第8章 谈话中的“温水煮青蛙”效应

细声慢语犹如春雨，丝丝滋润别人的心田；态度和蔼仿若旭日东升，慢慢温暖对方的心灵！

19世纪末美国康奈尔大学的科学家做了一个实验：把青蛙扔到热水里，青蛙马上就能跳出来；如果水一开始是凉的，慢慢对水进行加热，青蛙就会在里面游得很悠闲，即使温水它也不在乎，等到感到水热得难以忍受时，青蛙再想跳出来已经来不及了。实验结果表明，缓慢的改变因不易被察觉而更容易被人们接受。因此，交际中要想改变别人，也要巧妙利用“温水煮青蛙”效应，一步步地渗入别人的思想，这样通常容易让对方接受。

纽约格里利奇储蓄银行里有个叫詹姆士·艾巴森的客户经理。一天，他接待了一个客户，根据银行规定，所有客户在办理业务之前都要填一份表格。客户认真地填好了表格，但是拒绝提供两个以上直系亲属的信息。

如果银行的新职员遇到这种情况可能会直截了当地告诉客户亲属信息必须提供，因为银行有理由拒绝不配合的客户。但詹姆士·艾巴森没有那样做，他知道自己那样做虽然遵守了银行的规章制度，但也会因此而失去一个客户。

詹姆士·艾巴森看了客户的表格，对他说：“先生，打扰一下，我有个问题想请教您，不知是否方便。”客户看了看他，然后点了点头。詹姆士·艾巴森说：“请恕我冒昧，万一您存在我们银行的钱出了问题，而我们一时联系不上您，或者您不方便亲自前来，您愿不愿意让您的亲人帮我们联系您或者代替您本人来处理突发状况呢？”

客户考虑了一下，说道：“我愿意。”詹姆士·艾巴森接着说：“还有万一您突然发生意外，我是说万一，您愿不愿意让您的亲人来取出您的这一大笔存款呢？”客户又点了点头。詹姆士·艾巴森微笑着说：“那么您需要提供详细的亲属信息，把这张表格填完整。”

客户听了点点头，按照银行要求填好了自己的亲属信息。生活中我们难免会遇到很棘手的事情——进一步会让别人难堪，退一步会让自己为难。这时候，想要说服别人听从自己的意见，首先要解除他的戒备心理。聪明的人会慢慢地深入别人的心里，让别人接受自己，进而改变主意。如果急于求成，反而会弄巧成拙。第一次世界大战的时候，美国战略物资紧缺，负责为政府供应精细货物的美国国家银器公司任务很重，但公司的人员不断流失。总经理巴林非常着急，他找到人事总管询问情况：“最近公司怎么人员流动那么大？”总管解释说：“其实也不能怪他们，人往高处走，他们只是想要找一份薪水更高的工作。”

巴林对总管的解释并不满意，他同时了解到，工厂还有数百名工人等着领完这个月的工资就离开。为了挽救工厂的生产，巴林决定找工人们谈一谈，了解他们的真实想法。这天下班后，巴林把管理工人的主管们都打发走了，跟工人们进行了一次坦诚的交流。他这才明白，工人们陆续离开的原因并不全是因为工资低，还因为公司有很多地方管理不当。工人们每天的劳动都是超负荷的，而且有时要连续几天晚上加夜班，伙食也不是很好，所以工人们希望找个更好的工作。

了解了这些情况之后，巴林向工人们承诺，会尽快改善他们的工作环境，改善他们的伙食及待遇。巴林还借势讲到了国家的为难之处，也分析了当前战争形势下就业艰难的情况，令很多工人打消了辞职的念头。

巴林后来回忆这件事情的时候说：“我觉得不能直接说我离不开他们，我要让他们明白我的努力，同时也了解自己的处境，这样他们才会慢慢地接受我的建议。”

让别人接受自己的意见或者建议很不容易，我们既不能急于求成也不能无所作为，最佳的方式就是从对方容易接受的一点开始，慢慢说服对方。“温水煮青蛙”是一个渐进的过程，也是一个从量变到质变的过程，交际场合运用好这个原理必能如鱼得水，增加自己的制胜砝码。