第6章 谈判与心理：懂点心理学才能在谈判中获胜(3)

谈判初始，业主详细地介绍了店内的基本情况和装修情况，包括水电、面积、墙板、地面和其他的一些装饰品，出租底价接近三万元。可以看出业主很诚恳，而这两个大学生也听得很认真。大学生们说：“我们的目标顾客是追逐时尚和潮流的人群，开店也主要是经营各种流行和充满个性的商品。但我们都是刚刚毕业的大学生，资金也有限，希望您的租金能再便宜一点。”

业主说：“报给你们的已经是我的底价了，你们无论在哪里都找不到比这更低的租金了。”店主看上去很和蔼，他给出的租金好像真的接近底线了。

但是考虑到启动资金有限，两个大学生又对业主说道：“我知道您要求的租金很低，但是您看我们这是头一次做生意，我们的资金很有限，而我们确实很看好这块地方，如果没有您的支持，我们创业的前景就不知道会怎样了，我们真的很需要您的支持，我们无意让你付出更多，只要我们的店一上轨道，我们就会立刻补上租金，好吗？但是开始阶段，还是希望你能支持我们一下。这样我们的梦想才有实现的可能。”

业主看到两个大学生态度这么诚恳，也被其创业的激情和勇气所感染，就将前三个月的租金再减去了一部分，而三个月后怎样，双方到时候再做商谈。

从上例中，我们可以看出，诚意是谈判的润滑剂，诚意让人感受到被尊重，从而更愿意将谈判进行下去，甚至促成合作。带着诚意去谈判，可以缓和双方对立的立场，让双方都处在一个相对和谐的氛围之中，甚至感动对方，让对方甘愿放弃某些利益来促成合作。毕竟，与诚意十足的人合作或答应其要求是件令人愉快的事情。

动机决定了“赢”与“输”

在谈判中，动机很重要，一个谈判者怀有什么样的心理动机，往往就会取得什么样的结果。倘若心理动机是正当的、是为己方谋取应得的利益、是积极的，那么谈判的结果多半就是与预期相符的；相反，如果心理动机不良，是消极的，想用不正当的手段谋取本不属于自己的利益，那么往往会付出更加沉重的代价。

不要轻易臆测对方

臆测是心理学上的一个概念，是指在某种条件下，人们根据某个事实进行主观联想和揣测的过程。臆测是一种心理惯性，它是人们头脑中思维定式的一种反应。在谈判中，臆测很容易让你对事实材料做不客观、不正确的分析，仅凭自己的经验就下结论，从而做出错误的决策，在谈判中失利。

在很多情况下，我们在下结论、做决策前都会做大量的试验和调查，但是如果我们对某一类问题有足够的经验，当我们再遇到这类问题时，就会轻易地根据以往的经验来下结论，以为自己的想法以及所采取的方法是极其正确的，却忽略了时间和条件的改变，造成偏差、失误，甚至是完全错误。

臆测的过程，是根据一个事实推断其他事实的过程。人们根据已有经验进行主观臆断的心理习惯，人往往不容易察觉到自己臆测的心理过程。一位心理学家就说过：“臆测不易显现，因此，我们常常不知道它的存在，臆测有十分之九都是埋藏在潜意识里的。”

人们之所以喜欢通过臆测来解决问题，主要是由于人们对失败的恐惧，害怕采取新的想法和手段会招致失败，因此喜欢根据经验来解决问题。如果一件事情发生，人们会立即在头脑中形成这件事情可能产生的结果，并且在第一时间想出解决的方法，并做好足够的心理准备和防范措施。但是，更多的情况下，人们是把自己主观臆测的结果当成既有事实，形成主观臆断，这时候，如果你主观推测出的结果与事实不符，那么就会造成很大的损失。

臆测在谈判中最典型的表现是，在掌握几个事实的基础上就草率地下结论、做决策，从而不知不觉地变得被动，损失甚至放弃自己应得的利益。在谈判中，谈判者可能因为臆测的心理变得很自负，常常不听完对方说什么就认定对方的意图，这不仅丧失了获得真实资料的机会，而且还丧失了仔细分析的机会，这对谈判者来说是极为不利的，也很容易导致谈判破裂。

因此，在谈判中，我们要尽量避免臆测。我们要仔细地倾听对方的要求和条件，认真分析目前的状况，尽可能掌握更多的材料和情况，做综合分析，用足够的时间来发现事实。这样才能找出双方的分歧所在，了解到有价值的问题，进而提出适合的解决方法，在谈判中取得自己想要的结果。

适当运用认同与排斥

在谈判中，认同与排斥是极为常见的心理现象，因此我们要正确认识这种现象，为我们的谈判增加获胜的砝码。

所谓认同，就是对某个人或事物产生的好感、亲近感，甚至是信任的心理。认同包括两种：一种是自我认同，另一种是社会认同。所谓自我认同，是指个体对自己所处的生活环境、身体状况、社会期待、人格结构等有关个体的各个方面所产生的一种肯定的直觉，对自己的存在状况的一种肯定，从而形成一种和谐美好的状态。如果一个人对自己有极大的认同感，那么说明这个人的各个方面都达到了自我要求，心理呈现一种内在与外在相统一的和谐状态。这在某种程度上可以等同于自信。所谓社会认同，指的是个人对自己所拥有的社会身份的认同，不仅在情感上有一种归属感，而且在价值上也有一种肯定感。个人在所处的群体中，个人身份是一种界定的标志。个人在这个社会中首先要取得的是自我认同，然后在获得自我认同的基础上，争取更多的社会认同。

谈判中，如果我们的心理是自我认同的，那么就能表现出强烈的自信，拥有成功的信念，进而主导局势发展；而社会认同的心理则能够帮助我们在对方面前给自己合适的界定，从而变得得体，促进彼此谈判的进行。

排斥是相对认同而言的心理状态，是不利于谈判的。在谈判中，如果双方都有排斥对方的心理，那么谈判往往难以进行下去，它不仅会影响到双方信息的交流，而且还会减少彼此的信任感，从而让谈判陷入僵局。

因此我们在谈判中要重视认同与排斥所带来的影响。为了赢得对方的信任，我们应该增强彼此的认同，减少彼此的排斥。这样才有可能促使彼此在谈判中真诚相待，诚意交流，为谈判成功创造一个良好而和谐的氛围，让彼此在一个相对轻松的环境下，达到彼此的目的，获得双赢。

那么，怎样减少排斥，增强彼此的认同感呢？

首先，在与对方的交流中，要真诚、大度，在此基础上，尽可能地展示出热情和友好的态度，这样比较容易获得对方的信任。其次，在获得对方的信任之后，你还要适当地展示自己的人格魅力，比如你是一个幽默和理性的人，那么你就可以适时表现你的幽默。真诚地与对方交流，诚恳地关注对方的需要，通常就能获得对方的认同，让对方回报以友好、真诚的态度，进而进行一场愉快而双赢的谈判。

此外，为了减少对方的排斥，我们最好不要表现得太过自大，你的优越感和你的与众不同，自以为比任何人都更具魅力，那样只会招致对方更多的反感，增加彼此的敌对情绪，给谈判的进行带来不利影响。

要运用洞察力的作用

洞察力是一种心理能力，心理学家认为洞察力与人的观察力和注意力息息相关。在谈判方面，洞察力是指一个人所具有的细致的感知力，能够准确感知、注意到谈判对手，甚至整个局势的发展、变化。一个洞察力很强的谈判者，会比普通人更加注意谈判中出现的各种小细节，并且能够从这些小细节中分析出自己想要的信息。

那么，在谈判场上，洞察力有什么具体的作用呢？