第5章 FBI说：一切从心开始(4)

“由于这次会议是由资方和劳工代表组成，所以承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我不是股东，也不是劳工，但是我觉得我和大家关系密切，从某种意义上来说，也代表了资方和劳工……”

一番充满真情的话完全化解了双方的矛盾，把本来对立的两方势力用朋友关系拉在了一起，虽然这个时候问题还没有得到解决，但是敌对的气氛已经缓和多了，接下来的谈判也就好进行了。

赢得友情牌

博克是《妇女家庭》杂志的创办人，杂志创办之初，后来当选为美国总统的拉瑟福德·海斯在杂志的头版发表了一篇文章，使得杂志名声大噪。借着名人的势头走捷径的好运气每个人都想有，但那也只是想想而已，为何真正幸运的只有博克呢？

其实，他从13岁时就开始着手为今生的事业做准备了。当时他还只是西联电报公司的一个送报小孩而已，但是经常给大人物写信。为了加大信件的针对性，他总是事先琢磨名人的性格，然后根据他们的性格来安排信件的内容。有时候他会追问对方做某件事情的理由，有时候他又会问起对方童年时候的经历。在信中，他总是会提到对方生平最重要的事情或日期，这些问题甚至是好朋友也会忽略的。通过这种方式，他认识不少社会名流，并且和其中很多人成了好朋友。

小洛克菲勒和博克，他们为自己赢得友情、赢得尊重的方法都是一样的——合理地打出友情牌。人生在世需要朋友，我们应该试着在适当的时候打出一张友情牌，哪怕对实际情况没有什么帮助，至少能让别人从心灵上感到温暖和力量。

就对方感兴趣的话题展开交谈

人人都有自己感兴趣和为之骄傲的事情，这些事情就像藏在人内心深处的小天使，不管这个人是多么豁达，多么不在乎名利，多么淡定，一旦触碰到他心中的小天使，他也会眉飞色舞、神采飞扬起来。

申请建校资金

耶鲁大学建于1701年，初名“大学学院”，位于美国纽黑文市，是美国历史上的第三所大学。

1718年，大学学院名声在外，急需大笔资金来修建校舍，以便更多的学生能在这里学习。

第一任校长亚伯拉罕·皮尔逊为了筹到修建校舍的资金，他循规蹈矩地写报告层层往上请示，但所有上交的报告都石沉大海，没有得到半点儿回应。不得已，他只得向当时在纽黑文的英国东印度公司高层官员伊莱休·耶鲁求援。

亚伯拉罕之所以选中这位高官，是因为伊莱休非常热心教育，经常救助贫困儿童，据说他在英国还赞助了一所学校。这样的人，应该不会对大学教育面临的困难坐视不理吧。

遗憾的是，亚伯拉罕只是听说过伊莱休，并没有见过面，而对于东印度公司的名气，他是早有耳闻的。伊莱休能不能帮助自己，亚伯拉罕完全没有把握，可是想到全校师生没有统一的校舍，生活和学习都非常不方便，他觉得自己责任重大，无论如何也要硬着头皮去试试。

于是亚伯拉罕敲开了伊莱休家的大门。

“尊敬的伊莱休·耶鲁先生，您好。久闻大名，我近日到州教会的时候再一次听到各界朋友对您的称赞，深感钦佩，今天途经贵府，特来拜访您。”亚伯拉罕的语气充满了谦逊。

“您真是太客气了，亚伯拉罕先生。”伊莱休的语气平淡且有距离感。

“在全纽黑文，谁不知道伊莱休先生具有远见卓识，热心慈善，并且创立了慈善基金会。您帮助穷人，支持教育，这样不只是影响了那些受到您帮助的人，更重要的是以您为榜样，很多上流社会的绅士都开始关注穷人，热心公益和慈善了。还有您创立的基金会，如今已经帮助了数以百计的孩子，他们将来不管走到哪里，都会记得您，伊莱休·耶鲁先生。”

亚伯拉罕一席话既讲到了伊莱休所做的慈善事业的方方面面，又对他的行为给予了充分肯定，这一番赞扬说得伊莱休心花怒放。

接下来，亚伯拉罕话锋一转，开始诉说起自己的“无能”和悔恨。“身为校方的负责人，我明明知道学校无校舍，师生们无处休息，每天要花费大量时间在路上，耽误了学习，却毫无办法。向上面申请，总也得不到回应，我个人又毫无能力。唉，要是能多几个像伊莱休先生这样的人，真心实意地关心穷人、支持教育那该多好啊。只要能申请到一些物资，孩子们就能在学校里住宿，多些时间学习和做研究了。”说完，亚伯拉罕的情绪明显低落下去。

听到这里，伊莱休立刻站起身拍着胸口，慷慨地说：“我了解您作为学校负责人的苦衷，难得我们为孩子着想的心都是一样的。您不必再往上面打报告了，这些物资我想办法给你们，希望能够真正帮到那些肯勤奋学习的孩子。”

亚伯拉罕激动地握住伊莱休的手，向他表示由衷的感谢。

后来，伊莱休先生果然向学校捐赠了九捆总价值五百多英镑的货物，还有四百多本书，以及英王乔治一世的肖像和纹章。这些现在看起来极其普通的物品，对于当时的耶鲁大学来说无异于雪中送炭。为了感谢伊莱休·耶鲁的慷慨捐赠，学校正式更名为“耶鲁学院”，它就是今日耶鲁大学的前身。

要是当年亚伯拉罕没有敲开伊莱休家的大门，或者在交谈的时候絮絮叨叨，抑或是一开始就将目的表现得非常明显，那么结果未必会这样了。亚伯拉罕所做的就是从伊莱休感兴趣的话题说起，也就掌握了谈话的方向。

与人交往时，如果能预先知道对方的喜好，或者在言谈当中多注意对方说话的重点，然后在有意无意间自然地谈到对方感兴趣的事情上来，只要对方不是心情极其糟糕，或者对你非常不满意的话，他一定会非常高兴认识你。

这位亚伯拉罕先生是聪明的，首先，他了解伊莱休的情况，知道对方对慈善事业抱有兴趣和责任感。然后对其业绩给予肯定和赞扬，这对伊莱休产生了极大的激励作用。最后，他诉说了自己的无能与悔恨，也赢得了伊莱休极大的同情，从而打动了对方，达到了自己的目的。

和胡佛聊天

保尔·里奇是美国《芝加哥报》的著名记者，这一次，他的任务是采访总统胡佛，而此时此刻，他正和胡佛坐在同一节火车车厢里。

占尽了天时、地利、人和的保尔却苦恼不已，因为尽管表面上他已经拥有了采访这位著名人物的绝佳机会，可是不管他说什么，胡佛仿佛都不想开口，只是用他智慧的、暗蓝色的眼睛瞥了保尔几眼。

难道就让机会白白流逝？保尔十分不甘心。他看着窗外飞逝而过的景色，脑子飞快地转动着。这时候，火车正经过内华达州。他看着窗外那些荒地和白雾弥漫的群山，突然说道：“上帝啊，没想到内华达州还在用锄头和铲子人工垦殖呢！”

胡佛竟然马上接话，说道：“近代以来，那些老旧的甚至毫无目的的开垦早就被先进的机械方法替代了……”

在接下来的将近一小时的时间里，胡佛都在兴高采烈地对保尔讲述有关垦殖的事情，而且越说越兴奋，就像停不下来似的，后来还将话题引申到了航空、石油等行业。

尽管从未谋面，但是胡佛竟然和保尔相聊甚欢。而且通过这次经历，保尔给胡佛留下了深刻的印象。

保尔为何最终让胡佛开口说话呢？很简单，他找到了胡佛最感兴趣的话题，当人们内心所保存的对某件事情的兴趣和激情被调动起来的时候，他们通常会滔滔不绝。

怎样了解对方的兴趣

想要赢得对方的好感，从对方感兴趣的话题入手无疑是最快的途径。不过，关于对方感兴趣的事，又该从何处去了解呢？

首先，看看你的朋友中有没有与对方认识的人或者有工作联系的人，如果有的话，向他们探听当然是最容易的。如果你需要了解的是公众人物，那么留心报纸或刊物，平日多关注对方的兴趣爱好，需要的时候就可以运用。

另外，随时留心交际场中的谈话，有些陌生人透露的信息可能正是你需要的。但是必须注意时效性，有些事情也许对方先前感兴趣但现在已经不再感兴趣，如果有这种情形，切忌贸然再提起，以免引起尴尬，甚至使对方不悦，那样反而对你不利。

与人相处或有求于人，学会喜人之所喜，好人之所好，这并非是没有骨气。在适当的时候说出对方感兴趣的话，他人必会将你当成知己。

所谓“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”，每个人都想听感兴趣的和爱听的话，每个人都倾向于对自己了解的东西发表深刻的见解。

当然，说话的时候要特别注意技巧：表示敬佩，但不要过分夸张地赞赏，否则他会认为你是阿谀奉承；把握住事情的关键，弄懂他的想法，说到对方心坎儿上去，他会认为你是真正的知己。你一面听他的言谈，了解更多他感兴趣的事，一面再说几句赞同的话，如此一来，即使他是个冷漠的人，也会变得和蔼可亲，容易接近。如果你有求于人，那么就利用这个机会，稍稍表达你的意思，也许成功会向你招手。

拣对方最在行的问题提问

有一名报社记者奉命采访一位著名银行家，向他请教金融学中关于国际汇率方面的非常复杂的问题。大约谈了15分钟后，记者站起来准备告辞，他说：“非常感谢，我已经十分了解这个问题了。”银行家笑道：“年轻人，你很了不起啊，我在银行工作了40年，到现在都还不是很了解这个问题呢。”

问问别人在行的

上面这个笑话讽刺了一些年轻人，在浅薄地认识了事物的表面之后，就自以为很了解了。这导致他们不喜欢向别人提问，因为他们觉得自己的知识已经足够丰富了，然而真的是这样吗？

事实证明，要想取信于人，赢得别人的好感，表示自己对对方所擅长领域的知识的好奇和尊重是更有效的办法。

美国前总统罗斯福就是这样一个打破砂锅问到底的人。罗斯福在任时，白宫的大门永远敞开着，欢迎各界人士的到来。在面谈时，无论对方是专家还是访客，他总能找到一个双方都感兴趣的话题。在为人处世方面，罗斯福是很成功的。

他的博学多才当然也会引起别人的误解，人们会说他在炫耀自己，可罗斯福知道，很多知识都是从各界访客那里学到的，要说自己真的有什么才能，不过是比别人更好奇罢了。

无论什么人，罗斯福都能看到对方的长处，都能问及对方最擅长的领域，这些领域罗斯福未必能触及，所以他愿意孜孜不倦地学习，他这种好学和谦逊的态度总是让人感到惊讶。

提问须知

怎样的提问方式才是巧妙的，才能赢得对方的好感呢？

第一，提出的问题一定要能显示自己对对方知识的敬佩，这种满含崇敬的、谦卑的态度是非常重要的。

麦克兰是世界知名锻铸技师，在获得这样的成就之前，他至少失去过20份工作。失去这些工作的原因并不是他的能力有问题，而是他忽略了谦卑的重要性。

年轻时候的麦克兰有本事且很自负，他不是不爱提问，只是他提出的问题太高深而常常使上司下不来台。在上司的眼中，他显然“懂得太多”了，于是他不断地失业。

当麦克兰发现了自己的问题之后，马上调整了思路。后来，他试着提出了一个上司十分精通的问题。他看到上司在回答时轻松愉悦的表情，他知道自己不会再失业了。

第二，确定你对这个问题是真的感兴趣。

有一次，一位少妇对普斯林顿大学校长迈克博士提出了一个关于道德哲学的问题。这个问题问得非常宽泛且没有诚意，迈克博士立即反问道：“夫人，关于这个问题，你只是想了解一点儿知识呢，还是想重点谈一下这个话题呢？”

少妇自讨没趣地走开了，事实上，她提问的时候确实没什么诚意。

第三，应该确定对方乐于回答这个问题。

问一下你自己，是不是也很讨厌别人来追根究底地问一些涉及隐私的问题？比如：你拿到的某个产品的内部价是多少？你半年发了多少奖金？那个俱乐部的会费怎么样，你得付多少？某某的生日你送了什么礼物，价值多少？

这些问题是不是让你不想回答而且心烦意乱呢？虽然没有比你更清楚的人了，但这不属于擅长的领域。这样的事情放在别人身上也是一样，挖人隐私的提问会让人反感。

有人会问，当我们面对陌生人的时候，怎么知道别人对什么在行呢？

很简单，可以问问他闲暇的时候干什么，问问他经历的最惊险的事情……要知道每个人都喜欢谈论和自己有关的事情，并且都喜欢发表自己的看法，就算你一时找不到他在行的事情，也可以问问他对近来的某一新闻热点事件有何看法。

无论你面对的是领袖式的大人物，还是那些名不见经传的小人物，有一个策略能让你快速赢得好感，那就是提出一个对方在行的问题，请他谈谈自己的看法。