第5章 明确：紧扣目的，有的放矢

哈佛沟通课强调，沟通要有目标，说话要有目的，要言之有物、有的放矢，要让对方明白你要说的是什么，以及你要求对方能为你做些什么，双方需要做出什么样的协调，这样才能产生应有的效果。

●明确沟通目的

概括起来，沟通的目的，不外乎以下5种：

（1）传递信息或知识。如课堂教学、学术讲座、新闻报道、产品介绍、展览解说等。

（2）引起注意或兴趣。此类沟通多是出于社交目的，或为了交际，或为了沟通，或为了表明自身的存在，或为了引起他人注意，如打招呼、应酬、寒暄、提问、拜访、导游、介绍、主持人讲话等。

（3）争取了解和信任。如交谈、叙旧、拉家常、谈恋爱等，往往是为了结交朋友加深感情，交流思想。

（4）激励或鼓动。这类沟通旨在加强人们现有的观念，坚定信心，引起精神上的兴奋，有时也要求得到行动上的反应，如赞美、广告宣传、洽谈、请求、就职演说、鼓动性演讲，以及聚会、毕业典礼和各种纪念活动、庆祝活动中的讲话，都是为着这样的目标。

（5）说服或劝告。此类沟通诸如谈判、论辩、批评、法庭辩护、竞选演说、改革性建议等，大多是为了让别人接受自己的观点，争取自身利益而改变他人信念。

●沟通要有的放矢

哈佛沟通课中的一个原则就是话由旨遣，要明确沟通的目的。

目的明确，你的谈话、你的社交往往能够取得良好的效果，只有目的明确了，也才知道应该准备什么话题和资料，采取何种说话语体风格，运用哪些技巧，从而做到有的放矢，临场应变。目的不明，无的放矢，不分场合，就难免东拉西扯，叫人不知所云，无所适从。

因此每次说话之前，不妨想一想：“我为什么要说？”或者，“人家为什么要我说？”预先想一想可能产生的效果，并把预期的效果当目标去为之努力。否则便达不到目的，有时甚至还会闹出笑话。

据说有个人讲话常常偏题，说不到点子上。在他结婚的时候，司仪让他讲话，他说：“我衷心地感谢大家在百忙之中赶来参加我们的婚礼，这是对我们的极大鼓舞，极大鞭策，极大关怀。由于我们俩是初次结婚，缺乏经验，还有待各位今后多多给我们以帮助、扶持和指导。今天有招待不周之处，欢迎大家多提宝贵意见，以便下次改进。”

这些话貌似彬彬有礼，实则滑稽可笑，很不得体。发言者根本未明确自己讲话的目的就乱放炮。

●善于调控，确保沟通目的实现

沟通目的的实现需要在交谈过程中自我控制，不断调节。

人类的言语交际是一个相当复杂的过程，当表达的一方按照预期的目的发出话语信息，或因措辞不当，或对交际对象缺乏了解，引起对方的误解或反感，这时就得加以控制调节，换一种说法，使对方易于理解，乐于接受；有时交谈的开始阶段是按原定目的进行的，可是说到中途，或因对方及周围情况的反应变化，或因兴之所至，谈走了题，偏离了原定目的，同样需要自觉控制，调节说话行为，以便回到原定话题上来。

这是实现沟通目的的最优化控制手段。