我不准备买你们公司的发电机了！”埃里森不知所措，赶忙问道：“这是为什么呢？”富豪对他吼道：“你卖给我的是什么？是微波炉吗？那几台破发电机散热量也太大了，我甚至不能将手放到上面。如果我放上去，马上就会变成烤鸡翅了！你会很高兴闻到我的手所散发出来的香味儿吧！”

这简直就是无理取闹，可是，埃里森知道跟他争辩是不会有什么好下场的。他心想：我的同事已经留下了深刻的教训，对于这样一个挑剔的人，我应该想办法让他快点说“好”、说“对”才行。

他向那位富豪微笑着解释：“先生，如果情况真的如你所说，那么我完全同意你不要再买了！这样的垃圾产品也只配卖废铁！我知道，您对安全生产非常重视。您所需要的发电机，在散热方面应该是符合电工协会所制定的标准，对吗？”

富豪点头同意，这样，埃里森获得了他想要的第一个“同意”。他又说：“电工协会规定，一台标准的发电机，可以比室内温度高出72华氏度，对吗？”富豪同意了，他说：“是的，这样说没错，规定是这样的。可是你们的发电机温度高得太离谱了！”他没有和富豪争辩，继续问：“好吧，即使是这样，那么，请问你们工厂的温度是多少？”富豪想了想，说：“嗯，大概75华氏度左右。”他又说：“这就说明，工厂温度加上规定温度，应该是147华氏度。那么，我想问问您，如果你把手放到147华氏度的水中，会不会烫伤？”

富豪回答说：“嗯，是这样！”埃里森向他做了一个建议：“先生，如果您不再去碰那台发电机，问题不就没有了吗？”

富豪接受了这个提议，笑呵呵地对他说：“我想你说得很有道理，既然是我的错，我该对你们有所弥补！我决定向你们公司再定3万美元的货！”

埃里森说他花了很多年的时间，浪费了无数订单的代价才发现：争辩根本不是解决问题的办法。与人沟通，需要从对方的角度去看问题。要设法及时地让对方“同意”，这才是成功的秘诀所在！其实，得到“同意”这样的答复，本来是一件很容易的事。但是，在日常生活中，人们往往没有意识到那样做的好处。很多人一开口，就用反问的语气去指责对方的错误，这样好像就显示了自己的与众不同。可是对方呢？他们会很顾及自己的自尊心，然后说：“不！”这个时候，即使你绞尽脑汁，用你最大的耐心也很难消除他们的反抗或是抵触情绪了！

苏格拉底是古希腊的一位伟大的哲学家，他每天受到的挑战比我们一年面临的还要多。他是如何让那些反对他意见的人改口的呢？他用的方法就是不断地让对方说“同意”。到最后，那些反对者们就会在不知不觉中接受了自己曾经反对的那些结论。这不是很奇怪吗？是的，有的时候用迂回的战术让他人说“对”，会让他们习惯下去！最后，他们往往会发现，自己反驳的完全没有道理，那是在自取其辱！

中国有句古话：“轻履者行远！”这句话表现出了中国古人的智慧。五千年的文明史，让他们得以用充分的精力去研究人的天性。那些得道之人，往往用这样的话来勉励自己。如果你想要行的更远，请记住这个技巧，让我再说一遍，就是迅速不断地让对方说“同意！”

用理智的问题代替命令

没有人喜欢被别人命令，不要对任何人说出直接命令的话。你的措辞应该是一种建议的语气，而不应该是那种命令的语气。温和的问题可以让人感到真诚，也会让人感觉他们自身受到了尊重。相比命令而言，他们在情感上才会更倾向于遵从你所说的话。

泰勒女士是美国传记作家的领军人物。我很荣幸曾和她共进午餐，并一起谈论人与人相处的一些关键问题。她说当她正在写欧文·杨的传记时，她采访了一个曾和杨先生同坐一个办公室达三年之久的人。那个人从来没有看到过杨先生直接对谁发号施令，相反，他总是不断地给别人建议。他会说：“考虑一下……您认为……会有效吗？”他经常在笔录别人的话语后这么说：“您觉得这样写好吗？”当他看完助手的文稿后，他会这么说：“如果我们这么措辞，看起来会不会更好一些？”

他总是给别人机会按照自己的想法去做事，他让别人自己动手，好让他们在锻炼中减少失误，从错误中总结经验，从而获得成功，而不是一味命令他们如何去做。

这样的技巧容易让人改正错误，让他们知道自己曾是多么无知；这样的技巧可以让人保留自尊，同时让他们觉得事情很严重；这样的技巧可以使人更容易合作，而不是和自己作对。

但是，即使给出的命令是为了改变很糟糕的境地，它所带来的怨愤也可能很久都不会散去。宾夕法尼亚州的青年教师丹·桑塔里在我的课堂上讲过这样一个例子。

有一天，一个学生将车停在了路中间，造成了交通堵塞。一位老师怒气冲冲地问：“外面那个破车是谁的，怎么能愚蠢地停在了路中间？”当那个学生承认是自己的车时，老师尖声训斥他：“把那个破车挪走，马上就去！否则我会给它拴上铁链子，然后把它拖到垃圾场，你别想再要回来！”虽然那个学生先犯了错，但是，从那天开始，不仅那个学生对老师怀恨在心，他的同学也想尽

办法不让那个“可怜”的老师好过，让他的工作无法顺利开展。如果是你，你该怎么对那个学生谈这个事呢？你是否应该这样说：“停在外面路中间的车是谁的？”然后再建议对方把车挪走，保证道路通行顺畅。这样的话，那个学生和他们班上的同学就不会对这事怀恨在心，也不会与他作对了。

提问的方式不仅能够使命令听起来更加让人愉快，有的时候，它也能使听者激发出创造力。如果听者能够参与讨论，他们会更容易地听从你的命令，下面的例子就是最好的证明。

伊恩·麦克唐纳是南非约翰内斯堡的一家小工厂的经理，他们主要生产精密零部件。有一次，他接到了一笔大订单，这对他而言是一次升职的机会。可是，他也深知无法按时交货所带来的风险。那么他是如何解决这件事的呢？他并没有直接下命令督促工人加紧赶工，而是告诉这些工人，如果他们能够按时完成任务，这笔订单将对公司和每个人都有很大的利益。

下面就是他对工人提出的问题：“对于这次的订单，我们应该怎么处理？”“谁能想办法帮助我们调整工作时间，或者更有效地分配任务？”工人们想出了很多好办法，然后建议他发出命令。结果他们把货及时运到了客户的手中。

将想法出人意料地表达出来

这是一个表演的时代，仅有平实的叙述是不够的。你需要把话语表达得生动、有趣，出人意料。你可以从电影中借鉴一些令人惊叹的镜头，用到人际交往上。有的时候，出人意料地表达出你的想法，会博得大家的掌声。

几年前，费城的《晚间新闻简报》受到谣言的恶意污蔑。有人指责他们广告篇幅多于新闻，内容空洞乏味，缺少真实报道。在这种谣言的流传下，读者渐渐远离了这家报社，报纸的发行量不断下滑。这家报社在事态失控之前，采取了一个策略，使得人们马上又回到了购买该报的浪潮中。

他们是如何使如此广大的读者群迅速回到自己身边的呢？

这家报社将报纸每天登载的新闻按标题整理出来，分门别类地加以扩编，最后编成一本书，名叫《一天》。这本书厚达307页，保守估计价值在2美元左右，可是他们在报纸上的定价却只有几美分。

书籍出版后，所有的谣言都不攻自破。人们发现，原来该报纸的内容是如此的丰富。它显示了《晚间新闻简报》上包含了大量有趣的实事，这些实事被记录得生动形象、让人印象深刻。这显然比任何图表和辩解都有效。当今时代已经不允许人们保守地表达自己的观点，站在你面前的那个人，往往希望你能展现给他出人意料的一面。而你，想要出人头地，就必须练就出色的本领。你可以向电影、电视里的明星们学习，向那些富含创意的广告学习，如果你能将自己的观点出人意料地表达出来，那么你离成功也就不远了。

对于出人意料的表达所能带来的独特效果，下面的例子或许能给我们一些启示：有一家鼠药制造商想推销自己的产品，他们就来到销售部门布置了一个橱窗，然后在里面放了两只活老鼠。当顾客们对他们的产品半信半疑的时候，他们就可以来一个活体实验。这样的方式比任何高明的劝说都要有效，人们往往会在惊奇中带走几盒鼠药。

是的，或许你也有过这样的想法，但是你觉得自己在天赋上有些不足，不能很好地运用这种方法。你觉得沮丧吗？我想告诉你的是，沮丧是懦弱的表现，而你应该露出笑容！我建议你没事多去看看那些电视购物指南，看看那些聪明的商家是如何诱惑我们购买他们产品的。

还记得克莱斯勒汽车公司的广告吗？他们将几头大象赶到了自己生产的汽车上，汽车依然毫无问题地向前行驶。还用说什么吗？事实胜于雄辩！这种出人意料的表达方式为克莱斯勒公司带来了大量的客户。实际上，他们更倾向于如何使我们乖乖地把钱从银行取出来，送到他们面前！我们从中学到了什么呢？出人意料地表达自己的想法！这就是创意！

《美国周刊》的调研员波恩顿为了向一个客户解释新产品上市将遭遇的种种困难而深感疲惫，无论他用什么样的方法，都不能阻止那个客户将自己的产品推向市场。后来，他改变了劝说的方式，让客户放弃了将新产品上市的想法。他是怎么做的呢？

波恩顿将市面上类似的产品都收集到一起，每个产品外面都贴上了一张纸，纸上简要地说出了它的市场占有率以及竞争力。当那个客户看到这些后，印象十分深刻，接着便有了一次融洽的谈话。

这就是一种表演术，实际上，它很容易就可以从你的身上表现出来。只要你用心去想，然后付诸实施。

让人乐于听从你的意见

让人乐于听从你的意见，是人与人之间一项重要的交际技巧。对人施以小恩小惠常常是得到这个结果的一种手段。想要让他人乐于听从自己的意见，你可以将心比心。切实去了解他们最想要的东西，然后将你可以提供的东西和它加以比较，在达到共赢的前提下，事情的成功率最高。

1915年正是一战最惨烈的时候，没有人想过这场国与国之间的战争是否到了人类所能承受的极限。一年过去了，战争状况没有丝毫改变。大洋彼岸的美国人深感震惊，和平还会再来吗？没有人知道。