第3章 人性的弱点（2）
那位医生跟我说他其实是不愿意去救助这些病人的，他感到患精神病的人都比以往过得更快乐。他们可以随手签张100万元的支票给你，或者给你写封介绍信，塞给你让你去见美国总统。他们在幻想中完成了对自尊感的征服，这对他们而言已经足够了！
所以，如果真有人对自尊感如此渴望以致发疯，那么真挚的赞美是否能使那些正常人为你创造奇迹呢？当你面对伙伴感到悲伤忧郁时，当你面对上司感到失落盲从时，当你面对人生感到困惑迷茫时，想想这些吧！那是你的精神食粮，是你鼓足勇气解决困难的妙计！
司华伯的年薪超过百万美元。然而，他没有过硬的专业知识、没有触类旁通的天赋。仅仅凭着能够妥善处理人际关系的能力就让他笑傲职场。我问他是如何做到的，他给了我一个放之四海而皆准的答案。
请记住，这个答案就是：
“对于我所面对的人，我有激发他们潜能的力量，那是我具有的最大的宝藏。具体地说，赞赏和鼓励是我充分发挥每一个人的才能的方法！”
如果我们在小时候就能够把它背下来，如果它能成为我们一生交际的指路灯，那么它完全能够解决我们现在的处境，使我们与众不同。接着他又说：“世界上最容易使人委靡不振的是领导对于下属工作的否定。我从来不批评任何人，我只是适当加以鼓励。我总是称赞他们，对于他们的过错，我经常是大事化小，小事化了。如果问我喜欢什么的话，那就是真诚地去赞扬别人。”这是司华伯所做的，也正是他和一般人的不同之处。一般人不喜欢一件事的时候，经常会指手画脚、吹毛求疵。而真正喜欢一件事的时候，他们往往像害羞的小姑娘，把感觉放在心里加以珍藏。
人的一生会与不同人进行交往，无论他们的地位多么崇高，他们都乐于被人赞美，只有赞美能使他们获得激情，将创造力释放而成就伟大的事业。
当你看到这句话的时候，你可能会想：这是老套、恭维、阿谀、拍马屁，我尝试过一万遍了，可是一点也没有用……这些对那些受过教育的人来说一点用也没有，他们的素质是天然的屏障，让你自讨没趣！
说得对，拍马屁当然是骗不了明白人的，那是极其肤浅、自私和虚伪的，注定要失败。可是当你出于真心去赞扬他们时，就会像是兴奋剂，完全使他们乐于接受。
许多人无法感悟爱情的真谛，他们孤独地过完一生，而第文尼兄弟却是例外，他们一个与著名的歌剧明星结婚，另一位则与拥有数百万家产的艾顿喜结连理。你会很好奇他们是如何做到这一点的吧！
《自由》杂志曾这样报道：妮格雷是一位艺术家，她善于识别男人。对于他们兄弟，她表示：“他们了解赞美的艺术，他们比其他人都要成功。”赞美的艺术到了今天似乎已经被人忽视了，但它的确重要。赞美与谄媚可以被轻易地识别出来——赞美是出于真诚，而谄媚源于虚伪，一个是无私的，一个是自私的。
为了满足别人的自尊感，我们需要用心底最真实的情感去褒奖他们，那与小人的恭维与献媚相去甚远。那是一种艺术，一种新的方法，能拉近与人的距离。
乔治五世为自己写了六条格言，它们被悬在白金汉宫的墙上，其中的一条是“我不接受卑贱的赞美。”我曾经看到过一句话，很适合放在这里：“献媚是告诉别人，他贪得无厌！”如果我们所要做的只是恭维、谄媚，那么任何人都可以学会，都可以成为人际学的专家了。
当我们不是思考某种确定目标的问题时，我们常常会用95%的时间去考虑自己。如果我们用更多的时间去想想别人，我们就不必编那些谎话去恭维别人，而这些谎话是注定在开始的时候就要被戳穿的。
爱默生说：“凡是我遇到的人，只要有胜过我的地方，我就一定去研究它，学以致用。”他的见解非常正确，发人深省，这是值得我们重视的。让我们多去想想别人的优点，把对人的恭维谄媚忘掉，给予人由衷诚恳的赞赏。那样，他们才会对你所讲的话语加倍珍视。即使你忘记了你所说的话，他们依然会把你的话记在心里。
在他人的强烈需求中觉醒
善于捕捉他人观点的人，可以左右逢源，否则就会四处碰壁。你可能觉得自己十分重要，但是别人对你却漠不关心。要知道，他们都像你一样，他们关心的只是自己利益的得失。每个人都有需求，每个人都有自己的想法。如果你能最大限度地挑起他人的欲望，你就可以获得最大的满足。
放暑假的时候，我经常去缅因州钓鱼。就我个人而言，我非常喜欢杨梅和奶油。所以，每当我驾车去钓鱼的时候，我都会带上许多。当我坐在湖边嚼着杨梅，看着刚刚钓上来的鱼，我常常会想，它们为什么那么爱吃蚯蚓和小虫呢？要是我把杨梅放进水里作为鱼饵，它们还会咬钩吗？
鱼儿当然是不会咬钩的，没准它们还会因为杨梅的气味而躲得很远。联想到我们赖以生存的这个世界，我突然想到：如果某天我必须和一个陌生人建立起联系，我拿什么去“钓”他们呢？
记得有人问劳合·乔治，当那些战时的领导人物大部分已经被人们遗忘，他为何能掌握大权？他回答说，如果一个人可以一如既往地受人拥戴，那么他一定是深知“钓鱼时，必须放对鱼饵”的道理。我想他的话就是对我刚刚提过的那个问题的最好诠释。
人们往往表现得很自私，他们谈话时的主题常常是自己的需要。当然，你可能会说：“我连自己都照顾不过来，哪有那么多精力去想别人呢？”
其实，这种想法很幼稚！想想吧，别人为什么一定要对你感兴趣呢？他们和你一样，关心的也仅仅是自己。他们经常认为自己比什么都重要，只有当别人都在谈论自己的时候，那才会令人满意。所以，我们可以得出这样的一个结论：世界上只有一种方法能够引起他人的注意，那就是多谈论他们所需要的。如果你愿意的话，可以同时告诉他如何做才能达到那个目标。
我们可以举个简单的例子。目前，世界上的烟民每年都会增加数百万人。如果你知道自己的孩子也在背后尝试吸烟的话，我想你现在一定如坐针毡了吧！你可能不止一次教训他，可是他的反应如何呢？是不是觉得你太多事了？那么，如何才能说服他去戒烟呢？
你不需要和他讲什么大道理，或者去责罚他，你只要告诉他：“你可以不再背着我吸烟！如果你非要吸烟，你将会失去加入篮球队的机会或者是赢得百米竞赛。更可怕的是，你会失去朋友的支持，失去老师和父母的信赖，那时候你会很孤独。”
这是值得记住的一点，通过这种方式，我们可以逐步消除和孩子之间的隔阂。看，事情就是这么简单，只要你从他们的利益得失角度去探讨这个问题，他们往往会知错就改。我们都喜欢听名人逸事，看看下面这个小故事能否给我们一些启迪。
有一次爱默生和他的儿子想要将草坪上的牛犊牵回牛棚。爱默生在后面推，他的儿子在前面拉，他们费了九牛二虎之力也只是将小牛从草坪的一侧带到另一侧。眼看着自己精心呵护的草坪就要毁于一旦，他真是气坏了。可是小牛呢？依然是那么的悠闲自得，似乎这顿美味是上帝赐给它的，它怎么舍得轻易罢手呢！
这时候，家里的女佣出来看到他们俩滑稽的表演，赶紧上前帮忙。显然，这位女佣的生活经验要更胜一筹。她轻轻地走到小牛的身旁，慢慢地将拇指放入小牛的口中。小牛不再挣扎了，它放松地吮吸着这根指头，就好像吸牛妈妈的乳头。结果，小牛很容易地被牵出了草坪。
在这次事件中，爱默生父子急于求成。可是，他们并不了解小牛喜欢的是什么，自然也就不能成功。而聪明的女佣对生活有着更深的感悟，她知道比起草来，乳头对小牛有着更强的吸引力，所以顺利地解决了问题。我们做每一件事情的时候，往往以自己的利益为出发点。这是一种自然现象，它体现了人类的本性。但是，现在我要告诉你如何从他人的角度看待问题，这能够使你更有魅力，更能博得他人的青睐。
奥福瑞教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中阐释：行为是由我们的基本欲望引起的……我对那些想要说服别人的人有一点建议：无论你身处商业中、家庭里、学校内，还是政治圈，都要先激起他人的某种迫切的需要。如果你能做到这一点，将会左右逢源。如果你不能做到这一点，将会四处碰壁。
有一段时间，我为了举办几场演讲补习班，租用了纽约一家饭店里的大舞厅。那个饭店以“季”为单位进行收费，每一季20个晚上。在某一季开始的时候，我突然接到那家饭店经理的通知，他说由于成本提高，需要我多付三倍的价钱才能继续租用场地。可是在我接到通知之前，我已经将这一季的入场券悉数分发完毕。
我当然是不愿意多付租金了，可是我说付不起钱有什么用呢？他们当然可以把我从这里赶出去，然后找到能付起钱的人继续经营。我觉得自己不能坐以待毙，必须做点什么。两天后，我找到经理，对他说：“收到你的信，我非常惊讶！但是我不会怪你，如果我是你，我也会那么做。你被聘为经理，为饭店赢利是你的本职工作，如果你不能做到这一点的话，很显然你会被辞退。不过，如果你执意要加租，能否先听听我的意见，让我为你分析一下这么做的利弊？”
他不屑地同意了。我拿出一张纸，在中间画出一条线。在线的一头写上“利”，而另一头写上“弊”。我在“利”的下面写出“舞厅闲置”，然后对他说：“如果我不再租用这个场地，你就可以租给别人，你会获得比现在更多的租金，同时可以提高你的工作业绩。”
接着我又说：“事实上，由于我的退出，你很可能不会马上找到其他人，在这段时间里反而会减少收入，甚至是完全没有收入。另外，由于听我课程的人都是受过教育、素质高的白领人士，这对你的饭店不是起了相当好的宣传作用吗？如果你花了5000美元在报上登广告的话，招来的人不一定能比我带给你的人更多吧！”与此同时，我将不利的因素简要地写在了“弊”的下面，就把纸交给了经理。“希望你考虑一下，无论你最后做了什么决定，请及时通知我。”说完，我客气地跟他握手，离开了他的办公室。
第二天，我收到经理的亲笔信，他告诉我租金增加50%，而不是300%。请注意，我没有说想要减少租金的话，我所提及的都是他想要得到的以及如何得到它。假设我像一般人那样怒气冲冲地冲进他的办公室，和他争论并要求租金减到200%，那结果又会如何？一场唾沫星横飞的口水战马上就会展开！即使他意识到自己错了，可是为了他的自尊，我相信他也很难被我说服而按照我想要的结果去做。
关于做人处世，亨利·福特说过：
“如果说成功有秘诀的话，那一定是先掌握了对方的立场。你要站在他人的立场上去考虑问题，就好像是自己的事情一样。”
这句话听起来很平实，但是90%的人在90%的时候都把这个秘诀忽略了。
你是否想看看和我们切身利益相关的、每天发生在我们身边类似的事情？下面这封信就是违反上述规则的典型例子，它由一家颇具规模的广告公司的无线电部门主任写给全国各无线电台负责人。亲爱的布朗克：
本公司希望在无线电界保持广告业务的主导地位。
（谁关心你公司的希望？我正为自己的很多麻烦事烦恼呢！银行要取消我的房产抵押权，害虫正破坏我的花园，股票又下跌了，我错过了今早8点15分的火车，医生说我患有高血压和神经炎。然而当我犹豫地推开办公室的门，眼前突然出现的却是这样一张只关系你们公司利益但却穷于措词的信件，这张让人看了就觉得恶心、真想把你们踢出广告合作的信件！）
本公司在国内的广告投入是联网合作的保障。我们每年在电台时间之后的纯利在全国首屈一指。
（你自大、有钱、遥不可及吗？那又如何？即使你们公司有全国汽车公司、全国电气公司、美国陆军合起来那么大，与我何干？如果你足够聪明就应该想到，我只关心我有多强大，而不是你！你对自己巨大成功的吹嘘让我觉得你很渺小，根本不值一提！）
我们希望以最新的无线电台消息赚取利润。
（你希望！你希望！你是十足的蠢驴！我对你的希望完全不感兴趣，即使是美国总统的希望又能怎样！我就说一遍，我所感兴趣的只有我所渴望的！而你在这封荒谬至极的信件中只字未提！）
所以，请你将我们公司的名头放到你们电台一周回顾的推荐清单上。每个单独的细节将有利于中介机构及时预定我们的服务。
（“推荐清单”？你脸皮真是够厚的了！你怎么就没想想，当你要求我将你公司放入“申请清单”中的时候，你甚至都没有客气地说声“谢”字。）
及时回复这封信，同时将你最近的“所作所为”告诉我们，这将有利于共赢！
（你就是个傻子！你寄给我的这封由廉价纸写成的信，就像秋天的落叶一样同时分发到各地。你想让我在抵押房产，患有高血压的时候给你写回信，还要求我“及时回复”！难道你不知道我比你还要忙？是谁赋予你这个权利可以命令我？……你说，我们将“共赢”，这只是在最后你才注意到我的立场。但是如何对我有利，你却含糊其辞！）
又及：你可能会感兴趣，随信附上的布朗克维尔杂志的复本，你可以通过你的电台进行广播。
（在你的“又及”中提到了可以帮助我的事情，为什么不用这些作为信的开头呢？任何广告公司的人犯了像你这样的错误，我觉得他都是脑子不正常的。你需要的不是我最近的所作所为，而是给你的甲状腺上涂点让你变得更聪明的碘！）
从这封信中我们可以看出，电台负责人的利益最后才被提出来。这封信的积极意义因此而降低不少。所谓的“共赢”也没有体现出来，这其实是一封很失败的信。然而，信中所言，也是常常从我们口中说出的。我们习惯于为自己的利益驱动，经常不去考虑别人的观点，这在不经意间使我们失去不少机会。可怕的是，我们从来就没觉得有什么影响，认为这是天经地义的。这难道不是我们的弱点所在吗？那些时刻为他人着想，并能巧妙地引起他人欲望的人是不可能失败的；而那些用他人的想法指导他人行动为自己服务的人，则永远不怕碌碌无为。
无论你作为经理，还是普通的销售人员，请相信我，从他人的角度看问题，会让你有所收益。如果运用自如，它将使你势不可当！
威廉·温特尔曾说过：“自我表现是人类天性中最主要的需要。”
在处世方面，我们需要揣摩他人的意图。只有这样，我们才能将自己的需求同他人进行交流；只有这样，我们才能让自己的利益通过他人的双手奉献出来；只有这样，我们才能和合作者，甚至是对手取得双赢。