第3章 胜战计，成功学的第一法宝（2）

克洛克大失所望，依照当前这个情况，他若是向麦当劳兄弟提出来想投资麦当劳快餐店，难免会引起麦当劳兄弟的疑心，他们兄弟肯定不会让一个外人插手店里的事情。但是克洛克又非常看好麦当劳快餐店，他想要继续开发麦当劳快餐店的潜力，把它做大做强，做成全国性的快餐巨头。克洛克不想让自己构想的宏图变成泡影，所以他想了个两全其美的办法，这个办法既不会损害麦当劳兄弟的当前利益，又可以给他们带来好处，克洛克建议麦当劳兄弟让他加盟到麦当劳快餐店来，但不是在圣贝纳迪诺和麦当劳兄弟一起经营，而是让他有发展麦当劳连锁店的权限，克洛克会收取每个连锁店950美元的借牌费，另外每个加盟店要把销售额的1.9%缴纳给克洛克当作指导费用。作为回报，克洛克会拿出销售额的0.5%交给麦当劳兄弟。

麦当劳兄弟听完克洛克的建议，都动心了，按照克洛克的建议，他们兄弟快餐店的生意不会受影响，而且不用他们操心，每年都可以从加盟店里边抽钱出来，这样既不会影响他们安逸的生活，又会有额外的收入，于是他们答应了克洛克的这个建议，和克洛克签了10年协议。1955年，克洛克在伊利诺伊州的德斯普兰斯开设了首个麦当劳分店。

五十多岁的克洛克开始了他新的事业，全新而充满挑战的事业，他像对待自己的第一份工作一样，兢兢业业，认认真真。克洛克发扬吃苦耐劳的精神，虽然年老多病，却每天工作十多个小时，他的精神感染了店里的店员，店员们也个个勤勤勉勉。除此之外，克洛克也没忘记自己的推销事业，他继续推销着他的多功能奶昔搅拌器。

克洛克对自己的这个分店投入了极大的精力，做出了很多富有成效的改革。首先，克洛克继续保持麦当劳快餐店以前的优点，那就是干净、快捷，客人们只要点了餐，一两分钟后，服务员就会把准备好的面包、可乐或是薯条、鸡块送到客人们面前，非常方便，尤其是匆匆路过的上班族，他们时间紧张，需要的就是这种快捷的服务，所以非常喜爱这种快餐店。

其次，按照协议的规定，每个加盟者只要向克洛克交纳950美元以及相当于销售额1.9%的指导费，就可以开设分店，这个加盟的要求是非常低的。在当时，很多餐饮店都会强制性地向加盟者销售器具或产品，但是克洛克坚持自己的原则，除了借牌费和指导费，他没有再额外强加其他条件。因为克洛克知道，要想把麦当劳快餐店推广出去，就需要让利给加盟者，唯利是图是不行的，只有舍弃一些利润，才能让这些加盟的快餐店活下去，并且迅速占领全国的市场。克洛克的心中有很大的目标，替麦当劳兄弟经营加盟店只是他的第一步，他真正的目标是通过麦当劳快餐店成就自己的事业。较低的门槛迅速招纳了一大批加盟者，克洛克的分店从一家变成两家，又变成几十家，很快便发展到上百家。

在加盟人员的选择上，克洛克也是小心谨慎，他需要优秀的加盟者，这样可以帮他迅速打开局面，但是他从不把加盟权卖给实力雄厚的加盟者，因为实力雄厚的加盟者有朝一日可能会超过自己开的总店，像自己渐渐架空麦当劳兄弟那样尾大不掉。

在克洛克的改革下，麦当劳快餐店迅速壮大，在短短的几年时间里，全美国发展起了300多家加盟连锁店。对于麦当劳快餐店的迅速壮大，麦当劳兄弟也是非常满意的，在他们看来，克洛克更像个完美的管家，丝毫不用他们自己伤脑筋，麦当劳快餐店便可以在全国开上300多家店，更重要的是，这300多家加盟连锁店每年都会把营业额的0.5%交给麦当劳兄弟，这可是一笔非常可观的收入，而且这一切根本不用他们兄弟两个操心，他们只需要收钱就是了。麦当劳兄弟沉浸在满足中，他们没有发觉克洛克已经壮大到了不可控的地步，这300多家加盟连锁店都是克洛克发展起来的，克洛克在这些店面中有着巨大的号召力，他俨然已是麦当劳快餐店真正的老板了。

麦当劳兄弟对危机视而不见，并不代表克洛克没有思考这些，事实上随着加盟连锁店的不断增加，克洛克也开始在心中算着自己的账，虽然每个加盟店都需要把营业额的1.9%当作指导费用缴纳给他，但是他还需要拿出来0.5%给麦当劳兄弟，他自己真正能拿到的只有1.4%。店面少的时候，0.5%根本算不上什么，店面越来越多，“0.5%的营业额”这一数字也越来越惊人，他觉得是时候和麦当劳兄弟谈一谈了，麦当劳快餐店需要易主了。克洛克的最终目标也不只是个合格的管家，他有更大的目标，替麦当劳兄弟经营加盟快餐店只不过是他庞大计划的掩饰。

克洛克的摊牌也让麦当劳兄弟吃惊不小，他们没有想到克洛克会向他们提出购买麦当劳的品牌、商标等。麦当劳兄弟起初并不同意，但是克洛克已经从一个“管家”变成了300多家店面真正的幕后老板，麦当劳兄弟已经根本没法和他叫板，双方经过一番讨价还价，最终麦当劳兄弟以270万美元的价格将麦当劳快餐店所有的品牌、商标等都卖给了克洛克。克洛克以这300家连锁店为基石，励精图治，最终营造了一个覆盖全球的麦当劳帝国。

成功者为了实现自己的事业和宏图，常常会使用超人的计策，但是这些计策并非一定要阴险卑鄙，这些计策可以放在台面上，堂而皇之。克洛克最初提出替麦当劳兄弟经营快餐店，表面上是替麦当劳兄弟发展连锁加盟店，为他们思虑周全，分担工作，实际上却是另有目的，想通过这种方式，渐渐取得麦当劳餐厅的控制权。克洛克的计策用在明处，他用这种计策堂而皇之地实现了自己的目的，从麦当劳兄弟那边得到了快餐店的所有权利，实现了自己的宏图。

让对手相信自己

让对手相信自己无疑是一件很难的事情，本是拼个你死我活的竞争对手，他怎么可能相信你。但是如果你能做到让对手相信你的一举一动，那对自己将会是非常有利的。这里讲的让对手相信自己并非是将自己的计划和目的告诉对手以取得信任，那样是非常不明智的，将会让自己置身于必败之地，相信很少有人会去做这样的事情。让对手相信自己是让对手相信自己展现给他的行为和信息，这些行为和信息自然是我们为了实现自己的目的而故意透漏给对手的，若对手真的相信了他所看到的，那对我们将会非常有利，我们可以迷惑住对手，而在另一方面达到自己真正的目的。

在石英手表没出现之前，世界上流行的都是机械手表，这种手表的工作原理是给它上足发条，然后这种动力带动手表内部的齿轮转动，进而推动手表的指针走动。机械手表由于受发条松紧、温度高低、磁场强弱的影响，往往在走时会有一些偏差，通常一天下来，会有几十秒的偏差。

为了提高手表的精确度，人们开始寻求新的技术和工艺。1969年，精工公司研制出了一种石英手表，这是制表史上一次伟大的变革，石英手表是和机械手表完全不同的一种手表，石英手表不再依靠传统的上发条为动力，而是在手表的内部装了一个石英晶体振荡器，通过这个振荡器，用电子分频去控制马达运转，带动指针。由于石英手表动力的来源是电池，所以它不用频繁去上发条，一般装上一个小小的电池便可以用上好多年，而机械手表几乎每天都需要上发条。在时间的误差上，石英手表也有了很大的改善，通常石英手表一天的误差只有一秒左右，比机械手表小很多。而且石英手表没有了复杂的内部结构，造价也比机械手表便宜了很多。和机械手表比较，石英手表有太多的优点，它的问世预示着一个新时代的到来。

精工公司也预见到了石英手表未来的辉煌，觉得这种手表推向市场后，必然会带来巨大的需求量，成为新的畅销手表。精工公司开始将研发出来的石英手表投产，大量制造，然后推向市场。于是世界上第一款石英手表ASTRON面世了，这款石英手表推向市场之后，果然广受好评，迅速取代了机械手表，风靡全球。精工公司的销售额也逐年飙升，成为全世界最为知名的制表公司。

精工公司的巨大成功深深刺激了最主要的竞争对手卡西欧公司。卡西欧公司也是一家著名的制表公司，一直以来都是精工公司强劲的竞争者。精工公司这次抓住机遇，率先推出石英手表，取得了辉煌的成绩，销售额远超过卡西欧公司。精工公司生产的石英手表已经在市场上占了相当大的份额，落后精工公司太多的卡西欧公司不得不想办法扭转这一局面。卡西欧公司已经处于被动地位，这时候想要追着精工公司的步伐也去生产石英手表，肯定是下策，因为精工公司不但有着市场的优势，而且也有技术的优势，石英手表就是精工公司研发出来的，卡西欧公司想要追上精工公司难上加难。而且精工公司必然不愿意让卡西欧公司分一杯羹，若精工公司知道了卡西欧公司想要生产石英手表的意向，必定会处处防备压制。

对于卡西欧公司来说，手表市场的大势已经从机械手表转向了石英手表，不生产石英手表只能是死路一条，明知这条路不好走，还必须走这条路。卡西欧公司需要一个假象，这个假象就是卡西欧公司根本不打算生产石英手表，而且这个假象需要能让精工公司信服。为此，卡西欧公司开始放出风声，说自己公司要转型生产其他电子仪器设备。卡西欧公司放出风声的同时，开始认认真真地把精力投入到研发电子计算器、电子收音机、喷墨打印机等电子仪器设备上。精工公司也信以为真，认为卡西欧公司可能知难而退，真的放弃了石英手表这个市场，于是放松了警惕，不再把卡西欧公司放在心上。

其实这一切只是卡西欧公司制造的假象，卡西欧还是想在石英手表市场上挽回败局，但是怕引起精工公司的注意，只得明着转型生产电子计算器等仪器设备，暗地里加快石英手表的研发。经过数年努力，卡西欧公司终于研发出来一款更加低廉且更加精确的石英手表。万事俱备，1974年，卡西欧公司也推出了自己公司研发的石英手表，这种石英手表比市场上流行的精工公司手表更加优越，推出后很快便占有了一定的市场，卡西欧公司终于在手表市场上抢占了一块领地。精工公司这才知道卡西欧公司一直都未放弃进军手表市场，转型研发其他电子仪器只不过是他们的一种策略，卡西欧公司用这个策略迷惑住了精工公司，使得精工公司麻痹大意，放松了警惕。等卡西欧公司研发出新产品后，精工公司要想出应对的方法，为时已晚，只能眼睁睁看着卡西欧公司抢去了市场份额。

商家为了实现自己的目的，常常会给对手制造一种错觉，让对手忽视自己的威胁，最后忽然杀出来，将对手打了个措手不及，这时候自己已然壮大到足够压制住对手的程度，对手想要还击，却已经没有那个能力。这一谋略的关键之处就在于要把错觉营造得逼真，甚至就是真的，让对手深信不疑，这样才能麻痹对手，取得成功；若是谋划失当，营造手段拙劣不堪，非但起不到迷惑对手的作用，甚至还有可能被对手利用，转而损害自己。这是成功者常用的谋略，看似平淡，实质也是最高明的谋略。

想成功先要让对手分不清东南西北

一个人想要做一番事业，离不开和形形色色的对手进行谈判、沟通，只有沟通，双方才能开展交流或合作，才能让自己的事业不断发展，取得成功。但是，谈判通常情况下又是个很艰难的过程，由于彼此利益的不同，自己和对手谈判的时候，常常在利益分配上不能达成共识，使谈判陷入僵局。谈判时，对手要价常常会高出自己的预估，我们很难去满足，为了打破僵局，这时候就需要去想办法制造迷雾，让对手不知道你的底细。既然双方能坐到一起谈判，肯定是想要合作的，之所以陷入僵局，是因为彼此的目的没达到。谈判过程其实是一个双方互相琢磨揣测的过程，你担心对手放弃谈判，对手同样也担心你放弃谈判，如果对手摸不清你的底细，难免会心里更加没底，不知道你是不是打退堂鼓，为了能够让你继续谈判下去，对手会主动降低自己的要价，这样双方就有了达成共识的基础，最终才可能达到一个让你满意的结果。

香港有个名叫何礼杰的地产商，和其他大的地产商比较起来，何礼杰算是小本经营，他的资金实力不够强，而且名下只有一块地皮。何礼杰仅有的一块地皮位于香港的繁华地段，交通便利，商铺云集。何礼杰打算在这块地上建楼盘，就找了一家实力雄厚的城建公司进行谈判。

何礼杰和城建公司进行了几次接触之后，双方的谈判陷入了僵局。城建公司很想承包这个项目，但是城建公司也知道这块地是何礼杰唯一的地皮，而且何礼杰的实力比较薄弱。这场谈判本来就是一个实力悬殊的谈判，城建公司财大气粗，故意提高价格，想要在何礼杰身上狠赚一笔。城建公司的要价是何礼杰无法接受的，自己资金本来就少，全指望这块地皮了，城建公司要价这么高，自己以后的赚头就会大大减少。双方接触了几次之后，因为彼此心中价位相差悬殊，谈判陷入僵局，进行不下去了。

要想继续谈判下去，就要想办法让城建公司知道何礼杰不和他们谈判也可以找到其他合作者，这样城建公司才会感到惶恐，进而降低要价。自从谈判陷入僵局之后，何礼杰开始故意对城建公司进行冷处理，一方面刻意冷落他们，做出要放弃和他们合作的打算，一方面频频和一位阿拉伯富商会面，一起共进午餐，一起出入娱乐场合，做出是在谈生意的样子。何礼杰的反常行为果然引起了城建公司的注意，当时有不少阿拉伯商人在香港从事房地产行业，何礼杰极有可能正在和阿拉伯富商密谈这方面的合作。原本想借着自己雄厚的实力对何礼杰进行要挟的城建公司慌了神，再也坐不住了，这个项目他们根本无意于放弃，如果何礼杰不和他们合作，他们将会白白流失掉很多利润。城建公司只好放低姿态，降低要价，重新和何礼杰谈判。何礼杰经过这次表演，已经把城建公司的心态摸了个一清二楚，所以故意做出不情愿的样子。城建公司只好继续让步，何礼杰等城建公司给出的条件满足了自己的要求，这才同意和城建公司合作。在这场谈判中，原本城建公司财大气粗，占着上风，不断要挟何礼杰，何礼杰见招拆招，制造出要和阿拉伯富商谈判的假象，终于让城建公司迷失了方向，摸不清何礼杰的底细，只好不断让步，何礼杰最终以自己非常满意的条件和城建公司合作，在这笔生意中获得了巨大的利润。

在市场中，我们常常需要和不同的人或公司进行周旋，有时候对手凭借着巨大的优势占据着主导地位，可以随意对我们进行敲诈施压。我们这时候想要正面和对手交锋取得自己想要的结果是非常困难的，想要达到自己的目的，只能用其他方式，营造一种假象蒙蔽对手，让对手如在雾里，分不清形势，对情况作出错误的判断，我们这个时候与之进行谈判，可以压低对方的条件，实现自己的目的。

避实就虚，找准对手弱点

“围魏救赵”是一种避实击虚的策略，和对手正面交手会吃亏，那不如先攻击对手的薄弱领域，这样虽然不和对方主力交手，也能起到应有的效果。在通往成功的路上，有时候你面对的阻力和困难是比较大的，如果选择正面交锋，你的实力可能根本不足以与之抗衡，这时候你要学会避开最为困难的地方，选择从薄弱的地方下手，这样更容易成功，等你在薄弱的地方取得成功之后，原本困难的地方也不会那么困难，这时候再选择从原本困难的地方下手，就比较容易解决了。

换个地方下手

大多数成功者都拥有两种特质，那就是敏锐的观察和准确的决策。敏锐的观察有助于发现对手的弱点和软肋，准确的决策有助于在竞争中把握机遇，一招克敌。

很多时候，你面对的对手实力雄厚，看似庞然大物、无懈可击，实际上只是没找对对应的方法。其实你可以换个角度，从其他地方下手，或许局面便会迥然不同。通往成功的路上，并非只有狭路相逢、针锋相对，也有围魏救赵、避实就虚。