第8章 言之有喻：从别的说起(2)
齐宣王喜欢音乐，孟子就从音乐说起，循循善诱，因利势导，一步一步地说服齐宣王施行“仁政”，而齐宣王自此对孟子也格外的敬重。
要是孟子一见齐宣王，就对他大加斥责，或要求他实行“仁政”，那孟子可能话还没说完就被齐宣王赶走了。何谈说服齐宣王，又何谈得到齐宣王的敬重？
可见，在与人交谈的时候，特别是在说服别人的时候，学会从别的说起，充分运用“循循善诱，因势利导”的说话技巧，避免开门见山的直白和鲁莽，不但可以让自己少招惹些对方的反感、排斥和拒绝，而且还很可能成功达到说服的目的。否则，就可能适得其反，可能“好心没好报”。
小王是个热心肠的人。朋友有难他能两肋插刀，即使是陌生人求助，他能帮的话也尽量帮。但他身边的人都不喜欢他，他们甚至一致认为，他是一个自以为是的人。尽管小王工作能力很强，但是，老板始终不器重他，因为老板觉得小王总认为自己比他更有能力。
原来，小王口直心快，因此常常得罪人。本来他是好心，但在别人看来他是在指手画脚。比如说，身边有朋友因为一时的不如意而堕落沉沦，小王就口直心快地对朋友说：“你这样是不行的。这样下去你媳妇儿都娶不到，你赶紧给我振作起来。”结果朋友暴跳如雷地说：“我娶不到媳妇儿关你什么事？你不要以为自己了不起，成天说这个不行，那个不行。你行你当亿万富翁去啊？”
试想，要是小王能和孟子一样在说服别人的时候能先从别的说起，循循善诱，因势利导，他又怎么会被朋友斥责、误解和嫌弃？
对此，我们应当引以为鉴。在谈话中，尤其说服别人的时候，一定要学会“循循善诱，因势利导”的说话技巧，如此一来，才能成功地说服别人，才能好心帮到忙，才能因此享有好人缘，享有精彩的人生。
苏格拉底说服法：引导对方多说“是”
苏格拉底说服法，又称迂回说服法或“问答法”。以论辩见长的苏格拉底所创立的说服法至今还被世人公认为“最聪明的劝诱法”，其原则为：在与他人进行谈判时，最初要尽量避免讨论容易产生分歧的话题，而是着重谈一些能够体现出双方有共同观点的话题，以免对方产生心理上的抵触或反感；经过一番观点一致的沟通后，再自然而然地转向自己的主张，这时，往往能使说服产生奇效。该说服法其实很简单，就是在谈话开始时提出一系列的让对方做肯定回答而不做否定回答的问题。
鉴于苏格拉底说服法的说服有奇效，使得很多人都会在必要的时候用一用。世界著名的心理催眠专家米尔倾·埃米尔松在对人进行催眠的时候，常准备很多对方肯定会回答为“是”的问题，然后依次问对方这些问题，通过让对方不断地回答“是”，人为地让对方形成一种对任何问题都回答“是”的心理定式，进而达到心理催眠的效果。
“今天的天气真不错啊！”
“是啊！”
“夫人和孩子也都好吧？”
“是的，很好。”
“今年你的身体很好吧？”
“是的，我很健康。”
如果你认为自己不是催眠专家，所以不必用此方，那你就大错特错了。因为销售人员对客户推销产品的过程，也可以理解为是一个对客户“催眠”的过程。在这个过程中，你要让客户不断地同意你的意见，制造客户“同意”的心理定式，最后，引入正题，这时，客户往往也会同意。
也许，你会怀疑，这个简单得类似于哄小孩子的策略真的能奏效吗？是的，这个策略虽然简单，但的确非常有效。
几乎每个人都有过这样的心理经历：用“不”来拒绝对方，并不能让自己心情愉悦，甚至有时会产生不愉快的感觉；相反，表示同意的肯定性回答往往会给自己带来愉快轻松的感觉。也就是说，对人来说，同意是理所当然的，而反对要比同意困难。再加上心理定式对对方“同意态度的强化”，在连续地同意了一连串事情之后，要突然扭转态度是非常困难的。
此外，人天生有一种使自己的言行或者态度前后保持一致的需求，如果产生了不一致，就会造成心理不适。
因此，通过制造对方“同意”的心理定式来使得客户接受你的意见和你的产品，是切实可行的谈判技巧。
比如，你正在向一位年轻的女顾客推销一条项链，但是不知是由于价格还是款式方面的原因，她总是思来想去、拿不定主意。而同样作为女性的你明白：本来想要购买的商品，一旦考虑时间久了，购买欲就会减弱。但是，此时你又不能一个劲儿地鼓动她买，那么“苏格拉底说服法”就派上用场了。
你说：“小姐，您的脖子真漂亮，修长不说，肤色也白。”
对于赞美自己的话，客户一般都不会拒绝。即使她口头上否定，在她的潜意识中也一定是认同的。因此，她也许会说：“谢谢你的夸奖，别人都这么说！”
你又说：“戴一条好看的项链会更好看，穿衣服也不会显得脖子上空空的。您今天就是为了这个来商场的吧？”
“是啊，一直都想买一条合适的项链，好不容易今天有空来看看。”
“哦，我觉得白金的项链比较适合您，显得您更加典雅高贵了，您觉得呢？”
“嗯，是挺有道理的。”
……
就这样，对方会在“是的”的惯性中爽快地埋单。再比如，你的一位顾客要求退掉从你手中购买的机器，理由是机器使用的时候发烫。那么你如何说服客户不要退货呢？
售货员说：“先生，大热的天，您还来回跑，真是辛苦了！据说今天室温有39摄氏度？”
顾客回答说：“是的，是39摄氏度。”
售货员说：“哦，先生您看，产品说明书有一条中，说机器工作时的温度会比室温高30摄氏度左右，您注意到了吗？”
顾客：“是的，有这一条。”
售货员说：“也就是说，69摄氏度也是正常的，您说是吗？”
顾客：“是的。”
售货员说：“先生，如果您手里握着一杯69摄氏度的水，您会觉得有些烫手吧？”
顾客：“是的。”
售货员说：“所以机器在使用的过程中发烫是属于正常现象。”
以上这些推销中让顾客多说“是”的例子也的确卓有成效。所以，在生活中，你也善于运用迂回和婉转，先拿那些对方不会予以否定的方面来提问，直至问题最终解决。
引申荒谬，智能出击
在交流的过程中，对方有时候会在不经意间说出一些不合情理的观点。当别人说出这样的观点，就等于暴露了自己的弱点，抓住了这个弱点，你的机会就来了。对别人荒谬的论点加以引申，就能智能出击，驳倒对方。
在《韩非子·难一》中，有这样一则故事很值得我们思考。
有一个商人，在大街上卖他的矛和盾，他指着自己的盾说：“吾盾之坚，莫之能陷也。”然后又指着自己的矛说：“吾矛之利，于物无不陷也。”显然，这是自相矛盾的说法。于是，有个人就故意对他说：“以子之矛陷子之盾，何如？”这个商人无言以对。
抓住别人的论点中荒谬的部分，进行反击是一种智慧，有助于我们掌控优势、扭转劣势。
有一次，爱迪生的儿子问爱迪生：“爸爸，儿子和老爸，谁厉害？”
爱迪生说：“当然是爸爸厉害了。”
儿子很奇怪地问：“那为什么你发明了电灯，你的爸爸却没有发明电灯呢？”
爱迪生不知道该如何回答。
大发明家爱迪生何以会败给了自己的儿子？其原因就是，爱迪生的儿子抓住了爱迪生荒谬的论点“爸爸厉害”，进行引申，进而反击了自己的父亲。当然孩子可能不是有意为之，但是这种说话技巧是值得我们学习的。
还有一则故事，也能证明引申荒谬，智能出击的妙处。
有一个财主，非常吝啬。雇佣了三个小孩子为自己做长工。在一个寒冷的冬天，三个孩子请求财主给他们些柴，生火取暖。结果财主很生气地说：“俗话说，小孩屁股三把火，你们还用得着生火吗？”最后连一根柴也没有给这三个孩子。