第7章 谈判与心理：懂点心理学才能在谈判中获胜(4)

首先，洞察力可以让谈判者对对方的所提供的信息进行细致入微的分析，同时掌握其中最重要的、最可靠的部分，为很好地实现谈判目标奠定基础。其次，如果谈判者具备敏锐的洞察力，那么他就不会被对方所表现的表象或有意制造出的烟雾所蒙蔽，他可以运用洞察力来过滤掉虚假的信息，获得真实有用的信息，为自己的成功增加胜算。再次，拥有洞察力的人不会轻易下结论，不会无中生有或者捕风捉影，而会通过对方的言语、行为等，探索出对方的真实意图，在掌握了对方的心理活动之后，再思索对策，从而在谈判场中无往而不利。

相反，如果一个人洞察力低下，那么他就很可能被各种表面现象所迷惑，出现失误或中对方的圈套，从而损失惨重。一个洞察力低下的人往往是不太可能在谈判中占据优势的。那么，我们应该如何获得洞察力呢？

在谈判时，不能只是低头倾听对方的言论，还要在听的同时，仔细观察对方的手势、动作、神情等，通过这些来洞悉其心理。比如，对方满脸自信，声音铿锵有力，姿势虽然也非常正式，但双脚却微向后缩，那么，你就应该意识到其自信也不那么坚定，你应该坚定自己的态度，不要被对方的气势压倒。

总体来说，要想拥有高超的洞察力，就要多听、多观察、多思考。而关于怎样洞察对方的心理，后面的章节中，我们会做详细的讲解，这里就不再赘述了。

跨越不利于谈判的心理误区

在谈判中，错误的心理会导致失败。谈判是一场心理战，谁的心理在这时走入了误区，谁就会在谈判中失利，甚至让谈判破裂。在谈判中，谈判者要跨越不利于谈判进行的心理误区，以最正确的心理来进行谈判。

什么错误会让你输

谈判是一个复杂的过程，需要我们做好充分的准备，不仅要整合资源、收集资料，而且还要知道什么心理是不利于谈判的，然后在谈判中努力避免出现这些心理误区。下面就让我们具体来看一下常见的几种让我们会输的心理误区。

（1）固执己见：固执己见意味着在谈判之前已经认定了一种解决方法。在谈判中，固执己见会让你无法接受别人更加可行的意见，从而让自己丧失了倾听别人意见的机会；同时固执己见会让我们注意不到谈判情况的发展变化，始终停留在原地，即使自己所坚持的方法不能奏效了。这样一来，谈判很容易无功而返。

（2）苛求完美：这种心理主要表现为，在准备谈判时，我们总是力图能把谈判中出现的问题都考虑到，并且力图在谈判桌上尽善尽美地表达自己。这种心理虽然能促使我们做充分的准备，给予我们更好的谈判热情和动机，但同时，这种心理也有可能给我们带来困扰。比如，在谈判中，出现了我们预想不到的问题，我们表达一个问题时，没有我们预想中的那么好，或者谈判的方向偏离了我们设定好的方向，那么我们有可能在接下来的谈判中，一直想着这个错误，被这个错误搅得心神不宁。你渴求完美的心理让你无法接受意外或错误所带来的不完美，让你心烦意乱，乱了方寸，在接下来的谈判中一输到底。

（3）恐惧心理：成功的谈判是双方整合全部资源以取得最大利益，促成双赢的过程。但是如果谈判中出现了心理上的弱势，那么无论谈判的技巧多么高超，都会失败。恐惧作为心理弱势的一种表现，是谈判过程中最不应该出现的。恐惧会减少你的自信，让你的心里产生一种焦虑，进而扰乱你的思绪，让你丧失谈判的主动权。如果想要消除恐惧，除了要做好充分的准备之外，还要明确自己的谈判目标，并且以坦诚的态度与对方真诚地开展合作。这样我们会因为自己坚持的是有价值的目标而充满自信。

为什么会谈判失败

谈判失败的原因是多方面的。在这里，我们主要讨论由于心理上准备不足或者内心想法不正确而出现的几种状况，并且分析它们出现的原因，进而帮助大家找到解决的方法。

（1）蜻蜓点水的状况：谈判中，我们常常遇到这样的情况：找不到谈话的重点，想到哪里就将话题说到哪里，一个话题还没有深入地进行探讨，就突然转到另一个，导致谈判迟迟没有关键性的进展，双方都在无意义的问题上僵持，进而谈判失败。

出现这种状况的原因是我们在谈判开始前没有积极地做好心理准备，没有想清楚我们到底想要什么样的结果，所以难以抓住关键的、主要的问题与对方进行谈判。

要想避免这种状况出现，首先，要在谈判前明确自己想要通过谈判达到的大目标、小目标，并且对之进行规划，就那些对结果有关键性作用的环节或问题进行详细规划；其次，在谈判中，要有意识地提醒自己，对出现的某一个议题进行深入的论述，不在结束一个议题之前就匆匆开始另一个议题，要对自己所提出的议题进行多方面、多角度地阐述，以便让对方充分了解。

如果你能够这样做，那么你的谈判就有了实质性的突破，而不会出现漫无目的的随意性。

（2）因实际情况超出预期而慌乱：在谈判中，我们会遇到各种可能突发的情况，其态势发展不如预期是再正常不过的情况，但许多人却容易因此而陷入慌乱中，而非思索其他方法的可能。

这种状况对谈判是非常不利的，尤其是当谈判者的心理承受能力较差或者急于在较短的时间里完成较多的任务，同时应变能力也不够强时，这将引发严重的，诸如焦虑、慌乱等负面心理，给谈判带来消极影响。比如，当对方提出了一种超乎你的预想的提议时，你的自信就会受到挑战。当你发现你的想法不能达到你想要的结果时，会感到紧张、慌乱、不知所措，从而陷入被动，甚至向对方妥协。

怀着实事求是的心理是避免这种不良状况出现的必要前提。同时，我们还应该认真地准备谈判，从各方面搜集谈判的资料，同时将自己的思路打开，想到各种可能出现的情况，并且做好应对的准备。我们可以做好议题的计划，但是不要局限在这个计划里面，认真倾听其他谈判人员的意见，以诚意的态度与其探讨。做足准备，我们才能真正稳操胜券。

（3）为了“和气”而一味退让的状况：在谈判中，有不少人会为了保持双方的“和气”，而过于谦谦有礼和退让。这是一种心理观念上的错误。其实，谈判是在交流的基础上，运用合适的策略争取自己应得利益的过程。它不涉及谁对谁错的问题，也不需要因为害怕冲突而无条件让步。有经验的谈判者对自己认为对的想法，会据理力争，想尽各种方法说服对方，而不是因害怕引起冲突而随意妥协。

导致这种心理出现的原因有很多，最主要的有两个：一是，谈判者认为某些问题并不是那么重要，从而避开具有实质性的问题，他想要通过这种方法给对方一个良好的印象，但这是完全没有必要的。二是，谈判者性格懦弱或没有魄力，为了与对方和平相处、不伤和气而一味退让，或无条件退让。毫无疑问，这种谈判除了得不到应有的利益外，还会给对方蚕食自己利益的机会，是我们必须避免的。

应对这种状况的策略是：首先，不能惧怕对方，即使对方表现出来的气势再强，也不能对其俯首称臣；其次，要做充分的心理准备，将要探讨的问题和具有决定性意义的问题都列出来，并对重要的问题进行深层次的讨论，在取得结果后，再进行下一个问题。

如何在谈判中不犯错

在谈判中，有很多因素干扰着我们对谈判状况的判断，在心理承受高压力的情况下，稍有不慎就容易犯错，进而失去主动。那么我们如何才能避免因不小心而犯下的错误呢？对此，我们不妨从以下几方面做起。

（1）要清楚对方讲的是什么问题，对对方的每一个观点进行深层次、多角度地剖析，分清哪些是可以接受的，哪些是不能接受的，并且及时地提出应对策略，争取有效地说服对方。

（2）要持有坦率和诚恳的态度，在听取对方的观点时要给对方足够的示意，让对方感受到你的认真和尊重，这样你就能给对方留下一个比较好的印象，如果以后还想合作也比较容易。

（3）适时地运用一些小谋略和小幽默，缓和谈判的气氛，并且在适当的时候，给予对方赞扬和鼓励，对对方提出的问题给出一些积极的评论，对不能赞同的也要有足够的理由。

（4）掌握好谈判的节奏，如果你想让谈判的主动权掌握在你的手里，那么就要为自己设立一个明确而具体的谈判目标，并且在谈判中一步步地实现它。

（5）避免感情用事，要理性地对待对方提出的问题，即使问题有时候很离谱，我们也要用专业的态度来对待对方，不要轻易发泄自己的脾气，那样不仅伤人，而且谈判也无法进行下去。

（6）要在谈判前做充分的准备，预想各种可能出现的情况，并且想好应对的策略。为一个观点想好足够的理由，这样你在谈判中就会更加有自信。